本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。

本书是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答。而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个？

客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此，我们编写了这本《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！

本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

第1章 客户拜访的妙计——销售从被拒绝开始

 准备工作，做足备战

 拜访任务，行动周密

 漂亮开场，吸引客户

 有效交谈，抓住情感

 成功拜访，化难为易

第2章 客户关系的妙计——先做朋友后做生意

 巧妙沟通，成功交流

 友善和睦，客户情深

 客户关系，持久稳定

 不同态度，各有奇招

 不良客户，应对巧妙

第3章 销售宣传的妙计——千万不要卖产品

 信息传达，周到动情

 产品展示，实证说服

 广泛宣传，如数家珍

 高层客户，效率制胜

 专业销售，妙招宣传

第4章 电话销售的妙计——拿起电话前穿上西装

 事前规划，做足准备

 控制流程，把握技巧

 有效沟通，突破障碍

 情感触动，一线万金

 巧用策略，把握原则

第5章 网络销售的妙计——早懂网民心理学，早有好业绩

 网站设计，个性展现

 推广工具，技巧把握

 优化网站，提高点击

 网络广告，吸引客户

 在线销售，把握关键

第6章 销售交谈的妙计一一会说才会赢，有口就有财

 技巧交谈，避开禁忌

 认真倾听，把握客户

 巧妙提问，引导客户

 说与沉默，相得益彰

 谈判博弈，赢者有道

第7章 销售成交的妙计——让客户别无选择，除了成交

 把握时机，要求成交

 应对拒绝，挽回局面

 锦囊妙计，促使成交

 面对困境，成交至上

 客户顽固，逼单成交

第8章 销售服务的妙计——把“头回客”变成“回头客”

 服务客户，满意为上

 售后跟进，客户持久

 服务神奇，化解问题

 售后服务，把握技巧

 过犹不及，坚持原则

第9章 销售回款的妙计一一诱惑他，说服他，惑功他，搞定他

 回款难题，原因分析

 控制重点，四管齐下

 应对呆赖，清除障碍

 把握自身，做好回款

 成功回款，完满收尾

北京统一食品新一代的低端袋面上市时，在全国开展铺货竞赛，同时进行主打产品“小浣熊”干脆面的换卡促销活动。区域经理宣布完公司的决策之后，所有的业务代表都认为在公司规定的时间内完成两项工作是不可能的。区域经理在对员工进行了一番激励后，给大家发了一张《计划安排表》。

安排表计划如下：早晨6:00，到附近的早市去作展售。早晨7:10，布置好展售的工具，早餐。早晨7:30，迅速奔赴附近的小学开展促销换卡宣传和卡片兑奖的活动。早晨7:50，赶到分公司开早会，收拾拜访客户要带的POP和活动用的奖品、宣传品。上午8:30，奔赴各自区域，开展正常的业务拜访。中午12:30，午餐，休息。中午1:30，赶回各自区域，开始进行正常的业务拜访。晚上6:00，回分公司交单，总结，开会。

同时，在周、六日的时侯，财务人员还要配合零售渠道组的同事，积极开展大型商场超市的促销活动，而所有的业务代表则同仓管组的同事联手开展社区展售。

在一个月的时间里，零售组八位业务代表和零售渠道组的三位业代加上公司其他人员的配合。在正常业务拜访之外，共计搞了商场促销24场，集市和社区展售38场，学校活动115场。高密度的地面宣传有力地保证了新品铺市的顺利进行和“小浣熊”系列卡片的成功换卡促销活动完成。

从这个案例中。我们能看出，拜访前期的各项工作也是促使繁重的拜访工作成功有效的重要环节。以下几点准备工作，是有效完成任务的关键。

(1)合理的工作内容的安排，提升时间效率。

(2)在固定的时间拜访固定的客户，从而使客户形成接受拜访和订货的习惯。

(3)调节好心态。

(4)准备齐全拜访物品，设计好拜访内容。

(5)及时总结分析工作情况。

要达到有效率的拜访，那么就必须做好准备工作，建立良好的工作心态和培养正确的工作习惯是关键。

1.保持良好的工作心态

(1)不要留恋已成过去的案例。过去的案例，只要留下经验，订好追踪计划就行了，积极往前开发才是当务之急。

(2)不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔……，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来。

(3)一个人的工作时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上。决定权在自己手上掌握，如果自己不决定，那么消极思想就会帮你决定。

(4)新案子是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望。

2.培养正确的工作习惯

(1)检查自己每天的第一个案子。

一日之计在于晨，我们最常见的状况是，资格越老的销售员每天的第一个案子所排定的时间也越晚，这也好像变成了行业中的通则，当然这也是很多人无法成为优秀销售员的原因之一，因为在行业中待得越久，自律性却变得越差。

(2)制作日、周、月计划。按照计划实施拜访，让你繁琐的工作变得有条不紊。

(3)掌握拜访效率。保持拜访频率，控制好拜访的时间间隔，是拜访成功的重要因素。

(4)备齐专业知识。只有掌握了产品和服务的专业知识，拜访时才能多提供有价值的信息。同时，作为你的产品和服务的专家，让客户更信任你。

关于以上这些应该掌握的内容，如果仅仅只是知道而已，并不能真正创造收入、提升业绩、创造价值。真正地去做、去执行才是最重要的关键环节。

销售员积极培养良好的习惯，这会是成功的关键。以下几点是销售员应该注意的：

(1)养成良好生活作息，不要留给客户精神状态不好的印象。

(2)养成良好的运动习惯，保持个人的精神面貌和活力。

(3)随时注意个人的外在形象，一个爱自己的人才会是客户能够安心交结的对象。

(4)随时保持职业的敏感，因为销售的机会随时会出现，足够的警觉才能随时地掌握机会。

另外，还有三件事销售员应引起重视，分别如下。

(1)在制作日、周、月计划时，销售员应该注意以下几点：

①制定出每一天的合理工作量，进一步制定每周、月的工作量和成果目标；

②前一周周末必须做下一周行程的确认，把工作量提前做第一次确认；

③前一天必须做第二天的行程确认，如有行程更动，马上做出工作量的调整，避免工作量不足。

(2)如何掌握拜访效率。如果在实践中能做好以下几点会很好地提升拜访效率：

①老、新客户拜访时间合理分配。积极发展新客户，创造新局面，一般按照“二八”的分配方式，老客户占20％，新客户80％；

②出发前再次电话确认拜访时间，同时提醒客户；

③根据区域做好客户拜访的安排，以免时间都浪费在交通上；

④前一天确认工具的准备，出发前必须再次确认；

⑤定出拜访目的，并在每一次的拜访中确实做出记录，为下次拜访主题的订定做参考；

⑥定出预计花费的时间，不要在单一案子上花太多时间，造成后面工作量的时间延误；

⑦出发前做好自我激励准备。

(3)备齐专业知识。应做到以下几点：

①投资在自己身上，个人提升要靠自己，而不是只靠企业安排培训；

②无知将会浪费自己的时间，更容易造成客户的不满，掌握充足产品和服务的专业知识，是赢得客户信任的重要环节；

③常做角色互换的练习，做商品解说自问自答的练习，自己同时扮演销售代表也扮演客户；

④多留意所有有助于销售的书面数据，相信数据的说服力；

⑤关心客户的生意，提供给客户有用的市场信息。P1-4

销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还不知道有没有回报。

销售是靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。

大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想工作。

作为职业化的销售人员，销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让你的职业生涯保持常青。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。

在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是精英。

有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？

你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？

客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答。而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？

销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答上几个？

客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一些常见的问题想出巧妙应答的言辞？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴望成功的销售员心中的问题。

基于此，我们编写了这本《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！

本书提供了实用的销售方法，有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息；讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜。让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

作为一名销售人员，你会从本书中得到实用的、鼓舞人心的销售建议，涉及产品介绍、客户拜访、客户交谈、电话销售、网络销售、销售成交、销售服务、销售回款等方面的精彩内容。希望通过本书的学习，使你早日成为一名顶尖优秀销售人员！

其实，本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后，与客户打交道时会时常占上风，让别人会觉得高深诡异，因此，将这些妙计看成了“诡计”了。

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。我们衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议。以便本书再版时做出修订。

编者

2010年2月