一个出身于贫民窟的擦鞋童，一个在35岁时还一事无成、面临破产的人，凭着一股异于常人的决心与毅力以及一套自创的行销方法，在竞争激烈的底特律，杀出了一条血路，让自己行将暗淡的人生大放异彩。

他就是被誉为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德。

你想知道乔·吉拉德的戏为什么能够演得如此精彩吗？想知道更多关于他台前幕后的故事吗？想拥有和他一样卓越的人生吗？

那么，来！翻开《魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则》(作者白墨)，答案就在其中。

在推销行业，乔·吉拉德是一个响当当的人物。近百万的推销从业人员中，也许会有人不知道自己公司老总的名字，但绝对没有人不认识乔·吉拉德。他的一生充满着传奇色彩，他的成功营销理念和实践已成为企业培训管理者、公关人员、推销人员的生动教材。《魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则》旨在让“推销之神”给你的推销生涯拉响启航之笛。《魔鬼成交之乔·吉拉德的76条黄金法则》(作者白墨)的内容覆盖了乔·吉拉德从心态、修养到与客户打交道、缔约方法等，相信能给广大读者带来全新的启示。

法则一

勇者的职业

法则二

我是最棒的

法则三

笑对困境

法则四

爱上“销售”

法则五

推销自己

法则六

不出卖自己

法则七

用名片“轰炸”

法则八

重视自我形象

法则九

重视客户的时间

法则十

用微笑打动顾客

法则十一

特别“通行证”

法则十二

建立顾客资料卡

法则十三

“定律”

法则十四

寻找潜在顾客

法则十五

鉴别潜在客户

法则十六

“猎犬计划”

法则十七

千万别试图欺骗顾客

法则十八

一个独特的开场白

法则十九

倾听也是一种交流

法则二十

站在自己的对面

法则二十一

遵守你的承诺

法则二十二

创造顾客的迫切需求

法则二十三

避免节外生枝

法则二十四

控制自己的情绪

法则二十五

别跟顾客争辩

法则二十六

只要一个答案

法则二十七

从假定开始

法则二十八

富兰克林成交法

法则二十九

销售汽车的味道

法则三十

帮助顾客作决定

法则三十一

摒弃成见

法则三十二

细节不容忽视

法则三十三

不让拒绝成为答案

法则三十四

应对拒绝的技巧

法则三十五

记住客户的名字

法则三十六

让自己显得专业、权威

法则三十七

满足顾客的自尊

法则三十八

善待顾客的抱怨

法则三十九

保持适度幽默

法则四十

了解客户真正的需求

法则四十一

制造紧迫感

法则四十二

把握主动权

法则四十三

与顾客分享秘密

法则四十四

不跟客户争高下

法则四十五

一份小礼物

法则四十六

用电话销售

法则四十七

别让顾客感到压力

法则四十八

不要轻易接受借口

法则四十九

“主场作战”

法则五十

推销你的公司

法则五十一

概率法则

法则五十二

找准能够说了算的人

法则五十三

立即行动

法则五十四

双向交流

法则五十五

慎重对待客户的约见

法则五十六

超级说服力

法则五十七

羊群效应

法则五十八

稀有效应

法则五十九

“＋n”

法则六十

不要急着谈价格

法则六十一

识别客户发出的成交信号

法则六十二

报出合理的低价

法则六十三

现场交付

法则六十四

达成双赢

法则六十五

成交不是结束

法则六十六

避免顾客反悔

法则六十七

服务、服务、还是服务

法则六十八

“步伐空间”

法则六十九

记忆管理

法则七十

为自己工作

法则七十一

寻求做事的新方法

法则七十二

想成功的愿望

法则七十三

没有计划就等于在计划失败

法则七十四

不执行，计划等于零

法则七十五

付出150％的努力

法则七十六

耐心守候

“你为什么觉得自己能够胜任？”哈瑞问。

“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我在推销自己，哈瑞先生。”

“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”哈瑞显得很为难。

“我不要暖气房间，只要一张桌子、一部电话，两个月内将打破您这儿最佳推销员的记录。”他信心十足地说。

正是这份自信打动了哈瑞。于是，他有机会进入了这家公司。他在楼上的角落里，用一张破旧的桌子和一部电话开始了自己的新事业。果然，在短短的两个月内，他打败了公司中所有推销员的业绩。

带着这份自信，乔·吉拉德在以后的汽车销售领域中创造了多项至今都无人能破的世界纪录：

平均每天销售6辆车；

最多一天销售18辆车；

一个月最多销售174辆车；

一年最多销售1425辆车；

连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一；

在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

他这个曾经不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，在进入汽车销售行业之后的第三年，被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

自信给了乔·吉拉德战胜困难、创造奇迹的力量：“信心产生信心，我再次确认这句话对我产生的力量。”

很多人会犯一个错误——自怜，总以为自己比不上别人。如果你开始怜悯自己，就是在替自己掘了个坟墓。

乔·吉拉德经常给大家讲一个关于阿姆·斯壮的故事。这是一位身患癌症的人。然而，就是这个人却获得过17届世界脚踏车的冠军。他之所以能够顽强地战胜病魔并取得如此卓越的成功，就是靠着他所拥有的莫大的自信。他每天都会对癌症的恶魔说“我要向你挑战”。他也从来没有认为自己有什么地方不好。

所以，一个想要成功的人就要让自己觉得永远都是能够控制自己的，永远都是最棒的。如果把人生比作一艘船的话，船长就是你自己，而不是别人。

每天早晨，乔。吉拉德都要对自己说一句：“我是最棒的。”

然后，打开门，像豹子一样冲出去。

乔·吉拉德始终相信自己是最棒的，“因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。这一切的结果，取决于我自己坚定的信心，坚忍不拔的意志。”

乔·吉拉德经常对别人说：“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”

“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”

“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能)，去掉Im，就是Possible(可能)了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到。”

直接通往成功的电梯是不存在的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。

——乔·吉拉德

因为没有地方可去了，只好向上！  ——乔·吉拉德

35岁以前乔·吉拉德的人生可以说是历尽坎坷。

他出生在美国底特律市的一个贫民窟，9岁时，开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。16岁时，因家境贫寒辍学的他成为了一名锅炉工，并染上了严重的气喘病。

他的父亲经常辱骂、嘲讽他，说他注定不会成什么气候；邻里也歧视他，给他白眼。他因此曾一度失去了自信，甚至连说话都变得结结巴巴。在此期间，他当过小偷，还开过赌场。

幸好他的母亲常常激励他，这才让他重新燃起了追求成功的信心，而没有跌人颓废萎靡的深渊。

后来，他成为了一名建筑师，设计了13年的房子。生活刚有些起色，不料却遭遇了生意上的一次重大挫折。他彻底破产了——房子、汽车抵了债，一家人被债主从家中赶了出来。此外，他还背着6万美元的债务。

为了逃避银行的人和债主，他每天晚上回家都不敢走大门，而是偷偷地从房屋后面的一个窗口钻进家中。最糟糕的时候，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子被饿得整日嗷嗷叫。

乔·吉拉德曾经这样说过：“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”然而，即使在这种情境下，他也没有丧失信心、自暴自弃。

身处人生谷底、走投无路的乔·吉拉德做了一名汽车推销员。

20世纪60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销公司，每家又至少有几十个销售员。当时的底特律的汽车推销可以说是全世界竞争最激烈的一个行业。

刚开始，没有人脉的乔·吉拉德只能靠着一部电话、一支笔，和顺手撕下来的四页电话簿拓展客源。

因为有严重口吃，靠嘴谋生的乔·吉拉德尽量放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

他不放弃任何一个机会。只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节。不管等多久，乔·吉拉德都会时不时地打电话追踪客户，一年十二个月不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I likeyou”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封的卡片。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。他凭着超常的决心与毅力，借着潜心自创的行销方法，硬是在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条通往辉煌的成功之路。P5-8

一个出身于贫民窟的擦鞋童，一个在35岁时还一事无成、面临破产的人，凭着一股异于常人的决心与毅力以及一套自创的行销方法，在竞争激烈的底特律，杀出了一条血路，让自己行将暗淡的人生大放异彩。

他就是被誉为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德。

乔·吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座；他所保持的全球单日、单月、单年度以及销售汽车总量的纪录，至今无人能破。为此，他也成为迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。他不仅出书，还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀。如今已80多岁的他仍然活跃在全世界许多国家的演讲会现场，他每到一处都能掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。

销售是一项需要智慧和策略的事业。对于乔·吉拉德来说，商场就是他的人生舞台，推销就是一幕幕演出。

乔·吉拉德说：“依我看，我就是一个演员，在扮演一个角色，在为我的顾客演戏。我演的角色是朋友、顾问和劝说者。”

每一次推销活动，对于乔·吉拉德来说，都是一出独幕剧。剧中的他，通过眼神、手势、话语和表情的有效运用，抓住了客户的心。当客户内心响起认同的掌声，决定下订单，那么，他的推销成功了。

在乔·吉拉德看来，所谓的推销术，就是表演的技巧，如同一出戏的演出，是成功或失败，演员的演技通常是关键的。

乔·吉拉德说：“当卡罗尔·奥康纳饰演阿奇·邦克(美国电视剧人物)时，你知道他本人不是阿奇·邦克，生活中也没有阿奇·邦克这个人，但你却相信罗尔·奥康奈就是阿奇·邦克。”

为了演好一出戏，乔·吉拉德会费尽心思去准备道具(订单、名片、明信片、小礼物等)、场景(办公室的布置)、服装(他力求与顾客穿着相符)、化妆(有时候可以不刮胡子)以及台词脚本(针对每一类型的顾客、每一种成交方式，他都会有一套特别的话术)，甚至，他还为自己起了个“艺名”——吉拉德(Girard)，而他的本名为吉拉迪(Girardi)。

从事推销工作的前几年，他完全是自编、自导、自演。

后来，他有了两个助手——乔伊和尼克。于是，三个人共演一台戏。

乔伊帮他准备好剧本——“乔伊将顾客领进我的办公室之后，马上会从样品间大厅给我打电话，告诉我顾客旧车里程表上的数字、轮胎状况、保险杠上有迪斯尼乐园的标志、有一个装猎枪子弹的空盒等。我会对着听筒说三道四，假装在与另一个人通电话。随后，我会利用这些信息来把合适的车以合适的价格卖给合适的人。”

尼克在演出后负责引导观众散场——处理全部售后行政工作，诸如敲定贷款、保险及注册的细节，发致谢函，处理办公室的文件工作，并将有关信息写入档案。

而乔·吉拉德负责成交——让顾客说出“多谢”。

不管是一人出场，还是三人同台，乔·吉拉德将生旦净丑每一个角色都演得生动逼真，将唱念做打每一种功夫都运用得恰到好处。每一场下来都能赢得全场雷动、满堂喝彩。

你想知道乔·吉拉德的戏为什么能够演得如此精彩吗？想知道更多关于他台前幕后的故事吗？想拥有和他一样卓越的人生吗？

那么，来！翻开它，答案就在其中。

编著者

2012年12月

推销是勇敢者才能从事的职业。

你认为自己行，你就一定行。每天要不断向自己重复这一观点。

你怎么看待自己，客户就怎么看待你。

——乔·吉拉德