一本争相传阅、不禁而走的赚钱秘籍！

高：将一些操作手法上升到理论的高度，以便让更多的小老板做事时有法可循，以更高的视野，全盘系统地考虑问题，解决问题，减少失误，避开陷阱。

奇：用逆向思维的方式，做成别人想做但不能做的事，最大限度地发挥小老板们的创新精神，用脑子来挣钱，避免在技术、资金、人脉和规模上没有优势时与对手硬拚。

狠：生意场上难免会遇到一些对手玩弄流氓手段，这时如能掌握一些巧妙而又不触犯法律的方式来解决，将事半功倍。

特：如果将其他的同类书比作“正说三国”，那么本书则是“水煮三国”，没有套话，一切皆从小老板真实生活中的解决方案入手。

同样是做生意，为什么有人挣钱，有人却赔钱？翻开本书，就能找到你想要的答案：

每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢？

卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办！

哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？

账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？

我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？

大树底下好乘凉——小项目如何做广告？

有货不发，要货不给，为何利润更高？

……

前言

Part 1 进货篇

 1．最低5000元的货，现价4500元，进还是不进？

 2．怎样把亏损22万元，变成赢利4万元？

 3．为了留住客户，需要备全所有的货品吗？

 4．每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢？

 5．以货易货比现金进货更划算

 6．困扰老板的进货吃回扣问题，用什么办法解决？

Part 2 营销篇

 1．备了一天的货，不到中午就卖完了，是好事还是坏事？

 2．生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？

 3．卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？

 4．长袖善舞、巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色

 5．做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门

 6．大树底下好乘凉——小项目如何做广告？

 7．你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花

 8．利润和人气，你要哪一个？

 9．同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？

 10．就餐环境变好了，为何利润却变差了？

 11．有货不发，要货不给，为何利润更高？

 12．买水免费送饮水机——昏招还是妙招？

 13．扩大销售，摊薄固定成本

 14．降低成本还是增加销售数量，何去何从？

Part 3 库存篇

 1．皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？

 2．设立警戒线，库存多少有依据

 3．做生意就像炒股票，要有通过降低库存来止损的勇气

 4．谁说货物看涨就要囤货？

 5．1000元进的货，销售价降到了700元——卖还是不卖？

Part 4 账款篇

 1．巧用三角债，也能追回欠款

 2．虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款

 3．要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙

 4．哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？

 5．账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？

 6．把握好时间差，几十万元也能当几百万元用

 7．信用卡结算帮你降低欠款风险

Part 6 经营篇

 1．我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？

 2．老板自己的工资也要算进成本

 3．老板做成了自己的生意，还能找对方要提成？

 4．应付款项也许是你最好的“无息借款”

 5．生意就像股市，别人往外跑的时候，也许就是你抄底的时机

 6．什么样的企业更容易贷到款？

 7．自己做花5000元，请别人做花1万元，这5000元要不要省？

Part 6 思路篇

 1．赊销进货——降低资金压力的又一个诀窍

 2．悄悄地把竞争对手变成你的下线

 3．3万元搞定30万元的业务拓展工作——让厂家为你做嫁衣

 4．用第三方买单的方式达成你的目标

 5．当心贪多嚼不烂，不要以为什么钱都能挣

 6．做不了但又不想放弃的生意，咋办？——外包呗!

食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格，所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍。

老李在广东打了几年工，省吃俭用攒了一些钱，但总感觉打工没有钱途，只是挣几个辛苦钱。再说，一个人在外地生活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾。思量再三，他决定回家乡找点可靠的生意，安安稳稳地过日子。

说来也巧，老李的爱人所在的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会，这所学校有3000多个学生，总共才设2个食堂，食堂的客源稳定，生意也简单，只要请二三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点，学生们不会太挑剔的。”于是，这个学期老李承包了这所学校的食堂。

可做了还不到3个月，老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过世面、读过书的人，哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事，当食堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事，光是每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁。

老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问，控制不好，买菜的人要吃回扣，每天吃个二三百元，一年下来，老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人打工了。老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自上阵，每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜。这样一来，成本是控制住了，但老婆每天都有自己的工作，现在还得兼职买菜，一周下来，累得爬不起床。老李看了很心疼，只得自己天天去买菜。除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处理。本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂，可没想到比打工还累。有没有别的办法呢？

老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门负责买菜。但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了。看来，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠。连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了。如果出了问题，除了钱上面的损失，还会把关系搞僵。

后来，老李决定每次买菜派2个人去，1个人买，1个人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样，都是现金交易，没有发票，并且质量和价格每天都在变化，没有一个统一的行规和标准，有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟。

看到2个人不行，老李又增加到3个人：2个人负责买，1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”，他们整天吵架，工作效率大大降低。1个人能做的事，现在要3个人做，食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业，长期如此，等于多养了2个闲人。

老李又一次调整方法：每天买菜采用轮班制，每次搭配的2个人都不同，今天是张三采购，李四监督，明天是王五采购，张三监督，使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还是不行，不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西，它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质。对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情，不懂就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污，买来的东西质次价高，食堂的生意就没有竞争力了。

看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督，采购的人固定，监督的人轮换。可是，一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢？采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为“聋子耳朵”。而且，每天被不同的人盯着，采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠，不值得信赖，而且不仅怀疑我会贪污，还会怀疑我会拉别人下水，一起贪污。”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣，他会觉得不贪污实在对不起自己。如此，何谈发挥他们的主观能动性，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢？

看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开，总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准产品，而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了。这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变，你怎么制订标书？谁能预测，下个月猪肉上涨10%，还是下降10%？黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤。还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度？新鲜的可能1元1斤是适合的，不新鲜的，5角1斤也能拿到。总之，这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决。

老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样，天天去市?买菜吗？这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已。”经多方打听，老李终于找到一个饭店开得很红火的远房亲戚老王，他开了6家食堂，都很成功，老李决定专程去拜访取经。

老李和老王相隔200多里地，见到老王，老李先是恭维一番，对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩，同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你有6个孩子，1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子，也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家食堂，难道还要再生十几个孩子吗？其实，食堂的采购说难也难，说不难也不难。我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。”

老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订，供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录。”

“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问。老王说：“这个不用怕。我们开的食堂是学校和工厂的，每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润，所以我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了，哪里还有多少吃回扣的份儿？另外，我自己偶尔也逛菜市场，对市价比较清楚。再说，他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点。”

老李更奇怪了，问：“为什么？”P21-24

一次偶然的机会认识了北京大学出版社的韩老师，闲聊时说起了一些生意场上的趣事，他极力鼓动我，将这些其他书上没有的，发生在自己身上或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多正在创业或者即将创业的朋友们借鉴一下，让他们少走一些弯路，避开一些陷阱，能够受到启发，开拓思路。也许看到其中的某个故事和自己的经历相似，会心一笑，在前行的道路上不再感觉孤单。

大学毕业20年来，我从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业，开过商店，技贸公司，汽车配件公司和文化公司，既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪这样的上市公司做过部门负责人。

常言道，读万卷书不如行万里路，这些年来大陆地区除西藏和海南岛外，全国各地因业务联系我都去考察过，结交了很多本行业和其他圈子里的朋友，看到了很多教科书上没有教，也不可能公开讲的真实案例。如果将自己在大公司里面学到的一些理论和适合于小老板的最基层的草根类的实战经验结合起来，应该会给广大的小老板们提供一些帮助。

刚创业的时候，我常常自豪地想，自己有三强——拳头强、笔头强、能力强，并且能吃苦，好像世上没有不可能完成的任务，没有不能做的生意。凭借着这种热情和自信虽然取得了一些成绩，但也从此听不进别人的意见，常常忽略了对企业现金流的管理，导致中途的几次创业功败垂成，还常对提醒自己的人说故事：一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意。

文盲想得少，看到别人卖西瓜挣了钱，相信自己不比别人差，而且比别人能吃苦，所以就开始做了。想得少，顾虑也就少，抓住了机会就做，虽然起初会有一些波折，可越做越有经验，最后终于“修成正果”，挣了不少钱。

而教授见多识广，做生意前自然会考虑很多东西，先计算毛利，再计算房租、工商税务和人工成本，最后还要考虑风险：如果我买来了一车西瓜，万一有1/5是生的怎么办？就算一车西瓜都是好的，万一有1/5在运输途中损坏怎么办？万一因运输问题，不能及时运回，错过了时间怎么办？如此万一来，万一去，最后只有“胜利大撤退”。

教授庆幸自己终于避开了一个陷阱，而文盲在数着钞票，享受自己的胜利果实。

当然，这种思路也有可取之处，人生最遗憾的就是想到而没有做到，知行不一，就只能永远停留在想象的阶段。没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案，只能在实践中不断地解决问题。当然，公司过了前期光靠个人努力就能成功的初创阶段，如果还停留在这种认识上，就很容易出事。

毕竟，光想不干，只能在大公司里做做参谋；光干不想，顶多做个个体户。而要想做大做强，成就一番事业，还需要有一定的理论根底，这样在战略上和战术上才能减少失误，项目操作起来也更有条理，能够和一些层次高的业务伙伴取得共识，获得更多的支持。同时，还需要一些从基层摸爬滚打的实战经验，对各类人都能找到应对的方法，真正地了解社会，融入社会。

当初，怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资，凭着较强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多的小店做成年赢利40多万元的批发商，又将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年左右几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。

多年的历练，使我对小老板如何创业有了一些感悟，总结了一些要点。本书中重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节，用生活中的真实案例进行讲述，并提供了一些逆向思维产生的经营怪招。这些招数上不了经典教材的大台面，但却符合现在中国的国情，很实用。

学无止境，做生意同样如此，干到老学到老。本书权当抛砖引玉，希望读者能举一反三，找到最适合自己的独门武器。唯愿与朋友们一起在生意场上共同成长，用智慧来经营生意，点亮人生，奉献社会。

最后，我还要感谢辽宁石油化工大学经济管理学院李士涛老师对财务理论方面进行的指导。本书中的人物和故事都是真实的，不过在人名和地名上都做了处理，请不要对号入座。