人人必须掌握的生存技巧！学会问问题，好的答案就在问题里！被拒绝是因为你的提问太愚蠢！

现在，让我们通过伊恩·库珀的讲述——问别人和自己正确的问题，使你的个人生活和事业更进一步！

伊恩·库珀将通过以下的方式引导你走向成功：理解问问题的黄金法则；掌握问问题的技巧；养成随时问问题的习惯；在不同的环境中问合适的问题；问一些能够提高生活质量和工作能力的问题。

你知道什么是你最大的障碍吗？

伊恩·库珀认为答案很简单：我们吃闭门羹，败就败在不会表达自我。现在，让我们通过伊恩·库珀的讲述——问别人和自己正确的问题，使你的个人生活和事业更进一步！

伊恩·库珀将通过以下的方式引导你走向成功：理解问问题的黄金法则；掌握问问题的技巧；养成随时问问题的习惯；在不同的环境中问合适的问题；问一些能够提高生活质量和工作能力的问题。

序言一 “为什么"揭示生活真谛

序言二 想知道什么就去问

问问题的黄金法则

 ？直言不讳

 ？我能做什么不同

 ？不要把答案假设成“否定的”

 ？最坏的情况是什么

 ？心多大梦多远

 ？问无理的问题

 ？只出一个你觉得合理的价格

 ？失败后应另辟蹊径

 ？一旦得到“肯定”答案。勿再发问

 ？如果方式自由。不用授权

 ？没别的，只有真相

 ？懂得“有时候”概念

 ？请求解释

 ？找你想要的答案

 ？营造和谐关系

 ？把问题具体化

 ？对方怎样受益

 ？说出你的意思——不用保留

 ？养成“我怎样能……”的习惯

 ？最明显的解决办法是什么

 ？如果你想要一个不同的答案，不要问同一个人

 ？时刻准备着被人提问

 ？问知道答案的人

 ？跳出问题本身

 ？乐善好施

 ？和善一些——小心翼翼地问问题

问问题的技巧

 ？影响力威力无穷

 ？问对的人

 ？在对的时间提问题

 ？在对的环境中提问

 ？谁该参与发问

 ？问问别人如何

 ？把消极转为积极

 ？我能发现什么

 ？用问题回答问题

 ？让别人轻松接受你的问题

 ？问“选择性”问题

 ？让别人问你的“心中所问”

 ？问一个“因为”问题

 ？通过询问得到好的价格

 ？问一个能产生理想答案的问题

 ？不要把问题消极定位

 ？你给出多少时间

 ？赞扬别人并与之建立和谐关系

 ？让自己融入交谈之中

 ？让他们心有疑虑

 ？增加业务

 ？问一些使对方很轻易就回答“是”的问题

 ？如果……这对你有用吗

 ？我该怎么做才能改变你的看法呢

 ？如何发问

 ？不是你说的内容，而是你说话的方式

 ？使用肢体语言获取肯定答案

 ？提问的正确语气及提问重点

问自己问题

 ？你想要什么

 ？问“什么时候”

 ？什么时候是我最好的工作状态

 ？我在哪儿放东西

 ？我在等什么

 ？我是否可以两者皆选，或两者皆弃，或选择一种

全新的方式

 ？确切知道自己在说什么吗

 ？给我建议的顾问们真正理解自己在说什么吗

 ？是我错了

 ？谁应该做什么

 ？你会为拥有什么而感激

 ？谁是你最敬佩的十个人

 ？什么时候我再次联系

 ？如果一个星期多一天不上班，我会做些什么

 ？最想改变自己什么

 ？我能说“不”吗

 ？内在的财富是什么

 ？真的有多重要

 ？我可以把今天当过年吗

 ？为陷入麻木的分析懊恼

 ？给我的安排是否已完备

 ？先问最简单的问题

生活里的各种情况：关于提问

 ？何时做决定

 ？直觉

 ？在医院

 ？应该征求别人的意见吗

 ？最近一次去医生那儿开处方拿药是什么时间

 ？我可以向谁寻求帮助和支持

 ？我还可以在哪儿得到治疗

 ？接下来该如何治疗

 ？当你被告知需要接受某种治疗、手术或者采取某种医疗措施时应该提的问题

 ？什么时候成交

 ？谁先表态

 ？如果我处在他们的位置，感觉会怎么样呢

 ？我乐于接受什么样的业务

 ？有哪些内容是有商谈余地或是可以进行交易的

 ？我是如何建立一个和谐关系的

 ？什么时候进行谈话

 ？我应该谈论什么

 ？提出不满或接受投诉

 ？投诉前应该问自己的问题

 ？投诉时应采用的问话技巧

 ？如果你属于被诉方，你该问问哪些问题呢

 ？针对申诉者该问的问题

问问题的力量——全属于你

 ？所有这些怎样才能发挥作用

请求解释

你多久做一次决定？有没有以一种特殊的行为方式或者没有完全掌握所指为何物就已陷入某项生意或安排中了呢？

你有没有津贴？如果有，你对合理使用这部分资金有什么想法吗？是最佳的用途规划吗？你是不是简单签字支付呢？你是否因某种健康问题吃一些畅销药片呢？如果吃的话，你知道它们所谓的功能吗？或者你只是放在嘴里咽下去？修理汽车的工人是否问过你的某个汽车零件年久失修，是否要更换它？然后你一边茫然地点点头同意，一边在想自己同意的是什么？为什么会这样呢？

你是不是也会成为这群人中的一员呢？为什么呢？通常的原因是，请求解释会令人尴尬，因为你潜意识里害怕由此产生的无知，继而担心被人轻视。事实上，你也许就是那些经过专业培训的人眼中的笨蛋。结果会怎样？你完全“没用”。

往往你宁愿稀里糊涂地做出决定，也不愿意别人把自己看成笨蛋。不过，你到底应该怎么做呢？答案很简单，老老实实承认自己知识匮乏，并请求解释。如果你听不懂，可以请求他们用其他方式再向你解释一遍，或者询问时有其他人在场共同帮助你理解。请教他人时，你可以这样处理：“我很抱歉，我反应有点慢，可是我实在是不明白。你能否帮我一下，用我能理解的方式告诉我？在我确切明白这个问题之前，我很难给你答复，或做出一个决定。”

你也许会作一番思想斗争，可是你要知道你应该去问，也应该去尝试。

找你想要的答案

你有没有这样的经历——别人打电话给你，想听听你的建议，而他们对你给的建议却不理会？比如：

“爸爸，我在考虑干一件这样的事情，你怎样认为呢？”

“这个？我想现在还不是做这件事的时候，因为……”

或者说，你有没有给某人提供了一些可行的建议，而他们却把一天的牢骚全倒给了你呢？好像你是他们的敌人，并且不耐烦地告诉你，你的“低级”建议，他们不需要呢？

事实是这样，-他们不需要答案。所以，下次你再碰到这样的问题的时候，等他们说完后，你可以试着这样对他们说：

你介意我问——这是你要的答案吗？或者说，这真是我的提议吗？

或者

对于你有这样的一天我感到十分抱歉。我能不能问问你，你是在寻找可能出现的解决方案吗？还是想对发生的事情视而不见？

一旦你知道别人真正想要的是什么，你的表达将非常有针对性。同样的道理，如果你想得到对方特别的反应，就得清楚地知道自己追求的是什么。

如果你想获取别人的建议，得到信赖、许可、赞扬、创造性的建议、拥抱、个人评论、指引方向、道歉、更多关注、约会、会晤、恩惠、贷款、帮助、顺风车、折扣和更多的时间等，你要做的就是——去问。

一开始就要清楚地表述自己想要的。别让对方因不明白你的意思而困惑。

营造和谐关系

如果一个人对你有好感，他就很可能给予你帮助。如果你和某人相处得很好，他将很难拒绝你。如果你向某人索取某物，只有一种可能他们会拒绝你，那就是你不够热心和友好。

最近，我想请一个电话技术人员到我家进行技术操作。3个星期我打了4次电话，有一次电话时长甚至超过了40分钟，他的做法实在可恶。我必须要让他们明白我想做什么以及给他们的工作安排。

在请他们上门服务的当天，我又想起一些别的问题，而且与此次来访要解决的问题毫不相干。我真是个玩世不恭的人，可是长时间和公司打交道的经验告诉我，如果我从正规渠道让他们解决的话，我还要再打4次电话，才会有人来，而且还会再次收费。我如此这般毫无意义，而且是在一名技术人员已经到来的时候。

现在，不管你怎么想，我想说我不是那种能巧妙处理琐事的人，从本质上说，我是一个容易相处且非常友好的人。遇到这种情况，我决定请该技术人员以个人愿意乐于助人的形式再解决一个问题。

首先，我要让他处于很难拒绝我的境地。这不，他一来，我这个男主人就对他热情招待。

“先生，您想来点儿茶还是咖啡呢？”

我们给他提供了一些巧克力饼干，大家边吃边聊。

“你多久做一次这样的工作？你是怎样进入这一行的？这些年来，你有什么变化吗？”

随着交谈的深入，他变得侃侃而谈，谈工作，谈生活，并向我透露他要去希腊度假，甚至还有他的未来规划。我们交谈甚欢，非常友好，而且亲切。

当我问他是否能以个人帮助的形式帮我解决一些其他问题的时候，只有一种可能答案留给他——

“没问题，让我来看看！”

P19-22

你知道什么是致使你裹足不前的最大障碍吗？答案是你没有成功地问你想要的。

如果我让你反复告诉我，你在业务、职业或个人生活上想实现的或想改进的计划，你的大脑也许会一片空白。不过，你会给我一张想要的和渴望的“清单”。抛开跑车、阳光海岸、等离子电视不谈，你想要的也许是这个世界能够和平或者希望这个世界变得更好，在业务和生活上你也许希望与下述好事不期而遇：

◆现有的顾客或客户从你这里购买更多的产品或服务；

◆提高价格或增加服务费用；

◆你正在为购买一件优质商品或一次贴心服务的问题而兴奋地费尽思量；

◆升职、加薪或具有更多的责任(或三者都有)；

◆由于个人或商务原因，与某人建立良好关系；

◆如果是自主择业，希望适时做些别的事情和获取最佳销售机会以获取最佳收益；

◆如果有健康问题，你会希望享有健康，或能快速找到治疗的无痛特效药。

请注意，我马上有好消息告诉你。在你继续看本书之前，我有两个字要说明——我能向你保证，如果你按照这两个字做，你将能够成功地满足你的各种愿望，这是实现个人能力和商务成功的两个字。问题在于，这两个字简直就是老生常谈，有时却具有个人挑战性，令人尴尬或者不舒服，所以常常被人所忽视、忘记或者会在使用时因他人拒绝而引起慌乱。

现在，在这里，我要告诉你能改变你一生的两个字：

问问！

就是这样！接下来的仅仅是细节、技巧或者说是思维方式的问题。这些就是后面要讲到的问题。现在你要面临这样的选择：获取成功要素后，现在要么停止阅读，要么继续读下去，看看它们是怎样起作用的。

记住，如果你想问什么，就直接去问。

听我这么说后，你会问自己：“这么简单，你怎样知道的？”你真知道是怎么一回事吗？你有没有亲自验证过？

好吧，我来问你一些问题：

最近一次，你是什么时候直接问顾客是否能从你这里购买更多的产品的？需要说明的是，我不是简单告诉你仔细斟酌后聪明地给他们发送信息，告诉他们你可提供的各种服务，最后满怀希望地等着他们都向你购买东西。我的意思是，你问他们是否能从你这里购买产品或服务是什么时候。

上一次，你是什么时候询问你的顾客或者客户是否能从你这再次购买你的产品或服务的？现在让我问问你一些其他问题：你的顾客或客户因对价格不满而没从你这里购买的比例是多少？如果没有超过10％，那么你还可以加价，不妨考虑一下。

假设你在商店购买物品、预订酒店或者请人给你做某种服务，你是否直率地问他们能否给你一个你满意的价格？

如果你有想加薪、提升职位或者担当更多责任的请求，是否与上司沟通过？

假设你要见某人，不管是出自个人还是业务原因，你是怎样做的？据我所知，好多人因为时间、地点或喜好的限制，费了好大力气换来的却是有限的机会去谈。为什么不拿起电话，让别人来见你呢？

如果你有健康方面的问题，你是否询问过更多的治疗方法？是否询问过备选方法？上一次你什么时候询问的医生？

事实上，很多人没有考虑过这些问题，也没有直接进行询问。如果你进行了这些询问，你将得到下面三种可能出现的回复：  是的！可能吧！没有！

坦率地说，我所告诉你的方法不可能百分之百地有效，但至少能使获取肯定答案的概率加大，能使模糊答案变成肯定答案，否定答案则往积极的一面转变，若想得到你想要的，首先学会怎样去问。这就是这本书所要谈论的核心要点。当然，我也意识到，简单地说出你内心最想要的(正如阿拉丁偷走神灯时所做的)，并非真正答案。

读到本书末尾部分，你会不知不觉地养成问问题的习惯，了解问问题的黄金法则，还能掌握问问题的技巧。这些都是简单、常识性技巧和语言技巧的融合，每个人都能学习并快速为己所用。这些技巧都是经过实际操作，并由我本人以及其他人成功验证过的，在过去的20年中我培训过许多商业人士怎样使用这些宝贵的技巧。今天，你也能够获取和使用这些技巧！

我还会向你全面介绍该如何向自己提问。本书关于得到你想要的知识是不能以金钱、业务和职业上的成功来衡量的。问自己一些适当的问题，你的大脑就会围绕着一些个人问题，这样才有利于你找到提高生活质量和提高个人能力的方法。

除此之外，还会专门讲提问在生活中的重要性，其中包括：做决定、获取医疗帮助、发起话题、进行良好交易以及必要的抱怨等。