在这个营销至上的年代，营销的成败关系到企业的成败。掌控了营销细节，就掌控了企业发展的命脉。丁修山编著的《私营公司的24堂细节营销课》开设二十四堂课，每课一细节，介绍了私营公司在营销环节所不可忽视的细节问题。本书是私企管理的必备读本。

《私营公司的24堂细节营销课》针对私营公司的特点和所面临的市场环境，从研发、生产和销售出发，分24个章节阐述了市场营销战略执行过程中要注意的细书问题。相信本书能够为在市场竞争中处于劣势，陷入迷茫的企业指点迷津，帮助私营公司突破瓶颈，取得进一步的发展。

《私营公司的24堂细节营销课》由丁修山编著。

第一课　产品质量细节：没有质量就没有市场

　1.不让一件不合格产品进入市场

　2.细节决定质量

第二课　产品形象细节：第一眼就吸引顾客眼球

　1.名字是产品的外衣

　2.巧用?性包装，吸引顾客眼球

　3.通过色彩传递品牌的个性

第三课　市场定位细节：在“细节消费”中分一杯羹

　1.精确寻找目标客户

　2.市场细分，以顾客为主题

　3.追逐长尾理论

　4.换种思维给产品定位

　5.制定适合企业发展的市场营销战略：

第四课　营销创新细节：有思路才有销路

　1.打动90后的营销之道：“酷”营销

　2.感动新营销：解开消费者的“心灵密码”

　3.红色罐装王老吉的营销模式

　4.移动营销创造贴身营销空间

　5.赋予产品独特的个性

第五课　营销价格细节：定价是一门学问

　1.撕下廉价的标签，提价也能促进销售

　2.浮动价格，先高后低

　3.如何让顾客觉得产品物美价廉

　4.打击竞争者，要把握好降价的度

　5.在市场细分的基础上实施细分定价

　6.价格定位，该高还得高

第六课　广告策划细节：让宣传真正广而告之

　1.做广告是为了销售，不是为了“烧钱”

　2.广告不煽情有谁看

　3.制造轰动效应，吸引顾客的眼球

　4.在“重大事件”上做文章

　5.精确选择电视广告的时段和频道

第七课　促销细节：小代价换取大利润

　1.买一赠一，吃定贪心的顾客

　2.优惠卡，拴住顾客的“绳索”

　3.销售前，先让顾客感受产品

　4.进行联合促销

　5.与互补产品捆绑促销

　6.新奇的促销活动才能聚敛人气

第八课　渠道建设细节：得渠道者得天下

 1.制胜于终端最关键

 2.直销模式之利弊

 3.全面考察，谨慎识别一流的经销商

 4.如何有效预防渠道窜货

 5.建立渠道联盟

第九课　经销商管理细节：提高经营商的积极性

 1.和经销商共享利润

 2.如何提高分销商的积极性

 3.打造样板市场，为经销商树立榜样

 4.建立无风险经营模式

第十课　服务细节：打动顾客的都是小事

 1.做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子

 2.永远让客户先挂电话

 3.空口无凭，有证据才值得相信

 4.专业性词语该不该用

 5.要像个亲切的朋友一样与客户交谈

 6.随身携带记事本，及时记下客户的要求

 7.多为客户着想，就能赢得客户的心

 8.关注细节，提高服务质量

第十一课　成交细节：一分钟读懂顾客心理

 1.顾客口中的“考虑考虑”是什么意思

 2.嫌货才是买货人

 3.你卖他不要，不卖他偏要

 4.从众心理，顾客的致命弱点

第十二课　营销队伍组建细节：选对兵才能做对事

 1.性格外向的人不一定适合做销售

 2.应对拒绝的态度体现一个人的销售能力

 3.销售人员要具备非凡的亲和力

 4.做销售一定要善于调控自己的情绪

 5.拥有宽阔的知识面是销售人员必备的素质

第十三课　营销培训细节：打造销售高手

 1.训练国际标准的微笑

 2.销售人员必须具备扎实的专业知识

 3.好心态比什么都重要

第十四课　营销团队激励细节：点燃销售人员内心的热情

 1.业绩和薪酬挂钩——最直接的激励方法

 2.给销售人员灌输“赢”的信念

 3.NBA球员打得好，是因为板凳上还坐着几个人

 4.榜样的力量——让员工看到希望

 5.正确运用非物质激励方式

第十五课　网络营销细节：运用技巧提升企业形象

 1.让企业形象快速提升——网络新闻

 2.让品牌赢得好口碑——论坛营销

 3.拜访式营销——博客营销

 4.让客户最先看到你——搜索引擎竞价排名

 5.好钢要用在刀刃上——网络广告

第十六课　电话营销细节：用最短的时间征服客户

 1.帮助销售人员战胜打电话前的恐惧心理

 2.电话销售人员必知的礼仪规则

 3.掌握提问的技巧

第十七课　展会营销细节：聚焦人气以挖掘潜在客户

 1.抢眼球，让展台更亮眼

 2.展会营销成功的关键：秀出自己

 3.充分把握，发现每一个潜在客户

第十八课　客户沟通细节：搭建信任的桥梁

 1.卖产品先卖信赖感

 2.了解顾客的异议从何而来

 3.讲道理不如讲故事

 4.控制好自己的情绪

第十九课　客户资源管理细节：巩固老关系，拓展新关系

 1.要把80％的精力花在20％的大客户身上

 2.关注现有客户，节约开发新客户的成本

 3.整合资源，与客户构建双赢的合作模式

第二十课　营销谈判细节：占据有利位置，争取复位最大化

 1.永远不要首先提出折中

 2.捕捉对方身体语言传达出来的信息

 3.“黑脸、白脸”轮番唱

 4.开价一定要高于想要的实价

第二十一课　口碑营销细节：在公众心中塑造企业的正面形象

 1.慎用名人、明星“作秀”

 2.面对公众舆论，企业不能无动于衷

 3.如何减少口碑营销中的负面声音

第二十二课　售后服务细节：每个细微之处都为顾客着想

 1.有求必应——想顾客之所想

 2.无理由退货——赢得声誉的服务方案

 3.免费服务——超前的感情投资

第二十三课　营销误区细节：小心、陷阱！

 1.陷阱一：营销战略只是个花瓶

 2.陷阱二：先制造后销售

 3.陷阱三：营销=广告+促销

 4.陷阱四：好产品就有好市场

第二十四课　危机营销细节：减少损失，恢复信誉

 1.构建预警信息系统，防危机于未然

 2.积极迅速做出反应，减少危机对企业的危害

 3.借势造势，找到化解危机的营销机会

 4.危机过后如何修复企业受损形象

名字是产品的外衣，一个好的名字可以帮助产品顺利地销售出去，因此，很多著名的品牌都非常注意产品的命名问题。为什么这么说呢？质量是内在的东西，顾客在买东西之前并不能确定产品的质量如何，而一个好听的名字就像是一件漂亮的衣服，可以为产品增光添彩。面对琳琅满目的商品，人们只能凭直觉去选择，那么一个好听的名字肯定是最先能够吸引人们眼球的。在“注意力经济”时代，好听的名字是非常重要的。

有一个笑话说：有几个人去一家小餐馆吃东西，这家餐馆的菜名都十分有趣，于是他们就点了这么几道菜：“猛龙过江”、“母子相会”、“雪山飞狐”、“走在乡间的小路上”、“一国两制”、“悄悄话”、“红灯区”。

等到菜一上来，这几个人就傻了眼。所谓的“猛龙过江”，就是一碗清汤上面漂着一段葱；“母子相会”是黄豆炒黄豆芽；“雪山飞狐”是炸虾片上面放着几个炸虾皮；“走在乡间的小路上”是红烧猪蹄边上放着香菜；“一国两制”就是煮花生米和炸花生米；“悄悄话”就是猪舌头和猪耳朵；“红灯区”就是辣子鸡块。

事实上，产品的名字也是一种包装，质量好的产品配上一个好名字那是锦上添花，质量不好的产品配上一个好名字也可以熠熠生辉。因此，给产品命名的环节绝不可忽视。看看那些国际知名品牌，哪一个的名字不是好听又好记，例如“可口可乐”、“肯德基”、“麦当劳”等。

芝加哥大学社会学家多温卡特顿特指出，信息必须引人注目，才有可能取得效果。产品名字应该遵循“AIDMA”法则，即ATTNTION(引人注目)、INTEREStT(发生兴趣)、DESIRE(激起欲望)、MEMORY(留下记忆)、ACTION(开展行动)。企业所生产的产品想要赢得广大市场，就必须有足够的宣传，那么让消费者记住产品是首先要做的。也就是说，产品的名字必须要好昕，要让人们愿意去记。这对产品打开销路有很大的帮助。拥有一个好名字，可以极大地提升品牌的价值空间，从而对销售起到拉动作用。

给产品命名要注意以下几点：

第一，名字要朗朗上口。产品的名字必须易于让消费者读出来，那些发音拗口的字尽量不要用。这跟背书是一样的，押韵的骈文背起来就非常容易，而那些古文言文谁也不愿意去背。顾客在购买一种产品的时候，会随机记下产品的名字，若是读着不顺口，顾客是不会花工夫去记的。

第二，简单易记。也就是说，在产品的名字中，最好不要出现一些非常用字。能够用简单的字最好用简单的字。那些晦涩难懂的生僻字或者古汉字只有少数人能认识，如果产品中有这些字存在，相信不会有太多的顾客愿意为了记住产品的名字而去查字典。

第三，模仿成分不能太高。很多不知名的企业经常会给自己的产品冠以一些和大品牌很相似的名字。这种做法实际上是不可取的。很多时候人们并不会仔细去辨认产品的名字。对于这种没有个性的产品，人们也不乐意去购买。独一无二才能彰显出非凡的气质。

第四，要与顾客的利益相符合。也就是说产品的命名要满足顾客的心理。在中国，人们的家庭观念比较浓重。如果产品出现一些寓意家庭和和睦睦、甜甜美美的词语，肯定会更受欢迎。在心理上和顾客保持一致是很重要的。英国有一家公司生产了一种汽车，在英语国家销售得很火暴，但是在西班牙总是没有销量。后来‘，公司管理者经过研究之后才发现，原来这辆汽车的名字在西班牙语中也有这个词，而它的意思是“它不走”，试想，谁愿意买一辆“不走”的车呢？

第五，借用一些比较有名的事物或事件。如果产品的命名能够和一些比较有名的事情联系到一起，人们就比较容易记住。

第六，满足顾客的好奇心理。好奇心理是每个人都有的，如果产品的名字能够勾起顾客的好奇心，则能够事半功倍。顾客在研究产品名字的同时，会把产品本身深深地印在脑子里。

第六，慎用外文名字。很多企业喜欢在自己的产品名字里加上一些外国文字或者字母，其实这样做并不一定明智：一来，很多人并不了解其中的含义，二来，在中国本土，人们还是更容易接受汉字。虽然中国已经加入WTO，但是，如果企业的产品没有走出国门，最好不要用外国名字。而那种中英文夹杂的名字则很容易显得不伦不类。

给产品起一个好名字就像是做了一个好包装，精美的包装是可以为产品增值的。企业的产品是面向全体顾客的，因此，产品的命名一定要符合大众的审美观点，既不能一味求新，也不能太落俗套。总而言之，是要通俗而不庸俗、高雅而不高深。

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在这个营销至上的年代，营销的成败关系到企业的成败。在市场经济运行多年之后的今天，买方市场已经形成，私营公司面临的竞争日趋激烈、残酷。在优胜劣汰的法则下，注定有些公司要被淘汰出局。为了在这种环境下求得生存和发展，私营公司必须要在营销上做出努力和创新。

细节营销是一种以消费者为中心的营销方式，它通过对细节的关注，最大限度地满足顾客不同层次的需求。在买方市场条件下，满足顾客的需求是企业获得长足发展的最大动力。因此，对于私营公司来说，细节营销至关重要。

一些私营公司的管理者在制定营销战略的时候煞费苦心，各种新式的营销战略层出不穷。但是在执行的过程中由于对细节的把握不到位，导致整个营销战略的失败。营销战略的制定很重要，但是执行更重要，能否发挥营销战略在企业发展中的作用，关键是要看企业的执行是否到位。在执行的过程中，大方向都是跟着营销战略走的，但是在细节处却容易产生错误，从而影响营销目标的实现。所谓“千里之堤，溃于蚁穴”就是这个道理。细微之处更能显现效果，能否在细微之处下工夫往往决定了营销战略完成的质量。

麦当劳曾经选择了同一街道上的市场环境类似的两个分店进行试验。接受试验的那个分店要求店员积极向顾客进行“一句话推荐”，“您好，我们现在做活动，现在新推出的汉堡包鸡腿套餐只需要14.5元，给您来一份吧？”“您好，您这份套餐只要加1元钱，就可以将果汁换为可乐，您想尝试一下吗？”……

一段时间之后，接受试验的那家分店的销售额比另一家的销售额超出了47％。紧接着麦当劳又选择了另外的两家店进行同样的试验，得出的结果也是相差无几。一个小小的细节促使销售量几乎增加了二分之一。于是，麦当劳公司将这个细节写入了总店的分店操作手册中。虽然并非每一个细节都能为企业带来利润，但是关键细节的确具有这么大的作用。

作用于顾客的营销细节并不是平等的，有一些细节对于顾客来说是企业必要和必须考虑的，如果企业没有做到，那么顾客会认为企业一无是处。然而即使企业花费了大量的人力、财力做到了，顾客也只会认为是理所当然，并不会因此而认为企业优秀。所以，企业在进行细节营销的时候，除了要把那些已经成为行业常识的细节做好之外，更重要的是能够有创造性地开发出新的细节，并在这方面充分满足顾客，以此博得顾客的青睐。

细节是决定企业市场营销战略成败的关键，如果能够在细节上进行创新，那么整个市场营销战略的执行就有可能事半功倍。对于风险抵抗能力差且资金并不充足的大多数私营公司来说，在市场营销战略执行的过程中，进行细节创新的意义更加重大，它可以帮助企业以最少的投入获得最大的收益，拓展属于自己的市场，建立稳定的顾客群体，增强企业竞争力和应对风险的能力。

本书针对私营公司的特点和所面临的市场环境，从研发、生产和销售出发，分24个章节阐述了市场营销战略执行过程中要注意的细节问题。相信本书能够为在市场竞争中处于劣势、陷入迷茫的企业指点迷津，帮助私营公司突破瓶颈，取得进一步的发展。