中国律师营销第一书！律师执业生涯枕边书！律师成长全过程必备书！助您成功拓展案源，留住客户，走向合伙人，最终拥有自己的律师事务所。

一个成功的律师，七分实力，三分营销，本书力求让您成功拿到实力之外的三分！

本书以轻松、幽默、朴实的文字，不仅为读者描述了律师营销的方方面面，同时也为读者叙述了律师工作的各个环节的情况。段律师专著中的每一篇文章都不长，但每篇短文不仅会告诉读者一个关于律师营销的观点，甚至还会启发读者一些人生的哲理。更有意思的是，每篇短文中都会有一个小故事，在给读者以启迪之外，还会引导读者驰骋于古今中外的氛围之中，使读者胸怀、思维都变得非常豁达而宽广。

本书同时还为读者展现了一幅非常难得的当代优秀律师群像图川段律师笔下每一个有成就的律师，各有各成功的原因，也各有各的风采。段律师在把他们营销的技巧告诉读者的同时，也尽可能地展现了那些有所成就的律师们的风采。

序一：探索中国成功律师的成长之道 陈有西

序二：每每听到一支深情的歌 罗力彦

序三：逆境中，律师需要更多的表达 王荣利

第一篇：营销理念

 1．律师该学学曾国藩的成功之道

 2．律师要慎学红顶商人胡雪岩

 3．律师要会将梳子卖给和尚

 4．“老鼠哲学”给律师的反思

 5．由一道线万元美金的故事看律师高收费

 6．律师要会建自己的“人脉管道”

 7．由卖鱼缸的故事想到律师营销

 8．律师不要做温水中的青蛙

 9．由马太效应看律师两极分化

 10．由田忌赛马说律师营销谋略

 11．由“鲶鱼效应”谈国外律师进驻

 12．由艺术家卖铜板的故事说律师营销

 13．营销不要成为律师的“木桶短板”

 14．“破窗理论”对律师的启迪

 15．律师眼中的“蝴蝶效应”

 16．“二八定律”提醒律师要抓主要矛盾

 17．“250定律”告诫律师要重视客户

 18．律师要给自己戴上“光环”

 19．律师营销就是要主动打造律师品牌

 20．律师营销是羞答答的玫瑰羞答答地开

 21．律师要能适应中国社会经济体制转轨中的阵痛

 22．律师营销促成大单

 23．律师要争做“造雨者”

 24. 做律师的三个境界

 25．律师要完成从案奴到案主的飞跃

 26．律师学历高就不需要营销吗

第二篇：营销法则

 27．“第一”胜过“更好”

 28．“跟着干”不如“对着干”

 29．老二斗老大，改良是妙方

 30．律师不仅要做得好，还要包装得好

 31．盲目品牌延伸要不得

 32．律师营销要“新”、“奇”、“，陕”

 33．望闻问切“四诊法”应广泛适用于律师业

 34．细节决定律师成败

 35．眼光决定未来

 36．一招鲜，吃遍

 37．律师要做好自己的良心活

 38．诚信是律师的软实力

 39．律师营销千万不要“闯红灯”

 40．口碑是律师最有效的营销

 41．律师最大的“敌人”是当事人

 42．法庭是律师最好的营销场所

 43．盲目营销，将会付出沉重代价

 44．律师要三忖敬畏

 45．法律服务可以“傻瓜化”

 46．比别人多一点点就会早点成功

 47．虎狼会逼出律师潜能

 48．有点狼性，律师才会成功

 49．追求卓越，律师需要敌人

第三篇：营销技巧

 50．文章营销是律师最高雅的营销

 51，事半功倍的律师讲课营销

 52．律师出书是很有品位的营销

 53．研讨会营销是律师的全方位营销

 54．有井喷效果的律师演讲营销

 55．律师博客是不花钱的营销

 56．公益诉讼是败中有胜的律师营销

 57．律师的慈善营销是无形中的营销

 58．参政议政彰显律师实力

 59．广告营销是律师无奈的营销

 60．律师的网站营销是时髦的营销

 61．律师的专家评论是隐性广告

 62．律师不妨摆摊设点

 63．不可小觑律师进社

 64．法律援助，手留余香

 65．高档培训学习班的独到魅力

 66. 名人官司捧红律师

 67．律师要会给同行介绍案件

 68．悄然进入央视的中国律师

 69．一张价值不菲的律师名片

 70．律师内刊 慧在其中

 71．在押被告人给律师介绍案件的奥秘

 72．律师要让第一印象抓住客户

 73．律师要会从细节走向成功

第四篇：营销人脉

 74．律师该重视电话沟通

 75．律师接受客户的吃请好不好

 76．幽默是律师沟通人脉的润滑剂

 77．律师该学学怎么夸人

 78．倾听成就律师好人缘

 79．律师要学会制怒

 80．律师你以为你是谁

 81．律师应当不卑不亢

 82．律师该记住别人的名字

 83．律师你能不能笑一下

 84．会做人的律师PK会做案的律师

 85．律师应当洞悉客户的心理

 86．哪些外地律师适合到北京发展

《中国式律师营销》的主要参考书目

后记一：授人鱼，不如授人渔 段建国

后记二：缺憾也是一种美 段建国

后记三：不由自主想到感恩 段建国

1．律师该学学曾国藩的成功之道

曾国藩操练湘勇，平定国乱，官至封侯；

曾国藩内圣外王，才子归附，幕僚无数；

曾国藩家教有方，兄弟成器，儿孙成才。

曾国藩的家书、日记、书信、文章，影响了一代又一代人。

许多成名的人物，都受过曾国藩思想的熏陶。毛泽东青年时期，潜心研究曾国藩文集，得出了“愚于近人，独服曾文正”的结论。即使在晚年，他还曾说“曾国藩是地主阶级最厉害的人物”。而蒋介石，对曾国藩更是顶礼膜拜，认为曾国藩为人之道，“足为吾人之师资”。其将《曾文正公全集》常置案旁，终生拜读不辍。

曾国藩的个人魅力，由此可见一斑。

律师该借鉴曾国藩的成功之道。

首先，曾国藩有湘军；律师要有看家本事。

毛泽东曾说，“枪杆子里出政权”。湘军无疑是曾国藩的枪杆子。

湘军是曾国藩的制胜法宝，也是曾国藩挺起腰杆说话的资本。

律师要赢得客户、赢得尊重，需要看家本事。律师营销只是“末”，律师有真才实学才是“本”；取得案源是“枝”，能将案件办好是“干”。如果缺乏办案经验，疏于研究法律，纵然通过人脉取得案源，也会将案件办得一塌糊涂。成为某个方面的法律专家，成为律师业务的行家里手，才是成功的关键。

其次，曾国藩有幕僚无数；律师该团队作战。

俗话说，得人才者得天下。人才也是生产力。

从表面上看，曾国藩是靠湘军起家的；但是实际上，湘军只是曾国藩制胜的工具，幕僚才是曾国藩胜出的关键。

曾国藩用人的原则是“德为主，才为辅”。先看德行操守，次看学识，再看才具。

在曾国藩的幕僚中，可谓人才辈出。有“治军事、涉危难、遇事赞划者”，如李鸿章、郭松焘、李元度；有“邂逅如幕，或骤至大用，或甫人旋出，散之四方者”，如左宗棠、彭玉鳞、罗萱。学问渊博的各界名流，都是曾国藩幕府座上宾，比如著名科学家李善兰、华蘅芳、徐寿。

律师要想有所作为，离不开人才。律师事务所，不仅需要法律专家，也需要营销专家，还需要会计师、审计师、工程师。

大牌的律师幕后是一个庞大的智囊团。人才辈出的团队，是律师制胜的关键。

最后，曾国藩屡败屡战；律师该锲而不舍。

曾国藩的命运是几经坎坷，几番波折。

太平天国号称百万雄兵，湘军绝非一役即可与其决一雌雄。在交兵初期，官场的指责、朝廷的不信任、友军的不配合加之本身势力弱小，湘军屡战不克。曾国藩甚至几次投水自杀。

但是，曾国藩是有血性的，“打脱牙齿和血吞”。他发誓“屡败屡战”，这才最后成就了曾国藩。

中国的律师事业是稚嫩的，律师更需要坚韧的性格。

律师依法辩护，却被斥为黑社会的帮凶；律师依法办案，却受到重重阻挠；律师宣传营销，但没有法规支持。在进退两难的境地中，律师需要慎独，需要自救。既然国外律师业蓬勃发展、前途光明，中国律师行业也终会冲破漫漫黑夜，迎来曙光。

2．律师要慎学红顶商人胡雪岩

克雷洛夫有一则寓言：

一只雄鹰飞上高加索山的顶峰，站在一棵百年古松上欣赏美景，突然看见一只蜘蛛正在自己的头顶上结网。  雄鹰觉得很奇怪，就问：“你是怎么上来的？”

蜘蛛说是抓着雄鹰的尾巴上来的。

这时，一阵旋风吹来，蜘蛛又被吹回到地面上。

雄鹰和蜘蛛的故事耐人寻味。

许多人同这个蜘蛛一样，既无本事又不努力，不过是抓着权贵的尾巴而青云直上，却得意忘形，仿佛上帝给了他们雄鹰般的力量。最终的命运是，一阵旋风就能把他们吹下来，连同他们的“蛛网”。

尽管胡雪岩绝对不是蜘蛛，也绝非无能之辈，但是这则寓言，还是让人联想到红顶商人胡雪岩。

胡雪岩是清朝著名的红顶商人。“古有陶朱公，今有胡雪岩”，能与商界圣人范蠡相媲美，足见胡雪岩之成功。虽然出身寒门，胡雪岩却依傍杭州知府王有龄，开银号；依靠封疆大吏左宗棠，开药店，最终富可敌国。在重农抑商的年代，一代商人胡雪岩，辅佐左宗棠收复新疆，竞被御赐二品顶戴，被慈禧赏赐黄马褂，实属罕见。

毋庸置疑，作为商人，胡雪岩是成功的，甚至可谓登峰造极。但是，因陷入李鸿章与左宗棠的派系斗争，以及帮助清政府从汇丰银行贷款并从中吃了巨额回扣，最后胡雪岩的家产被全部抄没，胡雪岩也抑郁而死。

胡雪岩的大起大落，犹如爬在雄鹰头顶的蜘蛛一样，令人回味。

一言九鼎，童叟不欺。胡雪岩要求胡庆余堂“戒欺”，要“真不二价”。仁义为先，取利置后。胡雪岩义葬太平军，开设义渡。这些都值得律师学习。但是，为了发达，胡雪岩不惜攀附权贵，做权钱交易，律师应引以为前车之鉴。

首先，律师不是纯粹的商人。

胡雪岩需要赚取利润，维持公司运作，同时拿这些钱去博取达官贵人的帮助，以换取更大利益。俗话说，在商言商，胡雪岩的做法似乎无可厚非。

但是，律师眼睛里绝对不能只有钱，律师心中应当怀揣着正义。

尽管律师已经被推向市场，尽管律师也要接受优胜劣汰的市场规律，但是律师显然不是纯粹的商人。律师与客户的关系，绝对不是简单的买和卖。

律师需要通过各种营销手段，推出自己，赢得客户。但是律师不能为了取得客户或者胜诉，而向政府要员以及法官行贿，做权钱交易。

这些行径不仅为我国律师法所严厉禁止，也触犯了刑律。

其次，胡雪岩的做法不适用于今天。

胡雪岩可以说深谙“大树下面好乘凉”这句话的精髓。

在王有龄落魄时，胡雪岩不惜被辞，拿出五百两银子，支持王有龄谋取官职。后来也正是在王有龄的鼎力相助之下，阜康钱庄成功运营，胡雪岩迅速暴富。在左宗棠攻击杭州太平军进攻乏力时，胡雪岩在漕帮帮助下迅速为左宗棠筹集了大批粮草，解除了左宗棠的后顾之忧。当左宗棠收复新疆缺乏军饷时，胡雪岩仗义出面担保，从汇丰银行带来大额款项。

精诚所至，金石为开，胡雪岩最终获得了巨大成功。

律师需要贵人相助，律师需要高端客户。

但是胡雪岩的时代已经一去不复返了。胡雪岩攀附权贵、牟取暴利的做法，对律师来说是非常危险的。

清代是我国最后一个封建专制王朝。

权力就是金钱，权力就是机遇。慈禧一句话就成了法律，无人敢提出一个不字。这就是标准的人治。在这样的人治社会中，取得政府要员的欢心，等于获得财富。

胡雪岩可以说看透了这一切。不惜金钱，打通关节，交结权贵，这也是胡雪岩的成功秘诀。  胡雪岩让王有龄给钱庄起名题字。阜康钱庄开张，胡雪岩让刘庆生给官员的太太、小姐每人一个三十两银子的存折，让他们给自己吹“枕头风”。为了讨得慈禧欢心，托李莲英多多美言，不惜斥巨资买得古董宣德炉，送给李莲英。

但是，时过境迁，现在是法治社会，任何事情都需要科学民主决策，绝非“当家人”一言堂。法律面前，人人平等。政府及司法官员无权给任何人大开方便之门。

显然，现在只有找到一拍即合的贪官，才能牟取非法利益。可是，俗话说，贪官如冰山，迟早吃牢饭。

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每每听到一支深情的歌

罗力彦

每每听到一支深情的歌，都会有一种想要告诉别人的冲动，告诉别人：这里有一支深情的歌。

每每看到一首美丽的诗，都会有一种想要告诉别人的冲动，告诉别人：这里有一首美丽的诗。

每每读到一本厚实的书，都会有一种想要告诉别人的冲动，告诉别人：这里有一本厚实的书。

每每遇到一个温暖的故事，都会有一种想要告诉别人的冲动，告诉别人：这里有一个温暖的故事。

就像扎根在心里的一颗种子，每每在自己听到深情，看到美丽，读到厚实，遇到温暖的时候，这颗种子就会开出一朵“想要告诉”的花，告诉别人我听到、看到、读到、遇到和感受到的美好。

花开灼灼，心之切切，告诉的冲动之后是分享的渴望。

“从明天起，和每一个亲人通信，告诉他们我的幸福。那幸福的闪电告诉我的，我将告诉每一个人。”

告诉别人，告诉每一个人，告诉也成为幸福。

告诉进而分享，营销的真意就在此处。

著名禅师圣严法师说，我已从佛法中受益，告诉大家，是想让大家也能用到佛法，从中受益。同样的愿望听很多国际品牌的创始人和负责人说过。他们说：“我们这个蛋糕很好，我们这个皮箱很好，我们这个设计很好……”，想要跟别人分享一个好东西，是这些品牌产生的开始，也是营销的开始。

写到这里，听到一个不同的声音从内心的深处传来，那个声音对我喊道“你说谎，营销是为了挣钱!”

来自内心的质疑毫不含糊，让我不禁得思索：营销到底有着怎样的作用，怎样的价值？

在《拉封丹寓言》中有一头著名的布利丹毛驴，它面对两捆干草不知该吃哪一捆好，最后竟然饿死了。在改革的大背景之下，精神追求和物质追求，情感追求和利益追求，两捆干草的抉择之难，正在成为越来越多有志之士的困境。

就像分享之于营销，利益对于营销同样是重要的动因。分享是营销最初的动机，是营销不变的追求和理想，但利益的考量同样是现实世界赋予营销的存在现实。

有人说，人间没有无现实的理想，也没有无理想的现实。在人间，理想和现实共存。于营销，理想和现实共存。偏执于选择一端，布利丹毛驴的悲剧将会成为人的悲剧。

中国律师有着实现中国法治的坚定理想，也有着中国法治不健全的无奈现实。中国律师有着匡扶正义的社会理想，也有着安身立命的个人现实。对于中国律师，理想和现实同样共存。

从现实到理想，中国律师需要探索，也需要路径。

从这个意义上，营销对于中国律师，将不仅仅是一个全新的理念，一个崭新的视角，更具有实践和现实的意义。

中国式律师营销，作为一种可能，正逐渐显露出它非凡的意义。营销服务，营销法律，营销自己，中国律师的法治梦想和自我价值的实现，这将会是一个新的起点。

而本书，作为中国式律师营销的完美注解，也将成为一个起点。中国式律师营销的理念是什么，中国式律师营销的方法有哪些，中国式律师营销的成功经验有多少，中国式律师营销的努力方向在哪处，所有关于中国式律师营销的问题都将在这本书中找到答案。  阅读本书，不由得对段建国律师敏锐的视角、渊博的知识、生动的写作和宽阔的胸怀生出赞叹和钦佩之情。他的智慧和勤奋写在对中国律师现状的思考之上，也写在对中国律师发展的热切关注之上。

不管你只是一个对律师行业充满兴趣和热情的门外汉，还是一个刚入行的、没摸着门道的新手，或是一个久经法庭、千锤百炼的“老手”，这本书都将别具深意。

因为这本书是写给所有中国律师的，写给今天的身为律师的你或明天将会成为律师的你。拿起这本书，读完这本书，你会发现：阅读之后的自己已经不是阅读之前的那个自己了，因为一场大脑的革命已经开始。

顺提一句，本书也是我想要告诉的一本书，故作序和大家分享。

授人鱼，不如授人渔

段建国

有一个“聪明的小孩只要钓竿不要鱼”的故事：

有一个老渔翁在河边钓鱼，旁边有一个小孩看他钓。

老渔翁技术纯熟，所以只花了一上午的时间，就钓到满篓的鱼。渔翁看小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他。

小孩摇头。

渔翁诧异地问道：“我送你鱼，你为什么不要呢？”

小孩说：“我要你手中的钓竿。”

渔翁说：“你要钓鱼竿干吗？”

小孩说：“一篓的鱼，我三天就吃完了；要是我有钓鱼竿，自己可以钓，一辈子也吃不完。”

渔翁笑着说：“光有钓鱼竿也不行，还得学会钓鱼的技术。”

渔翁不但赠予小孩钓鱼竿，还将钓鱼技术倾囊相授，小孩道谢而去。

就企业经营而言，鱼好比资金，鱼竿好比机器设备，而钓鱼术，就是经营管理的理念与技巧了。

中国生产力中心总经理石滋宜辅导国内企业，不赠鱼(资金)，而是传授钓鱼术(经营理念与管理技巧)。五年来，他秉持“不赠鱼，只传授钓鱼术”的原则，提高了国内二千多家企业的生产力。

老子说：“授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可解一生之需。”此话富有哲理，很值得咀嚼。

律师是智者，律师要学聪明的小孩，绝对不能现实的盯着鱼。

律师需要办理案件获得收入，但是更缺的是获得案源的方法。

年轻律师没有案件，确实让人心慌意乱，但是，律师更缺的是办案技巧。

近年来，笔者潜心致力于律师营销理念与办案技巧的探讨与研究，并且多次在北京、天津及河南等地举办“老鸦小论坛”，也算是在做布道工作。其目的也是想让律师同行，尽快掌握律师营销技巧，迅速打开案源局面，也是想让年轻同仁掌握律师办案技巧，熟知律师业务的潜在风险，安全驾驭案件。

律师行业是技术行业，需要技术的传承和理念的延续。但是，律师天马行空、独来独往，是其特点，这就决定了律师难于进行手把手的传帮带，所以老律师将自己的经验教训，通过讲座方式，迅速传授给年轻律师是必要的。

事实上，朱树英、汤中赞、钱列阳、翟建、顾永忠等许多优秀律师，都在无私地做着授人以渔的工作。“久旱逢甘露”，老律师的无私奉献精神，得到了年轻律师的热烈欢迎。

年轻律师是中国律师的未来。年轻律师素质的高低，决定中国律师的发展水平。教会年轻律师，等于看到中国律师的美好明天。

通过20余年的历练与悟道，笔者有了律师营销方面的心得体会，最后编纂成书。

不管是用营销理念给朋友洗脑，还是用营销法则给大家敲敲警钟，也还是帮朋友梳理一下营销方法，最后提出建立人脉的思考，这些显然不是给读者案件，不是拿资金赞助就业，不是“鱼”，而是给大家思想方法，或许给的是“渔”。

近年来，律师协会非常重视律师办案技能的培训，年轻律师深受其益。笔者相信，律师捕捉案源的技能培训，也会得到律师协会的关注。

尽管这本书是写给律师的，但是大学生、营销人员、求职者，甚至从政者，都会从中得到有益的启发。正像著名学者常桦所言，律师是一群聪明人，任何人都可以从律师营销中获得启迪。  授人鱼，不如授人渔。

2009年4月8日 于北京财富中心

律师营销，就是要打造律师的专业品牌。

——北京大学教授 陈瑞华

律师是一群聪明人，任何人都可以从律师营销中获得启迪。

——著名学者 常桦

目前，中国的律师营销往往是律师散兵游勇，缺乏团队作战，缺少律师事务所的整体营销。

——美国律师基金会博士研究员 刘思达

律师营销是新兴的交叉学科，希望这本书能够填充律师行业的空白。

——《中国律师网》执行主编 刘耀堂

若想成功，律师要与媒体保持良好关系。

——北京岳成律师事务所主 任岳成

律师营销实质上就是律师如何卖出自己，如何卖个好价钱。当然，律师的营销应当是有尊严的营销。

——北京大成律师事务所合伙人 吕良彪

我就是靠律师营销起家的。网络营销成就了我。

——上海建纬律师事务所长沙分所主任 戴勇坚

律师给客户的第一印象非常重要，律师要会让自己的言谈举止迅速抓住客户。

——北京大成律师事务所合伙人 钱列阳

物竞天择，适者生存。律师营销要主动出击，切不可姜太公钓鱼。

——天津行通律师事务所主任 王雪莉

为了所谓的面子，羞于营销不敢营销，加上不会营销，是律师失败的根源之一。

——北京炜衡律师事务所合伙人 李肖霖

知名案件成就大牌律师，律师要善于把握营销机会。

——北京尚权律师事务所主任 张青松