在《会销演讲》中，中国会销说服力讲师训练营创始人彭博老师将为你讲述成功会销演讲的经验。书中，从搜集信息到会后总结，一站式解决会销演讲的所有问题。保健品、美容、家居、车展、房展……海量真实案例供你参考。

读完本书并认真照做，可以让你成为一个成功的会销讲师。

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的进步，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

彭博编著的这本《会销演讲》从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

第一章 会销成功的关键——找准客户的需求点

 1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

 2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

 3.也许客户不需要杯子，却需要饮水机

 4.对理性消费者要告诉他有多实惠

 5.经济型消费者：产品不是问题，价格是关键

 6.有的客户对讲师戒心很强，不如让“自己人”去说服他

 7.冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来

 重点提要：确定客户需求缓急

第二章 信息采集——不打没有准备的仗

 1.产品的卖点是什么

 2.产品的消费主力人群是哪些

 3.目前市场竞品现状分析

 4.掌握第一手优势数据

 5.摸清到场听众的基本情况

 6.找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人

 重点提要：建立完善信息采集网络

第三章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功

 1.明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁

 2.收集素材：找生活中那些最接地气的例子

 3.设计情境：用一些小故事来拉高潮

 4.归纳总结：会前、会中、会后梳理

 5.形象设计：对不同的客户有不同的定位

 6.会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼

 案例分享：会销演讲的流程设计

第四章 完美开场——好的开始便成功了一半

 1.“开门见山”型：直击主题

 2.“委婉间接”型：先做铺垫

 3.“引爆气氛”型：先娱乐，再会讲

 4.“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销

 5.出场设计：宁可夸张，切忌平淡

 6.会销开场白：尽快抓住人心

 重点提要：与主持人串好词

第五章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象

 1.专家效应：人们最信专家的话

 2.树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”

 3.亲身试验，拿自己做“小白鼠”

 4.以退为进，适当舍利引信任

 5.数据展现：用事实说话

 重点提要：信任是一种心甘情愿的购买力

第六章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境

 1.以点圈大：一人购买，大肆渲染

 2.拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”

 3.“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次

 4.小恩小惠法：礼品有限，先买先赠

 5.抽奖环节：聚焦听众的关注

 6.前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得

 7.共同协作：与主持人搞好“关系”

 8.学会“吹牛”：塑造产品价值

 重点提要：构建积极的“战场”

第七章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”

 1.小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂

 2.亲情式的服务：多交谈

 3.顾问式的营销：要详解，要专业

 4.客户体验环节：多观察，多聆听

 5.客户咨询环节：听问题，引好奇

 6.有奖问答环节：引关注，探真心

 重点提要：多问，多听，多引导

第八章 重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼

 1.始终微笑：这是最亲和的语言

 2.打开口腔：彰显大气质

 3.多变眼神：用眼神阐述重点

 4.调整身体模式：让演讲更自然有力

 5.附加手势：让演讲更具引导性魔力

 重点提要：眼睛决定关注率，关注决定购买力

第九章 会销策略——不卖产品卖欲望

 1.走高端路线，引发崇拜感

 2.中低端产品，要突出与众不同

 3.零风险承诺：消除客户心中对风险的惧怕

 4.制造紧迫感：激发非理性消费

 5.凸显稀缺性：“稀缺效应”激发“占有欲”

 6.超级赠品：“小赠”诱“大利”

 7.成交支付：多种渠道削减成交障碍

 8.送货方式：面面俱到，深入到每一个成交考虑因素

 重点提要：不卖产品买欲望

第十章 会销人必备心态——心态决定一切

 1.共赢：始终保持利众心态

 2.自信：信心是奇迹的萌发点

 3.感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事

 4.积极：多沟通，勤思考

 5.勇敢：把困难当做提升自己的动力

 6.坚定：时刻铭记会销讲师的使命感

 7.宽容：切忌与听众过于计较

 8.完美：处理好每一个会销细节

 9.淡定：突发情况，处事不惊

 重点提要：心态决定行为，行为决定作为

附录：打开会销演讲的财富之门

对需求明确的客户，满足他们的消费需求较为容易，但是有些客户并不知道自己的需求在哪里，或者会故意将一些需求隐藏起来，不向我们讲明。对于这类客户，我们只有挖掘出其潜在需求，才能促使其购买我们的产品。

我有一个朋友也是讲师，他的手机让我印象很深。并不是因为这款手机多么高档，而是因为它款式很老，是三星的一款按键手机，功能很少，和现在的智能手机相比简直是天差地远。三年前我就见他拿着这个手机，最近见他的时候看到依然在用这款手机。

我觉得有些奇怪，在微营销、多媒体高速发展的今天，智能手机已经几乎普及到每一个用户手中，而他用的这款手机显然不能使用这些软件。而作为一个讲师利用多种渠道对自己进行营销是非常必要的一件事情，而他为什么不去做呢？于是我问他为什么不更换一个智能手机。

他对我说：“为什么要换？我这手机又没有坏，而且用起来挺方便的，拿着也习惯，换手机干啥？”

我说：“智能手机你知道吧，它里面的功能很多啊，比你手里拿着的这个手机强多了。”

他说：“知道啊，功能强大和我有什么关系，不就是接打电话嘛，要那么多功能干啥？”

我说：“微博、微信等微营销你知道吧？”

他说：“听说过。”

我继续说：“微博、微信是一种很好的自我营销手段，现在很多讲师都在用这种方式做自我营销，效果非常好。还有上次我去上海出差，用打车软件打车，几分钟就打到了，真是太方便了。”

他说：“真的啊，听你这么说，我得赶紧买一个去，要不你陪我，咱现在就去吧，然后你教教我该怎么用……”

可以看出，我这位朋友是一个典型的智能手机潜在用户，如果你不去开发引导他，他不会知道自己有智能手机方面的需求，当然更不会去购买。而我之所以能够激发他的消费需求，是因为我告诉他智能手机可以让他的生活、工作更加方便，把他的潜在需求一一地挖了出来。  从我朋友这件事情上我们可以明白，有的客户虽然目前并没有购买使用某种商品，但是有这方面的需求，将来在某一时间很可能会成为这种商品的消费者。对于这类客户，会销讲师一定要重视，如果你不去开发，他们可能在很长一段时间内都不会成为你的成交客户；而如果你能够根据客户自身的情况进行良好的沟通和激发，他们可能随时会购买你的产品。

对于会销来说，只有客户购买我们的产品或者服务，才会成就一个成功的会销，才能够体现出我们会销讲师的能力。为此，我们要懂得激发潜在消费者，最好的方法便是深度挖掘客户的需求，寻找产品功能与客户需求的匹配度。

第一，深度挖掘客户需求。有些产品客户之所以会觉得自己不需要，主要原因是他没有发现自身对产品某些特性的需求点。所谓“旁观者清，当局者迷”，我们可以从旁观者的角度对客户进行一个全面的了解和分析，包括客户的职业、性格、习惯等，从这些方面进行挖掘，你会很容易找到客户对产品的需求点。比如以上在我那个朋友身上，我就是从他的职业进行分析，从而激发了他对产品的需求。

第二，深度挖掘产品特性。了解产品的目的一方面是为了在进行产品深入介绍的过程中，引导客户主动发现自己的需求点；另一方面是为了我们在发现客户的潜在需求点之后，把产品特性与客户的需求点进行更为合适的匹配，提升客户满意度。比如以上在我朋友的案例中，我对智能手机的功能是了如指掌的，如何进行微营销、如何使用一些智能软件等，然后我根据朋友的个人需求，很好地将微营销与其需求结合在了一起。

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要了解会销演讲，首先我们要对会销有一个全面深入的了解。所谓会销，简单地说就是通过会议进行的一种销售方式。主办方通过召开会议，邀请消费者，会销讲师向消费者介绍推广产品，以促使消费者进行购买。会销中讲师所从事的工作便是会销演讲。

会销作为一种营销模式，在我国起步较晚，目前还处于发展阶段，在发展中也出现过很多困境和阻碍，甚至是误解。随着社会的发展和提升，人们对会销的认识越来越深入，越来越多的企业开始使用会销模式进行产品推广。但是，由于很多会销讲师都是半路“出家”，对会销的要点把握不准，对会销核心不明确，往往不能够充分发挥会销的作用。

讲师分为两种，一种是产品介绍者，一种是说服力专家，把两者结合起来便是会销讲师。显然，要想成为一位成功的会销讲师，势必要经受一些磨难。因此，当你准备翻看这本书时，如果是奔着做一名优秀的会销讲师去的，一定要做好吃苦受累的心理准备。

一场精彩的演讲是每一位有梦想的讲师所渴望的，但是，我们如何才能够让自己的每一次演讲都精彩呢？事前需要做哪些工作呢？

我有一个学员，他总结了以下几个方面，我觉得很有代表性：

1.作为一名讲师，要善于编写相关的培训教材和资料，对于讲解的内容本身要具备一定的专业能力。

2.演讲不是讲师的个人表演，而是全员的积极参与，所以，作为讲师，需要掌握好和学员之间的配合互动，要通过培训的各种技巧来酝酿培训的效果。比如讲师和学员的眼神交流、语言交流、肢体交流、议题互动、小组讨论等都是在演讲过程中需要运用和注意的环节，并且要有现场突发事件的应变能力。

3.要想成为一名优秀的讲师，必须做到一个中心——以帮助别人为中心；两个目的——成果和服务；三大关键——坚定的信念、利他意识、唤醒激情；四个原则——成就客户的梦想、先满足对方的需求、传播正能量、听有能量的音乐。

以上三点是我的一位学员在跟着我学习了会销演讲之后的一些总结，我觉得总结得很好，但还是不够全面。

在市场不断发展变化的今天，不论哪种行业都开始对讲师这个职业投入越来越多的关注，尤其是会销讲师。企业为了提升产品销量，已经开始把会销作为常用的推广销售方式之一了。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

为此，我写了这本书。本书从会销的核心出发，从会销的前期准备到后期服务作了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼了会销的要点、解析了会销的意义与实操技巧。与广大同人共勉，希望能够帮助更多的会销讲师获得更多的成功。

彭博

“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”彭博老师又一力作——《会销演讲》，不仅有形而下的器与术，而且有形而上的魂与道，是会销界难能可贵的一本好书。

——向尚国际集团总裁周明君

彭博老师的新作《会销演讲》内容直观实用，形式精彩纷呈，充满蓬勃激情与睿智的哲理，是一本让营销人员和广大读者受益无穷的好书！

——国家一级演员、著名主持人杨建

多次聆听彭博老师的《会销讲师训练营》课程并邀请彭老师给我们团队做训练，他是一个极其富有激情和感染力以及大爱精神的营销培训师！相信他的最新力作《会销演讲》一定可以让更多的企业和员工产生强大的激情，提升演讲动力，创造销售奇迹！

——学习型中国杂志社社长王富荣

我特别认同彭博老师的“布道者”理论，感觉能量倍增。我相信通过《会销演讲》这本书，我们的事业将如虎添翼，我们将会像布道者一样去服务经销商、服务客户，这种感觉太棒了！

——德清莫干山蛇类实业有限公司总经理杨芳

彭博老师的《会销演讲》是目前唯一讲述会销与演讲的一本工具书，非常实用！彭博老师的公司彭博汇定位非常准确，专注于“会销”！希望能帮助更多企业嫁接会销，让产品和服务更好的行销！

——江苏黄埔再生资源利用有限公司董事长陈光标

《会销演讲》是一本很实用的书，能够帮助会销人员实现心中的梦想。

——（香港）金黛卓华服饰贸易有限公司总经理舒心怡

会销能让会销人员很快提升工作能力，增强正能量，并能战胜会销各方面的困难，它引导您走向成功。这是一部非常有价值的书。

——《企业与市场》杂志社总编辑王义明