本书的销售理念是建立在永恒不变的销售原则之上的。该书内容专业、实用，基于常识，便于读者理解。该书的销售理念是我在做销售人员、销售经理和销售培训师等的漫长职业生涯中逐渐摸索出来的，它接受了销售实践的检验，既不会摆布于人，也不趋附于任何时尚。更确切地说，书中所介绍的是3种专业实用的、互相连贯的、全套销售理念，即销售流程、销售计划和销售实践。该理念能为读者提供全套业已被实践所证实了的成功销售模式。

本书作者沃伦·威奇斯勒是全球公认的销售专家、美国完胜营销公司的缔造者兼总裁，他因向销售人员、销售执行官以及销售组织提供国际领先的销售理念、技巧和方法而享誉世界。奉书是其在总结自己几十年成功销售经验基础上的经典力作，书中通过销售流程、销售计划、销售实践3个紧密联系、互相贯通的成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了作者所掌握的成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和技能。本书的销售理念是作者在做销售人员、销售经理和销售培训师等漫长职业生涯中逐渐摸索出来的，接受了销售实践的检验，专业、实用、基于常识，便于读者理解。对于广大销售人员、企业家、商界人士来说，本书无疑将成为他们全面、系统的业务指南。

绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英/1

 成功销售全攻略的诠释/1

3P原则/2

 销售流程/3

 销售计划/3

 销售实践/6

 克服销集障碍/8

为什么总会有销售人员失败/8

 信仰危机/9

 缺乏销售对象/10

 不要求客户给以承诺/11

 学习之前需要先忘记以前所学的东西/12

不可相信的所谓“销售神话”/15

 “天才”销售人员的神话/15

 “销售不能只限于流程”的神话/16

 “销售即讲解”的神话/17

忘记人们对销售的负面评价/20

 为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员/21

销售任务非完全执行者/21

销售任务未完成者/22

销售任务超额完成者/23

 为什么不断提高你的业务技巧如此重要/23

第一部分 销售流程

第1章 建立稳固的销售基础/26

 你必须要有一个销售流程/26

金字塔式的销售流程/27

由外向内或由内向外式的销售流程/28

 客户进化论/31

漏斗和管线理论/32

水波理论/34

 客户就是你最大的指望/36

“上门”机遇/36

最好的献给最高级的客户/38

如何避免糖厂悲剧/41

你最有潜力的市场就是你的现有客户/42

对客户进行精确定位/44

第2章 销售流程之续篇/49

 走出销集误区/49

事前准备/52

初次与客户会面/53

约见：确定会谈氛围/55

两分钟电钻法/59

 商务洽谈控制/61

问准问题/62

 你现在拥有什么/63

 客户最喜欢的是什么/64

 客户最不喜欢的是什么/65

 客户最需要新的什么/66

用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标/70

向客户陈述解决方案/71

 解决方案的陈述需要简明扼要/72

解决方案的陈述风格/74

确定解决方案/76

如何陈述产品特色和产品优势/77

 “那又有什么关系呢？”测试/78

 举例说明产品优势/79

 与客户谈论蓝色对我们的启发/81

销售人员的悖论/82

克服对客户异议的错误观念/83

 要与客户有同感/87

 让客户做出承诺/90

问客户具有约束力的问题/91

把问客户具有约束力的问题当做销售优势/94

沉默的力量/96

 切记：如果不问客户具有约束力的问题，我们将一无所获/98

第3章 维护并拓展你的销售业务/99

 维护你的客户/99

三大特征/99

 出现在客户需要你的地方/100

 要有颗感恩的心/101

 要有责任感/102

我们可以问客户两个最重要的问题/102

 还有什么/102

 还有谁/103

新技术/105

 技术应用/106

 业务拓展/107

为什么现在拓展新业务比过去更加重要/108

 客户忠诚度的下降/108

 过度竞争/109

 暂时的竞争优势法则/109

 产品和服务生命周期的缩短/109

 目标客户缩小和市场分化/110

 互联网/110

 市场准入壁垒的降低/113

 竞争对手的并购/114

 企业倒闭和搬迁(重新布置)/115

环境因素/116

在危机中拓展业务/117

 “四不要”和“二要”/117

通过引进新业务成为销售之星/120

 如何成功建立业务关系人际网/121

轻松建立业务关系人际网的艺术/122

 具体化/123

 一个接一个/123

 收集/123

 业务关系人际网项目/125

建立人际关系网之结束语/132

第二部分 销售计划

第4章 销售策略的制订/134

 销售策略制订之入门/134

从现有客户起步/138

目标客户定位/141

 为什么销售计划如此重要/143

第5章 制订销售计划/146

 销售计划的振奋人心之处/146

好的开始是成功的一半/148

万丈高楼起于平地/151

挖掘我们的核心竞争力/152

成功销售，永不为迟/153

 为八面玲珑的销售人员制订商业计划/154

做正确的事和正确地做事/154

设定销售目标/155

“没有”目标的神话/156

 销售业务的现状/158

我们怎样才能到达那里/161

我们的优势、劣势，机遇和挑战/162

竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战/163

创立价值服务理念/165

现有业务状况/166

业务缺口分析/167

弥补业务缺口所必需的新业务量/168

电梯谈话/169

第三部分 销售实践

第6章 专业销售人员的自我管理/172

 有效销售实践的5个因素/175

 有效的自我管理/178

按字母和时间顺序管理业务信息/179

紧要的事情和紧急的事情之间的区别/184

紧急且重要事情的管理/187

充分利用每一分钟/190

像迈克尔·乔丹那样/192

像阿尔伯特·爱因斯坦那样/193

计划内的活动安排应优先于计划外的活动安排/195

如何正确地诊断销售疾病并且很好地掌握医治之道/196

第7章 业务行为中的有效销售实践/199

 销售业务活动推动生产率的提高/200

以正确方式开展业务活动/200

A级和B级客户的销售实践/201

C级客户的销售实践/202

与客户进行业务联络的频率/205

持之以恒，坚持不懈，一如既往/207

发起成功销售活动/209

制定客户回顾计划/210

按正确的方式进行自我管理/212

创造理想的一天、一星期、一月、一季度或一年/213

业务回顾/213

业务展望/214

按正确的方式监控销售业务行为/214

销售行为衡量的尺度/214

销售实践中的业务衡量尺度/217

 最后的思索/218

第8章 后记：《销售圣经》之思维模式/zzo

 要做就做好好/220

理智/221

诚信/221

突破/222

责任/222

当条件变得艰苦时，迎难而上开始销售/223

 什么是销售动机/223

有价值的意义/225

相信自己/226

兴奋/227

坚持/228

积极主动/231

 明天就是今天/232

附录：《销售圣经》之工具套餐/233

克服销售障碍

为什么总会有销售人员失败

当我听到销售人员说要放弃他们的工作时，我的心都快碎了。大多数时候，那些没有离开的人往往不是一个优秀的销售人员或者是他们的公司经营状况不佳。他们不愿离开是因为他们的竞争对手正在盗取大量业务而且市场所能提供的机会也不复存在。销售人员失败的3个主要原因和我们从孩提时代起就已存在的问题有着深深的联系：

销售人员之所以失败是因为存在着某些危机影响了他们的信仰。

销售人员之所以失败是因为他们不会展望成功。

销售人员之所以失败是因为他们不会要求客户给予产品订购或买卖约定。

信仰危机

失败的第一个原因全在于没有正确的态度。这里包括一个人的情感和信仰，如自尊、热情、坚持、乐观、专一和同情等。当我首次与一个业绩不佳的销售人员进行面谈时，无论他本是一个优秀的销售人员却突然遭遇事业低谷，还是在起点苦苦挣扎的人，我都会以提问作为开始。我想证明是否有什么事影响了他们的情感力量。让我给你们举一个例子。10年前，我在美国中西部一座大城市里的一家大证券投资公司工作，当时有一个销售人员走进了我的视野。第一眼见到他时，他是一个很自信的人。他是公司的财富制造者，在前10年中有8年成为了公司的金牌销售人员。他向教堂捐赠很多钱，这对他来说是很重要的。他同时还支付了其子女的大学学费，他所有的梦想都得到了实现。但是之后他却让他最好的几位客户陷入了股票大跌的危机。在一星期之内股票价格从60美元一股跌至0元一股。这个损失对他来说如同灭顶之灾，他所坚持的信仰也失去了意义：他不再相信他是客户最好的证券投资顾问，不再相信公司有最好的产品与服务。而且由于他的自信危机，他不敢接听电话，不敢向他的客户解释到底发生了什么。不久，他大部分的业务——书中所称的证券投资业务，开始从他的眼前消失。当他提出要在离他公司10千米处的一个餐馆与我见面时，我感到很吃惊，那时对于发生的一切，他已显得十分窘困了。那次谈话进行了很长时间。我让他回想一下过去促使他成功的因素及其业务现状能否留给他一线希望。在接下来的几天，我们在早饭时间进行会晤，他渐渐找回了自信，随即着手重振他的事业。他引进了一位满怀激情的高级经纪人，二人一起合作，在一年内便东山再起。3年后，他平步青云，重新成为了公司的销售冠军。

你可以看出他的问题并不在于他的销售技巧，那次短暂的失败仅仅是由于他出现了暂时性的自信危机。而这也可能发生在其他任何人身上，并成为销售人员不再成功的普遍原因。因此要确信在你漫长的销售生涯中将一个坚定的信念时刻铭记于心。

缺乏销售对象

由于缺乏销售对象而导致的销售失败是和销售技巧有直接联系的。如果它的影响是长久的，那么它将肯定会导致你销售生涯的彻底失败。

当你没有足够多的销售对象可以拜访时，你就往往会因为销售遇挫和遭拒绝而气馁。可能你无法克服现有客户对扩大他们的产品订购的抵触，或者会出现一些随着一个销售对象的—次拒绝而形成的你无法回应或无法面对的情况。在任何一种情况下，你都会丧失与你下一位客户或销售对象成功建立商业合作关系的能力，你的积极性会大打折扣，你也会受到那些希望你压低价格或升级至免费服务的销售对象的影响。你的销售行为便失去了其固有的乐趣。让我告诉你们吧，如果你在你的销售生涯中得不到乐趣，则把它看做是一面很大的示警红旗。你现在所做的都是错误的，而且你即将失去你的全部业务，对于这一点只是你并没有意识到而已。  让我给你们讲讲我曾在南部城市一起共事的另一个销售人员的故事吧，这位先生也曾经是公司的金牌销售人员。他的问题在于他有一半的业务都来自于同一个客户，而且多年以后他对这个特殊的客户已极其厌烦了，他们之间对于天气、政治、食物以及商业实践等均没有共同语言，他们简直就是敌对的双方。

但是他最大的问题在于要很久才能找到销售对象，而这使他越发觉得他得完全依赖于这个特殊的客户。有一天，他打电话告诉我他要离开公司并会在一个完全不同的行业寻找工作。我听了十分震惊，我问他为什么。他说他不再想与那个让他处于困难时期的客户合作了，他不知道怎样开展业务才能取代那一个客户。他竟为了一个客户而放弃这整个行业！

我把他带到图书馆并开始教他怎样去鉴别其销售区的对象。在图书馆管理员的帮助下以及在关于他的业务的讨论的基础上，我们得以收集了对他而言是最好的销售对象，以及在过去成功合作过的客户。你或许能看到他已渐显兴奋之态，当他看着那电话簿时，他找出了许多他几年没有去过的公司和从没有联系过的人。

最终他认识了自己的真正问题：那就是他没有足够的销售对象。不过要解决这个问题是很容易的。他只要确定时间并出门开始联系这些新的或后备的客户即可。很显然他可以不用再依赖于那个令人不悦的客户了。他可以一矢中的地开展其业务，可以冒着风险尝试改变那种关系或简单地从中解脱出来。事实上，那就是所发生的一切。以前他和那位客户合作得并不愉快。但现在因为有了那些新客户，他可以从那份业务的束缚中走出来了，不仅重振了事业，确保了其拥有足够多的销售对象，而且还战胜了大部分原来想逃避的东西。

不要求客户给以承诺

销售人员失败的第二个原因可能是最难判断出来的。但一旦我们认清了它，它就能带来提升业绩的最强大的力量。许多销售人员因为不曾想过要求客户签约而导致业务开展的失败！他们很轻松，甚至过分轻松地展示着公司的产品和服务。他们只一味地讲解，讲解，讲解，再讲解。他们从不给客户留出作决定的机会。唯一能证明你是否接近成功，或销售对象是否理解了你所能提供的产品与服务的方法就是停止讲解而多问些问题。

我不得不承认在我的事业刚起步时，我也曾犯过这样的错误。不过幸运的是不久我就遇到了一个经验丰富的销售人员和我一起工作。在陪同我联系了几组客户并观察了我那几个月的业绩后，他告诉我：“沃伦，你不是一个专业的销售人员，而是一个专业的客户拜访者。”

专业的客户拜访者只会讲解，讲解，再讲解。他们回到了公司后还自我感觉良好。“哦，我快做成这笔交易了，我快做成那笔交易了。”但因为他们从没有停下来询问客户是否给予签约或预定，所以他们从没有做成任何一笔交易。你们当中有些刚开始接触销售的人可能会想你们不会走那条路或问那些既困难又显得急于求成、有摆布人倾向的问题，但是要求客户给以买卖约定、产品预定和有摆布人嫌疑是没有关系的，这也和有压力的人们没有多大关系。我们问那些问题也尽是给客户一个停下来思考的机会，他确实要问问自己：我是否要这个产品？我想和这个人合作吗？我喜欢和这个公司合作吗？

P8-12

对于广大销售人员、企业家、商界人士来说，《销售圣经》这本书无疑将成为他们全面、系统的业务指南。《销售圣经》这本书的销售理念是建立在永恒不变的销售原则之上的。该书内容专业、实用，基于常识，便于读者理解。《销售圣经》的销售理念是我在做销售人员、销售经理和销售培训师等的漫长职业生涯中逐渐摸索出来的，它接受了销售实践的检验，既不会摆布于人，也不趋附于任何时尚。更确切地说，《销售圣经》所介绍的是3种专业实用的、互相连贯的、全套销售理念，即销售流程、销售计划和销售实践。该理念能为读者提供全套业已被实践所证实了的成功销售模式。

成功不言自明

我成为销售从业人员已达25年之久，其间经历了从做一名销售员，到销售经理，再到独自经营做老板的过程。在这些年里，我看到了很多难以置信的关于专业销售技巧的有误人之嫌疑且毫无意义的信息。不过，与此同时，我也有幸认识一些在销售行业里最成功的销售精英、销售管理及培训人员。他们的销售理念专业实用、令人满意且富有成效。你们即将从这本书中得到的原则和技巧就是他们以及无数参加过我的研讨会的、与我面对面地工作过的，以及那些我对他们公司提供咨询时曾打过交道的销售专业人员在实践中业已实践过的智慧结晶。

在我事业刚起步时，我开始理解那些销售的基本原则，进而我的销售业绩开始增长。事实上，我的销售业绩在一年里就翻了一番。随着销售额的增长，我的自信心也日益得到了提高，不久我就被提升为销售经理。在这个位子上，我便有机会去帮助别人迈出他们销售生涯的第一步。当我开始教授别人销售之道时，我发现我还能回忆起自己在做业务人员时销售成功和失败的经历，并认为让他们分享我的经验的最佳途径就是让他们多看看有关销售方面的书籍，参加有关销售方面的研讨会，聆听有关销售方面的录音带，等等。而这些正是曾经帮助过我的。我认为我们应该从不同渠道获取大量有关销售方面的观点和理念，因为毕竟一本书、一盒磁带、一场研讨会不可能让我们学到有关销售方面的全部观点和理念。

最终，我写下了我曾学过、用过的关于成功销售的理念和原则，并进行发展、创新，而后绘制了一幅迈向成功的蓝图。我知道在人们所尝试的任何领域中，只要有一个循序渐进的方法再加上雄厚资金的支持便可产生预期的最佳效果，因此，我基于常识创造了一套易于理解的、十分简单的且让人非常容易成功的销售模式。

从那时起，我便有了客户，有了研讨会的参与者，且每一位我所遇见的销售经理、销售主管总是会问我怎样为他们的业务建立一个完整的销售体系，他们想知道怎样才能拥有战略思想，怎样才能寻找及开发那些工具和体系以使他们的销售技巧能用于实践。这正是《销售圣经》问世的原因。它涵盖了我所知道的关于如何才能成功寻找、赢取、留住客户的最佳策略和技能。

意志薄弱的人是不可能在商业领域中有所建树的。通往成功的路如同雷区一般布满着障碍、拒绝和失败，让人无数次地停止，然后再开始。但是如果你愿意学习我在此书中所提出的销售理念、销售原则以及销售技巧，那么掌握销售圣经就指日可待了。

克服销售困难

我理解今天的销售人员所遭遇的是一个什么样的经历。1991年，在6个星期左右的时间里，我的2个客户就被其他公司给挖走了，一夜间，我公司的收入减少了60%。这个损失对许多公司来说如同一个毁灭性的大爆炸，但是利用《销售圣经》里的销售理念、原则和技巧，我能够在90天内使公司业务收入重新恢复到以前的水平。

《销售圣经》里的所有销售理念、原则和技巧都通过了“9·11”灾难性事件所带来的严峻挑战和考验。到2001年9月12日这天，所有《销售圣经》里所提及的公司，其9月和10月的销售业务，包括航空旅游(占总收入的75%以上)都泡汤了。在这迫在眉睫的紧要关头，我从《销售圣经》的知识中寻找到了解决方案，即首先制订一个销售计划，然后按照销售流程去循序渐进地执行所指定的销售计划。在2002年的第一季度，我的事业呈现出欣欣向荣之势，总收入超过了“9·11”事件之前的水平，且这种增势一直持续了整个2002年。事实上，2002年是公司业绩最好的一年，而这也足以证明了《销售圣经》的巨大魅力。

许多书都曾有所涉及《销售圣经》方面的内容，但唯独这一本最全面。此书所涵盖的销售理念、方法、原则和技巧，如同一个全方位的向导，指引所有销售从业人员、老板或其他专业销售人员成为八面玲珑的销售精英。

通过阅读报纸，收听广播，观看电视，浏览因特网，我们很容易受到我们所看见或听到的负面信息的影响。在任何一个特定的时间里，有几个大洲都是烽烟四起，战火不断，在许多地区还存在着民族或宗教的争端，自然灾害事件甚至通过电缆拥有它们自己的频道——天气频道，而且总是有大量糟糕的经济新闻需要报道。失业率如同一把标尺，从来没有人会说“这个月的就业率为95%”，因为总会有5%的人没有工作，你应该明白这一点。其实负面新闻就是关于谁在销售报纸。甚至在我们公司内部，信息也会经常是负面的。我们总是谈论我们白天做错的2件事，并不会记起另外98件运行良好的事，而且作为销售人员，较其他大多数人更有义务去控制我们所需控制的事，并且要有积极的态度，而这正就是一个八面玲珑的销售人员所应该具备的。现在对销售人员来说是积极思考并果断付诸行动的时候了，《销售圣经》鼓励销售人员、商人适时采取行动，其内容简单且易于理解，任何人都可学会。

在此书的第一部分，你将学到《销售圣经》的3个主要理念。销售流程是第一个被解释的理念。为了在销售方面获得成功，我们需要清楚地明白什么是流程，并且怎样去制订一个流程。你将一步一步地学到一个明确的、可循环的、可度量的流程。《销售圣经》的第二个理念是制订一个销售计划。制订一个好的销售计划能帮助我们确认在每天的业务中所做的事情是否都是正确的。很多时候，我们对一直忙于取得成功而感到困惑，当我们有一个有效的销售计划时，我们便能很容易地看清我们每天所做的事，并将它与我们所了解的能确保我们成功的因素进行对比。第三个成功销售理念是销售实践。如果有一个销售计划意味着做正确的事，那么销售实践则是正确地去做事，销售实践使我们能够保证在每个工作日之外仍能获得额外的收益。

这3个主要销售理念将会贯穿整本书被详细、系统地论证一番。当然，这3个销售理念对于成功销售都是一样重要的。有时候你可能会想只要掌握了其中之一就足以帮助你在销售业中取得成果，但是事实终究是事实，就像一个三脚架一样，如果两只脚很结实而第三只不起作用，那么当你放上一杯水后会发生什么呢？很明显，杯里的水会倾倒出来，杯子也会掉到地上摔碎。因此，我们绝对有必要全面掌握这3个销售理念，缺一不可。

沃伦·威奇斯勒

要做就做最好

基于前一章的观点，我能想象得到一旦你挖掘出自身销售动机，你肯定会为你那把握成功的能力而备受鼓舞，你是否愿意往前继续迈步，并看看其他一些能很大程度决定你究竟有多成功的概念呢？如果答案为“是”，那么请继续看下去，因为我将与你分享一些可能发人深省的观点。这些观点是我对我的工作和无数与我共事过的人的工作进行多年观察而得出的，它们极大地影响了那些与我分享过这些观点的销售人员的生活。首先，我要谈谈这些策略，然后以分析销售动机作为后记，也为这本书划上一个圆满的句号。

也许其中的一些观点会令你感到很不舒服，事实上，请立刻尝试这样去做，按你这一生中习惯的方式将双手交叉，看看那是什么感觉。如果你能像绝大多数人那样，你就会感觉非常舒服了。现在，请松开你的手臂，并用相反的方式将它们交叉——把原先放在上面的放到下面，把原先放在下面的放到上面——再看看那是什么感觉，如果你的感觉和那些与我做过相同试验的人当中99%的人一样，那你会感觉非常不舒服。改变总是令人难受的。当你仔细查看你将读到的关于怎样成就最强的自我的方法，你会感觉到你可以取得更多成就，你可以变得更加优秀，你可以有所转变而能够理解可能存在的一些不适，成长是伴随着痛苦的，但成长又总是让你有所得的，你准备好了吗？让我们出发吧！

理智

人生到处都充满了变故。例如，有时你变得不理智反而是很重要的，理智可能意味着“我正在努力尝试，我正在作出明智的选择，我尽了全力等等”，但有时你得超越理智之上而变得不理智，你得做得更好，你得做出判断，仅仅懂得那所谓无法成功达到这一点的合理理由是不足够的，你得变得不理智，变得不合常理地严于律己，变得不合常理地努力工作，变得不合常理地勇敢，变得不合常理地特殊，变得不合常理地逆向思考，这并不意味着“我做到了最好”，而是说“无论什么事，只要能保证成功，我都会去做”。

诚信

诚信，诚实正直，即“我言行一致”。为人应该诚实、信任和正直。我们需要忠于自己，并按自身的价值观去做事，而且，如果我们许下了承诺，我们就得去兑现它们。很有趣的是，诚实正直是众多宗教哲学的标志。

例如，“赎罪日”——犹太教最神圣的节日，其主题就在于我们必须对朋友、他人或上帝许下而又违背了的诺言赎罪，并应该重新尽力兑现我们的承诺。诚实正直对我们做销售的人来说尤其重要。

突破

大家都希望拥有一个非凡的人生，而这需要靠一系列的突破来实现。“突破”决定了做事不是简单地让它发生而是要把它做得有声有色。

世界上有3种人：让事情发生的人(反应者)，使事情发生的人(活跃者)，想知道事情究竟是怎样发生的人(不活跃者)。

为了过不平常的生活，我们必须强迫自己去拥有一系列的突破，我们必须愿意去冒险敲门，去打开心窗迎接新机遇的到来。因此，当我们突破了阻力后，我们便增强了自身能力，我们便成为了活跃者，即使事情发生的那种人了。

“决定”(decide)的拉丁词根意为“去除”，所以它是指当你决定做某一件事时，你就得放弃其他的一切机会，这需要你有一个非常坚定的意愿、意识和决心，从而有能力去突破，去作出决定和选择。

责任

你必须得对你自己和他人负责，但是很多人还是不愿意为他们的行为负责。他们想知道为什么他们得到的是这样的结果，然而过程是很明显的——行为导致结果，行为便是结果。这是非常简单的一个道理。

如果你正在琢磨着一件事情的结果，那就请你看看那导致这样结果的行为吧。如果你超重并且身体变形了，那么这就是结果，你的行为是什么？你坐在电视机前，你不注意科学饮食，你不进行身体锻炼，如此等等，皆说明了你的行为基本上都是错误的。

任何你能想象得到的结果，诸如变胖了，没有找到理想的工作，变得沮丧或壮志未酬等，这都是基于行为之上的。投入决定产出，这就是为什么我们要有责任心并以对自己负责的态度作出明智选择的重要原因。

当条件变得艰苦时，迎难而上开始销售

业务进展很慢，经济正处于衰退之中，电话也不响了，这像是你的境况吗？你是否已经厌倦听到这些？你想知道如何去解决这些问题、吗？请继续读下去吧。你们一定要切记：当有人销售东西时才会有事发生。这简单却强有力的论断在今天可比以往更令人信服。当时间过得很慢时，不用直觉我们也能感到它在我们的销售活动中所产生的巨大影响。几乎对所有的销售人员和公司来说，仅仅维持他们所拥有的业务就足以让他们欢喜，那冒险尝试寻找新业务的冲动就留给那些极少数人去干吧。然而，这恰恰是当时间过得很慢时，我们需要去做的事，以海军陆战队士兵为榜样，当条件变得艰苦时，销售人员就得迎难而上，开始销售。

……

明天就是今天

你可能会说：“明天我会找到一个更好的工作”，“明天我会节食”，“明天我会开始进行身体锻炼”，或者“明天我会打5个电话”。你可能会有许许多多关于“明天，明天，明天”的好的想法，而且你会自我感觉良好。但这都是彻头彻尾错误的感觉。

也许会发生这种情况，那就是当你第二天醒来后，你的大脑对你说的第一件事就是：“今天是明天吗？”且它又会说：“不，今天是今天。”然后你的大脑便松了一口气，并说道：“啊，太棒了，因为明天我将要开始我的计划，我将会得到那份工作，我将会变得更好，我将会有健康的饮食，我将会做更多的身体锻炼。”今天不是明天，唉，好了，我解脱了。

可问题的关键在于明天永远都不会到来。你必须生活在今天。我们现在拥有的是一系列的今天，今天，还是今天。你不可能以明天的名义生活在今天，因为“明天”永远都不会到来。