《日有所成(打造顶级销售力)》——美国公司销售培训第一人斯蒂芬·斯奇夫曼的呕心力作！全美成长最快的公司之一D.E.I.管理集团CEO的经验之谈！

每天都和潜在客户约谈一次。

了解你的销售周期。

每天都以全新的态度开始一天的工作。

在你的生活中，在你的事业中，遵循这三条原则，你一定能有所成就。

优秀的销售员有一个共同的技能：他们知道如何建立让双方都受益的有力关系。《日有所成(打造顶级销售力)》中的规则是D．E．I．管理集团公司(全美成长最快速的公司之一)的创立人和总裁以一个企业家的身份对自己过去实践经验的总结。

在销售界，重要的是开始去做，而不是做成某笔业务。每天都要开始行动！

每天都要和潜在客户约谈一次。

了解你的销售周期。

每天都以全新的态度开始一天的工作。

《日有所成(打造顶级销售力)》由斯蒂芬·斯奇夫曼所著。

前言

第1篇：树立正确的认知

 01 玩好“抛接球”游戏／3

 02 无条理的追求会一团糟／9

 03 目标时刻不忘／14

 04 下一步打到哪／19

 05 营造紧迫感／24

 06 巧妙地控制交谈／28

 07 说出你的故事／34

 08 处理最初的消极反应／39

 09 明确真正的增值点／44

 10 客户名单越长越好／49

 11 精心准备个人简介／53

 12 这不是在做练习／58

 13 适当自负一点／66

 14 学会做“虚拟员工”／7l

 15 给客户准备备选方案／75

 16 抓住根本问题／79

 17 果断转向新客户／85

 18 自信的魅力／90

 19 知道自己输在哪／93

 20 看到资源而不是障碍／97

 21 找寻本质目标／101

第2篇：下一步是关键

 22 改写游戏规则／109

 23 让别人知道你在干什么／114

 24 每天打一个小时的电话／117

 25 让客户接受建议／121

 26 打好电话草稿／129

 27 改变客户的消极反应／137

 28 找准立足点／143

 29 弄清不合作的原因／148

 30 避开高峰期／153

 31 开场白要有吸引力／158

 32 亮出你的增值点／163

 33 掌握客户的过去、现在和将来／167

 34 多问“怎么样”和“为什么”／170

 35 花3／4的时间收集信息／174

 36 谨慎对待给客户的东西／179

 37 机会垂青能把握住它的人／186

 38 定期梳理客户信息／195

 39 围绕客户目标制定计划／198

 40 乐意向客户露出破绽／201

 41 让价值说话／205

第3篇：咬紧牙关直至成功

 42 开开心心来上班／211

 43 喜欢说“不”的客户／215

 44 积极反应赢得主动／219

 45 该放弃时须放弃／224

 46 筛选给力的备用客户／228

 47 急客户之所急／233

 48 突破无形的墙／236

 49 在失败中寻找突破／240

 50 成功=行动+坚持／243

致谢／246

玩好“抛接球”游戏

素有“快手”之称的传奇经纪人欧文·拉萨有一句座右铭：“吃中饭前，总要做点事。”

很多人以为，欧文的意思是在午饭前要做成一笔业务。但种种迹象表明，尽管欧文的客户包括众多名人，如实力派影星亨弗莱·鲍嘉、文学家弗拉基米尔·纳博科夫、作家特鲁曼·卡波特、美国前总统理查德·尼克松、美国前常驻联合国代表珍妮·卡克帕特克等。但是，欧文也不是每天都能做成一笔交易，或者签下价值数百万的出版合同。毕竟，一年有250个工作日，如果每天都能做一笔业务，或者签下一份合同，那卖出的电影和书，也太多了点。那么，欧文这句“吃中饭前，总要做点事情”的座右铭，到底指的是什么呢？

有一种解释是，也许好莱坞这位最伟大的经纪人只不过是想说，每天至少要加强与某个人的联系。在我看来，这个日常习惯是在确定一件双方都认为值得做下去的事情，实际上这也是各行各业成功人士的秘诀。

让我来举例说明我的意思。下面您将读到两段电话对话的内容，这是真实发生过的。每一个电话，最终都使电话两端的人关系更近了一层。那些遵循欧文的理念，坚持每天在吃中饭前做点事情的人，都培养了一种习惯，即请求对方采取行动。请读者思考下面两段对话中双方的关系是如何进一步加深的。

当你开诚布公地请求对方采取行动时，就能知道你们之间的关系是否有效。

第一段对话，是我曾经打给一家大型国有电信公司CEO的电话。起初，那位CEO不想见我，因为我给他打电话之前，他对我本人和我的公司都一无所知。我们的对话是这样进行的：

我：我真的很想和您当面谈一谈，看我们公司能为电信界的企业提供些什么样的服务。

CEO：(插话)你可以先给我寄些文件，让我先详细地了解一下你的公司。

我：说实话，我真的不喜欢用寄信的方式来跟您交流。我更想同您见一面，您看周三怎么样？

(停顿了一会)

CEO：啊，周三我没空，要么就周五吧。

我：好的，您看下午1点钟好吗？

CEO：好的。周五下午1点。

由于我坚持自己的立场，并且就双方面谈的具体日期和时间提出了建议，最终跟这位潜在客户约好了这次见面。最后，这次见面让我们公司和这家国有电信公司签署了一份价值超过25万美元的销售培训合同。由此看来，第一次提出当面洽谈遭到拒绝后，我再次提出要求当面会谈，确实没有白费力气，反而收到了相当丰厚的回报。

另一个电话呢？打完这个电话后，我为公司重新聘回了一名优秀的培训师——史蒂夫·布克巴尔德。史蒂夫曾在我们公司工作，但后来由于某些原因另谋高就。而我们的培训公司在不断发展，业务在不断扩张。很快，我们都认为公司的发展迫切需要人手，也就是说，我们急需既熟悉公司内部事务，又能很快担负起新课程开设任务，并具有影响力的人才。同时，由于我们公司的培训需要经过一段时间后，受过培训的销售人员才有可能在销售一线成功打开局面，这就要求，我们期望的这个人，还应具有特别的销售能力，才能与公司的培训目标相吻合。这样的培训人才显然太少了，真可谓凤毛麟角。这时，我们想起了史蒂夫·布克巴尔德。

我清楚地记得，在下面描述的这段对话中，我是怎样让史蒂夫回到公司工作的。  我：您知道吗？我觉得现在您该过来和我谈谈回到公司工作的事情。

P3-5

1980年的时候，我第一次看到一本描写著名经纪人、有着“快手”之称的欧文·拉萨的书。那个时候，他是整个好莱坞最重要的人物之一，每年会举办三场著名的派对。每场派对，他曾经合作过的名流都会扎堆地前来出席。

几年后，我跟纽约一家大型公司的老板就销售问题进行了一次交谈。我问他，在40多年前，他是如何开始创办这家公司的？他说，他当时只有一辆价值35美元的卡车，挨家挨户地推销安全系统。每到傍晚，他就默默地数着一天之中自己推销过的公司，一天下来成功签订销售合同的公司，以及一天之中拒绝他的公司。

他告诉我，每当他做成一笔生意，为客户安装好安全系统之后。要过5个星期才能拿到工资。当然，安装系统的时候，他不用开着那辆破旧的卡车，也不用找人推销。

由此我想到了自己，我刚刚开始推销销售培训课程的时候，每天都要打很多的无效电话。我的目标是，真正和人们对上话，见上面，推销一些培训课程，实施我的计划，只有当所有这些都顺利完成的时候，我才能拿到我的报酬。我什么时候才有自己的收入呢？往往是在打电话之后的三个月！整整90天。

现在，让我们把所有这些故事都记在心里，并且把它们综合成一堂深刻的教育课，真正为你所用。而这也正是本书的核心内容。

首先，想一想“快手”欧文·拉萨。他清楚地知道，如果一整天什么事也没干，那么，那些能够让他成功实现目标的事情，也就不会发生。他曾经指出，在吃午饭之前，他自己或者他的公司，一定要找些事情来做。不过他也知道，有时候也很容易出现这样的情形：让大家都忙活起来，最终却什么也做不成。

接下来，想一想那位起初只有一辆35美元的卡车的仁兄。他知道，有些时候他没有去联系新客户，因为他当时正在为客户安装安全系统。但他清楚地知道，在他没有安装任务的日子里，最好是开着破旧的卡车四处奔波，向潜在的客户推销。如果某一天他停下奔波的脚步，他的业务就做不下去了。

最后，再来看看我自己的例子。从我打电话的时候起，到我最后拿到收入，期间有90天的滞后时间。那意味着，我必须不停地打电话，联系新的企业、新的客户。我绝不能躺在“功劳簿”上睡大觉，也没有时间庆祝一下自己取得的成绩。甚至，我也不能因为打了无效电话，受到了小小挫折而让自己分心、气馁。

你知道，作为销售员，我们很容易由于客户提出的问题而感到筋疲力尽。有时候，还有些别的事情让你无法集中注意力。怎样办？强调自己的戒律，让自己紧盯着宏伟目标不放。

首先，每天和自己“签订”一个合约。确定在你一天的销售工作中什么是最重要的事情，然后紧紧盯住它。

其次，一定要了解你的销售周期。很多人都不思考这个问题。如果你打算在90天内就赚到钱，那么，你最好从今天就开始，而不是等到明天！

几年前，我给一家公司的销售人员进行培训。在培训前的那个季度里，销售员的业绩都相当不错，因此，他们对自己能够拿到的提成兴奋不已，这也是可以理解的。但他们都犯了一个致命的错误：觉得自己可以停下一段时间，轻松轻松，不再每天都紧张地忙碌着，从而使一些大好的销售机会从身边悄悄溜走。

这些销售员没有意识到的是，他们在90天后能够拿到的提成，取决于今天的业绩。他们上个季度的成功，是用90天前的辛勤工作换来的。

我是那年的6月份开始为他们做培训的，那支销售队伍有20人。有一次我问他们：“你们9月份的收入会怎么样？”一时间，大家面面相觑，不知道该怎么回答。不过有个人问我：“你是说去年的9月份吗？”

我回答说：“不是的。我是说今年9月份。因为你们这个月的销售业绩，要到9月份的时候才能拿到提成。如果以你们现在的状态来看，9月份已经一事无成了！懂了吗(我更加详细地跟他们讲这个道理，到最后，他们终于懂了)？”

我每天早晨的第一件事，就是想想今天能够做些什么，使生活更加美好，使我的销售更有成就。我的心思全都放在未来，因为我说过，我打出电话、做成生意之后，要过90天才能拿到我的销售提成，因此，我总是想着90天之后的事情。每天都是这样，从不间断。只要停下前进的脚步，我的业绩，我的业务，就会开始下滑，最终崩溃。

这意味着什么？如果你每天在午餐之前就开始行动，那么，你可能每天都在午餐之前做成一笔生意。在销售界，重要的是开始去做，而不是做成某笔业务。每天都要开始行动！

每天都和潜在客户约谈一次。

了解你的销售周期。

每天都以全新的态度开始一天的工作。

在你的生活中，在你的事业中，遵循这三条原则，你一定能有所成就。

史蒂芬·斯奇夫曼

2011年9月

斯蒂芬·斯奇夫曼几乎能让所有的人成为成功者。

——肯和达赖·多兰 CNN节目主持人

对于那些有兴趣亲身体验营销活动或没定职业规划的人来说，很有必要读读这本书。在当今社会，这本书对于任何人都十分有价值。

——莱利斯·汉密尔顿 《为100个最佳非盈利事业工作》的作者

斯奇夫曼是国际知名的销售培训师，他代表了我们的观点：实践、展望、表现、发展！

——亚历山大·希尔 Nomadic Display公司销售与发行副总裁