开关插座行业诸多企业和经销商经历了起起落落，究其原因，没有很好地量化营销行为的各个环节，恐怕是其中最重要的一条。黄润霖编著的《用数字解放营销人：一学就会的营销量化管理方法》系统地对近百个营销常用公式进行了通俗化地展现，并从数据角度分析了营销各个层面的问题和提供详细解答，完全可以作为日常管理的工具书使用，值得推荐。

营销人，靠“嘴皮子忽悠”已经无法应对现今复杂的市场环境；面对没完没了的“酒桌周旋”更是疲惫不堪。有没有办法能够让营销人从中解脱，走的更远？

有。

《用数字解放营销人：一学就会的营销量化管理方法》是作者黄润霖汇总多年一线工作经验与悉心钻研的结果，用生动有可读性的语言、专业有效的工具和详尽易理解的步骤，配合营销人身边的本土案例，让营销“量化”、让营销“简单”、让营销人彻彻底底的解放！

作为营销人必备的指导手册，《用数字解放营销人：一学就会的营销量化管理方法》用数字说话，内容覆盖了营销工作的方方面面，实用易操作，只要简单套用，就能轻松化解营销难题，提高工作业绩！

第一章 做营销：我们为什么不算账

 第一节 是亏着卖，还是卖了亏——一次正常的业务拜访

 第二节 从定性到定量——从模糊到清晰

 第三节 营销量化的基础——数据的四种类型

 第四节 零售界的异类——屈臣民的量化管理

第二章 促销：别让经销商亏着卖

 第一节 主动降价——经销商的赢利底线在哪里

 第二节 竞争对手降价——跟还是不跟

 第三节 商家促销必须消化的成本——固定费用投入

 第四节 厂家调价——商家促销如何见招拆招

 第五节 低于成本的促销决算——一笔没有想清楚的促销账

第三章 渠道：先量化再优化

 第一节 渠道的深度——让“价格瀑布”不再雾里看花

 第二节 渠道的宽度——别在渠道均利上栽跟头

 第三节 渠道网点的密度——网点铺货率和产品分销率的比较

 第四节 渠道选择的量化评估——从参考意义上看渠道量化

 第五节 在数据中找到细分市场——KOOP寻找渠道创新之路

第四章 产品：营销人不能推脱的“责任”

 第一节 新产品销量——是预测还是碰运气

 第二节 别被销售增长蒙蔽了眼

 第三节 侵蚀性——商品销售的“化骨绵掌”

 第四节 把脉新产品畅销的根源——家居吸顶灯新产品成功因素调查

第五章 价格：市场竞争的核心

 第一节 两种不同的成本导向定价导致的市场差异

 第二节 两种不同的竞争导向定价的比较

 第三节 控制最高零售价——为什么厂家比商家坚决

 第四节 这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱

 第五节 什么在影响我们的毛利率——一道看似简单的数学题

 第六节 价格战，首先是成本战——春秋航空公司的价格竞争

第六章 经销商管理：算清经销商的小金库

 第一节 不算不知道，一算吓一跳——经销商算账的六个误区

 第二节 别把经销商的仓库当成业务人员的后花园——帮经销商算好仓库账

 第三节 经销商到底在赚哪些钱——给经销商算算经济账

 第四节 能开发这个经销商吗——客户评估是起点

 第五节 一家新公司的客户评估和盘点

第七章 市场管理：用数据全面剖析

 第一节 市场潜力——别被数据搅昏了头

 第二节 开发新客户还是维护老客户——60%的新客户来自老客户的推荐

 第三节 终端评价——是量化还是艺术化

 第四节 市场调研——不得不提的三个数据处理方法

 第五节 湖南省槟榔市场调查报告——小龙王槟榔丧失的市场机会

第八章 团队管理：别被“人性化”蒙住了眼睛

 第一节 别让销售人员闲得发慌——“三量”量化工作内容

 第二节 从“两费比”和“社商比”看业务人员价值——评估业务人员的个人能力

 第三节 不要掉人销售额的陷阱里——用价值评估业务人员

 第四节 人员费用要“浪费”在明处——你的人员评估合理吗

 第五节 老公司碰到的新问题——驻外省(市)销售机构新建和拆分的方法、原则

第九章 电商的量化管理：差别不仅仅是在模式上

 第一节 “流量即销量”——从消费者流量到消费者价值

 第二节 人过留名，雁过留声——用数据追踪消费者

 第三节 精准营销的巅峰之作——搜索引擎的量化指标

 第四节 传统企业网上转型——网购渠道年度销售状况分析

第十章 统计学：没你想得那么难

 第一节 统计学，难在哪里

 第二节 五个最经典的销售测算模型

 第三节 一分钟搞定统计学——用最简单的方法解决销售测算模型

 第四节 一场不成功的年末促销

附表一 《公式及量化方法汇总表》

附表二 《正态分布表》

附表三 《t分布临界值表》

十多年前的火车车厢，远比今天的更加嘈杂、拥挤。

做完一家软件公司的市场调研，我乘坐火车从义乌赶往株洲。由于预计不足，兜里的钱买完火车票，只剩10元现金，而我的晚餐还没着落。

当列车服务员推着20元／盒的盒饭叫卖时，由于囊中羞涩，我只能眼睁睁看着盒饭被推走。坐在我旁边的是一个看似常年出差的中年男子，他也似睡非睡地眯着眼，看着餐车离开。

20分钟过后，餐车又来了，服务员把没有卖完的盒饭又推了出来，价格从20元／盒变成了15元／盒。中年男子突然伸直了身板，慵懒地喊着：“15元，来一盒！”我摸摸口袋，只能咽咽口水。

又过了20分钟，餐车又来了，价格变成10元／盒，我刚想下手，却又转念一想：20元降到了10元，搞不好待会只售5元。再等等看，剩下的5元，我还能乘坐公交车！想到这，我不禁暗自得意。

谁知，过了20分钟，餐车没有出现，又过了20分钟，餐车仍然没有出现。随着时间的流逝，餐车出现的可能性越来越小，我最终没有等来期盼中的5元盒饭。

旁边的中年男子似乎看出了我的窘况，笑着搭讪：“小兄弟，别看了，5元的盒饭，看来今天是等不到了！”

我尴尬地笑笑：“是啊，太贪心了！”

中年男子吃饱喝足，似乎来了精神：“不是贪心，是你太凭感觉做事了！一般一趟火车15～20节车厢，每节车厢118个座位，火车根据淡旺季按人头10％左右的标准配备餐盒，也就是最多200个盒饭。你没有发现标价20元、15元时，在我们这个车厢至少都售出了近30个盒饭，也就是说在咱们车厢就有近30％的人需要填饱肚子，这已经超过了10％的标准。后面叫卖10元／盒的盒饭，已经是小概率事件了。你不了解火车上配餐的标准，又算不清楚账，还想占小便宜，那就只能饿肚子喽！”

第一节 是亏着卖，还是卖了亏——一次正常的业务拜访

有三个业务人员：A是刚毕业不久的大学生，B是在一线市场混迹多年的老业务，C是一个计算器、笔记本、笔从不离身的业务。他们要一起去拜访一位老经销商。月底快到了，还有50万元的销售缺口，这位老经销商就占了30万元。拒绝进货的原因是大前年年底冲量压的一批台灯还放在经销商的仓库里，自从两个月前帮老经销商把这批货盘点出来后，老经销商就以此为借口不配合进货。尤其是老板娘，只要一提到进货，就冷言冷语地挤兑业务：“你们每次来，除了要我们进货还是进货，我这仓库里的货，哪一样不是你们硬压出来的。”

前些年建材行业利润高，积压的库存没有引起经销商的注意。2011年下半年地产行业吃紧，建材企业受到连带影响，积压的库存成了经销商无法兑现的利润。如今，三个业务人员一是要去解决老经销商积压的库存问题，二是要经销商完成任务缺口。

5000盏进货价32元的台灯，正常售价49元。已经压在仓库两年多了，只卖出了不到1000盏，经销商一再声称自己再也不做冤大头了。

A是新手，他条件反射地提出搞活动。经销商追问：“怎么搞？”A：“便宜卖！”经销商再问：“便宜多少？我只有一个要求，就是别让我亏钱。”A无语，用眼神求助B。

B是老业务，不说阅人无数，至少也是身经百战，接话道：“你该赚的钱以前也赚到了，去年你净出货450万元，平均毛利都是45％。这次我给你做主，进货价五折，我保证你一个月内，就把库存产品清理干净。如果你愿意，我有个中国移动的朋友，他们搞活动正好需要礼品，我可以帮你联系下。亏点就亏点，以后有大把赚钱的机会。”

经销商的太太说：“你们站着说话腰不疼，这都是我们的辛苦钱，可不是大风刮过来的。”B笑而不语，一副“事不关己，高高挂起”的样子。  经销商没动，看着站在一旁的业务C。

C是老业务，而且和经销商很熟，笑着把经销商和他太太拉到一边，拿出纸、笔、计算器，指指点点。一会儿，经销商就过来和业务B确认了将库存产品半价卖给中国移动做促销礼品的事情，还一再对业务B强调，一定要一次性把货提走。至于进货的事，经销商表示30万元货款明天到账。

拜别经销商后，A和B不解，问C究竟给经销商施了什么魔法，C笑着展开了和经销商商讨的记录本，不过是一套复利计算的公式。

“目前灯具行业的零售利润是多少？”C问道。“怎么着也有30％吧。”A抢着答道。B不语，看着c。

“准确地说，应该是至少30％的顺加利润，”C补充道，“也就是说，这个行业你投100元，这笔钱流转一次，你就能赚到30元，本息合计130元。转得越快赚得越多，这笔钱我们就算一年只转一次，目前，一年只转一次的情况在这个行业是再糟糕不过的情况了。如果经销商坚持要以每盏49元的价格销售，因为已经在仓库放了两年，再过不到一年时间，他的那批货本息合计的损失就会超过商品实际的售卖价格，就是我给他画的这个图。这还不包括通货膨胀的因素，也不包括有些经销商的库存周转次数在10次以上的情况。换句话说，到了明年，经销商即使卖到49元／盏，也是卖一盏亏一盏。我最后就跟他说，如果业务B的建议您不接受，过了今年，您仓库里的那些台灯，即使半价销售，也没有人能帮您收回成本了。”

P2-4

一次面试，问一名应届毕业生为什么选择销售这个和他大学专业毫不相关的职业？

小伙子信心十足：“销售是包容度最高的职业，我相信‘海纳百川，有容乃大’，只要善于表达、勇于挑战，这个职业能为我们年轻人的未来提供足够的空间。”

应该承认“善于表达、勇于挑战”这个要求，对绝大多数的职业都是必须的，这是职业成功道路上的一个必要条件，而非做好销售的充分条件。由于人们的模糊认识，销售成为一个只需“胆大、心细、脸皮厚”，而没有任何专业技能要求的职业。诸多销售人员抛弃了基础的销售专业技能和工具，一味地追求天马行空的创意，更可怕的是，这种观念从大多数人开始选择这个职业时就已经形成。

销售出身的我，为纠正这种错误观念呐喊，是我完成此书的最初动因。书稿已成，我能做的，就是静待读者或是销售工作者的公正评判。

值得庆幸的是，书稿从选题到编写、再到上市，得到了北京博瑞森管理咨询有限公司的支持和指导。总经理张本心先生带领的这个团队，用其专注和专业的态度在本书的选题、读者喜好调研及推广方面提供了专业支持，尤其是策划人马优女士和编辑侯海霞女士，在该书的写作和最后完稿过程中很敬业，让我尤感钦佩。也正是在她们的建议下，为了解决大多数读者对数字和工具的恐惧，降低这本工具书的学习难度，结合本书提到的近百种公式和工具，我自行开发了一个“即输即得”的Excel小工具箱，以便读者学习使用公式，只要输入指定数字，工具箱就能自动得出计算结果，而不必纠结于公式的逻辑过程。凡是购买正版书籍的读者，都可获赠该工具箱。

同时，必须感谢《销售与市场》杂志的副总编刘春雄教授和上海酷普照明总经理康井斌先生，百忙之中抽空为该书作序，并提出了诸多改进建议和意见；以及李治江先生、文宏昌先生对该书出版提供的帮助，在此表示感谢！

“言而无文，行之不远”，也仅以此书纪念那些已经逝去的销售岁月！

黄润霖

2012年9月11日晚

整书的逻辑安排、案例引入、概念阐述和计算工具等循序渐进、环环相扣、一气贯通，这不仅是一本营销人不可多得的实战工具书，更是一本对营销实务观念认知正本清源、返实求真的理论探索。企业要从低价值的业务增长回归到有质量的价值成长，就需要营销人的专业能力回归到懂数据、会算账的基本面上来。

——深圳市深远企业顾问有限公司董事长首席顾问国内实力派营销传播专家 杜建君

营销类图书看了不少，这次是被书名吸引，本想旅行路上一口气读完，但读到一半，发现内容之丰富，数据之众多，倒是一部可以枕边常放的“工具书”。由于作者长期的本土营销背景和对大量国际营销工具的实践和领会，这本书对学成回国不久的“海龟”，以及希望“师夷长技以制夷”的本土营销相关人员应该特别有用。↗米↗花↗在↗线↗书↗库↗ http://bOoK.MiHua.neT

——加拿大籍华人壳牌(中国)有限公司(亚太区)原高级经理 陈昕

数字说话，是本书的鲜明特色，给人耳目一新，我有幸先睹为快。读本书需要静下心来，尽管文字质朴，但凝练、深入浅出地把营销的核心关键因素模型化、数字化，从而使营销不再是雾里看花般的粗放式管理，而是实实在在地、严谨且公正地系统量化思维。作者对诸多亲身经历的营销实例进行了深度剖析，数字说话，娓娓道来，给人教益和启发。

——深圳创维照明电器有限公司总经理 郭敏强

在开关插座行业亲见了诸多企业和经销商的起起落落，究其原因，没有很好地量化营销行为的各个环节，恐怕是其中最重要的一条。本书系统地对近百个营销常用公式进行了通俗化地展现，并从数据角度分析了营销各个层面的问题和提供详细解答，完全可以作为日常管理的工具书使用，值得推荐。

——西门子(中国)有限公司开关插座业务销售总监 王峰

本书在整个营销逻辑中所一直强调的方法、工具，正是目前大多数营销人员所缺少的思维方式和专业技能。通过数学方法来描述销售现象和销售行为，让销售评估不再是很多人口头上的“大约”、“可能”、“也许”，应该说该书在这方面做了一次非常有价值的尝试！

——上海顶誉食品有限公司(久久丫连锁)董事长 顾青