比尔·布鲁克斯编著的《阶梯销售术》以IMPACT销售系统为主体展开，IMPACT销售系统是指销售中的六个步骤，分别为调查（Investigate）、会面（Meet）、探究（Probe）、应用（Apply）、说服（Convince）、完成（Tie-It-Up）。作者详细讲解了在每个步骤应该做的工作和注意的事项，也提供了许多鲜活的实例和有趣的诀窍。《阶梯销售术》提供了你全新的思考方式、理念和价值观，作者一直在告诉每个销售人员，只有以你的顾客为中心，扎扎实实做好销售中的每一个步骤，才能铸成自己成功的销售生涯。

《阶梯销售术》是著名营销学者比尔·布鲁克斯先生在营销实践方面的一本力作。书中提出了一个对于提高销售人员销售技术具有重要指导作用的IMPACT销售系统，该销售系统反映了销售人员若要取得好的销售业绩并赢得客户的信任和喜爱所必须经历的六个阶段。IMPACT销售系统如同阶梯一样，让销售人员一步步登上职业的高峰。我们认为该书不仅系统地介绍了IMPACT销售系统，而且还结合作者自身的经验提出很多具有重要指导价值的销售技巧，可以说科学性与艺术性的有效结合是本书最突出的特点。

作为一个努力提高交易率的专业销售人员，你必须每天都要接近合适的人，带着他们想要听到的信息，在他们想要听到这些信息的时候出现。现在的你一定需要一些指导和启发，当然也需要一些鼓励。

在你眼前的这本《阶梯销售术》可以帮助你。它将告诉你一系列的法则并为你提供独特的思想和战略，利用它提出的IMPACT销售系统，你就像有了通向成功的阶梯，一步步达到成功的销售生涯。

第1章 21世纪的销售1

销售是什么1

销售中的20大错误2

成功销售的七条一般性法则 3

一般性法则的细节问题4

销售作为专业，适合你的位置在哪里 15

本章要点回顾16

第2章 专业销售：内部诀窍 17

揭示销售成功的最大秘诀 18

合格的预期顾客的五个特征 18

不是在你需要的时候进行销售 22

专业销售最本质的两个要素23

一致性销售方法的重要性27

引导销售生涯的6条法则 28

本章要点回顾38

第3章 关注点，合作与充分利用40

关于关注点41

明确你的关注点 43

建立自己的销售哲理45

充分利用自己的时间、能力、资源和优势47

个人销售才能的审视48

本章要点回顾51

第4章 调查阶段（第一部分）——定位53

个人定位的作用 53

实现良好定位的10种方法55

导致自我定位错误的6个误区56

如何把自己定位成专家58

着装、风格和形象60

自我形象与定位自己的作用 63

本章要点回顾64

第5章 调查阶段（第二部分）——开发FoB

假想顾客与合格预期顾客的区别 66

三条最精髓的开发原则 68

你的机会是什么 71

保持组织性的六个方法74

接近预期顾客75

你到哪里去寻找预期顾客 76

电话 77

安排会面 81

本章要点回顾83

第6章 调查阶段（第三部分）——拜访前设计BIG

做好研究 85

发展内部支持88

预期顾客的内部支持团队89

确认你的会面91

心理准备 92

生理准备 94

准备：定位、开发以及拜访前的计划 95

本章要点回顾95

第7章 会面阶段：面对面地吸引你的预期顾客97

吸引你的顾客97

第一印象 99

尽可能增强信任101

不要支配一切——善于分享 102

把它整合起来104

建立沟通的桥梁107

如何跨越沟通的桥梁 109

本章要点回顾110

第8章 探究阶段：询问有关达成销售的问题112

避免致命错误112

一切始于倾听113

如何发现预期顾客将要购买什么 115

有关异议解决117

怎样将产品的特色和利益结合起来 118

基于需要的问题120

基于异议的问题122

十四个制胜的问题124

在继续工作前要做好充分的准备 125

你能运用的最有效的话语 126

本章要点回顾127

第9章 应用阶段：使你的产品或服务解决问题129

基于应用的销售与基于证明的销售 129

保证销售的四点建议130

如何运用基于应用的销售背后的原则 134

让产品介绍变得更精彩的四种已被证明的方法 139

如何提出价格并得到它 141

价格陷阱 142

反馈问题的一些例证 146

本章要点回顾148

第10章 说服阶段：使你的预期顾客相信151

销售是一个有价值的职业 151

人们对于足够相信的事就会采取行动 152

证实你的宣传153

提出你自己的证据 157

证明价格的合理性161

减轻顾客对购买的恐惧感 162

本章要点回顾165

第11章 完成阶段：达成及结束销售167

整合销售，而不是顾客167

销售条件的谈判 168

消除异议 172

请求下单 174

加强和巩固销售177

本章要点回顾180

第12章 如何建立并维持销售势头182

动力、适应力和乐观182

专业销售的10条成功真谛183

本章要点回顾191