《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》由李向阳编著：销售是从了解客户的心理开始的，要想成为一名优秀的销售员首先要学会全面地了解客户的心理。优秀的销售员往往就像一位心理学家，他们最明白客户的心声，他们善于了解客户的真实想法，善于运用最积极有效的心理影响力。不管是潜移默化的影响，善意的威胁，平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为客户搭建起一个愉悦和谐的平台，让成交变得顺其自然。

《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》由李向阳编著：再好的销售技能只有在了解客户心理的基础上才会发挥最有效的作用，再大的销售业绩只有在健康的心理基础上才能长久地保持。

销售的快乐在于争取和挑战，而心理学则给了销售员最好的心理指导。了解客户的心理需要心理学，修炼自己的心理也需要心理学，心理学能够帮助销售员坚定自己的心，赢得客户的心。销售要成功，从懂得心理学开始。

《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？

第一章 欲读人，先读己——如何摆正自己的销售心态

 修炼良好的心态

 培养职业的自豪感

 自信可以抛弃乞丐心理

 欲望是销售的源动力

 带上“积极乐观”去销售

 热情可以“助”你成功

 自卑是销售最大的障碍

 恐惧是销售的绊脚石

 勇气引领成功之路

第二章 “上帝”的心里到底在想什么——如何弄清并利用客户的消费心理

 定价要利用顾客的心理

 客户需要一种被满足的感觉

 商品陈列是一种无声的推销语言

 客户想要更多的产品附加值

 巧用客户的怀旧心理

 消费者都有追求时尚潮流的心理

 善于倾听顾客的声音

 利用客户的“从众”心理

 顾客都有怀疑的心理

第三章 细节体现心理——在细节中拉近与客户的距离

 成功源于细节

 得体仪表和着装是赢得客户的前提

 寻找彼此间的共同点

 让客户先挂电话

 专业性术语要用得恰到好处

 守时可以赢得订单

 用踢猫效应拉近与客户的距离

 微笑可以拉近心理距离

第四章 这样说话客户最爱听——语言攻势，玩转销售中的话语技巧

 怎样说话客户最爱听

 善于倾听才能说出客户爱听的话

 说到顾客心里去

 用赞美性的话语去销售

 把顾客当成朋友

 把主动权掌握在自己手中

 让顾客找不到借口

 善用提问的方式

第五章 知己知彼，攻心为上——谈判中，如何读懂客户的内心

 从开始就攻占客户的内心

 用话语牵着客户的思维走

 步步为营，才能赢导销售

 以退求进的销售策略

 暗藏玄机的谈判地点

 选择有利的谈判时间和环境

 销售谈判中说“不”的技巧

 谈判的最高境界——达成双赢的局面

第六章 巧用心理暗示的魔力——销售的最高境界是让客户主动掏腰包

 诱导性的语言可以开启人心

 适时地给顾客一点“威胁”

 给客户制造一些紧迫感

 惯性思维可以让客户主动接受

 好奇心可以吸引客户

 让客户对你产生依赖心理

 让客户满意，客户才会照顾你的生意

 蕴含无限商机的感性消费

修炼良好的心态

一个人要成功，心态起决定性作用。心态不仅是一个人在思想观念支配下的为人处世态度和心理状态的总和，同时也是一个人内心和外在的和谐统一。美国成功学大师拿破仑·希尔说：“要么你驾驭命运，要么命运驾驭你，你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑师。”心态是销售人员采取一切行动的基础，同时也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。实践证明，80％的销售业绩是由心态所决定的。销售人员只有在具备了良好心态的前提下，才能屡败屡战、奋斗不息，也才能用热情的态度开拓市场，才会积极跨越困境并主动去创造更好的业绩。所以，保持良好的心态才能走上一条成功的销售之路。

“态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”这是世界行销大师陈安之曾说过的一句话，因此，不同的心态，决定了不同的人生和结局。

在加拿大有两个乡TA-~k出打工。一个想去多伦多，另一个打算去渥太华。他们在候车厅等车时，听到人们议论道：渥太华人特别善良，看见吃不上饭的人，不仅给点心，还送旧衣服；多伦多人精明，弄盆凉水让人洗脸都可以赚钱。

于是，这两个乡下人各自改变了原来的初衷。打算去多伦多的人想：还是渥太华好，挣不到钱也有吃有穿，幸亏没上车，不然真的会饿死。打算去渥太华的人想：还是多伦多好，弄盆凉水让人洗脸就可以赚钱，还有什么不能挣钱的？幸亏还没上车，不然就失去了一次致富的机会。

这两个乡下人在退票的时候相遇了。于是，他们相互交换了彼此的车票。

到渥太华的人发现，这里果然好。他已经到渥太华快半年了，虽然没有工作，但也能吃饱穿暖，不仅银行大厅里的纯净水可以白喝，而且大商场里还有免费品尝的食物。

去多伦多的人发现，在多伦多干什么都可以赚钱，这里果然是一个可以发财的城市。给人带路就可以赚钱。只要再想点办法，再花点力气就可以赚到很多钱。于是，去多伦多的人第二天在建筑工地装了十包含有沙子和树叶的土，再以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的多伦多人兜售。当天他在城郊间往返了6次，净赚了好几十美元。过了一年后，仅靠兜售“花盆土”，他竟然在多伦多拥有了一间小小的门面房。

在长年走街串巷兜售“花盆土”的同时，他又有了一个新的发现：一些商店楼面干净而招牌较黑。他通过打听了解到：原来是清洗公司只负责洗楼不负责洗招牌的结果。于是，他马上抓住这一商机，办起了一个小型清洗公司，专门负责擦洗招牌。几年以后，他的公司已拥有近两百名的员工，业务也拓展到多个城市。

有一次，他坐火车去渥太华考察清洗市场。在火车站，一个捡破烂的人把头伸进车厢，向他要一个空饮料瓶，就在递瓶子时，两人都愣住了，因为几年前，他们曾经换过一次车票。这个捡破烂的人，就是当年改去渥太华的那个人。

人与人之间并无多大的区别，真正的区别在于心态。因为心态不仅决定了人的行动和思想，同时也决定着人的视野、事业和成就。所以说，一个人成功与否，主要取决于他的心态。

威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”所以，每一个销售人员都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。可以先问一问自己：“我为什么成为销售人员？”相信很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”但不管是什么原因，当我们已经成为销售人员后，必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？虽然很多人用“要养家糊口”、“喜欢挑战性的工作”、“想出人头地”、“提升自己的技能”等之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机，但如果你下定决心成为一名顶尖的销售人员，就必须在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

作为一名销售人员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运，销售工作本身极富挑战性，是对销售人员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识，认识到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中去。

世界成功学之父——卡耐基有一个很重要的理念：你的生活是由你的心态造成的，你有什么样的心态就有什么样的生活，你有什么样的选择就有什么样的结果。所以，销售人员要想获得事业成功，首先必须要调整、完善、升华自己的心态。

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销售工作是一种影响他人的工作，自身没有影响力是很难做出卓越成绩的。影响力是一种资本，它能够帮助你展现个人的魅力，影响他人的行为，成就自己的事业。成功的销售人员，其影响力往往是很大的。影响力，不仅是外部能力的展现，更是自我内部修炼的外延。有人说，销售是销售员与客户之间心与心的较量，而心理影响力则是这场较量之中战胜对方的最有效的武器。做一个有影响力的销售员，才会成为卓越的销售员。

以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且这种趋势很快就会蔓延到其他行业。销售人员角色的变化，对其自身素质提出了更高的要求，谈判最直接涉及的就是心理素质的较量。

销售是面向客户进行的，客户是销售员最直接的服务对象。如果没有客户，销售员的工作则会无从做起，而如果没有销售员，也就没有销售活动的存在。销售工作是销售员与客户之间心与心的较量。销售员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到推销的目的。如何才能打开客户的心门，不是仅靠销售员几句简单的陈述就能够实现的。客户有着自己的想法和决定，销售员必须在尊重客户心理的前提下，采取灵活的销售策略，用自己的真心、诚心、耐心、爱心来捕获客户的心，控制客户的情绪，化解客户的抵触心理，让客户的心变得畅通，交易自然就会达成。

销售员不仅要疏通客户的心，还要坚定自己的心。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，销售员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。

要想提高销售业绩，销售员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的销售员。