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书名 销售经理绩效管理与业绩提升笔记/企业绩效管理与业绩提升攻略系列
分类 经济金融-经济-企业经济
作者 刘俊
出版社 化学工业出版社
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简介
编辑推荐

由于忽视了绩效管理,很多销售部门都经历或正在经历这样的现象:优秀员工不顾公司的挽留,翩然而去;潜力员工不顾公司的期待,悄然远去;甚至重点培养的员工,也不顾公司的重托,撒手而去,留给公司无尽的懊恼和叹息!更让销售经理百思不得其解的是,似乎总是该走的没有走,不该走的却走了;平凡的没有走,优秀的却走了。

在快速多变与充满竞争的社会里,如何吸引、激励、奖励、发展和留住优秀员工面临着巨大挑战,其中最关键的因素就是绩效管理,在于考核指标要量化!从而通过绩效管理,来提升销售部门的业绩。

基于此,我们在多年探索的基础上,对于销售部门的绩效管理和业绩提升进行了细分和总结,做出了这本《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》,以供参考应用。本书由刘俊主编。

内容推荐

《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》由刘俊主编,对于销售部门的绩效管理和业绩提升进行了细分和总结,做出了一套适合销售部门使用和借鉴的绩效管理与业绩提升方案,以供参考应用。主要包括两个部分七个章节。

第一部分:销售部门绩效管理

第一章:销售部门组织设置,主要包括销售部的组织结构与职能、销售部门人员岗位职责。

第二章:绩效管理基础知识,主要涵盖绩效考核测评模式、绩效管理激励模式。

第三章:销售部部门绩效考核,主要介绍了销售部门绩效考核指标、销售部门绩效考核制度。

第四章:销售部人员绩效考核,主要包括总监级人员绩效考核、经理级人员绩效考核、主管级人员绩效考核、普通员工绩效考核、销售部门人员阶段性考核。

第二部分:销售部门业绩提升

第五章:客户管理,主要介绍了开发优质客户、客户信用风险控制、大客户管理、客户关系维护。

第六章:账款回收,主要包括账款回收难的原因、加强销售财务监管、销售代表监管、拖欠账款客户应对以及账款催收要点。

第七章:销售团队管理,主要涵盖创建销售团队以及销售代表行动管理。

同时,为了方便读者做笔记,本书在一些重要的、需要读者与工作相结合进行思考的地方,设计了一些空白的记录表,读者经过认真思考并记录,会对能力提升有较大裨益。

《销售经理绩效管理与业绩提升笔记》实用性强,着重突出可操作性,书中有着大量实战范本,可帮助企业管理人员及销售部门主管提升工作能力,为企业创造价值发挥更大作用。

目录

第一部分 销售部门绩效管理

 第一章 销售部门组织设置

第一节 销售部的组织结构与职能

 要点1:销售部门组织结构

 要点2:销售部门工作职能

 要点3:销售部门权力分配

第二节 销售部门人员岗位职责

 职位1:销售总监

 职位2:销售经理

 职位3:销售经理助理

 职位4:大区经理

 职位5:办事处经理

 职位6:店面经理

 职位7:渠道经理

 职位8:销售代表

 职位9:销售统计员

 第二章 绩效管理基础知识

第一节 绩效考核测评模式

 要点1:目标管理法

 要点2:360度考核法

 要点3:平衡计分卡

 要点4:评价中心法

第二节 绩效管理激励模式

 模式1:设定工作目标

 模式2:完善的工作体系

 模式3:优化沟通环境

 模式4:营造企业的学习氛围

 模式5:培育创新环境

 模式6:形成良好的员工参与环境

 模式7:设计合理的薪酬体系

 模式8:进行充分授权

 要点9:完善晋升制度

 第三章 销售部部门绩效考核

第一节 销售部门绩效考核指标

 要点1:市场指标设计

 要点2:销售指标设计

 要点3:大客户销售指标设计

 要点4:直销指标设计

 要点5:促销指标设计

 要点6:导购指标设计

 要点7:电话销售指标设计

 要点8:网络销售指标设计

 要点9:区域销售指标设计

 要点10:分公司销售指标设计

 要点11:办事处销售指标设计

 要点12:广告指标设计

 要点13:公关指标设计

 要点14:售后服务指标设计

第二节 销售部门绩效考核制度

 制度1:市场部绩效考核制度

 制度2:销售部考核管理制度

 制度3:大客户部考核管理制度

 制度4:直销部绩效考核制度

 制度5:促销部绩效考核制度

 制度6:导购部绩效考核管理制度

 制度7:电话销售部绩效考核管理制度

 制度8:网络销售部绩效考核制度

 制度9:区域销售部考核制度

 制度10:销售分公司绩效考核管理制度

 制度11:销售办事处考核制度

 第四章 销售部人员绩效考核

第一节 总监级人员绩效考核

 范本1:营销总监目标责任书

 范本2:销售总监目标责任书

 范本3:区域总监目标责任书

 范本4:大客户总监目标责任书

第二节 经理级人员绩效考核

 范本1:市场经理目标责任书

 范本2:销售经理目标责任书

 范本3:大客户经理目标责任书

 范本4:直销经理目标责任书

第三节 主管级人员绩效考核

 范本1:促销主管绩效考核表

 范本2:导购主管绩效考核表

 范本3:电话销售主管绩效考核表

 范本4:网络销售主管绩效考核表

第四节 普通员工绩效考核

 范本1:市场专员绩效考核表

 范本2:大客户专员绩效考核表

 范本3:直销专员绩效考核表

第五节 销售部门人员阶段性考核

 范本1:试用期销售代表绩效考核表

 范本2:销售代表月度绩效考核表

 范本3:销售管理人员季度考核表

 范本4:销售代表年度考核表

 范本5:销售管理人员年度考核表

第二部分 销售部门业绩提升

 第五章 客户管理

第一节 开发优质客户

 要点1:寻找潜在客户

 要点2:客户预约

 要点3:客户拜访

 要点4:产品介绍

 要点5:产品报价

 要点6:化解客户异议

第二节 客户信用风险控制

 要点1:了解客户的信用状况

 要点2:确立客户的资信等级

 要点3:信用额度确定与运用

 【实战范本】××公司客户信用等级与信用限额标准

 要点4:发现信用风险时的控制措施

第三节 大客户管理

 要点1:了解何为大客户

 要点2:识别与筛选大客户

 要点3:大客户管理与服务安排

 要点4:大客户管理策略

 要点5:防止大客户叛离

第四节 客户关系维护

 要点1:提供满意的售后服务

 要点2:积极应对客户投诉

 要点3:开展客户满意度调查

 【实战范本】客户满意度调查表

 要点4:找回流失客户

 第六章 账款回收

第一节 账款回收难的原因

 要点1:管理不到位

 要点2:销售代表自身问题

 要点3:客户方面问题

 要点4:品牌乏力

 要点5:销售不佳

 要点6:轻易许诺

 要点7:协调不周

 要点8:白条现象

第二节 加强销售财务监管

 要点1:合同评审

 要点2:定期财务对账

 要点3:减少赊销、代销运作方式

 要点4:制定合理的激励政策

 【实战范本】销售代表回款规定

 要点5:建立信用评定、审核制度

第三节 销售代表监管

 要点1:加强销售代表的原则性

 要点2:加强销售代表回款意识

 要点3:加强销售代表终端管理、维护能力

 要点4:提高销售代表追款技巧

 要点5:及时了解销售代表回款情况

 要点6:销售回款跟踪

 要点7:货款拖欠日久行动升级方法

 要点8:及时处理变更客户订单

第四节 拖欠账款客户应对

 要点1:客户拖欠账款借口应对

 【实战范本】常见借口类型分析及应对措施

 要点2:利用客户心理收回账款

 要点3:不同类型客户催讨

 要点4:不同类型企业催讨

 要点5:货款催收常用方法

第五节 账款催收要点

 要点1:把握好时机

 要点2:掌握好时间

 要点3:胸有成竹

 要点4:有礼有节

 要点5:不同时期催讨函

 第七章 销售团队管理

第一节 创建销售团队

 要点1:做好人才的招聘与筛选

 要点2:加强对新人的培养与教育

 要点3:中途接管团队管理

 要点4:改造落后的销售团队

第二节 销售代表行动管理

 要点1:运用表单来管理

 要点2:时间分配管理

 要点3:运用销售例会来管理

 【实战范本1】销售例会记录

 【实战范本2】销售例会管理规定

 要点4:随访辅导

 要点5:述职谈话

参考文献

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更新时间:2025/4/8 0:27:42