五粮液是中国最负盛名的白酒生产企业之一，有着悠久的历史，积淀了深厚的文化。今日的五粮液集团，是在新中国成立后合并形成的五粮液酒厂的基础上形成的。

五粮液的发展壮大是中国传统行业与现代化工业接轨的成功典范，是中国企业寻求发展的一次有益尝试，其发展中所蕴涵的管理思想、方法和经验，为正在崛起的中国企业提供了难得的经验和借鉴。本书所进行的研究，是通过对五粮液集团的全面访谈和调研得出的，力求对五粮液集团的成功之路给出一个全景的描绘。

本丛书是“中国式企业管理科学基础研究”项目的成果。该项目是国务院领导批示、财政部支持的项目，由国务院发展研究中心、中国企业联合会、清华大学于2006年联合发起，通过对中国式企业管理背景、成功企业案例、管理专题和理论等的研究，总结概括中国企业发展的基本模式和经验，并将中国模式概括到理论高度。

五粮液是中国最负盛名的白酒生产企业之一，有着悠久的历史，积淀了深厚的文化。2006年五粮液出口创汇便已占全国白酒行业总额的90%以上，在全球126个国家和地区实现销售。2008年，五粮液品牌价值达到45086亿元，13年位居行业之首。五粮液集团更是在白酒的基础上，通过多元化扩张，成为了涉及模具、玻璃制品、彩印、塑胶等多个行业，销售和资产规模超200亿元的企业集团。

“中国式企业管理科学基础研究”项目

中国式企业管理研究丛书编委会

“中国企业成功之道”五粮液集团案例研究组成员

总序

五粮液集团简介

前言

第1章 集聚优势、多元发展的战略管理

 由集聚到多元的战略发展历程

 以“我”为主的多元化投资

 集中领导、全面参与的战略管理体系

 五粮液战略发展的启示

第2章 适应主业特征与多元战略的组织体制

 由小作坊到企业集团的组织变迁

 集团、股份公司和多元化子公司各具特色的组织结构

 适应主业和多元产业需求的组织制度体系

 五粮液组织和管理制度的启示

第3章 高远思维、低调践行的企业领导

 高远、卓越的领导理念

 务实、低调的领导风格

 五粮液领导力研究的启示

第4章 承古拓今的企业文化

 传承历史、对接现代的企业文化沿革

 依托历史、层次鲜明的企业文化体系

 历史沉淀与时代精神相结合的文化特色

 五粮液企业文化建设的启示

第5章 内外兼修、以人为本的人力资源管理

 面向未来的人力资源管理体系

 人本为先的人力资源管理特色

 五粮液人力资源管理的启示

第6章 强化内控、搭建平台的财务管理

 以多元化发展为起点的财务管理变革

 集中管控的财务管理体系

 五粮液财务管理的启示

第7章 先发制人、激发优势的营销战略

 应时而动的营销战略演变

 面向市场、放大自身竞争优势的营销思想

 以产品力、品牌力和营销力为核心的策略体系

 五粮液营销管理的启示

第8章 三品一体、缔造奇迹的品牌管理

 以价值为核心的战略性品牌理念

 “五粮液”品牌神话的崛起

 “多子多福”的品牌延伸策略

 五粮液品牌战略的启示

第9章 传统技艺与现代工业完美结合的生产

 运营管理

 生产管理由集成化向专业化的演进

 独具风格的酒业生产的工艺

 传统生产管理体系的延伸——循环经济

 五粮液生产运营管理的启示

第10章 固化根本的质量管理

 持续提升的质量管理之路

 系统完善的质量管理体系

 五粮液质量管理的启示

第11章 科学、高效、稳定的酒业生产运营

 支持系统

 采购管理——生产运营的基础保障

 技术改造——生产运营的持续改进

 研究开发——企业创新的源泉所在

 消防安全管理——为企业生产保驾护航

 五粮液生产运营支持体系建设的启示

第12章 管理特色与成功之道总结

 五粮液获得巨大成功的主要标志

 五粮液的管理特色与成功之道

 五粮液成功之道的普遍意义

附录A 调研组织的说明

参考文献

五粮液的成功，首先是因为其在过去20多年的发展历程中始终拥有一位卓越的战略领导人——王国春。对此，五粮液集团党委的一位副书记总结说：“我总结，五粮液事业的成功，一个最先决的条件或者说最根本的一个原因就是领军人物”，“20多年时间的发展过程，恰恰首要的一条，我认为是有一个非常好的领军人物。这个领军人物是现任集团公司的董事长、党委书记，王国春先生。”

王国春作为一名非常有个性特征的领导人，在多个方面都拥有自身的特质，而在战略领导层面，王国春的作用突出表现在其能够敏锐地把握住市场发展的脉络，高瞻远瞩，作出适合企业发展的战略决策的能力。在20多年的发展历程中，五粮液的重大战略决策主要是由王国春为主的企业战略领导人提出的，如“三步发展战略”(质量效益型道路、质量效益规模型道路、一业为主多元发展道路)、建设花园式“十里酒城”、高起点进入多元化业务领域，等等。而且，在各个阶段的战略实施过程中，王国春依靠其长期积累形成的权威和自身的身体力行，确保了战略的有效落实，可以说，以王国春为代表的五粮液战略领导人在五粮液的战略制定与实施过程中发挥了关键作用，是五粮液这艘大船的“舵手”。

2.多层次全面参与的战略管理系统

虽然领导人在战略决策过程中起到了关键性的作用，但是五粮液能够一步步取得成功，更是得益于其规范的战略管理系统，以及“全员参与”的企业氛围。

(1)多层次合理分工的战略制定体系

五粮液的战略制定体系分为两个层次。第一个层次，在集团公司层面，经营计划发展部专门负责战略制定的相关支持性工作，编制战略发展规划，向公司高层管理人员提供战略决策的相关信息和各种备选方案。第二个层次，在股份公司层面，设立了董事会战略委员会，专门负责对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议。而在战略制定和执行过程中，五粮液则在不同的管理层级中设计了层层分解并逐级考核目标与工作任务的战略实施体系，以保证战略计划的“落地”。

(2)时刻保持战略决策与调整的柔性

五粮液能够根据经营环境和自身条件的变化，及时对战略作出决策，既保证了企业在既定的战略方针指引下有序开展各项工作，又能使企业的战略与环境及自身的条件在动态中保持一致。例如，在大规模进行扩张的过程中，当五粮液敏锐地发现顾客对白酒的需求日益呈现出多样化和个性化的特点后，迅速作出决策，推出“l+9+8”的品牌战略，着力打造1个世界性品牌、9个全国性品牌和8个区域性品牌。再如，当发现通过与其他企业合作进行多品牌经营的方式在迅速促进产品销售的同时带来了一些品牌管理方面的问题后，五粮液迅速作出调整，加强了对合作建设产品品牌事务的管理。

(3)制度化的投资管理

多元化投资是五粮液战略管理的重要内容，为了保证业务投资的科学性和效率，五粮液已经积累形成了一套规范的管理制度体系，并对投资管理机构、投资管理内容和决策程序三个方面作出了明确规定。

1)投资管理机构。五粮液规定了各个部门在投资过程中的职责权限，涉及公司董事会、财务部、对外投资部门、各个归口管理部门或者分支机构、公司顾问和审计部门、各个子公司等。例如，五粮液规定公司各个归口管理部门或分支机构具体负责投资项目的信息收集、项目建议书及可行性研究报告的编制、项目中报立项和实施过程的监督、协调以及项目结束后的评价工作；公司财务部负责投资效益评价、技术经济可行性分析、资金筹措、办理出资手续以及对外投资资产评估结果的确认等。

2)投资管理内容。五粮液对公司各个层面的投资都作出了明确规定，相关制度涉及投资的基本原则、对外短期投资、对外长期投资、对内投资，等等。

3)投资决策程序。在具体的多元化投资过程中，五粮液坚持按照管理制度规定的程序进行决策，在深入调查研究的基础上提供具有说服力的投资可行性研究报告，并经过充分的酝酿和讨论后形成最终决策，以此把决策失误减少到最低限度，确保决策的科学性。

五粮液对各类决策的程序都给出了详细的规定。例如，公司对内投资必须经过编制投资项目可行性研究报告、编制投资项目初步设计文件、编制基本建设及及时更新改造年度投资建议计划、办理报批手续等环节；公司对外长期投资必须经过投资部门确定投资目的并对投资环境进行考察、在充分调查研究的基础上编制投资意向书、编制项目投资可行性研究报告、编制项目合作协议书、按国家有关规定和本办法规定的程序办理报批手续、制定有关章程和管理制度、对外投资部门项目实施运作及经营管理等七个基本环节。

(4)战略发展思路的“全员参与”

制度上的严格规定是保证战略和投资项目科学性的前提，在这一前提下，五粮液也非常重视战略发展思路的“全员参与”，以获得更多的战略思路，并激发企业员工的积极性。

五粮液明确规定，任何一个下属业务单位，都有权提出新的投资项目，上报关于投资项目的可行性研究报告，并对其中的核心内容给予充分说明。这种方式，保证了公司能够在投资项目的选择上充分发挥每一个部门的聪明才智，提出众多颇有价值的投资项目，从而为公司最终选择出最具价值的投资项目奠定基础。与此同时，这一方式有利于发挥下属单位的积极性，每个下属单位都会不断地思考本部门未来的长远发展规划，并积极为部门的发展争取资源。P17-19

地处天府之国，扼守长江源头的宜宾，以其独有的气候和水土环境，培育了中国最负盛名的白酒生产企业之一——五粮液。作为白酒产业的典型代表，五粮液现在仍在使用的历史最早的发酵窑池距今已有600多年，五粮液酒的历史更是可以追溯到3000多年前。

“川酒甲天下，精华在宜宾”，因宜宾独特的自然环境特别适合酿酒，其酒业发展的历史可追溯到先秦时期。先秦时期僚人酿制了清酒；秦汉时期僰人酿制了蒟酱；三国时期鬏鬏苗用野生小红果酿制了果酒；南北朝时期彝族人采用小麦、青稞或玉米等粮食混合酿制了一种咂酒；唐代戎州官坊用四种粮食酿制了一种“春酒”，唐代大诗人杜甫到了宜宾，咏出“重碧拈春酒、轻红擘荔枝”的佳句，后来“春酒”便更名为“重碧酒”。多种粮食酿制美酒的传统，不仅使宜宾声名远播，而且积淀了五粮液深厚的历史内涵。

五粮液的直接前身，是宋代的“姚子雪曲”。宋代戎州绅士姚君玉用大米、糯米、高粱、小麦等5种粮食混合配制了“姚子雪曲”。宋元符元年(公元1098年)，号涪翁的著名诗人黄庭坚仕途失意，贬谪戎州，寄情诗酒，在《安乐泉颂》一诗中，他写道：“姚子雪麴，杯色争玉。得汤郁郁，白云生谷。清而不薄，厚而不浊。甘而不哕，辛而不螫。”最完整地浓缩了古人对五粮液的审美感受。

今日我们喝到的五粮液，是以明朝初年宜宾人陈氏继承了姚氏产业之后总结出陈氏秘方为基础的，即“小麦成半黍半成，大米糯米各两成，川南红粮凑足数，地窖发酵天锅蒸”。陈氏秘方的第十代传人——清代陈三，因膝下无子，临终时违背祖训把秘方传给了外姓爱徒赵铭盛，后来赵铭盛也将秘方传给了最后一代外姓爱徒邓子君。1909年，邓子君将酒带到一个家宴上。晚清举人杨惠泉品尝了以后说：“如此佳酿，名为杂粮酒似嫌凡俗，而姚子雪曲虽雅，却不能体现此酒的韵味，此酒是集五粮之精华而成玉液，何不更名为‘五粮液’？”一个传世品牌就这样诞生了，其诞生传承了3000年的酒文化。从此，“五粮液”开辟了一个白酒品牌的新纪元。

五粮液从诞生之日起便已是川中名酒，且声名远扬。新中国成立前，1915年五粮液便代表中国产品首获“巴拿马万国博览会”金奖。新中国成立后，其在业内的地位更是不断提升：1956年，五粮液在食品工业部各大名酒尝评中获得第一名；1963年，五粮液荣获国家名酒称号，同年在全国第二届名酒评选会上，获得国家金质奖章；1979年，在全国第三届名酒评酒会上，五粮液再次夺魁，被授予金质奖章，在那个物质短缺的年代，五粮液成为一代人情感的象征。

改革开放以后，五粮液进入了快速发展的轨道，但是速度并没有冲淡五粮液的醇香：1988年，五粮液再次获国家金质奖；1991年，五粮液商标荣获中国“十大驰名商标”；1995年，五粮液再获巴拿马国际贸易博览会金奖，并获得“中国酒业大王”称号。2006年开始，五粮液将视野放得更广，提出“中国的五粮液、世界的五粮液”的口号，当年五粮液出口创汇便已占全国白酒行业总额的90%以上，在全球126个国家实现销售。五粮液代表的已经不是宜宾，不是四川，而是中国，是一个民族的品牌，是中国的生活方式和生活哲学，是中国传统文化的一张名片。

五粮液的成功不仅体现在其经营业绩上，而且体现在其先进的经营理念——多品牌战略所引发的行业变革上。五粮液的多品牌战略始于应对日益白热化的国内市场竞争和扩大规模的发展需要。五粮液自20世纪90年代初开始实施多品牌战略，1994年，五粮液开发了五粮醇，1995年，五粮醇销售量即达到1670吨，成为五粮液新的利润增长点。之后，五粮液自主以及与经销商联合开发了大量子品牌，企业规模不断扩大，成功地开发了五粮春、五粮醇、五粮神、五湖液等“五”字头的全国性品牌以及金六福、浏阳河、京酒等区域性品牌。2003年，针对多品牌战略中存在的问题，五粮液进一步整合公司技术、人才、品牌张力等优势资源，进行产品结构调整，逐步提高高中价位品牌的市场占有率，降低低价位品牌的市场占有率，实施“1+9+8”品牌战略系统工程，即着力打造1个世界性品牌、9个全国性品牌、8个区域性品牌，这一举措使五粮液的品牌家族进入了健康发展的轨道。

使自己成为世界名酒，说明了五粮液作为一个产品的成功；品牌家族的发展，则说明了五粮液作为一个品牌的成功。五粮液从当年的“姚子雪曲”发展到今日的“世界名酒”，从单一产品发展到品牌家族，依靠的是产品，打造的是品牌，影响的是行业的发展轨迹。

今日的五粮液，已经超越了单一的产品概念，2008年，五粮液品牌价值达到了450.86亿元，不仅已经13年位居行业之首，在总榜单中的排名也达到了第四位，成为具有巨大社会影响力的品牌。作为一家企业，五粮液集团更是在白酒的基础上，通过多元化扩张，成为了涉及模具、玻璃制品、彩印、塑胶等多个行业，销售和资产规模超过200亿元的企业集团。

今日的五粮液集团，是在新中国成立后合并形成的五粮液酒厂的基础上形成的。1951年，“利川永”、“长发升”两家较大的糟坊联合组成“大曲联营社”；1952年，宜宾专卖公司在此基础上接纳了“钟三和”、“德胜福”、“全恒昌”等六家糟坊发展为“国营二十四酒厂”；1953年扩建为“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，实现公私合营，1959年因五粮液酒的盛誉而命名酒厂为“宜宾五粮液酒厂”。

1998年，五粮液酒厂通过公司制、股份制改造，构建了五粮液集团有限公司。五粮液利用资金优势，借助行业和消费者对五粮液品牌的信赖，进行了跨行业、跨地区、跨所有制的多元化扩张，经过10年的多元化发展，五粮液集团实现了规模迅速扩张，发展成了以五粮液及其系列酒的生产、销售为主要产业，同时涉足生产经营精密塑胶制品、大中小高精尖注射和冲压模具的现代制造产业以及生物工程发展产业、药业工业、印刷业、电子器件产业、液压驱动产业物流运输和相关服务业的具有深厚企业文化的现代化企业集团。

五粮液的发展壮大是中国传统行业与现代化工业接轨的成功典范，是中国企业寻求发展的一次有益尝试，其发展中所蕴涵的管理思想、方法和经验，为正在崛起的中国企业提供了难得的经验和借鉴。

由于五粮液悠久的历史和行业影响力，学术和实战界对其也有着很多研究。如有关五粮液成功之道，有研究认为独特的产品与工艺特色(郭丽华，2006)、颇具影响力的品牌与营销战略(吕瑶、赵东阳，2006；李林芳，2007)、卓越的质量管理(四川省社会科学院、中共宜宾市委宣传部课题组，2000；夏德林，2007)、富有成效的企业文化建设(范德宽，1995；孙小松，2003)是其成功的原因所在。关于其与另一白酒巨头茅台的比较研究也是研究的热点。研究者多从品牌战略、品牌发展模式方面对两者进行比较研究(葛翔曦，2007；赵晓飞，2007)。而有关五粮液发展的争议，也一直不绝于耳：如对其品牌战略的质疑(李光斗，2007；刘世雄、位二跃，2007；齐渊博，2007)、对多元化发展的不同看法(彭国昌、谢萌、童顺鸣，1999；李永胜，2003；曾朝晖，2003；何足奇，2004；高宇雷，2006)等。本书所进行的研究，是在这些研究的基础上，通过对五粮液集团的全面访谈和调研得出的，力求对五粮液集团的成功之路给出一个全景的描绘。

建立现代企业制度、增强中国企业的核心竞争力，必须从中国国情出发，探讨中国式企业管理的理论。

中国企业成功发展的实践，为总结中国式企业管理提供了实践基础。

—— 国务院国资委副主任 邵宁

对中国优秀企业的深入剖析，总结经验，汲取教训，帮助更多企业少走弯路和更快发展，具有重要的理论和实践意义。

—— 国务院发展研究中心研究员 吴敬琏

中国企业是在摸爬滚打中成长的，不断回过头来总结经验教训，并找到规律，对进一步做长做大非常关键。企业的实际运营好比炒菜，而总结企业管理规律则是研究如何写菜谱，这是一本来自实践的、地道的中国菜谱。

—— 联想集团董事长 柳传志

对中国企业特色的实践经验进行总结，给予理论的说明，是对中国和世界企业界的贡献。

—— 上海振华重工总裁 管彤贤