认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上,怎样才能看懂客户的心理呢?
本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作,并通过生动的语言和例子,讲述了行之有效的推销方法,尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员,相信此书能够为你带来意想不到的成功。
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书名 | 推销要懂心理学(打造金牌推销员)/橡树国际心理丛书 |
分类 | 经济金融-管理-市场营销 |
作者 | 石赟 |
出版社 | 北京理工大学出版社 |
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简介 | 编辑推荐 认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上,怎样才能看懂客户的心理呢? 本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作,并通过生动的语言和例子,讲述了行之有效的推销方法,尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员,相信此书能够为你带来意想不到的成功。 内容推荐 推销这个工作,进门容易生存难,所有的公司对推销员实行的都是多劳多得,少劳少得,不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能,就很难完成公司的考核,如果没有业绩,就拿不到佣金,离被辞退也就不远了! 如果想让顾客对你和你的产品感兴趣,你就必须看人下菜,借情造势!摸透顾客的心理,激发他潜在的购买欲望! 聪明的推销员,会引导顾客摆脱自然产生的拒绝心理,使他逐渐感觉自己确实需要面前的产品。总之,认知顾客购买的原因,必可使你在推销过程中无往不利。 一名优秀的推销员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友,同时他会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣,进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内,他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁,建立起信任的基石。 每一个推销员都应该遵守的座右铭: 帮助你的顾客买东西,而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上,利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他;把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来;让他认为你是在为他谋利益,而不只是盯着他的钱袋。 目录 第1章 “上帝”都在想什么 ◎客户也自认为是上帝/3 ◎人人都想享受“VIP”的待遇/6 ◎小客户也有大自尊/8 ◎客户有怕被骗的心理/11 ◎人人都想得到优惠/13 ◎人人都喜欢被恭维/15 ◎客户认为:随波逐流最安全/17 ◎客户都想占便宜/20 ◎终端客户的五个心理阶段要掌控/21 第2章 推销要把握消费心理 ◎情感寄托——为关心的人购买/27 ◎实用目的——为了提高生活质量而购买/29 ◎虚荣心——很多人在买给别人看/31 ◎好奇心——一切出于想要了解的目的/33 ◎讨价还价不过是寻找心理平衡/35 第3章 推销产品前,先推销自己 ◎像商品一样,把自己展示于众/41 ◎成功来自一次又一次的尝试/44 ◎没有热情就没有销售/47 ◎学会享受拒绝/50 ◎自信将产生更大的自信/53 ◎坚持到“临门一脚”/55 ◎消除对失败的恐惧/58 ◎应对销售中的心理压力/60 ◎接受客户是推销成功的主要环节/63 第4章 如何让客户接受你的产品 ◎如何消除客户的疑虑/67 ◎诚信,让你的推销之路走得更远/69 ◎先推销观念,再推销产品/71 ◎比商品更重要的是人性/73 ◎清楚了解客户需要的是什么/76 ◎如何让客户信任你/79 ◎从肢体语言透析客户的情绪/82 ◎强行推销等于赶走客户/84 ◎平常心,要保持下去/87 ◎为客户的购买能力定位/89 ◎要让客户感到物有所值/92 第5章 寻找客户的性格突破点 ◎因人而异,量体“卖”衣/99 ◎独断专行的客户需要服从/103 ◎随和型的客户要做出保证/105 ◎虚荣的客户要赞美/108 ◎精明的客户要重规范/111 ◎外向的客户怕哕嗦/113 ◎内敛型的客户需要温柔对待/115 ◎标新立异的客户要独特/117 ◎墨守成规的客户要强调实用/119 ◎炫耀型的客户要适时恭维/121 ◎分析型的客户要重细节/124 ◎犹豫不决型客户需逼迫/125 ◎贪小便宜型的客户需适当满足/127 ◎节约俭朴型的客户强调节俭/129 第6章 打赢这场心理暗战 ◎客户希望你像对待上帝一样对待他们/133 ◎客户需要你的微笑/135 ◎专注地听客户的话/137 ◎勾起客户的好奇心/140 ◎客户需要恰当恭维/141 ◎保护客户的“面子”很重要/143 ◎恰当地使用“证人”/145 ◎制造一个假想敌/147 ◎清楚了解他想要什么/149 ◎卖给客户他需要的/151 ◎适时地传达“我不卖”/152 ◎赚客户情感的钱/154 ◎学会填补客户的“安全感”/156 ◎学会站在客户的立场上/158 ◎为客户省钱才能赚钱/160 ◎巧妙促使客户早做决定/161 ◎永远不要以拒绝为答案/163 ◎你要学会适时地“威胁”客户/164 ◎你要的结果是“双赢”/166 ◎新颖独特的开场自/167 ◎亲和力是投向客户的常规武器/169 ◎抓住要害是吸引客户的关键/171 第7章 销售的内在博弈 ◎成为千万富翁的条件/175 ◎你必须有“激情”与“热情”/177 ◎消极的心态导致失败的人生/181 ◎认识并改正坏脾气让你事业辉煌/184 ◎换个角度,柳暗花明/186 ◎拒绝贪婪,细水会长流/189 ◎不让煮熟的鸭子飞走/193 ◎鼓起勇气,战胜怯场/196 ◎有时候,你要学会一笑了之/200 ◎心急是吃不了热豆腐的/203 第8章 你必须掌握的推销技巧 ◎推销技巧:推销必走的“七步”/207 ◎向客户讲好你的销售故事五步骤/210 ◎销售就像谈恋爱/216 ◎走出你的销售误区/219 ◎如何才能和客户打好交道/223 ◎怎样做好电话销售/227 ◎拜访客户时的开场白/231 ◎销售秘籍:百分百销售十步骤/235 ◎满足顾客的自尊心理/239 试读章节 客户有怕被骗的心理 一位金牌推销员曾说过:作为推销员,你不是要打动客户的脑袋,而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方,是客户的感情,脑袋则是客户的理智,也就是说合格的推销员要通过打动客户的感情,让客户产生购买的想法。 现在社会上的骗子很多,他们到处坑财害人,使许多人深受其害,而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式,客户再看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历,所以他们认为推销员可能和骗子相同,于是在潜意识中有些排斥推销员。 市场中存在的“伪推销”人员对真正的推销员来说不利,客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪,所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”,认为凡是搞推销的人都是骗子,遇到推销员就躲着走,怕自己被骗。 一家影楼的Y小姐说:“许多客户来了走,走了又来,然后甩下话:‘你给我降多少钱我就在你这拍!’我们这个行业是怎么了?如果客户去的是一家饭店,恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃,否则我就去另一家了’,如果真有人这么说,别人肯定会笑他是从外星球来的,但在我们这里,不讨价的人反而像从外星球来的……” 其实说到底,客户还价还是因为怕被骗,因为影楼给客户的印象是暴利行业,即使你报出底价,客户也会认为其中还有很大的水分。 ’ 让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头,比如原价1万元的产品,没几天就优惠到2000元,然后找借别的理由打个八折。此时客户就会想:一定是产品本来就值几百块,不然怎么会降这么多?看来他们平时赚了客户不少钱,我一定不能被骗。客户一旦产生了这种心理,就会产生你的价格越低,他反而越怀疑的现象。 商家打价格战,于是客户就狠还价,客户要的是质量好的产品,同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品,到你的对手那里一看,你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到,你从此就成了反面教材。 客户都怕被骗,所以他们在要完应得的优惠之后,还常常带着一些附加条件,这种人以讨价还价为乐趣,同时也用此来证明自己的聪明。通常这类客户不会冲动消费,面对推销员,他们表现得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕掉进推销员的“陷阱”。对待这种客户,推销员不要急于求成,你说得越多,客户反而越怀疑,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因,想办法消除客户的心理障碍,让自己成为客户的朋友,这样客户才会和你合作。 通常,客户的怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍,但同时也会给你带来机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。这种客户常常是想买产品,但是他们总希望你能把价格降了再降,所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你,你在与客户交谈时要让客户了解,任何一种商品都不可能在各方面占优势,你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动,也要提前通知客户,把利益的重点放到客户身上,让客户觉得自己获利而不是被骗了。 另外,开场白是你和客户沟通的关键。良好的开场白可以迅速建立一种情景,让客户打消对你的敌意,并愿意听你介绍产品,这能使客户打开话匣子,从而帮助你深入了解客户的需求。虽然人们常说不能以第一印象去评判一个人,但是很少能免俗,而开场白是推销员和客户见面时前几分钟内说的话,也可以说这是客户对推销员的第一印象。所以你和客户见面时的开场白一定要精彩。开场白一般包括下面几部分: (1)对客户愿意和你谈话表示感谢,适时赞美和恭维客户。 (2)问候客户和自我介绍。 (3)说明来访的目的,要注意突出客户的价值,让客户感觉自己很重要。 (4)以问题结束开场白,这样可以让客户接话,进而看出客户的需求。 还有一部分客户是担心商品的质量或功能,对商品没有足够的信心。此时,你不妨直接对客户说出产品的缺点,这比客户自己提出来要好得多。 首先,客户会对你产生信任感,觉得你没有隐瞒产品的缺点,是个诚实的人,这样就愿意与你进一步交流。 其次,客户会觉得你很了解他,把他想问而未问的话回答了,他的疑虑就会减少。 最后,推销员主动说出商品的缺点,可以避免和客户发生争论,而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式,从而促成合约。 P11-13 序言 每一个成功的推销员,都是心理学家 在推销界有一句名言:成功的推销员一定是个伟大的心理学家。推销既是一种技巧性很高的艺术,又是一种高超的技能。推销员从找到一个客户到完成交易,需要的不只是细致的安排和周密的计划,更需要和客户进行心理上的交战,所以,推销员必须懂得客户的心理。 每个钓鱼的人都知道,在去钓鱼之前要做一些准备:带上渔具和其他用品,其中最主要的就是鱼饵。鱼饵多种多样:小虫子、活虾、蚯蚓,还有嫩玉米粒和面团。鱼饵之所以分这么多种类,是因为每种鱼爱吃的鱼饵不一样,鱼都有自己喜欢的食物。由此可以得出:如果想钓鱼,你就得站在鱼的角度上思考它喜欢吃什么。 同理,作为一个推销员,你想“钓”到客户,就要站在客户的角度想问题,明白客户心里到底在想什么,这样你才能更好地提升业绩。不要盲目地认为自己的产品好,客户就应该买,你应该考虑的是: 客户为什么会购买你的产品,购买背后的原因是什么。 客户出于怎样的心理购买你的产品。 如果客户决定购买了,购买过程中他想得到什么。 旧式的推销方法已经过时了,新一代的推销员必须要有新的理念和新的技巧。不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比你费尽口舌却不讨好的推销方法有效得多。只有掌握了客户的心理,你才能在迅速发展的市场中占有一席之地。 认清客户心理,用不同的推销方式推销,会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上,怎样才能看懂客户的心理呢?本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作,并通过生动的语言和例子,讲述了行之有效的推销方法,尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员,相信此书能够为你带来意想不到的成功。 ——橡树国际心理机构 |
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