作者韩志辉具有近二十年的市场销售和营销咨询经验，一直悉心研究营销理论，并有独到的见解，曾荣获中国杰出营销人金鼎奖。作者将顶尖的销售策略融入到一个个真实的商战案例中，处处有策划、步步有谋略，和现实的营销情景紧密结合，不仅故事动人心弦，更具有很强的实战性。小说《商弑》两家家电巨头的兴衰，更是为当今企业提供了极其珍贵的借鉴。这是企业高管、营销人员应该反复阅读、认真反思的一本优秀的营销知识读本。

企业之间的竞争，波谲云诡，如何在市场竞争中打击对手的同时不断壮大自己，走出国门，逐鹿于国际市场，这是企业的高管，尤其是销售总监，在不断研究的问题。

韩志辉编著的《商弑》生动复原当前中国家电市场的战争，深度揭秘某知名家电集团是如何在竞争中不断拼搏、创新，最终称霸中国市场的，这是企业高管，尤其是销售总监研究中国市场、汲取经验的最好样本。同时书中的故事也揭秘了很多营销秘诀。

书中深度解析的营销战略、营销技巧，是企业高管、营销人员不可或缺的营销指南。

《商弑》两家集团的此消彼长更是当今企业极其珍贵的镜鉴，这是企业高管应该人手一册的“史书”。

前言

1　树金牌陆雄多元化推荐会海牛争第一

2　洋专家尴尬撤离再追梦魂断元夜

3　遭进攻甘居老二对强敌怒发檄文

4　初谈判胆气制胜入敌营计窃情报

5　再造势新辟市场阻击战釜底抽薪

6　设陷阱智杀三军气施计策巧夺将帅心

7　犯众怒借力冲市五巨头联手讨伐

8　拼智谋力敌群雄战到底寸心必争

9　概念战力扫强敌数据战双雄博弈

10　遭攻击一筹莫展换思路点石成金

11　推新政惨遭毁骂议概念口出妙语

12　力股市纳米创神话毁誉纷至掀起口水战

13　解玄机借势超越议对策道见分歧

14　陷痴迷平常生创意造品类谋划再掀浪

15　海外并购探路国际化人事震动战略突生变

16　遭贬黜落魄西南增销量火纸戏鬼

17　观市战徒增焦灼迂回战扭转死局

18　肉搏战决胜终端七连环策略制胜

19　西南区逆势上扬庆功会借酒言志

20　狮虻战突破围剿见照片心生嫌隙

21　两份调令透玄机一摞笔记留财富

22　树雄心无所事事立壮志出师无战

23　抢策划后来居上防电堡高走制胜

24　全程战制胜金鼎奖附加值研究誉声名

25　借机会研究对手四步走牛刀杀羊

26　出奇迹敌方授奖逢对手妙论竞争

27　昔日冠军黯然退市韬光养晦危难上任

28　高价值超能氧延寿低成本一点漏索命

尾声

后记

刚毕业的韩战胜一大早赶到泺泉市的陆雄集团报到，行李还没安顿，就被指派和几个小伙子去搬东西。那是一幅七八米长的大牌子，上面是四个烫金大字：陆雄集团。几个人手抬肩扛，好不容易抬上卡车。

韩战胜随卡车在一条新修的马路上行驶了足有二十分钟，才进入一处宽敞的工业园。白色的新建厂房、宽阔的园区大道和成片的草坪出现在眼前。工业园大门像两个“1”字高高耸立，一侧低一侧高，托起一块化学分子结构造型的大门，风格独特。

当天，陆雄要举行“陆雄集团”挂牌仪式！

在震天的锣鼓声中，工人们把披红挂彩的巨型招牌缓缓升到了楼顶，将之稳稳地矗立在高高的天宇中。在浩瀚的天空下，烫金的“陆雄集团”金字招牌在阳光中熠熠闪光。

那一年，陆雄激动人心的大事接连发生：产销量大幅提升、国家级科研中心落成、大型工业园建成……集团向多元化方向发展，热水器、制冷设备、家用冰柜等产业先后在工业园安家。在滚筒洗衣机获中国名牌、驰名商标等荣誉的带动下，陆雄开始了狂飙突进。

董事长说：“陆雄要从中国滚筒洗衣机第一品牌向中国家电第一品牌冲刺！从第一走向更高的第一！从成功走向辉煌……”

韩战胜想起那个造型奇特的大门，分明是“从第一走向更高的第一”的诠释。

韩战胜的眼睛湿润了，他为自己一进来就赶上了这个伟大的时刻充满了骄傲，他瘦弱的胸膛里有一股力量在冲撞！仿佛来到这里，不是为了自己的生活，也不仅仅是为了工作，而是要用自己的知识和力量来建设伟大的祖国！他太急切地想把这股力量全部奉献给这个伟大的企业！

韩战胜悄悄挺了挺胸脯，他在心里告诉自己：那些青涩的学生时代是过去式了，潜龙出海，我来了！

而他大学时引以为傲的女朋友杨莼没有随他一起来，而是去了滨海市的海牛集团，那个后来成了陆雄最大对手的企业。

杨莼成为他的女朋友，这是最让他骄傲的一件事情。杨莼是公认的“校花”，而他，却是一个其貌不扬的沉默男孩。杨莼第一次到宿舍找他时，整个男生宿舍楼都沸腾了。

学校组织象棋比赛，女生组的象棋冠军叫杨莼，她的清纯优雅给他留下了极深的印象。韩战胜看着站在领奖台上巧笑倩兮的杨莼，心中一个念头涌了上来：我要追到这个女孩！ 

仅仅是因为杨莼是个漂亮的女孩，韩战胜就决定去追吗？自然不是，爱情的追逐不只是源于爱。韩战胜爱杨莼吗？那时的他甚至还不知道爱是什么。韩战胜的决定是为了证明自己，在宿舍的男生面前，在众多瞧不起自己的人面前证明自己是强者，是成功者！ 对于追女孩，韩战胜没有经验。女孩子到底喜欢什么样的男孩，他也琢磨不透，可是有一点他明白，追女孩要靠自己的实力！靠实力去征服！

韩战胜一改往日邋遢的样子，以前他的衬衣领子脏得看不过去才知道洗，可现在每天检查，只要有一点点颜色就立即泡在盆里；原来懒得到澡堂洗澡，现在几乎每天都去，还学会了像别的男生那样往头发上喷一点摩丝；尤其是皮鞋，以前他几乎从来不擦，而现在每天都擦得锃亮。尤其是和杨莼一起上课的时候，韩战胜总是早早地很精神地坐在第一排。

那段时间里，学习变成了一种享受。走进教室，只要看到杨莼在那里，韩战胜浑身都充满了力量，充满了学习的兴趣。偶尔遇到“不会”的难题，还能过去“请教”杨莼，借机和她说说话。

后来，杨莼终于成了他的女朋友。他主动坦白了当初追求她的“良苦用心”，杨莼笑着说她早就知道了，从他坐在她前面的那时起，就看出了他的心思。但是，杨莼说：“你能够为了我做出这么大的努力，坚持了那么久，我相信你是爱我的，不仅仅是为了自己的虚荣心……而且在你身上我看到了男人的坚韧与自强，我相信你是有未来的……”

毕业的时候，杨莼的父母不愿意让她留在这个城市。分别的时候，韩战胜拿出精心准备的礼物，那是他在实习工厂里把一截三角铁用大大小小的锉刀一丝一毫地打磨，硬是打磨出的一件沉甸甸的手掌心大小的“连心结”——两颗圆润的心，用一根粗实的长箭串联在一起，在小小的箭头上，深深地刻着几个数字：1457。

韩战胜把这个有些粗拙的礼物送给杨莼，坚定地说：“这是我永远的承诺：你是吾妻！虽然我现在一无所有，但是我有信心！对你，我铁了心！”

杨莼扑进韩战胜怀里：“我一定会等你！”

他的第一份工作是“站商场”，在一群伶牙俐齿的女导购中间，他是一个不知所措的“另类”，第一天就发生了一件让他难堪的事。

一个女顾客指着陆雄洗衣机方正的上盖问他：

“你这款洗衣机上盖怎么这样呢？”

韩战胜没有明白顾客说的什么意思，也不敢问顾客，慌乱中脱口而出：

“我们洗衣机的上盖很结实，上面站一个人也没有问题！”

顾客用揶揄的口气说：“小伙子，我没事站在洗衣机上做什么！”说完拉孩子走开了。

韩战胜愣愣地站在那里，不知道自己说错了什么。

周围响起了一阵“吃吃”的窃笑，几个女孩子笑成一团。

“站在洗衣机上的人”成了韩战胜的第一个称号。

韩战胜不是一个轻易服输的人，不久他找到了机会。别的导购员下班后的下午5点到8点，时间完全属于他，他总是坚守岗位，直到商场打烊。几个星期后，他的销售业绩从倒数第一进入销量前五名。

没有人问他为什么，他们说，那个商场的位置本来就不错，销量本来就该跑在前面！韩战胜没有分辩，他知道，要得到他们的认可，需要更多的成绩来证明。他开始思考洗衣机销售到底有哪些方法和技巧。

韩战胜悄悄地记录下女导购们向顾客介绍所用的方法和技巧，也是在记录中他才渐渐领悟了那些看似平常的语言背后的用心。

又过了两个星期，韩战胜商场的销量已经进入了前三名。因为有人认为这里“位置好”，韩战胜主动请缨，到另一个被认为“位置不好没有销量”的商场做导购。那里因为卖不出货，只有几台最不畅销的Q5型。经理不给他新货，说：“你先把仓库的货卖完冉说！”

Q5型属于一个老款产品，而且价格相对便宜，虽然不够畅销，但其实是一款性价比相对更高的产品，可是这些信息，怎么才能传递给消费者呢？怎么能吸引顾客的眼球？

韩战胜想到了一个办法。他找到一张废弃的挂历，在背面用粗水笔写下一句话：“陆雄洗衣机已经到货，请订购Q5型洗衣机的顾客速来提货！”

果然有顾客被海报吸引，听了韩战胜的讲解，有的顾客在跑到其他商场比较了之后，还是回来购买了Q5型。几天后，商场里走了两台Q5型洗衣机，商场催促韩战胜继续进货，经理李明亮这才答应给几台其他的机型。

韩战胜给自己的制订了一个计划：他要调研两百个消费者，了解他们购买洗衣机的微妙心理。P2-4

一个国家在战争中被彻底打败，一个民族在战争中被彻底征服，对于这样的国家和民族，战争带给他们最坏的结果是什么？战胜者会大量掠夺他们的财富，控制和占有他们的资源。他们将不得不从事最低端的劳动，只能得到勉强维持生存的物资。胜利者无偿占有他们的劳动，让他们只能为了活着而活着，为活着而拼命地劳动，为了维持最低级的生活而终生劳作。

战胜者会把那些会产生污染的、有害身体健康的产业交给他们去做，又把低成本生产出来的产品高价格卖给他们。

战胜者不断通过各种方式掠夺财富，让他们彻底失去抵抗的能力，失去反抗的力量。

战胜者还通过文化输人、思想灌输等方式让他们彻底失去反抗的意识，让他们彻底臣服，心甘情愿地处在劣等的位置。

除了这些，你能够想到的最差结果还有什么？以上目标通过军事战争的手段并不容易实现，因为武力征服总会带来无尽的反抗，不能保证臣服者心甘情愿。现在，要实现上述目标，却完全可以不通过军事手段，通过另一种战争的手段就能顺利实现，这就是商业战争。

军事战争以武力为手段，以掠夺财富和占有资源为目标，以流血为表相，它会带来反抗，带来仇恨，因此，可以称之为咬牙的战争。但是这种商业战争同样以掠夺和占有为且标，却是以智力为手段，以微笑为表相，令对方心甘情愿地付出。这是一场微笑的战争！

曾经，我们这个民族辉煌地赢得过战争，也惨烈地输掉过战争。如今，战争已经发生了什么样的变化，我们应该如何赢得越来越激烈的战争？

中国改革开放的三十年，是积极投入战争的三十年。三十年里，我们取得了巨大的成就，在政治、经济、军事和文化等领域发生了翻天覆地的变化。

是什么力量促使中国发生了这样的巨变？首先是因为在改革开放前，我们的发展水平太低，穷怕了的国人，一旦有机会得到财富，就会投人全部的力量去创造财富、获取财富和积累财富。为了财富，他们不在乎健康，甚至放弃了生命，不在乎劳累，不在乎流血流泪，加班加点干，不舍得消费，不舍得享受，甚至有时候不得不丢掉尊严……越是成功的人越是如此！正是这个群体的拼命创造，才使国家取得了巨大的经济成就。但也正是这种快速的变化带来的巨大反差，掩盖了很多潜在的问题：

(1)中国经济成果的巨大增长和居民生活水平的增长没有同步，许多人仍然处于低水平的生活状态。

(2)中国的许多产业在国际竞争中处于价值链的最低端，付出大量的劳动却得到极低的回报。

(3)中国许多产业被外资牢牢控制，民族产业缺乏主力军。

(4)环境遭到严重破坏，水污染、空气污染……大量耕地被占用，生活环境越来越差。

(5)资源被大量消耗。

在这场战争中，我们有很多失败，但作为刚投入战争的新手，这并不可怕，真正可怕的是我们失败了还欢呼雀跃，在不知不觉中走向更大的失败。

在我们能够想到的领域，发达国家及跨国公司正在用五大武器向我们发起进攻：

(1)资源垄断。通过控制矿业、石油等战略性资源，获取定价权，大量获取超额财富。

(2)资本控制。通过金融资本和产业资本控制产业；通过金融资本、汇率杠杆，获取财富；通过产业资本把一国的产业纳入到国际循环，然后将其置于产业链的最低端。

(3)品牌统治。通过品牌占领消费者的心智资源。通过提高产品的心理价值。使普通的产品获得高额的利润。  (4)技术封锁。通过发展和控制高新技术，提升劳动生产率，用更高的技术发展更高的科技，对其他发展中国家封锁技术，从而使自己永久处于技术的高端。

(5)文化入侵。通过文化入侵，让一个民族失去本民族的文化传统，失去自我。文化入侵同时伴随着获取巨大的经济利益。

面对敌人强大的攻势，我们虽然目前缺乏更大的力量去战胜他，但我们不能气馁，不能再回到过去自我发展的模式中去，那会让我们进一步失去竞争力。竞争力是在战争中打造出来的，积极地参与竞争才是培养竞争力的最有效的方法。

在过去三十年的竞争中，我们有很多品牌被彻底打败，但仍有部分企业在竞争中成长壮大起来，具备了很强的国际竞争力。是什么力量让这些企业蒸蒸日上？什么力量让这些企业脱颖而出？又是什么原因让那些曾经辉煌的企业一败涂地，消失得无影无踪……

是因为技术、机会或者资金？是因为人才或者战略？抑或是因为管理水平？……

很多企业在短短十几年的时间里，从十几个亿发展到了几百亿甚至上千亿，这些企业让民族品牌有了更多的自信。

在这场微笑的战争中，这些成功的企业首先是勇于作战。面对强敌，它们没有害怕，意志没有被征服。正是这种强悍的精神力量让它们应对各种困难和挑战时依然顽强进取，并最终取得胜利。而那些失败的企业往往是在精神上先败了，面对战争却做了逃兵。

所有成功的企业都乐于战争，积极地发起和参与战争，而不是逃避战争。因为根本无法逃避战争，逃避只会更加被动。没有企业弱小到无法参与战争，也没有企业强大到无懈可击，关键是要有一种积极的心态去参与战争。

成功的企业更善于战争，有更高的策略和手段参与战争。掌握和制造更先进的武器，用更智慧的策略、更省力的技巧去把握规则。取得更大的战争主动权。

在这场永不停息的微笑的战争中，很多人取得了巨大的成功，张瑞敏、柳传志、史玉柱……这些我们耳熟能详的名字，带领企业走向辉煌。作为企业家，他们取得成功有很多的因素，但最根本的在于他们的思维和观念。敢于作战、乐于作战、善于作战，才是无数规则中的源规则。如果没有这些，无论有多少理论、策略、技术和管理，最终都不能创造价值，而不能攫取财富的企业注定会灭亡。

看似风平浪静，其实隐藏着杀机。商战，就是一场场微笑的战争……

参加工作的第一天，我就进入了激烈的营销战争中，目睹一些企业创造了奇迹，从最弱小的企业很快壮大，创造出几千亿的产值；也看到有一些企业有良好的基础，却在同一个战场上大厦倾颓、灰飞烟灭……

在多年的市场工作中，我一直在思考、探索：是什么力量造成了它们迥然不同的结局？是机会，是技术，还是管理？最根本的原因到底是什么？

是很多企业一直坚持的“质量是企业的生命”，还是“质优价廉、薄利多销”？是“技术是核心能力”，还是“顾客是上帝”的理念？

在多年的市场实践中，在不断的胜利或失败的战争中，我看到了许多抱定这些理念的企业在喃喃自语中一步步走向了衰落。在他们失败的背后，最大的问题就是他们的思维和观念：他们在竞争面前退缩了，不敢参与战争，没有更好的策略参与战争！

有的丧失了和强大品牌决战的信心和勇气，面对强大的对手，他们放弃了。

有的被一些所谓的外国专家吓倒了，把企业做大了却不敢做强，反而拱手把企业卖给了那些看似强大的国际对手。甘心做对手的加工厂。

有的在企业遭受一次困难后，再也没有信心站起来。

所有这些企业的失败，让人痛心，让人扼腕叹息！

一路走来，我认识和接触了许许多多成功的人，也认识和接触了很多不很成功的人。我同样也在不断地思考，是什么因素促使一个人走向成功，又是什么因素导致一个人的失败。 是机遇，是学历，还是知识和能力？ 

所有这些都不是。 

一个人的成功一定是因为他具有成功的性格！是一种自我成功的性格！

成功就是征服的过程！在微笑的战争中不放弃地征服！

所有这些观察和思考，让我很早就萌生了写这样一部书的念头。我急切地要把这种思想传递给那些充满热情、渴望成功的人，送给那些满脑子琢磨着把事业做大做强的人！

在这部书里，我试图把基于中国市场的实践和理论的思考融合起来，深度解析中国企业盛衰成败的智慧较量，揭示出企业和个人命运发展的真谛：战争是永恒的！无论企业，还是个人，要想在激烈的竞争中获得生存和发展，只有积极地参与战争，以顽强的意志面对这场微笑的战争！

本书无意褒贬任何人或企业，所有的商战故事完全是基于市场竞争的事实，对中国市场竞争的实际进行的客观摹写。

中国的商战智慧和几千年来的传统文化有着深刻紧密的联系。韩志辉先生用一个个生动的商战故事、精彩的文笔，深层解析了中国企业在市场竟争中运用的商业智慧，让更多的人认识市场竞争的本质和真谛，领悟市场竟争的最高境界。这是一本充满智慧的书，值得阅读。——李颖生《销售与市场》杂志社社长

这本书更贴近中国人的营销智慧。书中的人物、商战案例都有原型，是基于真实事例的摹写。对于那些历经挫折和磨难依然不放弃的企业家们，他们需要的正是基于中国市场的竞争思想和智慧。——刘建力山东力诺瑞特新能源有限公司营销总监

这本书将顶尖的销售策略融入到一个个真实的商战案例中，处处有策划、处处有谋略。这是一部引人入胜的营销“兵书”。——王瑞吉海信集团有限公司品牌总监

“永不放弃”是这本书给我的最大启示。正如作者所说：不要放弃已经争取到的市场，不要放弃坚持了很久的品牌，不要放弃自己的理想！我想，这就是做人和做市场的最高智慧。——吴书清郑州思念食品有限公司前市场总监

企业要做好市场，就让你的销售人员去读读《商弑》吧！韩志辉老师的“生命在于运动、销售在于折腾”是我们太阳雨公司多年来运作市场的指导思想，也是我们迅速做好市场的秘诀之一。——陈玉国江苏太阳雨太阳能有限公司市场部经理