这是本有关销售的书，是和一位成功人士在对话，这个人在销售行业取得了成功——29岁时，他是个失败的推销员；但到了40岁，他成为美国收入最高的推销员。他就是弗兰克·贝特格。

《如何成为行销高手》披露弗兰克·贝特格失败的经验和成功的心路历程，教你如何找出自己失败的原因，让你知道一个成功的推销员所须具备的格调、精神和风采，从而迈向成功之路！这本书历经长达近70年时间的洗礼，直到今天，仍然是全球畅销书。

弗兰克·贝特格曾做过一个具有里程碑意义的决定，那就是对每件在做的事情都要充满热情，让自己的生活焕然一新。作为一个保险推销员，这个决定让他成为一个传奇人物——29岁时，他是个失败的推销员；但到了40岁，他成为美国收入最高的推销员。到底是什么营销秘诀让他告别昨日的失败，得到空前未有的名利双收呢？他于1947年出版了第一本书《如何成为行销高手》，披露失败的经验和成功的心路历程，教你如何找出自己失败的原因，让你知道一个成功的推销员所须具备的格调、精神和风采，从而迈向成功之路！这本书历经长达近70年时间的洗礼，直到今天，仍然是全球畅销书。

在这本经典的现代解读中，作者用52个现代社会的例子对弗兰克·贝特格的《如何成为行销高手》进行了阐释，使贝特格书中的见解重获活力。验证了这些见解永恒的真理性，这些出色的阐释就像是对这本享有盛名的关于销售的书所做的优美伴奏。

引言

第一章 懒人将一无所获

第二章 善用心理暗示

第三章 在逆境中寻找机会

第四章 善用巧合

第五章 锚定：在处事方式中加入热情

第六章 量化目标

第七章 注重细节

第八章 行动起来

第九章 “说”出你的成功

第十章 自我管理能力

第十一章 知其所需，投其所好

第十二章 不断学习

第十三章 别总谈论你自己

第十四章 制定计划，时刻做好准备

第十五章 把握关键所在

第十六章 学会提问

第十七章 动和和恐惧

第十八章 建立信任

第十九章 由衷赞美他人

第二十章 设想结局

第二十一章 和客户会面对多用“你”

第二十二章 确立目标

第二十三章 不要和别人争论

第二十四章 “为什么”的重要性

第二十五章 沉默是金

第二十六章 诚实是上策

第二十七章 敢于承认不足

第二十八章 知道自己该做什么

第二十九章 表扬你的竞争对手

第三十章 不要夸大其词

第三十一章 口耳相传的重要作用

第三十二章 注意穿着

第三十三章 微笑

第三十四章 注意自己的情绪

第三十五章 记住别人的名字和长相

第三十六章 要简洁明了

第三十七章 害怕时，请坦然承认

第三十八章 合理定位，循序渐进

第三十九章 尊重守门人

第四十章 熟能生巧

第四十一章 充分展示你的产品或服务

第四十二章 和客户保持联系，让他们记住你

第四十三章 从老客户那里挖掘新客户

第四十四章 付诸行动

第四十五章 循循善诱，积聚势头

第四十六章 对未来充满信心

第四十七章 从错误上吸取教训

第四十八章 思想会影响我们的行为

第四十九章 纪律

第五十章 平常心是道

第五十一章 勇往直前，坚持不懈

第五十二章 富兰克林成功的13条必备要素

结论

行动起来

贝特格给我们讲述了一个名叫斯蒂夫·埃文斯的棒球运动员，埃文斯是红雀队的队员，以前贝特格和他一起打过球。看上去埃文斯的棒球天赋可以跟棒球界的传奇人物巴布·鲁斯相提并论，但是他们有一点不同，那就是埃文斯“总是喜欢等待，他总是在犹豫，错过两次投球机会后，才把球投出去。”

在一场极其重要的比赛中，最后轮到斯蒂夫击球。“他只要把球打出去就可以赢得比赛”。像往常一样。他浪费了两次投球机会。主教练在休息席上喊道：“埃文斯，你发什么愣啊？”埃文斯反感地回道：“第一和第十五区，你想过没？”那时候赢得比赛能拿到很多钱。

即使在美国棒球是很受欢迎的运动。你可能也没有听过埃文斯的名字。为什么？因为尽管他有着像巴布·鲁斯一样的棒球天赋和击球本领。但是他不够果断，未能把握摆在他面前的击球机会。

不管你是做销售，还是试着鼓起勇气和某个人约会，记住耐克的广告词，“行动起来”，哪怕这样要冒一定的风险，哪怕最后会让你看起来很傻或被拒绝，至少你尝试过了。

呆坐在一个地方，等待所谓的最佳时机。最后得到的只会是失望。世上根本就没有什么最佳时机——只有现在！拖延和完美主义只是恐惧的另一种托词，为的是让自己感觉舒服些。“唉，但我是个完美主义者，我只想做得最好。”不，不是的，你只是害怕做错，所以宁愿拖着。诚实些，着手做那些需要做的事情，不要再担心那些可能出现的结果，付诸行动——然后你就会知道结果是什么。做决定很重要，即使你的选择是“不”也比你犹豫不决好。

即使你像我一样，不明白为什么这种只在美国流行的运动还举行世界职业棒球大赛。你也一定知道巴布·鲁斯这个名字，他记载在记录簿上的714个本垒打至今还无人企及。也许你还不知道他的击球次数比历史上其他任何运动员都多！他击球达1330次。但讽刺的是，正是这个数据，将他和历史上其他运动员区分开来！历史会记住那些每次都全身心投入、有勇气的人。

贝特格最后写道：“如果用心去做的话，销售是世界上最简单的工作——但你想轻松蒙混过关的话，它也是世界上最难的工作。”

“说”出你的成功

富有激情、充满自信地将你的产品或提供的服务介绍给别人是销售成功的关键因素之一。贝特格说：“我可以说服任何因害怕、缺乏勇气和不自信的人去参加他们社区里的公开演讲课程。”

要取得成功，就必须学会交际，交际绝不仅仅是销售领域的一把钥匙。要想和他人保持一种愉悦的人际关系，要想做个称职的父母，要想做一个优秀的领导，都需要你拥有自信的表达能力。这种语言表达能力甚至可以决定你在单位能获得怎样的地位。

贝特格承认，在他刚开始进入销售行业的时候，他和那些潜在客户交谈时，不能清楚地表达自己，在向他们销售产品时他会感到恐惧，缺乏自信，这样的话，他根本没法很好地完成工作。所以后来他便参加了一个戴尔·卡耐基的公开演说课程。就是现在。很多人都知道戴尔·卡耐基这个人，因为他是一个享有盛名的演说家，他的著作《人性的弱点》也享誉世界。

只要是做过销售的人，都曾问过一个同样的问题：“好的销售员是天生的还是后天培养出来的？”我认为这两种情况都有。有些人天生就有和每个人谈论任何事情的天赋，我父亲就是这样一个人，不管他走到哪里，都可以和别人饶有兴致地聊起来。

但还有一些人，这些人需要通过努力才能成为一名出色的销售员。  大概十几年前，各种周末研讨会和培训课程开始在英国和其他国家流行，这可是大生意，而且举办形式大同小异。你可以去做公开发言，这常常是在一些免费进行信息交流的晚间聚会上，在这些地方，会有人鼓励你去参加一些周末聚会。在聚会上又会有人向你推销一些高档产品和服务。这种形式影响力很大，对于那些擅长公开演讲的人来说更是如鱼得水。找我代笔写作的那些人常常是那些认为他们可以用一本书来做名片，丰富他们的个人资料。在公开演讲时信心十足，可以提高你的销售能力，扩大你的影响范围，还有可能引导你走向另一条全新、高利润的职业道路。

对于你应该参加怎样的课程，贝特格只给出了一条忠告：“不要参加任何讲座式的课程，参加那些每次见面都要你自己发言的课程，因为你最需要的是，积累口头交流的经验。”学习任何事情最好的方式就是身体力行，亲自去做，而不是夸夸其谈，仅仅局限于讨论如何去做！P22-25

我得承认，贝特格《如何成为行销高手》这本书买来后被我搁置了好几年。我才开始阅读这本书。

这是本有关销售的书。我读过的销售类书籍太多了。都不愿提及，没有哪本书能让我感到惊讶新奇，因为关于销售这个话题。能说的内容都被说过无数遍了。当我阅读贝特格的这本书时。发现真是名不虚传，书中的内容真是配得上它在社会上享有的盛誉。让这本书成为经典之作的并不是书的内容，而是书中所传递信息的权威性。我不知道贝特格长什么样，但他在写这本书时已经61岁了，书中所述就像是一位慈祥的老爷爷将自己那些来之不易的经验教训娓娓道来。

这是你和一位成功人士在对话，这个人在销售行业取得了成功。而销售在我看来是世界上最难的职业之一。

在贝特格写这本书的时候，销售就已经是一门艺术，很多书籍和理论都向大家讲解如何可以通过“守门人”这一关、如何将产品卖给那些首席执行官、如何能获得回头客。每个能让人信服的角度都被人挖掘过。虽然事情非常复杂，但当我看到这些文字时，感觉不可思议的是，贝特格这种权威又简单的介绍方式更贴近我们的现代生活。

如果你要找的是一种轻松、便捷、无需努力的销售捷径。那这本书(或者说作者写这本书的初衷)并不适合你。贝特格所介绍的方法都不容易做到。这些方法简单，但却不容易做到。

《如何成为行销高手》于1947年第一次出版发行。尽管在那以后科技突飞猛进，现在全球市场也已形成，但销售这门艺术并没有太大的改变。你我都不是从企业直接买东西，而是通过人来获取我们需要的东西，没有所谓的“企业一企业”的买卖方式，现在的销售人员只是多了一些方法将物品卖出去。你可以设想一下，你是某个公司的采购人员。你有没有自己偏好的供应商？如果你是个诚恳的人，你会不会考虑价格或者综合考虑价格、质量和销售人员的品格来决定你要选择的供应商？如果有人告诉我他只考虑钱，我会鄙视他。一个人破产，从不是因为钱而导致的。我记得我以前给一家营销机构做销售代理的时候，我的部分职责就是协调直邮推广的印刷和发行工作。我会收到许多供应商发来的报价单，但我从不仅仅依赖价格来决定最终选择哪个供应商。我依据的是我和那些供应商的关系。哪些供应商是我喜欢的？哪些供应商会愿意在我需要时给予配合，毫无怨言，帮我解决问题？哪些人我可以一有疑问就打电话询问，不用担心被认为是白痴？和谁交谈我会大笑？所有这些因素影响我的选择。

这些都是人的问题，跟公司无关——也正是这样，贝特格的经验才能历久不衰。

销售让人具有安全感，给人赢得金钱的机会，你不需要有大学文凭就能胜任。如果你能做好销售，你不用为失业发愁，你可以自己决定自己的薪酬。贝特格将会告诉你如何成为一名行销高手。

写作一本销售方面的书是一项挑战，即使是对一本很久以前的经典著作用现在的眼光进行阐释也很难。毫无疑问，我写这本书时有时也稍微偏离了主题，但希望你看在这本书读起来还饶有趣味，也许还有些离奇古怪的份上。不要责备我。

我之所以在成书过程中提及一些其他的问题，是因为我认为，比起那些提示、建议、锦囊妙计，你的思想看法对取得成功作用更大，这就是为什么在书中我会详细阐述这些问题。如果你想知道更多我们的思想所隐含的作用，你可以看这个系列里的另一本介绍拿破仑·希尔的《思考致富》的书。

你在阅读这本书的时候。也许在你的书柜上已经有至少50本关于销售方面的书，为了谨慎起见，你可能把好几本书都从头到尾读了一遍。也许你是销售行业的一员，为了提高自己的销售技能，你想要了解一些新的思想或观念。事实上，所有现存的关于销售的观念想法。你可能都明白，也许比我对销售的了解还要多。

销售是让我冒冷汗的话题之一，在我写作之前，我认为我应该克服自己的恐惧，于是我有段时间去做了电话销售员。我认为克服恐惧最好的方法就是勇敢面对。这是个很好的想法，但做电话销售员的每分每秒，对我都是煎熬。对不起，希望我的经历不会让你灰心。

在写作之前，我还从事过市场营销，和客户及代理商联系，我负责直接邮寄广告。你可能很不喜欢，一拿到就丢进垃圾箱。我清楚地记得，我被叫去参加销售培训课程。被拉去参加我不想参加的业务开发讨论会。

后来我转而从事写作。和那些自己创业的人一样，我明白除写作外。我还要思考怎样把我的书卖出去。但奇怪的是，销售变得很简单。我很幸运，我接到的生意大多数是别人介绍而来的，互联网也提供很多机会。但我也明白，诚实、坦率和信任会让销售更容易。

非常感激从贝特格的书中获得的信息，在阅读他的著作之前就看到过他的一些语句。其中有一条原则是我为人处世的基准，对我的事业和写作有很大的帮助。那就是：明白别人需要什么并帮助他们得到他们想要的。

贝特格在最后一章，倡议“让你和我进行一场真诚的对话。”他警告说“你没有很多时间”。“我不知道你现在多大。但是这样说吧，打个比方说你现在35岁，时间过的比你想象的要快，再过几年就40岁了。而一旦你过了40岁，时间会过得很快。”

他警告我们要提防惰性，并明确指出光看书是不能改变你的生活、改善结果的——只有行动起来，一切才能改变。

别紧张，大家都说40岁是又一个的30岁！