本书在理论上阐述了谈判产生的原因、类型、模式，商务谈判的原则、评价标准以及不同国家商务谈判者的谈判风格；实践部分包括商务谈判前的准备，开局阶段如何获得主动权、如何探测对方意图以及防御对方的探测，磋商过程中的发盘、还盘、让步、僵局处理，最后阶段如何迅速达成交易以及谈判过程中的商务礼仪。本书力求简明扼要、通俗易懂，以实例介绍、案例分析作为引导，详细介绍商务谈判的有关原理、策略和技巧。既适合自学，又适合教师根据教学课时灵活组织教学。

本书是全国高职高专教育“十一五”规划教材。本书以商务谈判进程为主线，以突出能力培养和实际应用为核心，通过对大量案例的具体分析，将理论阐述融于实际谈判业务操作中，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用。本书理论联系实际，深入浅出，可读性、实用性较强，体现了当前人才培养的最新理念，具有职业教育的鲜明特点。

全书共分八章，按照商务谈判的实际进程包括商务谈判概述、商务谈判的准备工作、商务谈判的开局、商务谈判的报价与磋商、商务谈判的沟通、商务谈判的成交与签约、国际商务谈判和商务谈判礼仪等内容。全面阐述了商务谈判的内涵、程序、策略、技巧、谈判礼仪及各国谈判人员的不同谈判风格。

本书适用于普通高等院校(高职高专、应用型本科)、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院管理、财经类专业相关课程的教学，也可供五年制高职学生使用，并可作为企业中高级商务谈判人员和管理人员的培训用书。

第一章 商务谈判概述

 先导案例 

 第一节 商务谈判的概念与特征

 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 

 本章小结

 基本训练

 案例分析

 实践训练

 谈判游戏

第二章 商务谈判的准备工作

 先导案例

 第一节 谈判前的信息准备

 第二节 确立谈判目标

 第三节 拟定谈判计划

 第四节 选择谈判人员

 第五节 模拟谈判

 本章小结

 基本训练

 案例分析

 实践训练

 谈判游戏

第三章 商务谈判的开局

 先导案例

 第一节 商务谈判开局气氛的营造

 第二节 谈判议程的确定

 本章小结

 基本训练

 案例分析

 实践训练

 谈判游戏

第四章 商务谈判的报价与磋商

 先导案例

 第一节 报价

 第二节 讨价还价

 第三节 让步

 第四节 冲突与僵局的调解

 本章小结

 基本训练

 案例分析

 实践训练 

 谈判游戏 

第五章 商务谈判的沟通

 先导案例 

 第一节 商务谈判沟通过程及沟通方式 

 第二节 谈判中沟通的技巧 

 本章小结 

 基本训练 

 案例分析

 实践训练 

 谈判游戏 

第六章 商务谈判的成交与签约

 先导案例 

 第一节 商务谈判的成交 

 第二节 商务谈判的签约 

 第三节 商务合同的相关知识 

 本章小结 

 基本训练 

 案例分析

 实践训练 

 谈判游戏 

第七章 国际商务谈判

 先导案例 

 第一节 国际商务谈判概述 

 第二节 国际商务谈判中的文化差异

 第三节 世界各国商人的不同谈判风格

 本章小结 

 基本训练 

 案例分析 

 实践训练 

 谈判游戏

第八章 商务谈判礼仪

 先导案例 

 第一节 谈判者的仪容仪表

 第二节 谈判者的举止风度礼仪

 第三节 商务谈判中的交际礼仪

 本章小结 

 基本训练 

 案例分析

 实践训练 

主要参考文献