销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

尹晓峰所著《就这样说服你（金牌销售秘而不宣的销售圣经）》告诉你，销售人员从一开始找到客户直到完成交易，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战。

销售人员需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。尹晓峰所著《就这样说服你（金牌销售秘而不宣的销售圣经）》是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

第一章 先销售自己，一见面就要打动客户的心

 1.像商品一样，展示自己

 2.形象就是自己的名片

 3.目标是销售员奋斗的方向和动力

 4.展示你灵活聪慧的应变力

 5.让客户看到～个充满自信的销售员

 6.把自己的业务做到炉火纯青

 7.诚信让你的推销之路走得更远

 8.销售员的内涵很重要

 9.自我肯定，让自己高大起来

第二章 面对客户，销售人员应具备怎样的心理素质

 1.面对销售，你是什么心理？

 2.提升自己情绪的感染能力

 3.“忍”字面对客户的刁难

 4.不要让坏脾气毁掉销售额

 5.练就“一笑了之”的豁达心态

 6.不敢与人打交道是销售最大的障碍

 7.敢于坚持自己的梦想-

 8.黄金就在三尺之下

 9.积极应对“销售低潮”

 10.克服恐惧，练就“厚脸皮”

第三章 知己知彼，百战不殆，掌握客户的消费心理

 1.知己知彼，百战不殆

 2.客户认为自己本来就是上帝

 3.客户都喜欢“跟风”

 4.人人都想享有VIP待遇

 5.客户认为推销的人都是骗子

 6.价格是个非常敏感的因素

 7.客户都想占点小便宜-

 8.客户只关心自己利益

 9.客户认为得不到的就是好的

 10.内心满足自然愿意购买

 11.客户要的是宾至如归的感觉

第四章 了解客户的需求，让客户从心理上得到满足

 1.客户的支付能力有多大？

 2.如何锁定目标

 3.需求背后有需求——挖掘客户的潜藏需求

 4.让客户感觉非买不可

 5.谁都想花最少的钱买最好的产品

 6.安全感是客户的第一购买需求

 7.做客户的顾问专家

 8.先试后买最能打动客户

 9.换位思考，最大限度满足客户需求

 10.把握客户需求的三个妙招

第五章 心理暗示，让客户从犹豫走向成交

 1.给客户戴顶高帽

 2.惯性思维引导客户与你成交

 3.让客户从想象到交易

 4.吸引客户的注意力

 5.让顾客购买一次后就欲罢不能

 6.利用客户的好奇心理激起客户购买的欲望

 7.以退为进也是一种销售策略

 8.引着客户的思路走

 9.步步为营，获得成交的机会

 10.“虚张声势”能极大地调动顾客的购买欲

 11.有些顾客需要故意冷淡对待

 12.要使客户成为你的终身客户

第六章 被客户喜欢有技巧，在心理上操控你的客户

 1.亲和力让你贴近客户

 2.推销中的首因效应

 3.快乐心理带来快乐销售

 4.用开场白效应抓住客户的心

 5.标新立异满足客户心理

 6.他山之石可以攻玉

 7.投其所好是最有效的销售手段

 8.用微笑拉近与客户之间的距离

 9.销售中要善于聆听-

第七章 销售中的心理定律，客户真正需要的不只是产品

 1.客户的性格特征

 2.二八定律，客户都渴望被关怀

 3.拉近与客户之间的距离

 4.奥纳西斯定律，时间就是金钱

 5.奥美定律，服务顾客至上，追求利润次之

 6.跨栏定律，坦然接受生活的挑战

 7.哈默定律，只要有人在的地方，就能做生意

 8.伯内特定律，要占有客户的头脑

 9.二选一定律主导客户思维的最佳定律

 10.250定律，把自己当作商品来推销

 11.斯通定律，拒绝也是享受-

第八章 洞悉人性规律，每个客户都有自己的软肋

 1.奉承是对付爱慕虚荣型客户的武器

 2.让节约型客户感觉自己的钱都花在了刀刃上

 3.用干脆利落的作风来打动干练型客户

 4.用危机感使犹豫不决的客户快下决心

 5时间观念强的客户惜时如金

 6.对待专制型客户要镇定自若

 7.用真情感动情感型客户

 8幽默地赞美独特型客户

第九章 不拘小节，无以成事，注重细节才能促成交

 1.从细节处寻找销售的突破点

 2.永远让客户先挂电话

 3.找到潜在客户的共同点

 4.用专业术语来“迷惑”客户的心

 5.抓住客户渴望做朋友的心理

 6.赢得拜访客户的最佳时机

 7.推销产品的同时连带推销自己

 8.眼睛是泄露客户内心秘密的窗口

 9.头部动作看出客户成交的态度

 10.客户双手透出的秘密

保持积极心态，才会做出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在公司和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

当你和客户会谈时，言谈举止中若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任。而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。在导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心，认为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样，也应毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有很大影响。”不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。

自信可以为你的商品增色许多。对于客户。自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁反败为胜了。自信的销售人员面对失败仍然会面带微笑，“没关系，下次再来”。他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败的销售过程，找出失败的真正原因，为重新赢得客户的青睐而创造机会。

由此可见，销售人员必须表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售人员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢？

“我一定能成为公司的第一名”对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点。坚定必胜的信念，对于销售人员来说，相当重要。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，早年由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。

他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。

乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”

经过艰苦的努力，在两个月内，他真正做到了，他打破了该公司销售业绩纪录。

对于销售人员来讲，“信念”是一个必须强调的名词。本来，在推销界就非常看重信念与意志。而销售人员当中的绝大部分人，现在都担负着从未有的很高的工作定额，以至于不得不把全部精力投入到紧张的销售活动中去。因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣。随着经济萧条和商品销售竞争的逐步激烈化，在推销界，有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说，最主要的一点就是对销售的强烈追求而形成的信念。

每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗。这样一来，工作定额就成为必须完成的任务了，从而使自己产生一种强烈的销售欲望：无论如何要达到目的。进而起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要检查工作定额的完成情况，并与前一天的数字相比较。为了弥补其间的差额，再推敲自己预先制订好的销售方案，一旦确定，立刻付诸行动。在丁作定额完成之后，紧接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话，就要反复思考，究竟怎样才能提高增长率，动脑筋研究新方法，随即依此开展行动。

如此这般，每天都保持旺盛的销售欲望，就是信念培养法。这样去开展销售的话，肯定会自然而然地产生一种强烈欲望。我要去工作！这种出自内心而萌发的对于工作的渴望，正是信念的奇妙效用。

为了做到这一点，就必须实行自我限制，就是为了把自己培养成具备的奋斗精神与进取心的人。

每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格，作为销售人员，我们也必须对工作全力以赴，不能有丝毫保留。记住，惰性与挫折难以避免，轻易放弃是可耻的，不能让业务工作中的困难和障碍磨掉你的斗志和决心，一旦放弃或是对工作敷衍，那么对一个销售人员来讲就是失职的。

无论你在任何时候，遇到任何事情，都要保持积极必胜的信念。因为唯有积极必胜的信念，才能支持你走过漫长的销售生涯，直至最后取得成功。

自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？

（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户对你产生好感。如此，你的自信也必然会流露于外表。

（2）面对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心。销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时。你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，如果你急于出手，他便乘机使劲压价。客户这样做，就是因为你失去了自信。

（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲。

自信会使你的推销变成一种享受，你就更不会讨厌它了。想一想就会明白，不自信的销售人员一定会把推销当作是遭罪，是到处求人的、令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势。

P14－P17

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易．他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。

同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80％的业绩是由20％的销售员创造出来的，而这20％的人也并非俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。

由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。因此，作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理。才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

但是．在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了销售心这一重要问题。所有的销售人员都应该知道，销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场。因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的，这比什么都重要。

本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。