世界最伟大的销售员乔·吉拉德助你把任何东西卖给任何人！

本书是乔·吉拉德所有著作中读者最多，传播最广和最经典的一本。在本书中，乔·吉拉德集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事，他告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。

乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《怎样赢销》《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》和《怎样迈向顶峰》，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书籍。本书是乔·吉拉德所有著作中读者最多，传播最广和最经典的一本。

销售员的使命是完成销售目标。在这本书中，乔·吉拉德集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事，他告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。

一生极富传奇色彩的乔·吉拉德，在本书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹。其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者。乔·吉拉德“把任何东西卖给任何人”的成功法则包括：

·吉拉德250法则：不得罪任何一个顾客；

·名片满天飞：向每一个人销售；

·建立顾客档案：更多地了解顾客；

·每月一卡：真正的销售始于售后：

·猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；

·诚实：销售的最佳策略；

·销售产品的味道：用产品吸引顾客；

·间谍与情报：努力搜索有关顾客的信息。

本书适用于所有产品领域的销售员和培训人员，可作为营销专业师生的最佳参考教材。

第1章　导言：我的成功之路

　取得不流血的胜利

　树立成功的态度

第2章　失败之末，成功之始

　初做销售

　容易钱不容易挣

　没有退路

第3章 一切从你想得到什么开始

　第一次成交

第4章 “寄生虫”也是人

　兵不血刃

第5章 “吉拉德250法则”

第6章　别加入小圈子

　从你自己的经验中学习

　胜利的喜悦

　让事情对你有利

第7章　跟哈里大叔成交后做什么?

　怎样做电话销售

　制定你自己的潜在客户名单

第8章　填满“费里斯转轮的座位”

　你已有了一份很长的潜在顾客名单

　确保大家都知道你是卖什么的

第9章　吉拉德的工具箱

　现在就开始发展你的档案

　一个很小但强有力的销售工具

　试着向与你交谈的每一个人销售

第10章　让顾客读你的信

　让顾客读你的信才是真正的考验

　一个月中最好的时光

　以前的老顾客，就是你现在最好的潜在顾客

第11章　“猎犬计划”

　信守诺言，他们会因此爱你

　每个人都可以是你的“猎犬”

　介绍人不要现金怎么办?

　让你的理发师谈起你

　寻找你的“猎犬”

　失小利益，得大生意

第12章　做什么与为什么做　

　销售得更多不必更亲近　

　要干得聪明而不是勤劳　

　宁可损失一天也别损失250名潜在顾客　

　明白自己的损失会帮你取胜　

第13章　诚实是最好的对策　

　喜欢顾客现有的东西，他就会喜欢你销售

　的东西　

　吃小亏占大便宜　

第14章　与顾客面对面　

　穿着尽量贴近顾客　

　让顾客感激你　

第15章　销售气味　

　记住曾经吸引你购买的气味　

　让他上钩　

第16章　间谍与情报　

　获知顾客的名字很关键　

　如何读懂顾客

　集中火力拼销售

　贷款购物是常用的办法

　为成交做好准备　

第17章　锁定交易

　让顾客下订单　

　如何确保你付出的时间有金钱回报　

　成交后对我的信任是关键　

　让他先把产品拿走以使他只好成交

　现场交付对很多销售员来说都是好办法

　神奇的字眼

第18章　继续获胜

　将柠檬变成桃子

　保持联系

　我的办法更好

第19章　你能得到的一切帮助

　最大的竞争者

　伟大的表演才是硬道理

　生活中最令我兴奋的东西

第20章　花钱与赚钱

　肯定非常划算的开支

　不要怕自己的办法与众不同，它通常会更好

第21章　没有最后一章　

　任何人都能像我一样做到顶尖的位置

　销售中最有价值的资产

　成功也可以发生在你身上

我年幼时出去打工可能也算是一点点销售经历，实际上是乞求大人们同意我为他们擦皮鞋。我觉得自己跪在地板上卖力擦鞋也算是一种无声的叫卖。但真正让我学习到销售的一些东西是在我送报纸的时候。那时我每天早上6点起床到车库，在那里《底特律自由报》（Detroit Free Press）被分好，等待送往附近的订户家中。我先把这些报纸撂起来，装进一个大袋子里，然后沿着路线分送到各家各户。送完后，我才去上学。放学后，再去擦皮鞋。

当报纸搞征订新用户的竞赛时，我才真正学到一点销售的技巧。按照当时报社的政策，每发展一位新订户并能维持一个月以上者，就可以赢得一箱百事可乐。这对我来说可是件大事情，每箱12瓶，每瓶容量12盎司，这太有吸引力了。人们平时都谈论刺激和激励，当时这箱汽水对我来说就是刺激和激励。我跑遍了每个街道逐户敲门，问人家想不想订报纸。我跑得很勤，干得也很起劲，按门铃都把手指头弄得酸痛。在竞赛期间，我甚至还逃了一两天的学，但我坚持下来了。每当造访一个新用户时，我通常是这样说的：我们正在搞一个竞赛，我希望你只订一周的报纸即可。报社的规定是订报满1个月才给奖励，但我认为大部分人一旦决定订就会订较长的时间。我告诉订户我会在他们早上起床之前就把报纸送来，实际情况也的确如此。如果对方不想订，我会换个日子再次上门征订。我决不放弃，决不因为被拒绝而心灰意冷就不再来按门铃，哪怕是被拒之门外数次。被人拒绝确实不好玩，那种滋味也不好受。但我很快发现，我与越多的人进行商谈，我的销售量就越大。这很好玩，而且不只是好玩，还可以得到实际的东西。我家车库边上很快就码放了很多百事可乐。我在附近的居民区将这些可乐卖掉，这样我拿回家的钱就更多了，我也对向父亲证明我有点出息抱有更大的希望了。但事与愿违，即使这样，我们父子关系改善的局面似乎并没有出现。

我一边擦皮鞋一边送报纸，一干就是5年。上学也基本坚持下来了。我不太善于学习，但总算学了一些，成绩不算太好但也还过得去。我与父亲的关系一直没有好转，他大约有好几十次把我扔出门外。我就睡在火车站的棚车里，或到城郊结合处找个廉价的小旅馆过夜。那是城市最差的地区，到处是廉价旅馆、寄宿旅馆、妓院及放黄色电影的小影院。花10美分或25美分就可以有张床过夜了。单间是不可能的，只能是在大间里有张床，旁边都是轮流来睡觉的醉鬼。父亲过一阵就会把我找回家，并告诫我要好好听话。我猜是母亲逼他来找我的。我回家后会上几天学，然后就逃学与地痞混在一起，直到被父亲再次扔出门外。

在我16岁的一天晚上，我正与两个朋友在街头闲聊。他们说要去撬梅尔德伦（Meldrun）街和拉斐特（Lafayette）街交界处的那个酒吧。并且已踩过点了，发现里头有不少酒，可能还会有点儿现金。我被他们说服了，决定跟他们一起去。我擦皮鞋时常去那个酒吧，因此我对它很熟悉。之前我从没干过偷东西的勾当，但也可能因为我知道那个地方或别的什么原因，反正我决定跟他们去。我那时不管怎么说还不是个小偷，至少到那时为止还不是，不知道是什么把推我上了贼船，反正我是上了贼船。

他们去踩点的那个晚上其中一个人已经去厕所把窗户推开了。窗户只要是开着的，就可以直接从窗户溜进去。在当时的情形下，这么做是行得通的。现在的窗户上会有铁条、警报器，还会有一个仪器显示窗户是否被锁好。但即使在我们这样一个治安状况糟糕的穷人社区，当时也没这些防护措施。

晚上10点左右我们溜进了惠蒂尔酒店（Whittier Hotel）的车库，偷了一辆汽车。这家酒店位于河岸边，以前是一座高级公寓式酒店。我记得偷的是一辆斯图贝克（Studebaker）牌的汽车。值班员还朝我们喊了一声：“嗨，快把车停下。”但我们加大油门冲出车库，到了附近的一条小街才把车停好。

底特律的酒吧是凌晨2点关门，我们必须要等员工打扫完卫生下班离开后才能行动。我们在凌晨3点半才动手，先把车开到酒吧背面的小巷子里。街上一个人都没有，整个街区没有一点动静。这时候我并不太害怕，到了现场，一就更是一点也不害怕了。

一个家伙从窗户钻进去把酒吧的后门打开，然后我们就往汽车里搬成箱的酒，直到塞满为止。当时还是“二战”时期，大约是1944年5月左右，酒是限量供应的。事实上，密歇根州当时有一阵子对酒还实行了配给制。我们除了搬酒，还撬开了收银机，然后就开车溜了。我们藏好酒，把钱也分了。总共是175美元，我分了将近60美元。我们卖给流浪汉一瓶酒，赚的钱也平分了。对我来说，那一大笔钱来得很容易，而且整个行动如此顺利，以致于我已经根本不再想它了。

当回想此事时，令我感到奇怪的是，我真不知道自己为何没有继续偷下去。我那天偷酒时，一点都不害怕，钱又分得很多，而且看情况还能找到下一个容易偷的目标。但我没有继续去偷，我想是因为父亲老催我去找份工作。后来我真去工厂找了份工作。可能是我怕父亲，如果我不找工作的话，他会收拾我。

不管怎样，当警察来抓我的时候我已经把这件事给忘了，至少是努力想把它给忘掉。那天我正在床上躺着，突然听到外面一阵骚动，然后是母亲的哭声。我不知道发生了什么事，我绝没想到是偷酒吧那件事把警察给招来了。因为那事已过去3个月了，而且我与那些家伙也没再联络过，另外也从没有人谈起那件事。

突然，一个家伙闯进了我的房间，他推了我一下，并叫我起来。我睁开眼睛，他一边向我出示警察证件，一边对我说：“穿上衣服。”就这样我被带到了警察局。好几个警察就那个酒吧失窃案审问我，还问其他一些酒吧和杂货店失窃是不是我干的。那一串案件我真不知道，但他们知道我参与了一个案子。有一个家伙被抓住后全都招了。他坦白了自己犯下的一大串案子，包括那次偷酒吧的事。于是，我的名字就被警方知道了。随后他们把我关进青少年拘留所。那个地方是我呆过的最恐怖的地方，一大屋子全是行军床和小孩子。有一个大个子拿着皮带进来，命令一个小孩子撅起屁股，然后就是一通猛抽。这比我在廉价旅馆和醉鬼们度过的那个晚上还恐怖。我记得他们半夜打开灯，把一个刚死的醉鬼拖了出去。虽然我曾在许多可十白的地方度过了很多夜晚，但在警察局的那一夜是我一生中度过的最吓人的一夜。

第二天一早，警察叫我出来见那个酒吧的主人。他还记得我并问我为什么偷他的东西。我说我不知道，但保证会向他退赔。他说OK，就没再指控我，于是我就被放出来了。只要能让我出来，我干什么都行。

P17-20

在今天，产品相对过剩的时代，竞争已成为家常便饭，销售对于每个企业都是至关重要的。不仅产品在竞争，人也在竞争，这是市场经济的必然规律。销售不仅适用于产品，也同样适用于每个人。如果我们不将自己成功地销售出去，那么就找不到工作，完不成任务，达不到目标，就会面临失败。

提高销售能力，对每个人来说都是必需的。在今天这个时代，我们时时刻刻都感觉到竞争的压力，从而要不断地学习，提高自己。在图书市场上，不乏销售类的图书。其中，标榜为“销售圣经”、“销售奥秘”、“销售大师”、“营销大师”之类的书，更是层出不穷。一时间，我们似乎不知该如何选择。

事实上，很多销售类图书的作者既没有实践经验，对销售又不够了解。这样的书，大部分是编撰而成的，并没有自己的思想，其质量可想而知。面对鱼龙混杂的市场，选择一本好的销售书籍并非易事。

本书的作者乔·吉拉德是彻彻底底地从最基层的销售员做起的，也正是面对面的销售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小时候还口吃，一度还因做小偷被捕过，但他却连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为“世界最伟大的销售员”。至今，乔·吉拉德仍然保持着平均每天零售6辆汽车的世界纪录。他也是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award）。

乔·吉拉德的成绩是做出来的，是靠一对一的单个销售赢得的。他之所以能成功，自有其从实践中悟出的道理。无论是“吉拉德250法则”，还是“猎犬计划”，都是一些简单但又非常奏效的方法。乔·吉拉德推崇靠诚实销售，通过给顾客建档、每月一信等方式赢得顾客的心。他认为真正的销售始于成交之后，回头客、持续销售是他成功的利器。

从“世界最伟大的销售员”的身上，我们看到的不仅仅是销售产品的技巧，更多的是怎样销售自己。未取得对方的信任，是很难做成生意的。销售是双方的事情，是两个人的销售。乔·吉拉德的销售思想真正体现了“以人为本”的精神，这是我们当下许多销售活动中难以看到的。

本书行文简洁，语言通谷易懂。这不是因为作者只有高中文化水平，而是作者抓住了销售的本质，能将问题简单化，书中融入了作者15年的销售经验，用简单的话将它说透说明白。这些都是他亲身实践并被证明是成功了的。试问，在销售类图书的作者中，还有第二个人吗？

在本书的翻译过程中，史凌燕、王晓雪、张晶、秦璐、王珍、赵晓宁、柳爱群承担了部分工作，并提出了一些宝贵的意见，在比一并表示感谢。

一本好书能改变一个人的命运。我不敢说，读了这本书，就一定会改变你的命运。但若潜心研读，并能领悟乔·吉拉德的销售精神，我相信你的生活一定会大有改观。

译者

2008年2月

推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。

——“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德（Joe Girard）

乔·吉拉德……特立独行。

——《新闻周刊》（Newsweek）

乔·吉拉德——真正完美的销售员。

——《福布斯》（Forbes）

乔·吉拉德抓住了无论通过何种努力都可以迈向顶峰的本质：树立雄心勃勃的目标；将成功形象化；努力工作；坚忍以及坚持你的原则。

——玫琳凯·阿什（Mary Kay Ash）玫琳化妆品公司（Mary Kay Cosmetics，Ine.）创始人兼名誉主席

乔·吉拉德不仅是位销售大师，而且还是位培训大师。他有一种神秘的力量能让你触摸到他成功的秘密。

——凯蒙斯·威尔逊（Kemmons Wilson）假日酒店（Holiday Inns）创始人