第18天 做谈判桌上的太阳
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
——戴尔·卡耐基
要实现谈判的良性目标，首先要在谈判中采取良性的方法。毕竟谈判中达成的共识往往是你情我愿的事情，没有人喜欢被威胁和强迫，所以，我们在处理谈判中的任何事情，都应该本着与人为善的态度；而不是为达目的，不择手段。只有在谈判中播种善因，最终的谈判方能结出善果。种因不善，何来善果可结呢？
太阳与风争辩着谁的力量更大，争来争去没有结果。这时，一位老先生迎面走来，风就与太阳打赌，谁能让这位老先生脱下自己的外套，谁就是最强大的。
风得意地说：“我先来，我马上就能把他的外衣脱下来。”说罢，他开始往那位老先生身上猛吹，以为可以靠自己的力量把他的外衣吹掉。可是，风吹得越猛烈，那位老先生反而将外衣裹得越紧。最后风放弃了，并扬言说谁也没法让那位老先生脱下自己的外衣。太阳见风放弃了努力，就从云端探出头来，暖暖地照在那位老先生身上。很快，那位老先生就已经满头大汗，于是他就脱下了自己的外衣赶路。这时太阳微笑着对风说道：“看到没有，不论何时何地，仁慈、友善终究是要比愤怒和暴力强大得多。”
在谈判中，为了达到自己的目的，我们往往不假思索地选择了风的做法，还总是困惑不解：为什么我们越是批评孩子，孩子越是远离我们的期望？为什么我们越是要求家人，家人越是不能满足我们的心愿？为什么我们越是与同事划清界限，同事越是挑战我们的底线？
其实，只有当我们把自己的内心换成太阳的态度时，我们才能让对方心甘情愿地向我们期望的方向改变。所以，在谈判的心态准备上，首先要告诉自己，我是温暖的太阳，而非凛冽的寒风。
第19天 要想成本最小，需换位思考
友谊是两颗心的真诚相待，而不是一颗心对另一颗心的敲打。
——鲁迅
一位谈判课讲师经常要给一些想要掌握谈判技巧的人进行谈判能力方面的培训，在培训之后，他们都取得了不错的成绩，这位讲师也感到很欣慰。但是，让这位讲师感到最有成就感的还是培训一群根本没兴趣学习谈判技巧的人，比如培训一群律师。
这已经是两年前的事情了，当时这位讲师接到一项工作，就是要教会30名律师怎样在谈判中获得自己想要的一切。可是，这些律师并不是自愿来参加课程的，因为他们比任何人都明白，如果谈判可以解决一切，还要法律和律师做什么。但是他们所在的律师事务所雇用了这位讲师，同时强制他们来参加讲座，这给讲师制造了不小的难题。
由于他们是被强迫的，所以他们的心思完全不在培训这里。于是讲师只好改变原来的教学计划，让他们假设一下，如果一个农民的家属发生了医疗事故，他把医院和主治医师告上法庭，那么在庭前和解的过程中，你们会怎样进行谈判。结果讲师简直不敢相信接下来发生的事情，不论代表农民的还是代表医院的律师，他们都在谈判的一开始就威胁对方，并在整个谈判中表现得咄咄逼人，最后甚至破口大骂。所以，讲师不得不终止了这项练习，然后转入了授课的正题。
那一天，这位讲师所讲述的主要内容就是，如果你真想用最小的成本解决问题，那么你必须避免对抗型谈判。不要在谈判一开始就反驳对方，而是尽量用理解、同情、换位思考的方式来表达自己的观点，这样才能让谈判顺利地进行下去。
第20天 谈判的本质是沟通
沟通的五个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。
——翟鸿燊
“谈判”，首先是谈，也就是双方愿意就共同的问题坐下来谈谈。如果我们为了达到某种目的而采取权力强制或者暴力威胁的手段，那就不是真正的谈判了。要知道，谈判的本质就是通过“说”和“听”的交替过程以实现我们的目的，而这种“说”与“听”的交换方式即为“沟通”。
读护士专业的琪琪，最近在医院里实习，每天工作很累。有时，她会向自己的男朋友抱怨医院里的不合理规定，还有同事之间的钩心斗角。琪琪的男朋友学的是管理学专业，他做事认真，对琪琪也比较有耐心。
有一次，琪琪受了同事的欺负，向自己的男朋友倾诉。她的男朋友对她说：“那个同事太过分了，你得去跟主任反映情况，不要忍耐。”
琪琪却说：“我怎么去反映情况啊？我一去，人家就知道是我说的了，以后还不更麻烦。再说，那个人是主任的得意门生，最后还不是我自讨没趣？”
琪琪的男友觉得琪琪太过懦弱，就接着说：“你怎么胆子这么小？主任要是偏心护短，你就再去找院长反映情况，我就不信没办法治他们。”
琪琪开始后悔自己的多嘴，觉得自己不应该跟男朋友说上班的事情。琪琪的男友还在口沫横飞地说着，琪琪却委屈地哭个不停。
最后，琪琪的男友失去了耐心，生气地说道：“我好心帮你，你却不接受我的意见，还说我不懂。要不是为了你，我才懒得浪费口舌呢，真是好心没好报！”琪琪决定再也不要跟自己的男朋友说话了，因为他永远也不会跟自己进行真正的沟通。
在沟通的过程中，我们首先认真听取对方所说的状况，同时确定对方能够听懂我们的表达方式。比如故事中的争执，完全是因为女生属于感性思维，而男生属于理性思维造成的。双方都没有弄明白对方想要的是什么，也没有用对方可以接受的方式表达，结果自然导致了沟通的失败。
所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态——尤其是周围情况。当对方正在为工作忙得不可开交时，你却匆促地介入他的环境，说完必要的话之后随即转身离去。这样在问题发生后，你怒气冲天地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听到你的话。”结果，演变成“说了”与“没有说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判的局面。
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