你有没有觉得，你的事业陷入了前一次销售与下一次销售之间的某种断档状态面难以自救？你是否一直在寻找一种能跨越这种间断并建立长期成功的方法？你的生活是否在不知不觉中变成了只是为了证明工作的能力？通过本书，你将学到如何将做事和做人结合起来。无论你从事什么行业，或者担任什么样的销售职务，本书的14条实战法则，将为你打开一扇通往新的思维和生活方式的大门，让你超越你最大胆的梦想，成为销售冠军。

长久的销售奇迹只有在客户对你高度信任的情况下才会发生，也就是在你成为一个值得信赖的销售人员并经营着值得信赖的销售事业时；在你的客户清楚地知道你是一个想客户之所想、急客户之所急的诚实的人时。

无论你从事什么行业，或者担任什么样的销售职务，本书的14条实战法则，将为你打开一扇通往新的思维和生活方式的大门，让你超越你最大胆的梦想，成为销售冠军。

第1部分 为成为一名值得信赖的销售员做准备

第1章 冰山法则

成功销售的最大还原剂

把你从困难中牵引出来的力量

为成功的销售奠定基础

遵循冰山法则

第2章 巅峰法则

一种新的失败观

一种新的成功心态

高度信任和失败

第3章 股东法则

成功是你自己的事情

你为将来可以做到的10大投资

第4章 阶梯法则

销售的波峰和波谷

看到你的成功

4个核心

90天的涅椠

第5章 杠杆法则

你无法独自前行

生活中的杠杆作用

利用杠杆作用获得更大的成功

第6章 沙漏法则

管理你的行为，而不是时间

第7章 扫帚法则

如果你不主动出击，那么就要被动挨打

高诚信事业的积木

时间模块

第2部分 为创建一项值得信赖的销售事业打基础

第8章 排练法则

高诚信销售体系

幕间休息：拒绝管理能加深客户的信任度

第9章 靶心法则

开发回报丰厚的客户的实战心理

准备

瞄准

射击

第10章 天平法则

销售天平

第11章 求爱法则

关系必须是“本质的”

高诚信面谈

第12章 钩子法则

幕间休息

第13章 催化法则

建立成熟的客户关系

第14章 加演法则

我们是在和人做生意

销售的波峰和波谷

阶梯法则认为，你获得的成功与你设计的步骤有直接关系。换句话说，要想获得销售事业上长久稳定的成功，避免出现波峰和波谷，你必须先要设计一个成功的计划。你必须先要决定采取哪些必要的步骤来赢得并保持客户的信任，即使你在销售工作中有过一些良好的销售额记录，但是如果没有一个成功的计划，你还是把事业建立在偶然的基础上，这样你就永远不会挖掘出你的销售潜能。

没有成功的计划，你仍然会漫无目的地打着电话，试图在建立信任之前就获得生意；你仍然在对合适的人说着不合适的话，丧失掉本来可以建立起的信任感；你仍然会在没有能按时提供产品和服务的系统下承接业务。没有成功的计划，你仍然会被动而不是主动地去做事；你仍然会注重一时的利润而不是长期的信任。所有这一切最终为你的销售事业筑起了一块充满障碍的天花板，要想减轻碰头的痛苦，唯一的办法就是不停地变换上升的速度。

这个过程就好像是：你挂到高速挡，想让销售额一直增长，然而，由于你没有一个成功的计划，你只能降低生产率来处理已有的销售生意。你在某一周的时间做了很多的销售，然后在下一周就忙乱地处理这些销售。你跳起来，碰头，再下来；跳起来，碰头，再下来……听上去是不是像波峰和波谷？真正的悲剧在于，最后，你付出了双倍的工作，却只获得了一半的成绩。想想吧，如果你每隔一周才做销售的话，那么在一年期间你工作的52个星期内，只有26个星期是有收益的。也就是说，如果你在类似情况下挣了5万美元，那么你实际上应当挣10万美元。不过，好消息则是，你可以轻而易举地避免这种行为。

避免它的关键在于，制定一个能从真正的客户那里带来真正的销售生意的计划，并以正确的销售方式为支撑，这样才能为你的时间创造出最大价值。这就是阶梯法则的精髓，下面让我告诉你如何在销售工作中遵循它。

看到你的成功

在每个成功的事业规划的早期，都是对理想未来的展望，既是有关事业的也是有关生活的。除非能与你更高的目标结合起来，否则一个事业规划不会提高你的生活质量或者销售业绩。你的展望是筛选每个事业决定的过滤器，从如何销售到向谁去销售。因此，对未来没有一个展望就等于把犹豫、不稳定和矛盾等因素带到了工作中。有一个对更佳事业的展望是遵循阶梯法则的第一步。当我们展望你事业的未来时，年龄不是个问题，因为对于发掘自身潜力来说，什么时候都不太晚。销售奇迹并不会歧视年龄，我父亲的故事就是这一事实的证明。

在我父亲20多岁时，他是一家大石油公司的会计。但是等他快30岁时，他意识到财务工作并不是他喜欢的事情。他开始探究他的内心，为真正想从事的工作确定方向。最终他为他的生活制定了一个新的蓝图，要成为一名医生。从那天起，他的生活完全变了。接下来的10年中，他接受了所需的学校教育，一步步地实现自己的愿望。随后，在40岁生日之际，他终于开始了放射线医生的职业生涯，直到25年后才退休。

一旦我的父亲决定了他真正的愿望，他就从那天起自信地踏出了每一步。他是不是一路上也摔过跟头呢？当然了。但是关键在于，只要他的头脑中有一个对未来清晰的展望，他就能制定并执行每一个有效的计划，最终指引他开创一项成功而满意的事业。这就是展望的作用，它也会同样作用于你。你能预见自己事业的高峰吗？花点儿时间想象一下那将是什么样子。你是如何度过每一天的？你的客户关系怎么样？你给客户留下了什么？你的财务状况如何？你在事业高峰时期能挣多少？你怎么处理那些多挣的钱？你的生活怎样？你在空闲时间里都做了些什么？既然你已经处于销售事业高峰了，你的家人看上去怎样？你给你的配偶和孩子的生活中留下了什么值得回忆的事情？你最亲密的朋友和家人怎么评价你？你的生活是否能给其他人带去最大程度的满意？再想象一下你退休后的生活。你怎么处理销售事业带给你的退休金？你和谁共度最后的时光？你把你的钱都投入给谁或者什么事情上？当你去世后，别人会如何怀念你？

这就是你的展望，它对你的成功非常重要。当你现在要做一个明确的选择时，你必须清楚你的未来是什么样子的。事实上，如果你现在不清楚你的未来，你就需要给自己来一个首脑会议。在这个过程中，你要回答前一段落中的问题。相信我这一点：当你明确了你的未来时，你的现在会更有成就，它不会起反作用的。

P40-42

托德·邓肯一直渴望着帮助人们发现自己的目标，挖掘自己的天赋。这一想法在他做的每件事中都体现得很明显，他的这本新书也不例外。在过去几年中，托德成为了我的好友，我们一起分享着对家庭的希望、对公司的憧憬以及对生活的目标。我明显感到托德是一个具有强烈领袖气质的人，我相信当你读这本书的时候，你也会从他的领袖眼光中受益。

这本书中的内容不仅是托德自身经历的体现，也真实地表达了他对你——读者的成长道路的期许。托德的话语能让你拥有成为一名销售领袖所必需的工具，除此以外，它还会驱动你将生活中的潜力发挥到极致。这本书将把你带到一个更高的层次，我相信它会成为销售界以及你事业中具有里程碑意义的书籍之一。无论你目前在销售领域从事什么工作，这都是一本必读书。不过我建议你不要只是读这本书，还要将书中的法则付诸以实践。

约翰·麦克斯韦尔

《纽约时报》畅销书作家，著有《领导力21法则》