第一节 我的销售之路
1．石头和金子在于“自我认识”
“当我还是块石头时始终坚信自己不是普通的石头，可能是金子；而每当想到自己是金子时，内心就会有一股暖流，从而充满激情；当很多人都认识到自己是金子时才发现：原来金子也没什么大不了的！”
在没有成为“金子”前，每个石头都有可能成为金子。每个销售员只要选择了销售行业，就有成为“金子”的可能。
多年来我始终为最初的工作经历感慨不已。我的经历引起了众多销售员的共鸣，也是我取得现有成功的重要因素。
如果没有信念和坚持，或许我依然是一家工厂的基层生产管理人员，每日忙碌着，时刻顶着生产压力，丝毫不敢松懈。可现在我已成为两家公司的副总经理、北京某知名通信企业的渠道总监兼首席培训师以及多家中小企业的特邀培训师及首席顾问，先后为数千名销售员培训营销经验技巧，给数千名创业者提供创业咨询，帮助多家公司销售业绩取得飞跃提升。
当初大学毕业后，我南下成为某家香港上市企业生产部管理人员。我做的工作并不复杂，协助生产部经理做好员工管理和做5s或团队培训等，并与计划部、物流部的相关人员做好衔接工作。
一段时间后，我越来越觉得工作毫无激情。
一天和部门经理吃饭，我喝多一些，对经理说：“这份工作并不适合我，太简单，我的志向远不止此……”经理笑着说：“你说的是实话：你确实很出色。但是你知道吗？在公司，我从主管升到经理，再升到生产部总经理，整整干了13年！”我呆住了，13年！13年后，那时我早过而立之年，已近不惑之年！难道消耗美好的青春就为得到这样的结果吗？于是我想到了离职。
我整整思考了一个星期。后来打电话跟母亲说了我的想法。母亲说：“我相信我的儿子是最棒的，我理解也支持你的决定，但是现在离开这份工作你能做什么？一个毕业不足半年的大学生，怎么去找到更好的工作？如果能有足够的工作经验和能力，到那时或许可以更好地展现自我。”母亲的话很有道理，跟几个朋友说过离职的想法后，朋友也全部投了反对票，一个朋友对我说：“人要知足，知足才常乐！”仔细想过后确实如此，知足常乐！但在以后的工作中，我才知道知足并不是满足！一个人若过于满足现状，就很难再有其他突破。
通过跟母亲和朋友交流后暂时打消了离职念头。工作就在无聊中度过，我依旧每日准时完成公司布置的任务，没有丝毫懈怠。同时我在业余时间组织公司的生产部成立心理咨询和减压室，并定期组织一些比赛等活动。
这些活动受到部门员工的一致好评，经理也得到生产总监的赞扬。当经理要把奖金给我时，我拒绝了。我对经理说：“这些活动是在您的支持下才能做到这么好，而我不过是执行者和提议者，所以荣誉和奖金本来就应该属于您。”经理非常感动。
销售员永远要记住：要学会感恩，不要跟领导抢功劳。学会感恩，把功劳“让”给领导是处理好上下关系的法宝之一。
一年后我还是选择了离职。离职的原因还有一点：那段时间愈来愈强烈地感觉到工作状态不稳定，上班走神，我觉得应该给未来留下回忆。经理百般劝说，希望我能再仔细考虑。说心里话，从经理身上我学到了很多东西，直到现在仍感谢他。
现在培训员工或销售员时，我会问这个问题：“当你年迈地躺在床上，想想年轻时你付出过什么，得到什么？当儿孙缠在你腿边让你讲年轻时的事，你会告诉儿孙们什么？”
一份工作如果做不好，不是因为工作的问题，而是自己的原因。 经常有销售员抱怨：
“这个老板太不够意思！”
“这份工作根本不是人干的！”
“老板太偏心！”
“真的不想干了，我要离开这个鬼地方！”
对于这样的抱怨，假如领导说：“好的，你的抱怨非常对，这确实不是‘人干的工作’，你应该离职，请马上写辞职报告，我马上批准！”你会怎么做呢？
如果销售员从事的工作不能离职或不得不做，那千万不要抱怨；如果抱怨工作，就最好离开！如果不能离开，请花点时间让自己喜欢它。
事实证明，抱怨工作的销售员业绩都不怎么好，他们每天要花去时间抱怨。可是又不得不做，因为离开这份工作就没了营生。
抱怨很容易打消销售员的工作激情，抱怨过后经常会出现延时、出错。抱怨影响到心情，就造成业绩不佳。最可怕的是，抱怨太多的结果必然是抱憾。
2．从生产管理到基层销售的转变
因为怕家人担心，离职后没有告诉父母。工作时每月3 000多的工资，加上平时积累，足够在广州半年到一年的花费。
召集了当时在广州的所有朋友来帮我“支招”：我该做什么工作，有没有好的建议。(后来的经历让我深刻认识到没有计划地行事，会走很多弯路)。很多朋友建议试试去做业务员，因为性格比较适合。当时我还不知道什么是业务员，连业务要做些什么都不清楚。但大多数朋友都支持“做业务”的建议，我想真的应该试试。
终于下决心做业务了，我开始在附近的人才市场中奔波。那时网络招聘还不像现在这么普遍，很多企业都通过人才市场现场招聘。抱定信念只找业务员的职位，其他职位都不去关注。投了很多简历，可都石沉大海，没有回应。
这时我认识到当初的想法过于简单，决定也太草率。自以为很优秀，或者即使很优秀，但当没有机会或平台去展示时，优秀就是藏在口袋的一颗金子，不可能发光，也不会引起注意。
1个月过去了，工作依旧没有着落，我却并没有太多担心，反正有充足的时间和资金支持。可是2个月、3个月后……可能大家会惊讶，我整整花了4个多月才找到一份保险公司的业务员工作。
当我发现银行卡里的钱越来越少时开始慌神了。正好有家保险公司选中我去面试，没有多想便决定应约。
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说说关于销售学习和培训的看法。很多人把培训和讲课作为成功的依托，这种想法我不太认同。在阿里巴巴开博以来，已有数千销售或创业者通过阿里旺旺(IE8FAX)及QQ(492347999)咨询关于创业、营销、管理、团队等方面的疑问，其中有不少咨询者都会说“让您培训能有什么收获？您培训过后我一定能提高业绩吗？是不是听了您的建议我就可以创业成功？”遇到这样的提问我有些哭笑不得。
还是开头的那句话——“师傅领进门，修行在个人”。如果没有实际行动，再好的老师，再好的经验，分享过后却左耳进右耳出，肯定不可能有能力的提升，成功就更无从谈起了。
经过努力，这本书终于画上了圆满的句号。酸甜苦辣，尽在其中。我现在激动的心情无法言喻。感谢大家的支持！因为你们的信任，我一刻。不敢停留，坚持前进，才有了今天的这本书。
感谢提醒我写书的朋友，因为你们的鼓励才有了这本书。感谢我的两个小妹，她们不仅是这本书的第一位读者，更在我想放弃的时候及时给予我鼓励和鞭策。感谢我的家人，每次当我想要超越自己时他们都会支持我，并以我为荣，感谢父母不仅给了我生命，养育了我，更在我工作以后给予我莫大的支持和关爱。感谢我曾培训过的学生、客户以及我的朋友，他们在我写书过程中不停为我鼓励打气，我写书推掉了他们的很多邀请，他们却依旧支持我。感谢出版社所有朋友的支持和付出，感谢阿里巴巴博客管理员对我的支持。
马云先生曾经说过：“如果我可以创业成功，那我相信中国80%以上的年轻人都可以成功。”我要说的是“如果我可以销售成功，并成功地写出这本销售技巧书，那我相信中国8070以上的销售员都可以成为精英，取得成功！”
最后，我还要感谢华南理工大学新闻与传播学院编辑出版学的赵杰同学和华南师范大学编辑出版专业的徐雪艳、文萍萍同学，她们参与了本书的编辑和加工工作，并提出了许多宝贵的意见。
再次祝福依然在销售或创业路上摸索的人，愿这本书能为您点亮一盏前进的灯！
如果您是销售员或创业者，或者您在销售或创业中遇到难题，可以发邮件到e8fax@163.com与我交流，也欢迎到我的博客批评指正。
如果您的营销团队业绩不高、斗志低下，员工没有责任感和归属感，请您拨打培训咨询热线：15302224446，我将为您提供最适合的培训课程。
终于下了这个决定：把自己的销售经验与大家分享。
当第一次有学生建议我把培训课程及营销经验整理成书时，我当成了一个笑话，写书不像做一个培训的PPT教材或写一首抒情诗歌那么简单。后来不断有朋友和学员提出要我出书的建议，我终于决定落笔。
这只是一个开始。其实真正下定决心写这本书的原因有四：
第一，从工厂生产管理职位到销售员的工作经历就是“一本书”。有时候为员工或客户培训时，经常会以此作为案例来分析业务销售中应具备的想法和精神以及其他需要注意的地方。
第二，在培训中我总是要求销售员要有自信、要敢想敢做。当大家建议我写书时我才发现，推辞是因为担心坚持不下去，担心半途而废，担心……担心越多，自信就越少。直到有一次开会，当我义愤填膺地批评一个销售员“如此自卑、没有自信是很难取得成功”时才突然醒悟：我不也是在逃避吗？
第三，突然意识到没时间仅仅是一种借口。其实每个销售员在工作生活中都在不停找借口：上班迟到会说塞车、闹铃坏了、睡过头；没有业绩会说同事的客户资料更好更有效、别人运气比我好、反正我已经尽力了……对我而言，没时间写书也是借口。当我试着推掉朋友的应酬，并告诉他们我要写书时，朋友们没有不理解，没有嘲笑，反而大力支持，于是时间有了。
第四，没有素材也是一个借口。以前以为，没有经验，也没有那么多案例分析，怎么可能写一本书？
曾参加过几次培训课程的小刘曾这样问：“老师，您一般一次培训需要多长时间？”
我说：“2～5个小时，有时候专场培训可能要2～7天。”
小刘继续问：“那到现在为止已经做过多少场企业培训？”
答：“有近百场吧！”
学生又问：“您说一本书大概有多少字？”
恍然大悟，原来我并不缺乏素材！所以这个借口也被打破。
既然我有这么多的思考和心得，何不着手把这几年的终端销售、渠道招商、销售培训和客户沟通的经验写出来呢？
在培训中发现很多销售员存在迷茫、无助、自卑的现象，所以真诚希望销售员可以通过这本书学到销售经验，找到离成功最近的一条路。
任何一个销售员都必须懂得销售的3个真理：
第一，销售绝对不是靠别人“教”就能成功的；
第二，在销售工作中，“理论博士”远远比不上一个知道实践的“高中生”；
第三，师傅领进门，修行在个人。成功与失败在于销售员是否全心投入，是否能学为己用。
销售员不能指望“谁能让我们成功”，而应该考虑“怎么做才能成功”、“读死书不如不读书”，学习的理论和经验关键是运用到实际工作中。
不怕不懂，就怕懂得太多却丝毫没有吸收。销售培训并不是“多多益善”。很多销售员听过数位培训大师的成功经验分享，但是否真的收获众多呢？恰恰相反，有时学得越多反而越难前进。
燕子是一个聪明有想法的销售员，非常喜欢研究销售培训师的培训内容，并且把每次听到的经验进行收集整理，对于销售员应该具备的能力“了如指掌”。有一天燕子向经理求教：“经理，每次开会或培训时您讲的销售技巧我都懂，可为什么我的业绩却提不上来呢？”经理发现燕子的业绩不是特别好，而且很难融入团队中。每次经理找燕子谈话，她总是口头表示接受，却很少听进去，因为燕子始终坚信自己“什么都懂”。最后燕子因为业绩太差而不得不离开销售岗位。
当销售员听取的经验太多，却从来没有去想为什么应该这样做、怎样做才能做到最好，那么，理论经验就只是纸上谈兵。
在本书中我把销售比喻成“爬山”，把山的高度比做销售中取得成功的程度。那么，我们要爬多高的山？能爬多高的山？想过攀上珠穆朗玛峰吗？我希望通过本书可以让更多的销售员可以攀上销售的“珠穆朗玛峰”，成为人人羡慕的销售高手！
如果现在你决定继续看下去，请先仔细思考以下问题：
为什么选择做销售？
还有没有其他选择？
怎样才能最快获得成功？
通往销售的成功之路需要付出什么？
什么时候是终点？
当我还是块“石头”时，我始终坚信自己不是普通的“石头”，可能是“金子”；而每当想到自己是“金子”时，内心就会有一股暖流，从而充满激情。当现在有很多人都承认我是“金子”时，我才发现：原来“金子”也没什么大不了的！
每一个人都可能是“金子”，只是暂时被埋没在深土里。也许你只是暂时被隐藏光芒，可能你只是被不断的失败触痛内心的坚强，可能你只是在成功前迷失了方向……
只要你想改变，请站起来，高喊：即使真的只是“石头”，也要成为最硬的“金刚石”！
此书谨献给营销新人和创业新人，期望能给迷茫的销售员及创业者点亮一盏灯。
销售谁都可以做，但是成功的人凤毛麟角。
为什么你会选择销售？为什么你会没有业绩？为什么你没有方向？为什么你迷茫？为什么你的创新之路艰难？
市场及江湖，销售的“十八般武器”，助你成为“江湖高手”！
