基于管理贵宾客户的理财账户收取费用，而不是通过销售产品和服务收取佣金，将给金融服务行业特别是私人银行的财富管理业务带来革命性的变化，金融企业应该顺势而为，理财顾问需要未雨绸缪，贵宾客户本身也要更新观念。本书从阐述国际大行私人银行财富管理的先进理念出发，通过其流程、方法、案例的实战性讲解，2006年首次在加拿大将国际上50多家顶级金融服务机构的贵宾理财秘笈呈现出来。

与依靠销售产品和服务收取佣金相比，通过为贵宾客户管理账户收取费用，将给金融服务业的财富管理业务带来革命性的变化。金融机构应该顺势而为，理财顾问应该未雨绸缪，贵宾客户本身也需要更新观念。本书从阐述国际大银行、私人银行财富管理的先进理念出发，通过对其流程、方法、案例的实战性讲解，呈现了国际50多家顶级金融服务机构的贵宾理财秘笈。

金融理财在中国是一个新兴职业，有丰富理财经验的“师父”屈指可数，因此最佳的途径之一就是分析和参考卓越理财师的理念、经验和心态，这将帮助专业理财人员更快地跨越实践和时间的障碍，早日到达成功的彼岸。

推荐序一 成为有竞争力的金融理财师

推荐序二 学以致用

导言 梅林论学习

第1章 为何要做收费财富管理

 收费财富管理是金融行业变革的大势所趋

 什么是收费财富管理账户

 两个最为关键的问题

 一个全新的思维方法

 规划人生

 树立开展收费财富管理业务的意识

第2章 市场营销重在赢得客户拥护

 满足客户需求而不要一味推销产品是

 市场营销成功的关键

 几何级数增长的企业

 为客户着想要停止推销

 客户关系的类型和特征

 如何识别理想客户

 客户关系“列车”

 影响客户决策的人

 承包商和分包商

 重点关注客户财富变动的五个转折时期

 将客户转化为你的拥护者

 增强自身的推荐能力

 成立专家咨询委员会

 召开董事圆桌会议

 邀请拥护者共进午餐

 书面致谢的重要性

第3章 首次面谈

 面谈是建立客户关系的基础

 准备首次面谈

 面谈的步骤

 每次约见要为下一次见面埋下伏笔

 运用简单的方法也能发现更多的业务机会

 体现四大差别的业务模式

 模拟”剧情”

 “小红货车剧本”

 失落的谈话艺术

 与客户交流的法则

 重要的“收官”事项

第4章 现场演示

 一次关键的会面

 演示前的准备工作

 投资回报和关系回报

 投资过程

 咨询的四个阶段

 现场演示

第5章 如何消除客户困惑

 有疑问还是有疑虑

 客户疑虑的几种情形

第6章 几何级数的变化

 持续增长

 制定为期10个月的计划

 制定10个月计划的步骤

 实现几何级数变化的四个步骤

 愿景：建立一支优良团队的必要条件

第7章 行动计划

 向收费财富管理业务转化而不损失收入

 转化的过程

 兼顾两个方面

 理财咨询师典型的日程安排

第8章 团队管理

 团队是你的最大资源．团队会支持你实现愿景

 保持团队创造力的必要性

 组建一个团队的标准

 服务：需要两种技能的工作

 达成团队的共识

 团队基本建设的标准

 吝于聘用员工的成本

 雇用的过程

 聘用适合岗位需要的人

 向团队成员致谢的九种方式

 团队的流程

 交叉培训

 制定操作手册

 “无人驾驶”的团队

 几何级数增长企业的评分标准

 不再职责不清

 组建专业咨询委员会

第9章 不要单凭直觉投资

 投资不能凭借直觉而为

 重要的术语

 反直觉的几个问题

 选择经理人

第10章 说服客户马上行动

 客户的教育是关键

 如何让财富流动起来

 事件和经济驱动的相关性

 S曲线

 新世纪的十大趋势

 股票市场恰似一条河流

 1932年考利斯的忠告

 50/25/25平均成本投资法

第11章 下一步的行动

 下一步的行动是要做十件重要的事情

在此，我们探讨一下你可能会提出的，我认为是最为关键的两个问题，我将之称为“成功的关键问题”。

值得庆幸的是，当我年仅15岁的时候，我父亲就教会我经常问自己这两个问题的重要性。他鼓励我每季度自问一下这两个问题，因为它会带来两大收获。其一是，我将达到或超过我为自己制定的目标；其二是，面对生活或事业中的任何波折我都不会措手不及。我对完成父亲的要求充满信心，自15岁起，我每隔90天重复这个过程，这种经历极大地提高了我们团队的能力和业绩，使我们脱颖而出，胜人一筹。

我们这个行当最大的挑战之一是，要尽量预测未来的变化并知道如何应对。技术及我们客户的人口统计特征变化无常，新产品、流程和投资工具层出不穷，如此之多的选择机会几年前根本没有，这些也导致我们有很多困惑，不能集中精力抓主要矛盾。很多情况下，主次不分让我们错失了很多良机。

要抓住我们周围的良机，我坚信你每季度得花些时间来关注某些东西。除了同你的团队就业务及业绩进行总结、计划以外，还得花些时间单独思考一下上述两个问题的答案，从中得到的结果和新的关注点，以及抓主要矛盾的能力的提升会给你带来惊喜，你将更有能力指导团队。

不妨抽出半天时间，找个安静的地方(比如山区、海滩，或者干脆去图书馆，去任何没有飞机、电话或来人的干扰从而令你感到孤独的地方)，独自静心思考这些问题。

问题一

让我们先问自己第一个问题：未来3年我所从事的这个行业前景如何？通过问你自己这个问题，可以迫使你思考相关的所有事情，了解行业的前景及周围正在发生的变化。但是，很少有人会花时间真正关心这些问题。目前发生的典型情况是趋势使然，当你回顾过去时，会说“我就知道会发生这些事”，但由于为时已晚，你已经措手不及。

为了改善这种状况，我们可以每隔90天花些时间来思考以下所在行业未来3年的发展前景问题：什么会改变你客户未来的生活？什么样的投资工具会成为主要的投资工具？未来会有哪些新技术让你的客户受益匪浅或提高你所在行业的工作效率？未来会出现哪些新市场？在这些市场又会有哪些新的资产来源？未来3年你的团队情况如何？回答所有这些问题将有利于回答更广泛的问题，譬如：你所在行业将向何处发展？前景如何？你应当至少花一个小时的时间来关注未来。

大多数人从来不花时间思考这些问题，所以当一些趋势和事件影响他们的生活时，他们会感到手足无措，否则，他们当时应该会意识到他们已经能预见会发生什么，这样他们就能知道公司的规模会缩小或重新配置雇员，因为他们所在市场不再像往日那样有生气。如果他们能看到新技术对他们的客户服务方式的巨大影响，他们当时就会用新的工具武装自己。我们看到了现象及其到来，但是我们能做什么？通常我们不花时间去关注未来是因为我们认为它们现在还不是问题，对我们不会即刻产生影响。我们忘记了这些问题并将其束之高阁。我们没有意识到，此时此刻正在发生改变，我们本可以为我们的团队应对这种转变做些准备。

问题二

接着我们来回答第二个问题。第一个问题回答了会发生什么，第二个问题帮助我们了解应当采取哪些应对措施。不妨问自己要做哪些准备，我们今天能做什么？你不得不了解自己及团队必须做些什么，如何应对即将到来的趋势。不能回答这些问题，即使了解了未来趋势也于事无补，毕竟你知行不统一。了解自己不得不做的事，并且列出有针对性的行动步骤，制定自己未来的行动计划，做好这些准备，才能让你抓住潜在的机会。

要对上述两个问题胸有成竹，你不仅知道会发生什么，而且知道应该如何应对。回答这两个问题最多花两个小时，然后再花两个小时制定策略，在趋势正在形成时，你就有备无患了，它使得你的团队、客户、技术及自身都能适应变化，成为时代的弄潮儿，不仅不被巨浪吞没，反而因此获取更大的能量。P6-9

梅林说：“当你感到悲伤的时候，最值得做的莫过于学习，学习是唯一不会让你失望的事情。你会慢慢变老并为之战栗；你会因心绪不宁而半夜无法入睡；你会痛失唯一的爱情；你会看到周围世界被邪恶的阴霾所笼罩；或感觉到自身的荣誉被扭曲的人性所践踏。”此时唯一可做的事就是学习。学习世界为什么会像小丑一样滑稽可笑，又是什么让世界像小丑一样变化不停。只有学习，才能使心灵永远不枯竭，永远不感到孤立无助；只有学习才能使心灵免受折磨，不再恐惧、猜疑和后怕。想想纯粹科学(唯一纯粹的东西)中有多少可学的东西，你可以穷尽一生学习天文学，穷尽三生学习自然历史，穷尽六生学习文学，穷尽无数生学习生物、医学、地理、历史和经济。既然如此，为什么你不能冲出丛林、脱颖而出，或者花50年时间学会战胜自我挫败的心魔呢？