在朋友圈里，我在创业过程中的三落三起曾一度传为美谈，但最令他们感到佩服和惊喜的是，创业之初我为公司融资，可谓是百发百中。为此，他们给我取名“融资谈判高手”。
十多年来，我接触过的投资人年纪最大的是50后，年纪最小的是90后，不管他们多有个性，我只要跟他们一见面，一谈话，立刻就能成为“相见恨晚”的朋友。其中的技巧，我现在就跟大家分享一下。
与其迎合投资人的喜好，不如找适合自己的投资人。如果你锁定了几个投资人，就先去试试最合适的那个，比如投资人之前从事过与你相同、相似或相关的行业，或者他投资过与你类似的企业。与这样的人交流会轻松很多，你也更容易从懂行的投资人处拿到投资，因为他们往往选择自己能够做出理性判断的项目。
要做好谈判其实很简单，就是提前做足准备，即我上一章讲的企业融资前的包装。把包装工作做好后，接下来的“谈判”自然水到渠成。
不管我们做什么事情，只要用心做了准备，这些心思就不会白费。
由于我们是创业者，在融资前已经根据企业自身的生产经营状况、资金状况，以及企业未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，知道企业未来的路是上市，也粗略估算过公司从现在到上市所需要的硬件（钱）和软件（人力），融资的目的就是要找一位志同道合，并且能够在资金或是经营方面帮助我们的合伙人。
你的目标投资人已经在你的心里符合了这些要求，你接下来的任务就是用你“准备”好的说话技巧来“说服”你的伯乐“收”了你。
一、把对方当成志同道合的朋友
我坚持认为，在你与投资者见面前，你们的关系是伯乐和千里马的关系，是有着明确利益关系的双方。当你在融资前对投资方有过一些了解后，你就不应该再把对方当成伯乐了，而应该看作有着共同愿景的朋友。你创业让公司上市是为了获得财富；对方协助你创业也是为了获得财富。从这一点讲，你们就是一对志同道合的好朋友。当你把对方当成朋友时，你会不由自主地讲出心里话。一个真诚、坦荡、光明磊落的人，就像一个正能量的磁石，会吸引来同样真诚的人。
一切合作与信任的基础就是诚实。很多人都说过，投资其实就是投人。前几天我转发过一个天使投资人的微博，说他的创业者讨论会上有个哥们，拿了创业基金的钱创业失败后自掏腰包还上了。因为这份诚实，后来基金方毫不犹豫投资了他，最终他获得了成功。
诚实，是投资人最看重的个人品质。如果一个创业者连诚实都做不到，他说的每句话都需要投资人再三甄别，那这个人是绝对不能投的。 对投资人来说，创业者可以失败，可以犯傻然后按对赌协议的条款办，结果是要么散伙要么继续做——大多数时候都是后者。散伙就什么都没有了，继续做或许能做成，大不了耽误几年时间，而且诚实的创业者多半也是负责任的创业者，总有一天能翻身。
投资人一旦发现创业者为了获取更大利益或不想被惩罚、不愿承认失败而撒谎，则铁定立即抽身。如果出现这种局面，投资人损失的仅仅是钱而已，创业者损失的则是成功的机会和全部的个人信誉。
有人或许会说，撒谎骗投资人，创业者能够骗取千万元的资金，直接实现财务自由，享受人生或者利用此资金再创业一把。这样的人有，但在我看来，非常可笑。
个人信用是一个人最宝贵的财富，一旦丧失，很难再重新获得。
二、把准备好的商业计划书拿出来
当你和投资人谈兴正浓时，要学会对投资人做进一步的了解，这就要看你们的话题和谈判技巧了。既然你一开始把对方当成朋友，那么这时你至少知道他是如何成为投资人的，在此之前，他是白手起家的企业家？科班出身的金融投资人？还是从其他行业转型过来的？他以前投过什么样的项目？最近主要投什么领域？如果有媒体对他做过专门的投资人报道，你就得赶快打开手机寻找这方面的报道。当你清楚投资人的过往经历后，找一个适当的时机，把特意为他精心准备的“商业计划书”拿出来。
除了准备一份Word文档的商业计划书外，要记得把商业计划书的大多数内容记在脑子里。因为时间有限，你没有办法让投资人看完长达几十页的商业计划书，所以，这需要看你准备得是否充分了解《商业计划书》中的一些信息，如团队成员、技术细节、商业模式等，用你的话简单明了地说出来会比让对方看文字更为生动、形象。除非你有绝佳的商业计划书或视频，否则千万别给投资人拿一堆干枯的文字材料，他们是看不下去的。在谈判过程中，融资人自己也不要借助材料回答问题，那会显得你对自己的企业了解不够，会令人丧失信心。
P82－84
第1章 投融资：伯乐与千里马的关系
资本市场：弱肉强食的世界
资本运作是企业发展的双刃剑
企业快速融资渠道：风险投资
投资者：精明的伯乐
融资者：做一匹聪明的千里马
第2章 创业者的角色：让企业做伯乐挑中的千里马
创业者不得不改变的资本思维
转换角色，空手也可套白狼
企业融资快，就做一件事
培育市场：先价值后财富
让企业做伯乐挑中的千里马
第3章 企业融资前包装：根据目标伯乐的嗜好打造自己
选择和分析目标投资公司
了解投资人的性格
投资人zui想看的商业计划书
执行摘要的关键因素
融资演示文件
第4章 融资谈判：千里马和伯乐的博弈刚刚开始
谈判：不打无准备之仗
谈判策略：找到投资方的决策者
掌握融资谈判的技巧
跟投资公司谈判时需要注意的三个问题
第5章 应对调查：让伯乐发现你的“钱途无量”
开放的企业信息要突出哪个部分
财务尽职调查：漂亮真实的会计报表
法律尽职调查：企业的历史要清白
市场前景分析预测：凸显企业发展和盈利能力
第6章 谈论条件：做有升值空间的千里马
谈论条件时要讲明的利害关系
融资合同中要注意的主要事项
做好企业估值工作有讲究
丑话说前面：关键条款解析
写好合同的秘诀
第7章 融资后的上市事宜：把自己变成伯乐
组建新的团队
了解IPO的优势和劣势
企业上市前的准备工作
选择企业上市的路径
企业上市的具体操作流程
可能是与我的职业和创业经历有关吧，我一直就想写一本关于投融资的书。所以，我在介绍这本书之前，先讲讲我的故事。
十几年前，我初次创业时，是做传统生意——电器专卖店的，那时我身上只有几百元钱。通过游说，我从亲戚朋友那里筹集到几万元做创业本金，不到一年时间，我就赚取了人生的第一桶金一100万元。2007年，我的公司资产达到上千万元。
因为公司运作得好，那时有很多投资人追着我想给我的公司追加投资，一心想着把公司做大做强的我，来者不拒，拼命地扩张公司。当时，身边至亲好友劝我为公司做个规划，定个目标，别盲目扩张。但早被“成功”冲昏头脑的我，根本听不进这些劝告。
2008年，公司受国际金融风暴的影响，从几千万市值做到了负资产。那时候，业内很多中小企业倒闭，我的公司更是因回款困难，在走投无路的情况下倒闭了。偏在此时，当初争着给我投资的合伙人一反常态，追着我要债，大有“雪上加霜”之势。
万般无奈之下，我曾找过很多以前我帮助过的朋友、兄弟，以及我风光时合作得非常好的生意伙伴。
在一次次被拒绝后，我冷静下来，在心里对自己说，不要责怪别人无情，不要埋怨社会残酷！作为世俗中人，大家或多或少都带着“自私”的一面，别人帮你是情分，是做善事，是道义；不帮你则是本分，是人之常情，也无可厚非。不能心怀怨尤，因为人家不欠你的。
想开了，我变得很坦然。在我的哥哥和我太太的支持下，我开始了第二次创业。也是在此时，我遇到了自己人生中的两位贵人和挚友：一个是在精神上给了我最大支持的干爹，他告诉我结交什么样的人才能让自己成长得更快，并且对我说，一个人无论什么时候都要有自信，要有一份担当和责任感、使命感；另一个是我最好的朋友兼好兄弟楚国强，他在我最艰难的时期跟我一起合伙开公司，在他的支持下，我们在2008年年底开始做民间借贷。
有了好的合伙人，我们的公司不久就运营起来了。在不到4个月的时间里，公司就获利几千万元。就这样，我在一个陌生的市场重新站了起来。
随着公司的发展，我们在开发其他项目的同时，又投资了别的行业。这期间，我身兼投资人和融资人，忙得有分寸、有价值。其间也遭受过种种打击，公司于2010年又遭受过一次重创，而且这一次的情况比第一次更惨。幸好有一帮好兄弟，再加上我之前有过失败的教训，所以，在应对这次重创时变得很从容。两年后，公司步入了正轨。
做民间借贷的这段时间，是我创业以来成长最快的时期，我学会了反省、总结、学习；在公司运营方面，我根据公司整体战略布局的规划，以及业务发展的需要，重新为公司制定了清晰的发展方向。
最开始我在贷给客户钱时，就是单纯的一个投资者。他要钱，我就给他，没有考虑他拿到钱后有没有实力来驾驭金钱，能不能用我贷给他的钱为他创造财富。结果，他们赔钱了，别说还钱，就连维持自己的生计都难。
事后，我经过一番思考，决定改变投资策略：有老板和企业从我这里拿钱时，我会了解清楚他们拿钱干什么，他们如果单纯地借钱，没有找到靠谱的项目，我是不会贷给他们钱的。我会详细地了解他们要做的项目，并且尽自己的能力来帮助他们寻找资源；如果自己帮不了，就会介绍朋友给予帮助。通常情况下，这些帮助都能够让他们受益，当他们真正觉得得到了帮助，便会凭借自己的能力创造财富。而此时，作为投资者的我们，获利是迟早的事情。
不过，也有的客户不愿意我们多插手他们的经营业务，面对这样的客户，我会对他们的企业和创始人进行分析，如果企业创始人属于那种比较守旧、听不进去别人建议和意见的，我是不会贸然把钱贷给他们的。
2011年，我成立了六德文化传播股份有限公司，开始做教育。由于这是一个新的行业，初期公司举步维艰，面临破产。这是我创业生涯中遭遇的第三次重创，因为有之前两次的教训，我调整了经营方向，带领着公司和团队最终挺了过去。
3年后，我有了一定的资金，准备做投资。2014年，我成立了亚洲金锋国际投资集团。2015年年初，我认识了我人生中的贵人兼好朋友唐总，他就是曾留学日本和美国、素有“打工皇帝”之称的唐骏，他是我国著名的职业经理人。
自从认识唐总后，我才算是真正地明白了创业是怎么回事。创业就是把客户的事情当作自己的事情，真正地帮助客户，要实实在在地帮助他们把企业做活。2015年5月，我跟着唐总一起联合发起了大商传奇。
美国的巴顿将军说，衡量一个人成功的标志，不是看他攀登山峰的高度，而是看他跌到低谷的反弹力。我非常认同这句话，现在，我在这句话后面再加一句：如果你在低谷中遇到了真正能够提携你的人，那么你将会做出人生最高最美的反弹！
2008年和2015年期间，我正是在人生低谷结识了像唐骏和楚国强这样的好朋友、好兄弟，才会在总结经验教训的同时，也反省了自己其他方面的不足，在重新创业时有了新的开始。
可以说，我从创业至今三起三落，但每一次失败，我都突破了自己，让自己和公司获得了重生。正是这三次创业的失败教训，让我在企业运营方面，始终坚持一个信念：工作就是在帮助别人，先利他再利己，顺便完成自己的梦想；正是因为有三次失败的惨痛教训，才让我的公司越做越强，越做越大。
十几年的商海浮沉和投融资的经历，让我深切地体会到：作为创业者，不管外围环境多么恶劣，无时无刻都要记住当初创业时的信念，即你创业的初衷是什么。把这个想明白了，就可以寻找目标投资者，我这里说的目标投资者，就是与你“志同道合”的人，你们有共同的人生观和创造财富的理念，他了解你的才能而选择了支持你；你因为懂得他的赏识而愿意尽全力经营好企业。
这就是我为什么要把投资人比喻成伯乐，把融资者比喻成千里马的原因，伯乐因为深知你的“价值”而愿意“投资”你，你因为明白对方懂你的心思，才乐意跟对方合伙——只有这样，你们在合作时才能一起成长，一起创造财富！
三次创业经历，不但增强了我应对风险的能力，更让我对创投圈有了更深的领悟：资本市场最不缺的就是手握资金的伯乐，你要想让企业获取风险资金，就得把你的企业打造成值钱的企业，即使你的企业现在不值钱，起码得有一个好的“钱”景。
所以，我的建议是，作为创业者，当你发现一个好项目时，就得寻找合适的投资者，即寻找适合你的企业的投资公司来投资。
我在这个圈子里，经常会听到或是看到这样的情景：创业者本来有一个不错的项目，因为找的投资者不给力，造成了两种不良结果。一种是项目盈利了，双方却上了法庭，最后好端端的项目半途夭折；另一种是项目的钱烧完了，却还没赚钱，导致创业者赔上时间和精力，投资者赔上时间和资金……
由此看来，再好的项目，创业者都需要一个识货的投资人来合作完成。我这里说的识货的投资人，就是刚刚说的伯乐。有了伯乐的赏识，你这个千里马才有用武之地。否则你的项目再好，没有合适的投资者，也是“竹篮打水一场空”。
那么，如何才能遇到合适的投资者呢？
这就是本书我要讲的内容，我从投资与融资、创业者的角色定位、企业融资前的包装、融资谈判企业如何应对调查、企业怎样与投资者谈论条件以及企业上市事宜等七个方面，来阐述创业者从创业融资到企业上市的整个过程。
由于我本人的水平有限，书中难免会存在一些疏漏、不当之处，在这里，我诚恳地欢迎广大读者对本书给予积极的监督，更欢迎各方面的专家给予批评与指正！
梁耀伟著的这本《玩转资本（从创业筹资到IPO）》根据我国新经济时期企业发展的特点，通过创业者融资的案例，带领读者走入变幻莫测的资本市场，先揭露资本市场的真相，再用伯乐和千里马来比喻投资者与融资者的关系，接着从投资与融资、创业者的角色定位、企业融资前的包装、融资谈判、企业如何应对调查、企业怎样与投资者谈论条件，以及企业融资后的上市事宜等7个方面，阐述创业者从创业融资到企业上市的整个过程。本书适合创业投资管理机构的负责人、执行事务合伙人和投资总监，拟融资、挂牌和上市企业的董事长、总经理及高层决策者，银行、保险、证券和基金等金融机构的中高层管理人员，投资银行、会计师事务所、律师事务所等中介机构合伙人和高级职员，以及政府、上市公司、集团公司负责投资的管理人员阅读。
梁耀伟老师是一位有着投融资实践经验的企业家，在《玩转资本（从创业筹资到IPO）》中，他根据我国新经济时期企业发展的特点，通过创业者融资的案例，带领读者走入变幻莫测的资本市场，先告诉你资本市场的真相，再用“猎人”和“猎物”来比喻投资者与融资者的关系，接着从投资与融资、创业者的角色定位、企业融资前的包装、企业如何应对调查、企业怎样与投资者谈判以及企业融资后的上市事宜等7个方面，阐述创业者从创业融资到企业上市的整个过程。帮助企业顺利上市，从而使中国企业在资本市场上走得更远、更健康。
