一位怀抱憧憬的北漂是如何成功进入世界五百强企业的？曾经作为一名IBM的普通销售人员，为何可以创下十年百单不败的传奇？而作为一位新手作者，又怎么会引起如此多的书商高价争抢？

前IBM不败销售，真实讲述成长与成交！本书让您目睹现实学会生存的法则和经验，如果想选择这本书做为打发时光用来消遣的那就错了，本书的类型更多是为社会中打拼的商海达人，职场丽人而写的，所以不管是谁，只要行在社会，身在职场就应该拿起这本书多看几眼，多翻几遍，这样的选择是不会有有错的。

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……

MBI特别成立WIN BACK 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……

移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……

准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价单扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……

是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真正需求，拿下不可能拿下的单？顶着愈演愈烈的内部政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？

引言

第一章 秘密的培训

 员工和老板的差别

 销售魔鬼训练营

 被远想买走的“远想”员工

 寻找客户的生死需求

 成交前的临门一脚

 生活就是做单，爱情就是上床

第二章 没戏的项目

 一个活着的销售传奇

 不可能完成的任务

 三权分立下的个人沉淀

 似曾相识的味道

 拼凑起来的团队

 上了大当的远想

 竞争的秘密武器

 获取老板的信任

 毕业如何就业

 简历里的秘密

第三章 骂人的客户

 新来的炮灰

 MBI和普惠的区别

 面对拒绝的客户

 老总的三种类型

 最高境界之代代相传

 外企和民企的区别

 20％的利润

 刀子和钻戒

 女人都相信缘分

 销售的三个最大缺点

第四章 没空的老总

 拜访前必须预热

 剩者为王

 控制才能解决问题

 矛盾期的合作

 长板打倒短板

 不按常规出牌的对手

 白买的鲜花

 面试你的面试

第五章 儿戏的投标

 清者自清、赢者自赢

 谈判需要筹码

 管理自己的职业生涯

 不表态的决定

 真实的谎言

 成功者的孤独

 满足所有人利益的“人民币”

 放弃才能拥有更多

 内部的决策链

 要清楚下属的需求

 玛丽莲梦露的睡衣

 内斗？先撤

第六章 撤退的销售

 利益驱动型管理

 谁也别当替罪羊

 乱世出英豪

 合理的官僚主义

 最快吃掉机会

 原来是家的感觉

 人生是短跑？长跑？

 你不仁、我不义

 老板的老板的任务

 兼职的MBI人

 执迷着0.1

第七章 无关的谈判

 MBI的特种部队

 谈判之神是怎样的炼成的

 跨三级的Review

 弹弓和AK47的较量

 商场上的马拉松

 搞不定的采购

 谈判的致命武器

第八章 垄断的价格

 软件和毒品一样暴利

 完美的理由

 暴利的矿泉水

 谁决定和谁谈

 只能听天由命

 打垮心理和生理

 还是保命最重要

 成本是最高机密

 没有控制权

 客户的面子工程

第九章 透支的市场

 这样就连胜三级

 击败MBI的方法

 商场计中计

 永远不要沟通的话题

 新一代的木马屠城

 可以主动要求降价

 到底签还是不签

 有效但不健康的透支

 没有家的夜归人

第十章 洗脑的成交

 不是在局内、就是在局外

 控制自己的下意识

 电梯里面的对决

 赢单的三要素

 我年轻可是我不傻

 没有公平的竞争

 广告的本质是成交

 有钱的不是中产

第十一章 关键的内线

 控制客户选择自己

 客户当我是透明人

 上有孙权，下有周郎

 避孕套的距离 

 品牌还是牌子

 品牌的力量

 曲线可以救国

 雇来一堆麻烦

 可以计算的诚信

第十二章 抉择的官场

 忠诚在，黄金在

 办公室也有的假摔

 输赢都能赢

 不能承受生命之重

 没钱的当哥哥

 做？没做？都一样

 自由不是免费的

 人的一天只有二十四小时

第十三章 摆平的内部

 老大们如何竞争

 翻本的生死牌

 漏洞都在底下

 一将功成万骨枯

 销售境界之以德服人

 善弈者谋局，不善弈者谋子

 再选一个人生

第十四章 失误的短板

 没有白给的对手

 领导力的四要素

 生活工作要严格分开

 一句话说明重点

 打一单丢一单

 自己挖的陷阱

 老大请扛住

第十五章 玩命的老板

 不能就这么遗憾终生

 中国第一单

 I promise

 我的产品0.22折？

 三利三害相取舍

 将在外，君令有所不受？

第十六章 左右的决定

 天上和地下的感觉

 赌局还没有结束

 彻底被打垮

 到底谁废谁

 终于圆满了

 价值观决定一切

 还是不是个男人

 不过是个坟头

MBI公司相关人物组织结构图

销售传递体系图

SSM销售管理模型

“是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。

看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道这趟自己没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。

此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八、九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。

这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。

这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。

“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。

“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。

谢正清清嗓音，提高音调”你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。

“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。

谢正扫视一下全场，用正式的口吻说到：“记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”

他走到讲台的中央，指着公司的标志说：”尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”

“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。

“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。

“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”P001-002