沟通是做人做事的必备技能。

本书是亚洲首屈一指的销售实战专家唐朝的十年成功销售经验的结晶。所有的方法来自实战，拿来即用。数万名学员复制运用，业绩获得百分之百的提升！

唐朝老师的课生动幽默，富有感染力；唐朝老师的书，妙语连珠，让你快乐阅读，收获不打折扣！

沟通是不仅仅是一种销售技巧，也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不推销，人生无处不沟通。各行各业，其实都是一种广义上的推销。一个人不善于沟通，不懂得推销，就会先输一招。不管你处于何种行业，不管你身在何种职位，你都要懂得推销你的思想，推销你的观念，推销你的点子，推销你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。

本书是唐朝老师数十年的经验之谈，它不仅仅是教会大家沟通的技巧，更多地是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维，它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。

前言

第一章 沟通，从心开始

 一 沟通：获取成功的捷径

　　1我们为什么要沟通

　　2一切的障碍都是沟通的障碍

　　3良好的沟通离不开“内环境”

　　4成功的沟通是要获取人心

 二 自我修炼：如何打造“内环境”

　　1销售人员必须具备的五个特质

　　2成功的沟通就是自信的转移

　　3四个修炼技巧：听、看、说、想

第二章 与上司沟通——顶级员工的顶级思维模式

 一 与上司沟通的四个原则

　　1积极主动：人生是一种表现

　　2适度赞美：人人喜欢“高帽子”

　　3选择时机：热脸不贴冷屁股

　　4维护权威：面子给你，里子给我

　二 请示与汇报工作时的沟通技巧

　　1边听边记：避免信息过滤

　　2理解透彻：用沟通代替“想当然”

　　3成果导向：追求功劳，而不是苦劳

　　4巧妙请教：让上司觉得自己很重要

　三 获得上司的赏识

　　1忠诚第一：人无信则不立

　　2主动补台：上司也有下不来台的时候

　　3信任上司：开诚布公方能沟通

　　4建立友谊：先做朋友，再做生意

　　5给予支持：该站出来时，不要往后躲

　四 说服上司有方法

　　1了解上司：知己知彼，求同存异

　　2实力说话：培养数据化思维

　　3简明扼要：抓住重点，一语中的

　　4注意方式：不要直接顶撞上司

　　5充分准备：不打无准备之仗

　　6换位思考：学学“钓鱼哲学”

第三章 与下属沟通——以影响力创造团队业绩奇迹

　一 与下属沟通的四种模式

　　1工作指令要准确传达

　　2布置任务要及时确认

　　3调动积极性要充分授权

　　4倍感亲切要礼貌用语

　二 激励下属的九大方法

　　1赞美激励要具体

　　2成就激励最有效

　　3荣誉激励效果好

　　4情感激励要用心

　　5目标激励要导航

　　6榜样激励要“能学”

　　7参与激励要贴心

　　8竞争激励要努力

　　9物质激励要实在

　三 批评的艺术

　　1五个原则：批评一定讲原则

　　2五个步骤：批评一定讲效果

　　3四大忌讳：批评一定不伤人

第四章 与平级沟通——共赢未来的有效战略

 一 与平级沟通的五个原则

　　1和谐友好：赠人玫瑰手留余香

　　2互不越位：好心也会办坏事

　　3开诚布公：坦诚的人值得信赖

　　4宽容大度：退让三尺又何妨

　　5求同存异：小成功靠朋友，大成功靠对手

　二 赢得同事的配合

　　1培养工作上的默契感

　　2主动去帮助他，不要求立即回报

　　3欣赏你的同事：打造高效无敌的销售团队

　三 积极面对竞争

　　1端正态度：对手是来帮助我们成长的

　　2讲究方法，竞争不忘合作

　　3化解矛盾，携手共进

第五章 与客户沟通——持久高效销售的“心”方向

　一 探知需求

　　130秒法则：机会只敲一次门

　　2开场技巧：用“谈恋爱”的方式开场

　　3问出需要：销售永远是问出来的

　　4注意倾听：主随客便

　　5制造需求：把梳子卖给和尚

　　6客户评估：十二个关键字

　二 取得信任

　　1取得客户信任的八道题

　　2不同的客户有不同的取信方法

　　3客户见证：用好三方案例

　　4产品展示：百闻不如一见

　三 促成交易

　　1处理疑虑：成交的机会在抗拒之中

　　2敢于成交：三大信号十大方法

　　3赢得忠诚：成交只是走了50%的路

第六章 与家人沟通——成为家庭事业两不误的高手

　一 角色定位

　　1爱人：后花园的玫瑰，要把它培育好

　　2父母：爱是最好的沟通

　　3子女：言传不如身教

　二 做家庭人际关系“建筑师”

　　1不逞强：不要以“改造者”自居

　　2珍爱呵护：让家成为温馨的港湾

第七章 与自己沟通——塑造“明星”员工的完美法则

　一 自我期许

　　1我希望成为什么样的人

　　2向谁学习

　二 自我形象

　　1我的形象能值多少

　　2塑造完美自我

　三 自我肯定

　　1对自己多作正向评价

　　2以有效的行动改变自己的命运

　四 自我挑战

　　1我能做得更好

　　2激发潜能，超越自我

第一章 沟通，从心开始

人与人之间的沟通，有抱怨、争吵、仇恨、隔膜，也有感应、融洽、默契……为什么会有那么大的差别呢？这是心与心之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术，是打开心灵的方式。

对于从事销售的人士来说，更是如此。销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。销售的捷径就是跟自己的心沟通，让爱的阳光由自己的内心向外撒播，照亮客户，照亮成功销售的星光大道！

一、沟通：获取成功的捷径

卡耐基说：“与人相处的学问，在所有的学问中应该是排在前面的，沟通能够带来其他知识所不能带来的力量，它是成就一个人的顺风船。”处世沟通艺术是成功者必备的素质。能不能与别人很好地沟通，决定了一个人的生存质量。

1.我们为什么要沟通

有这么一个观点：譬个人的收入是与他关系最好的6个人的平均值。是这样吗？有人验证了一下，发现准确度还挺高的。所以说，你跟什么人在一起，很重要。有一句俗话说：“常在河边走，哪有不湿鞋。”这都说明人际关系对人的影响力。几年前，美国的一项调查研究显示：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到15％是因为他的技术和知识，而其他的85％则是因为他的人际交往，是因为他的沟通能力和个人品质得到认可。

沟通为什么如此重要？沟通的目的何在？

我们说，沟通有四个目的：第一个目的叫做说明事物，第二个目的叫做表达感情，第三个目的叫做建立关系，第四个目的叫做达到目标。从这四个目的中，我们也可以看出，所有的目标，最终都需要通过沟通来达成。

知道了沟通的四个目的，那么在你未来要找谁沟通之前，就先问问自己，我要达到什么目的？例如，跟上司沟通，你就要问自己，我今天要说明什么事物，我说明白了吗，他了解了吗？如果要对意中人表达感情，那么不管怎样，你要把“我爱你”这句话说出来，是不是？不搞清楚这一点，就漫无目的说了一通，最后两个人扁担开花，各回各家，白搭。同样地，如果你是第一次拜访客户，那么你的目的是建立感情还是把东西卖出去？这一点要搞清楚。如果只是建立感情，那么就要为下次沟通创造机会。很多销售失败的主要原因就是丧失了下次沟通的机会。

知道了沟通的四个目的，你就要随时问问自己：“我要达到什么目的？我达到了吗？为什么没达到？”经常反省自己，你的沟通能力才会越来越好。

2.一切的障碍都是沟通的障碍

生活中的许多误会，工作中的低效，以及销售的失败，其实都源于沟通不当。销售的核心能力在于沟通能力，可以说，没有沟通，就没有销售。沟通如此重要，可是，为什么在我们身边，仍然有许多人不会有效沟通？

第一种情况是站在自己的立场去揣摩对方，将自己的判断视为理所当然。让我们来看两个故事：

故事一：小羊请小狗吃饭，他准备了一桌鲜嫩的青草，结果，小狗勉强吃了两口，就再也吃不下去了。过了几天，小狗请小羊吃饭，小狗想：“我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它。”于是小狗准备了一桌上好的排骨，小羊一口也吃不下去。

故事二：狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突，到最后，两败俱伤。它们快要死时，狮子对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会这样死去。”考虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘啊，我一直以为是你要抢我的地盘呢。”

这两个例子就是“想当然”所造成的恶果。我们周围有许多人，遇到客户的拒绝时想当然，他一定是嫌我的价格贵了；上司交代的任务不懂，也是“想当然”地按照自己的推测去做；交代任务给下属时只凭自己的判断，也不管下属是否理解得了……这种用“想当然”代替沟通的态度，如果不纠正贻害无穷。

另外一种情况是“沟而未通”。即使天天在一起生活的夫妻，也经常发出“你一点儿都不了解我”的抱怨，对不对？可见，有效沟通不仅仅是工作上的考验，也是人生的考验。

为什么会出现“沟而未通”的情况？我们说，沟通存在一种漏斗原理。什么叫漏斗原理？简单地说，一件事情，我知道的是100％，我说时想的只有90％，我所说出口的只有70％。那么，到听话者那儿呢？他所听到的一下子就过滤了，过滤到他所想听的是60％，但实际听到的只有50％，而他理解的只有40％，接受的只有30％，记住的只有10％～20％了。

所以你看，沟通的障碍就来了。为什么上级布置一项任务时，下面执行得那么差，就源于这个漏斗原理。下属跟上级汇报时也会出现这种现象，沟通环节越多，到最后信息的准确性越差。

因为漏斗原理的存在，所以，我们才更需要去认真学习沟通，。尽可能地减少“沟而未通”的情况。我想说一句话：“一个人误会别人，和被人误会的频率，标志着一个人的综合素质。”我常常讲，人的生活品质来源于自己的沟通品质。生活品质不好，来源于我们的沟通品质不够高，导致我们的人际关系不够好。

事实上，“沟而未通”的情况，在工作和生活中都是非常普遍的。我们小区有个老太太去理发，帮她理发的那个小姑娘，次次都盯着她的白头发，动员她做“亮发”，说做起来很快，会看起来更年轻，也不贵。老太太说不需要，顺其自然好，何况这个年纪了，重要的是保持内心的快乐。小姑娘似平有些默许她的话，但还是坚持总有一天一定要说服她。

这就是一个“沟而未通”的案例，不管是老太太表达得不好，还是小姑娘理解不了，总之，她们都没有实现自己的沟通目标。在我们周围，这样的例子还有许多。

技术团队在研发产品时，总是不能真正站在用户的角度想问题。试想一下，你做的产品连自己都不满意，客户能满意吗？

总经理一再跟各部门负责人强调要把绩效考核的信息传递给员工。可是等到绩效考核成绩出来后，还有主管不知道相应的奖惩措施，更别说普通的员工了。管理层都不能实现有效沟通，团队效率能高吗？

有些经理或主管总是把话说半句，而遇到一个不善于沟通和询问的下属，另外半句他不是靠“问”而是靠“猜”。这样的工作方式，结果能好吗？

所以说，“沟而未通”，不仅仅是技巧问题，更多的时候是态度问题，

是规则问题。我们做销售的，必须端正态度，做好六个方面的沟通。

第一，与上司的沟通。他主宰着你的前途。不去争取上司的赏识，哪来的前途？

第二，与下属的沟通。销售业绩是下面的人为你创造出来的，你不能激励他们，激发销售团队的潜能，你的队伍怎么能打好仗？

第三，与同事的沟通。哪些事情能做？哪些事情不能做？这中间的分寸要自己把握。

第四，与客户的沟通。任何岗位其实都涉及与客户的沟通，在本书中，我重点围绕销售这个职业来讲。但其中的道理，都是相通的。我们做销售的，都是以结果论英雄，不是吗？客户就是你的衣食父母，要好好对待你的客户。

第五，与家人的沟通。每个人都需要与家人沟通，家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我们做销售的，与家人沟通尤为重要。销售是一条孤独的路，我们每天要面对50次以上的拒绝，这个时候，如果得不到家人的理解、被家人打击，会怎样？与家人沟通好了，你才会有更多的幸福感，工作也更有劲。

第六，与自己沟通。如果你连自己都不喜欢，如何能让别人喜欢和接纳你？所以我们要时刻与自己沟通，时刻自我激励，让自己保持良好的心态。

下文中我要讲的沟通，主要就是从这“六个方面”来讲。

3.良好的沟通离不开“内环境”

乔·吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员”，然而，在他的职业生涯中，他也曾犯过一个令自己懊悔的错误。

有一次，他向客户推销一辆轿车，在详细地与客户交流了半个多小时以后，他相信自己专业的沟通技巧已经打动了客户，接下来只需要把客户带到办公室签单就可以了。

当他们走向办公室时，这位客户突然谈起了自己的儿子，在谈到儿子未来的理想是“做一名律师”时，他脸上洋溢着幸福的光芒。然而，乔·吉拉德并没有在意，也许此刻，他心里想的仅仅只是那个未签的单。因此，面对客户的家常话，他虽然予以配合，但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上，他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑，这又分散了乔·吉拉德的一些注意力。他听着客户的话，眼睛却不自觉地瞟向那群人。

谈着谈着，客户突然生气地说：“我要走了。”于是便离开了。

让我们一起来分析一下：乔·吉拉德为什么会丢掉这个单子？是因为客户没有需求吗？是因为价格问题吗？是因为他的沟通技巧不够纯熟、话术不够好吗？都不是！

我想大家已经知道了答案：是因为他没有认真倾听客户的谈话，是因为他不够热情。那么，是什么导致了这个最伟大的推销员也会犯这样的错误？是内在的心灵环境！

我常跟我的学员们讲：“销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。”技巧可以随着时间的推移，经验的增加而逐渐积累，心灵则需要修炼并且时常“打扫”。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心，时刻让自己保持热情和“温度”，用你的热情去感染你的客户。

故事中的乔·吉拉德有着绝对一流的沟通技巧，却与即将到手的单子失之交臂，就是因为在那个重要的时刻，他的心灵环境不够好，他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在与客户的沟通过程中，就使得他在谈论产品以外的话题时，缺乏热情，不够投入。

……

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“三寸之舌”赢得天下

美国新任总统奥巴马的获胜演讲——《美国的变革》，许多人都听过，作为美国历史上的第一位黑人总统，奥巴马是美国政界的一匹“黑马”。他的胜选，与他的“三寸之舌”关系重大。

美国哥伦比亚广播公司的一位资深记者评价说：“他富有激情的演讲激励了全美国人民，给外国人留下了深刻的印象。”就连他的反对者们，也都不得不承认：“他是一个非常有‘魅力’的人。”“魅力”来自于哪儿？

来自于沟通和表达。如果奥巴马不主动表达自己，不具备这种与公众沟通的能力，他还能成功贩卖自己的政治理想并走上人生的巅峰吗？沟通能力，是每个人都必须具备的一种处世能力。只有提高自己的沟通能力，你才能在人生之路上走得更好、更远。

大家都知道，奥巴马在最初并不被人看好。他既不是白人，也没有希拉里那么丰富的从政经验，更没有显赫的家世。为什么他有如此强大的号召力？他的选民为什么投票给他？

美国媒体报道说，用“狂热”来形容选民对奥巴马的支持并不为过，上千人在寒夜里排着几百米的长队去听他的竞选演讲。美国哥伦比亚大学国际关系学院教授、曾任《纽约时报》记者的伯克利说：“奥巴马的演讲让我想起了马丁·路德·金，他所讲的‘变化’和‘希望’非常打动我。”

在全球面临严重经济危机的时刻，奥巴马的“希望”——他演讲时一次次充满信心的“Yes，I can”，具有超强的震撼力，感染了无数选民。

伯克利回忆说：“这是我生平听到的政治演说中最能感染我的。唯一可以与之媲美的就是当年里根竞选总统时的演说，我当时就觉得奥巴马会成就些什么。”

分析家们指出：奥巴马的演讲句式简单，句子短，用词清晰，语气很坚定，给处于经济危机中的美国人带来了坚定的信心。同时，他在演讲时尽量照顾到各阶层的利益，也是他能获胜的重要原因。

我们的伟大领袖毛主席说，自己有两样武器——“枪杆子”和“笔杆子”。如果说奥巴马的“三寸之舌”是口头沟通，那么毛主席的“笔杆子”就是一种书面沟通了。毛主席一生都紧握“笔杆子”，笔在他的手中，变成挥向敌人的锋利无比的“武器”，也变成团结群众、提高自己号召力的纽带。他一生中写过无数让战友和敌人都无比称赞的诗文，他的“枪杆子里出政权”“所有反动派都是纸老虎”“全世界无产者们团结起来”……这些言论鼓舞了无数在黑暗中挣扎的人们，使他们坚定了必胜的信心。他用笔与全中国人民、与全世界沟通，用笔传播、“推销”自己的政治理想，吸引了一批又一批的追随者，于是，才有了他自己的成功和中国的成功。

沟通不仅仅是一种销售技巧，也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力，更是人生成功的一项必不可少的技能。我常常跟我的学员们说：“人生无处不推销，人生无处不沟通。”各行各业，其实都是一种广义上的推销。政治家推销的是他的思想，他需要的是和公众沟通；企业家推销的是他的梦想、愿景和使命，他需要和自己的员工及合作伙伴沟通。一个人不善于沟通，不懂得推销，就会先输一招。不管你处于何种行业，也不管你身在何种职位，你都要懂得推销你的思想、推销你的观念、推销你的点子、推销你为人处世的能力，让别人接纳和认可你。你的推销能力、沟通能力越高，你的生活品质就越好。

从上面的论述中，我们可以总结出沟通的五个方面：

(1)技巧：包括语言沟通、文字沟通及其他形式的沟通。如何才能最好地表达自己，获得他人的认可，这是我们销售人员必须掌握的。  (2)态度：沟通是你获得天下的武器，你应该以积极的心态去主动沟通。

(3)心灵的格局：没有宽广博大的胸怀，就锤炼不出气势来。一个没有美好心灵格局的人，说不出有高格调的话，也不会有真诚的笑容。作为一名销售人员，必须以美好的心灵为客户服务，以博大的胸怀与公司共同成长。

(4)沟通的广度：成功就是获得他人的认可。要想收获大成功，要想得到幸福、快乐的人生，就必须与各类人群沟通。也许，我们不需要像奥巴马、毛主席那样与全世界沟通，但至少需要与客户、上司、同事、下属、家人以及与自我沟通。

(5)沟通的终极目的：最成功的沟通是获取人心。从现在起，不要仅仅把自己定义为一个“卖产品”的人，你要做的是主动沟通、推销自己、获取人心。做到了这一点，你就可以无往不胜。

这五点也是我将在本书中与大家分享的重点。我在十年的销售和教学生涯中，接触到各种形形色色的人，也遇到过很多因为不善于沟通而遭遇失败的例子。在本书中，我想将自己的心得与体会和大家分享，不仅仅是教会大家沟通的技巧，更多的是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维，它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。在这里，我要特别感谢卢霞女士、田晶女士的辛勤付出以及出版社同仁们的大力协助，使我多年的销售和教学经验可以汇集成书；希望本书能够帮助到更多的职场人士。

唐朝