这本《每天10分钟学点销售说话术》将作者江猛多年从业经验通过小案例形式来讲解从事销售行业需要掌握的各种知识与技能，并重点讲述与人交际、说话的经验，并给新手以实际操作过程，贴近实际工作，对新人极具参考价值。

《每天10分钟学点销售说话术》全面讲述了在销售过程中的各种知识，作者江猛以丰富的销售经验和通俗的语言讲解了销售中的语言艺术。

《每天10分钟学点销售说话术》共10章，第1～2章讲解了语言的魅力，包括推销自己和关系网的用途：第3～5章讲解了销售中遇到不同客户的处理方法：第6～7章讲解了如何在销售中突出产品优势和破解客户抱怨、扭转商机的相关方法；最后3章通过售后服务和销售说话术来解决产品在销售过程中存在的问题，从而提升工作业绩。

《每天10分钟学点销售说话术》操作性强，内容讲解通俗易懂，案例真实具体，讲解全面，适用于刚开始从事销售的读者和想了解销售或通过销售实战提升个人语言和交际水平的从业者。

Chapter 01 们推销商品先推销自己，能说会道才是真本事

 No.01 说话是一门艺术，“能说会道”是—种技能

 No.02 成功在嘴边，开不了口就无法成功销售

 N0.03 客户认可你更重要，推销商品先推销自己

 No.04 张弛有度，把握说话的主动权

 N0.05 客户是上帝，避免与”上帝”叫板

 N0.06 亲切赞美，能愉悦客户的心扉

 No.07 学会幽默，增加交流的”润滑剂”

Chapter 02 做销售就是做关系，一张嘴构建完美关系网

 N0.01 善于与陌生人做朋友

 No.02 巧妙利用身边的人际资源

 No.03 巧用人情术，发展准客户

 No.04 让老客户为你介绍新客户

 No.05 利用竞争对手建立多方合作关系

 No.06 使用良好口碑与客户建立关系

Chapter 03 销售成功源于好的开始，说得好听才能取信客户

 No.01 寒喧有道，抓住初次见面的30秒

 No.02 做好自我介绍，解除客户的戒备心理

 No.03 设计开场白，抓住客户注意力

 No.04 适当地开玩笑，将危机变成转机

 No.05 话语中展现真诚，避免产生排斥之心

 No.06 寻找共同话题，打破谈话僵局

 No.07 抓住客户的兴趣点，缓解尴尬气氛

Chapter 04 讨价还价有方法，不要让价格成为阻碍

 No.01 忽略价格说价值，缩小讨价还价的余地

 No.02 降价需循序渐进，避免客户得寸进尺

 No.03 打折活动，做好诱饵引上钩

 No.04 圈定价格上下限，让客户自己选择

 No.05 化整为零，将价格实行分割

 No.06 了解客户购买力，摸清客户底线再报价

 No.07 采用价格比报价，让客户认清差距

Chapter 05 看人劝购，不同的客户用不同的语言

 No.01 优柔寡断型的客户：用肯定性的语言鼓励对方

 No.02 沉默寡言型的客户：用较简单的问题引导对方

 No.03 先入为主型的客户：用提问的方式去化解误解

 No.04 知识渊博型的客户：用赞许性的语言认可对方

 No.05 强烈好奇心的客户：用优惠性的语言吸引对方

 No.06 温和有礼型的客户：用专业性的语言折服对方

 No.07 讨价还价型的客户：用妥协性的语言争取对方

 No.08 自以为是型的客户：用保留性的语言激励对方

 No.09 性格暴躁型的客户：用轻松愉快的语言消除紧张

 No.10 颐指气使型的客户：用商量性的语言劝解对方

 No.11 侃侃而谈型的客户：用简短的语言积极回应对方

Chapter 06 不落俗套凸显产品优势，准确无误推介产品卖点

 No.01 全面了解产品，做客户的销售专家

 No.02 确定谈话主题，围绕核心内容展开

 No.03 讲解简单清晰，让客户在最短时间认可产品

 No.04 用讲故事的方式交流，让客户接受起来更容易

 No.05 介绍要有针对性，结合客户的需求进行

 No.06 不落俗套，找到产品的独特之处

 No.07 突出产品价值，你的话将会更有说服力

 No.08 提供人情关怀，增强推销语言的感染力

 No.09 删繁从简，避免使用过于复杂的语言

 No.10 善用服务策略，提高客户的安全感

Chapter 07 消除客户抱怨，深入沟通才能不被客户拒绝

 No.01 端正态度，正视客户的各种”拒绝”

 No.02 积极应对，了解客户“拒绝”的原因

 No.03 当拒绝只是一种自然防范时：坦诚相待，消除戒备

 No.04 当拒绝是一种借口时：用心对待，以情动人

 No.05 当拒绝是主观反应时：用事实说话，以理服人

 No.06 当拒绝有客观依据时：提出解决方案

 No.07 制造紧缺，让客户产生“抢购”心理

 No.08 客观评价，有效增强客户的认同

 No.09 善于引导，让客户逐渐认可产品

 No.10 列举实例，用事实消除客户的疑虑

 No.11 扬长避短，转移客户的关注点

Chapter 08 巧言识破谈判陷阱，妙语扭转商机

 No.01 主动开口先声夺人，掌握场上主动权

 No.02 设置限制有效提问，引导客户深入谈判

 No.03 递进式探询，时刻保持进退自如

 No.04 角色转换，用客户的口吻展开谈话

 No.05 说“大”话，虚张声势给对方“下马威”

 No.06 说“反”话，欲擒故纵变被动为主动

 No.07 说“实”话，让客户痛并快乐着

 No.08 说“假”话，以退为进“骗取”客户

 No.09 说”软”话，适当示弱争取客户的认可

 No.10 说“硬”话，咄咄逼人逼迫客户“就范”

 No.11 说“巧”话，利用外部条件妙借势

Chapter 09 细说服务促成售后销售，保证业绩强力延续

 No.01 诠释”一站式服务”，让客户售前售后都满意

 No.02 做好服务延伸工作，积极拉回头客

 No.03 积极预约回访，询问产品的使用情况

 No.04 利用反馈信息展开交流，提升客户满意度

 No.05 客户要求退货，先道歉后理赔

 No.06 削弱客户的反对意见，妥善解决赔偿问题

 No.07 服务不能只有热情，更要有效率

 No.08 适当来点“多此一举”的服务

Chapter 10 销售话木有禁忌，说锗比不说更可怕

 No.01 忌生硬，说话要保持节奏和速度

 No.02 忌多言，多言反会招致客户反感

 No.03 忌批评，尊重客户的思想和观点

 No.04 忌争辩，减少与客户无谓的争辩

 No.05 忌质问，遇到问题要与客户商量

 No.06 忌炫耀，尊重事实，勿自吹自擂

 N0.07 忌直白，不要直接指出客户的错误

 No.08 忌业余，避免使用过度随意的语言

 No.09 忌独白，讲解时要善于与客户互动

参考文献

说话是一门艺术，“能说会道”是一种技能

应用案例

一位身材较胖的妇女去一家鞋店购买高跟鞋。销售人员：“你脚这么胖，穿高跟鞋比较难看！”她十分生气，转身就走了。

她到了另一家鞋店，销售人员巧妙地对她说：“您的脚比较丰满，我认为中跟鞋会更适合您。”

她十分高兴，放弃了买高跟鞋的想法，最终买了一双价格不菲的中跟鞋。

案例分析

同样的意思，为什么会出现截然不同的结果？这是因为表达方式不同。案例中两位销售人员在面对“脚胖”这个问题上，运用了两种不同的词语，“丰满”与胖比较起来就耐听很多，虽然都是同样的意思，但是给客户的心理感受是完全不同的。

再来看一个现实生活中的案例。

美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州，为了降低机动车的保险支出，两个州都制定了相应的法律：假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权，就可以少交纳一些保险费。但两个州相关法律的表达方式却截然不同。

宾夕法尼亚的规定是：要拥有所有交通事件的起诉权，除非另外声明。

新泽西的规定是：要自动放弃某些交通事件的起诉权，除非另外声明。

在新泽西，有80％的人选择有限起诉权，而宾夕法尼亚只有25％的人作同样的选择。当然，良好的语言表达能力，并不是指单纯地说好话取悦客户，把不动听的说动听了，把方的说成圆的来欺骗客户。

会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式的不同，结果可能就截然不同。案例中第一个销售人员不懂说话技巧，最终不但鞋没卖出去，还得罪了客户，损失了自己的利益。而第二个销售人员利用说话技巧，且对人热情耐心，最终赢得了客户的好口碑，也因此获得了利润，可谓一举两得。那么，作为销售人员应该如何掌握说话的技巧昵？

个人演练

销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员水平的标准之一。优秀的销售人员必须有良好的语言表达能力，以保证在与客户交流时形成良好的谈话气氛，激发客户的购买热情，促使销售目的尽快实现。总的来说，销售人员说话应符合以下几个标准：

◆咬字清楚，语言流畅

咬字清楚，语言流畅是保证准确表达的第一要素，一名销售人员在与客户沟通的时候，首先必须让客户听清楚自己在说什么。流畅的语言可以很好地增加销售人员的自信心，同时也能获得客户的好感与信任。

销售人员首先必须注意发音、吐字。有些销售人员发音不标准，吐字不清晰，话说得不清楚，这不但会使客户无法全面理解你的意思，更重要的是会给客户带来压迫感。

◆控制音量，低沉稳重

声音可以感染客户，激发客户倾听的欲望，销售人员说话时要学会控制音量，既不过大，也不过小。太大会刺耳，太小听不清。对于销售人员来讲，与客户交流时尽量用低沉、稳重的声音，让对方通过声音就可以对你和你的产品产生一种强烈的兴趣。

如果从人的生理构造上来看，一个人的声音是由自身的发音条件所决定的，有的人声带厚而宽，发出来的声音就洪亮而浑厚；而有的人声带比较薄，说话的声音自然就小而尖。但这并不是不可改变的，因为声音还与一个人的发声方式有关。如果发声方式正确，声音也可得到很大的改善。由此可见，一个人的声音是可以改变的。销售人员由于职业要求，必须强制自己控制发声方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚。

◆语速适中，快慢有度

讲话的速度是影响谈话效果的一个重要因素，太快或者太慢都会影响对方的听力效果。语速过快可能令客户无法听明白你的意思，对方还没有反应过来，你已经说完了；反之，会给人留下一种拖泥带水的不好印象。如果对方是急性子，你讲话过慢那就更麻烦了。

一个优秀的销售人员在说话的时候应该做到语速适中，在必要的情况下，可以根据客户的具体情况来调节自己的节奏，做到不紧不慢，恰到好处，从而取得良好的谈话效果。

◆恰当地运用停顿

为了准确表达思想和情感，说话时要有一定的停顿。运用停顿能帮助自己整理思绪，观察对方的反应，引起对方的好奇，促使对方回话，引导对方速做决定。

这就要求销售人员在说话的时候要适当地停顿。但并不是必须像书面用语一样按照标点符号来停顿。只是说话时要有一定的层次感、节奏性。口头表达要根据谈话的具体需要、情景的需要采取必要的停顿。

作为一名优秀的销售人员，说话要讲究技巧，这样才能产生较强的感染力，让客户听起来感到舒心。同时，调整语速语调，也可以使自己在客户心目中的形象高大起来。虽然每个人的音质各不相同，但作为销售人员，说话一定要符合最基本的标准，语气柔和，声音圆润，语速适中：显示出热情和亲切感。

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优秀的销售人员总是能够凭借自己出众的口才赢得客户的信赖，取得骄人的业绩。好口才是个人魅力的展示，是取得销售业绩的保证。由此可见，销售人员练就一副好口才至关重要。

有的销售人员认为自己口舌笨拙，不会说话，每次销售失败都归咎于自己的“嘴巴”。其实，口才作为一种能力的体现，并非与生俱来。很多优秀销售人员的口才都是通过后天锻炼而成的。

要想拥有好口才，首先应该锻炼自己的表达能力，多掌握一些说话的技巧，在实践中不断总结和积累。除此之外，系统的学习也是一个重要的过程，多看一些关于销售口才的书籍，它能更迅速、更简便地让你掌握销售中所需的各种语言技巧。

然而，有关口才类的图书可谓是汗牛充栋，绝大部分都是简单机械地介绍训练的方法或理论，对销售人员实际帮助并不大，有的甚至会起到反作用。鉴于此，我们编写了这本书。本书绕开了传统的说教和理论，以销售过程中涉及的每个阶段为主线，参照实例故事进行深入浅出的分析，然后再由故事引出问题，层层深入。

本书按销售流程划分为10个部分，每个部分都列举出一个销售人员的销售口才技巧实例，再根据实例进行深入浅出的剖析，最后得出结论。

全书分为4个模块：包括1分钟看销售要点、2分钟阅读销售案例、3分钟品评经典评析、4分钟演练个人技巧，每天只需10分钟，你就可以完成一次销售技能的迅速提升。

1分钟销售要点

凝练、简洁。每句话都是作者通过销售实践总结出来的，从而为奋斗在销售一线的工作人员提供了一条条销售心经。

2分钟销售案例

生动、鲜活。既有普通销售人员的亲身经历，又有中外销售大师的经验传授，让你在轻松的氛围中就可以领略到他人销售语言的魅力，你可以学习、模仿，把他人的经验作为己用。

3分锛经典评析

深刻、警醒。古人在批评一个人的学习态度时常说，“知其然而不知其所以然”，也就是说一个人只知道事物的现象而不知道其本质，是学不到任何东西的。学习就要汲取它的精髓。学习销售语言也是同样的道理，看了有关销售的故事以后也许对你有所触动，但是要想真正领会每个故事传递出来的信息，还必须经过深入浅出的分析，这一部分则是对案例的精心剖析。

4分钟演练技巧

全面、条理。这是本书的最大亮点，也是方法的学习。学习需要方法，如果不掌握一个好的学习方法，讲解再多也无法真正转化为自己需要的东西。因此，在掌握了以上三个部分之后，就需要通过第四部分进一步地吸收消化。

本书论述严谨合理、通俗易懂，将成功心理学中繁复的内容结合到推销实践中去，在保证销售知识系统性、全面性的同时，又追求简单化、便捷化。你每天只需花10分钟的时间，就可以读完一个章节，学到一个知识要点。本书具有很强的感染力和吸引力，能让读者轻松掌握销售中的说话技巧，迅速打开销售通道。