翟文明编著的《世界上最伟大的推销员经典集(上下)》堪称推销人员必备的宝典，它由“世界上最伟大的推销员”、“世界上最伟大的营销方法”、“世界上最伟大的营销书”三部分组成，内容全面、案例生动、方法实用。在“世界上最伟大的推销员”部分，我们介绍了全球“销售之冠”乔·吉拉德、“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等世界顶级推销大师的推销经验和成功之道；“世界上最伟大的营销方法”部分收录了营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广等方面最有效的营销方法，并附有真实的案例分析及“方法实施要点”，其内容涵盖了营销的整个流程；“世界上最伟大的营销书”部分主要介绍世界顶级营销大师的经典著作，如奥格·曼狄诺的“世界上最伟大的推销员》、菲利普·科特勒的《营销管理》、汤姆·霍普金斯的“就这样成为销售冠军》等。每个梦想成功的推销员都可以从本书中广征博取，借鉴营销大师的经验教训，找到最适合自己的营销观念、策略和技巧，获知最新的营销理论，显著提高自己的营销水准，踏上成功之路，赢得财富。

翟文明编著的《世界上最伟大的推销员经典集(上下)》讲述了：在竞争激烈的推销王国里，唯有那些掌握各种实用推销能力的人才能在残酷的现实之中脱颖而出，笑傲群雄，成就自己的推销事业。如果你想提升自己的推销能力，成为推销世界的王者，那就从阅读《世界上最伟大的推销员经典集(上下)》开始吧!

上篇 世界卜最伟大的推销员

 第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员

 我用全心的爱迎接今天

 一、爱心是一笔很大的财富

 二、乐于助人，爱心用行动体现

 三、善良是爱的初始

 四、爱让推销无往不胜

 我将坚持不懈直到成功

 一、坚持不懈是最基本的品质

 二、坚持不懈才能成功

 我是自然界伟大的奇迹

 一、自信是成功的第一秘诀

 二、自信心能打开你内心的宝藏

 三、对自己充满信心

 我永远沐浴在热情之中

 一、热情是行动的信仰

 二、热忱是助你成功的神奇力量

 我珍惜生命中的每一天

 一、浪费时间等同于挥霍生命

 二、珍惜时间使生命更加珍贵

 三、学做时间的主人

 我在困境中寻找着机遇

 一、困境让你更坚强

 二、磨难成就辉煌人生

 三、积极心态帮你走出困境

 我每晚反省自己的行为

 一、反省让你保持清醒

 二、每天自省5分钟

 我要控制情绪笑遍世界

 一、控制情绪是一种能力

 二、戒掉烦恼的习惯

 三、保持乐观精神

 第二章 原一平给推销员的10个忠告

 培养自身，做一个有魅力的人

 一、推销之神原一平

 二、认识自己

 三、自己才是自己最大的敌人

 处处留心，客户无处不在

 一、做个有心的推销员

 二、生活中处处都有机会

 三、教你寻找潜在客户

 关心客户，重视每一个人

 一、关心你的客户

 二、不要歧视客户，切莫以貌取人

 三、重视每一个客户

 定期沟通，紧密客户关系

 一、与客户取得交流和沟通

 二、再访客户的技巧

 主动出击，打开客户大门

 一、选择好推销的时机和地点

 二、找到共同话题，掌握主动权

 三、掌握主动权，抓住潜在客户

 赢得客户。好好对待“上帝”

 一、打破顾客心墙，接近客户

 二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意

 三、从顾客喜好出发

 四、要懂得分享客户的喜悦

 管好客户资源。让客户连成片

 一、给你的客户建立档案

 二、多收集客户资料，建立客户网

 三、稳住你的老客户

 对生意介绍人必须信守承诺

 一、人脉是赚钱的基础

 二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”

 三、善待介绍人，对介绍人信守诺言

 重视250法则，客户不再遥远

 一、250法则的由来

 二、随时随地发展你的客户

 三、利用好你自己的250条关系

 拥有感恩的心，与家人分享成功

 一、家是你永远的港湾

 二、没有家人的支持你不会真正成功

 三、原一平的智慧结晶

 第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密

 让产品成为你的爱人

 一、精通你的产品，为完美推销做准备

 二、对产品充满信心

 三、产品至上，认真塑造产品形象

 精心地准备销售工具

 一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人

 二、在推销之前准备好道具很有必要

 三、拜访客户前做好一切准备

 记录与客户交流的信息

 一、做好客户访问记录十分重要

 二、仔细研究顾客购买记录

 使用气味来吸引顾客

 一、从满足顾客需求出发介绍商品

 二、找到顾客购买的诱因

 三、帮助顾客迈出第一步

 抓住顾客心理促成交

 一、善于抓住顾客的心理

 二、从人性出发引诱顾客

 三、攻心为上促成交

 全方位获取销售信息

 一、接近顾客前务必多收集信息

 二、询问顾客获得准确信息

 积极为成交做好准备

 一、及时领会客户的每一句话

 二、提问能使销售更顺畅

 三、善于使用虚拟手法

 成功结束推销的艺术

 一、把握成功推销

 二、任何时候都要留有余地

 三、成交以后尽量避免客户反悔

 第四章 贝特格无敌推销术

 听到“不”时要振作

 一、做好被拒绝的准备

 二、顺着拒绝者的观点开始推销

 三、不因拒绝止步不前

 四、教你避免被拒绝

 最重要的销售秘诀

 一、顾客喜好是你的出发点

 二、把问题大而化小

 三、引起对方的好奇心

 极短时间内达成销售

 一、重视你的每一位顾客

 二、善于制造紧张气氛

 三、利用人情这把利器

 必须学会的销售技巧

 一、欲擒故纵

 二、亮出自己的底牌

 如何确保顾客的信任

 一、首先要赢得顾客的信任

 二、取得客户信任的方法

 让人们愿意和你交流

 一、事先调查，了解对方性格

 二、推销员要练就好口才

 三、努力克服怯场心理

 不要害怕失败

 一、用积极心态面对失败

 二、从失败中找到成功的希望

 第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军

 排练法则——排练好销售这幕剧

 一、销售尽量让气氛融洽

 二、学会让顾客尽量说“是”

 三、抓住顾客心理促成交易

 靶心法则——开发高回报的顾客

 一、从购买习惯出发策划

 二、开发有影响力的中心人物

 三、寻找一个团体中的拍板人

 杠杆法则——让对手成为杠杆

 一、对手多的地方机会就越多

 二、真诚赞赏你的对手

 三、正确对待竞争对手

 求爱法则——用真诚打动顾客

 一、对待客户要用心

 二、用真诚去打动客户

 三、带着感情推销

 钩子法则——吸引顾客守候到底

 一、重视机会，把劣势变优势

 二、迷住你的客户

 三、听到“考虑一下”时你要加油

 四、为推销成功创造条件

 催化法则——建立成熟客户关系

 一、重视客户的抱怨

 二、让客户说出心里话

 三、不同客户不同对待

 四、争取做第一

 加演法则——不断提升服务质量

 一、服务是推销之本

 二、服务也要讲特色

 三、不断提高服务质量

 80120法则——重点出击，高利回报

 一、发现“80／20法则”

 二、“80120法则”在推销工作中的应用

 第六章 托尼·高登的销售秘诀

 放弃你头脑中的一切

 一、过去不代表未来

 二、放弃过去并不意味着放弃经验

 为了更好的明天学习

 一、知识就是能力，学习制胜

 二、时时充电，每天都学习

 三、知识运用于实际才能发挥作用

 爱上你正进行的工作

 一、告诉别人你是一个推销员

 二、爱上你的工作

 三、要想得到就要付出

 与大家分享你的快乐

 一、金钱替代不了亲情

 二、情感需要分享

 三、与大家分享成功

 四、带着好心情去上班

 走上成功事业的巅峰

 一、绝不安于现状

 二、主动改进，而不是被动挨打

 三、不断战胜自己

中篇 世界上最伟大的营销方法

 第一章 营销环境分析

 市场调研

 一、市场调研，拿数据说话

 二、可口可乐失败的市场调研

 外部宏观环境分析

 一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应

 二、小灵通在政策的夹缝中发展

 外部微观环境分析

 一、将外部微观环境条件为自己所用

 二、雀巢(菲律宾)公司的市场分析

 企业内部环境分析

 一、内部环境分析，认清自己

 二、IBM的3条行为准则

 市场机会分析法

 一、机不可失，相机而动

 二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会

 环境威胁机会矩阵

 一、发现机会，规避风险

 二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析

 市场潜力分析

 一、为营销寻找宽广的舞台

 二、一次失败的市场潜力分析

 市场占有率分析法

 一、重视市场占有率的“含金量”

 二、宝洁兵败日本

 第二章 市场机会选择

 竞争对手界定法

 一、正确界定竞争对手

 二、麦当劳的汉堡包之战

 竞争性路径分析法

 一、知己知彼，方能百战不殆

 二、雅马哈轻敌，遭遇惨败：

 消费者购买决策行为分析法

 一、了解消费者购买决策行为

 二、希尔顿的成功秘诀

 组织采购行为分析法

 一、了解组织采购行为

 二、西门子的中国采购中心

 市场细分营销

 一、市场细分，营销成功的核心

 二、汇源果汁的市场细分策略

 目标市场选择法

 一、选择合适的细分市场

 二、通用汽车在中国的目标市场选择

 第三章 确定产品竞争优势

 产品生命周期及其营销策略

 一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据

 二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用

 品牌定位四步法

 一、好的定位是品牌成功的基础

 二、奶球品牌重新定位

 产品与品牌的关系模型

 一、选择合适的产品与品牌组合

 二、松下公司的品牌组合战略

 品牌延伸策略

 一、使品牌利益最大化

 二、Sanrio成功实施品牌延伸

 产品组合策略

 一、形成产品群体优势

 二、华龙集团的产品组合策略

 ABC分析法

 一、为不同类别的产品制定相应的管理办法

 二、ABc分析的实用案例

 第四章 价格定位与营销推广

 成本加成定价法

 一、成本加成定价法，生产者导向的产物

 二、某制鞋厂的成本加成定价法

 目标收益定价法

 一、制定一个能够带来合理利润的价格：

 二、某企业的定价过程

 边际成本定价法_I

 一、制定一个赔本的价格

 二、某制帽厂的边际成本定价法

 随行就市定价法

 一、以市场通行价格作为重要参考

 二、汤姆森公司随机应变

 逆向定价法

 一、让消费者来“制定”价格

 二、宜家的定价策略

 动态定价法

 一、价格也是可以随时变动的

 二、美洲航空公司开创最优动态定价法

 价格调整策略

 一、价格调整，营销竞争的重要手段

 二、西南航空公司的低价策略

 广告促销策略

 一、让消费者无处可逃

 二、万宝路香烟广告

 销售促进策略

 一、商家决胜售点的“临门一脚”

 二、可口可乐的销售促进策略

 公共关系营销策略

 一、树立良好形象，消除负面影响

 二、约翰逊公司应对泰诺事件

 第五章 市场营销策略

 6Ps和10Ps组合分析法

 一、4Ps的有益补充

 二、6Ps组合策略在电信市场上的应用

 4C和4R营销

 一、让消费者成为营销的中心

 二、宝沽用4C打造“美发店中店”

 7P服务营销

 一、让顾客感觉受到重视

 二、德国慕尼黑机场的服务营销

 关系营销

 一、致力于构建“忠诚”的关系营销

 二、马狮百货集团的全面关系营销

 深度营销

 一、关注消费者的隐性需求

 二、雪洋食品的深度营销

 绿色营销

 一、强调人与自然和谐统一的营销模式

 二、富顿公司和本田汽车的绿色营销

 逆向营销

 一、让顾客来主导一切

 二、联想集团的逆向营销

 合作营销

 一、互惠互利的合作营销

 二、安利与NBA的合作营销

 体验营销

 一、给消费者美妙的体验

 二、星巴克的体验营销

 第六章 营销执行与管理

 年度营销计划制订法

 一、制订切实可行的营销计划

 二、麦当劳的1990年度营销计划摘要

 营销组织构建法

 一、使营销组织结构适应市场的需要

 二、联想集团的组织结构发展历程

 营销人员绩效考核法

 一、使员工行为与企业期望相吻合

 二、A公司营销人员绩效考核法

 营销人员薪酬设计法

 一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具

 二、某公司营销人员薪酬设计体系

 销售人员管理法

 一、锻造销售队伍

 二、IBM公司的“苦行僧”式培训

 销售业务管理法

 一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现

 二、麦德龙的消费业务管理

 销售通路管理法

 一、建立稳固通畅的销售通道

 二、娃哈哈的销售通道管理

 营销业务流程规划法

 一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程

 二、错误的业务流程所带来的问题

 营销与财务结合的方法

 一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择

 二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕

 营销预警

 一、市场风云变幻，时刻保持警惕

 二、“铱星计划”——神话的破灭

下篇 世界卜最伟大的营销书

 一《销售圣经》

 二《销售巨人》

 三《世界上最伟大的推销员》

 四《就这样成为销售冠军》

 五《营销管理》

 六《水平营销》

 七《体验营销》

 八《关系营销》

 九《4R营销》

 十《营销全凭一张嘴》

 十一《胜算——用智慧击垮竞争对手》

 十二《市场领袖的法则》

 十三《长尾理论》

 十四《科特勒营销新论》

一个做事没有耐心、没有恒心的人是很难成功的。因为任何一件事的成功都不是偶然的，它需要你耐心的等待。同样，一个人做事不坚持，他就很难看到成功，因为他在成功到来之前就放弃了。

一个人的毅力决定了我们在面对困难、失败、挫折、打击时，是倒下去还是屹立不动。一个人如果想把任何事进行到底，单单靠着“一时的冲劲”是不行的，还需要毅力方能成事。具有毅力的人，不达目标绝不中止。

世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“现在世界上大部分的人都处在不耐心的状态下，有许多人做行销、推销有一个非常奇怪的习惯：东边一只兔子，去追；西边有一只兔子，也去追；南边有一只兔子，去追；北边有一只兔子．还去追；追来追去，一只兔子也追不到。所以，成功永远只是耐心不耐心的问题，要成功就要坚持只去追一只兔子。”

有位国际著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆作告别职业生涯的演说。

那天，会场座无虚席，人们在热切地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，6个彪形大汉抬着一个巨大的铁球走到舞台的中央。

一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁球的一边，他就是那位今天将要演讲的推销大师。

人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。

这时，两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。

老人请两个年轻力壮的人用这个大铁锤去敲打那个铁球，直到它滚动起来。

一个年轻人抡着铁锤，全力向铁球砸去，一声震耳的响声过后，那铁球动也没动。他用大铁锤接二连三地敲了一段时间后，很快就气喘吁吁了。

另一个人也不甘示弱，接过大铁锤把铁球敲得丁当响，可是铁球仍旧一动不动。

台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，铁锤是敲不动铁球的。他们在等着老人作出什么解释。

会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一。次用小锤“咚”敲一下，停顿一下，然后“咚”敲一下……就这样持续地用小锤敲打着。

10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人好像什么也没听见，仍然一小锤一小锤地工作着。人们开始愤然离去，会场上出现了大块大块的空缺。

大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了!”霎时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度真的动了起来。老人仍旧一小锤一小锤地敲着。铁球在老人一锤一锤的敲打中越动越快，最后滚动起来了，场上终于爆发出一阵阵热烈的掌声。在掌声中，老人转过身来，说：“当成功来临的时候，你挡都挡不住。”

每个人生命中的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。

希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临世界的，自己的身体中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地做你的猛兽，才能笑傲在自己的领域!

希望你坚持不懈，直到成功。要相信生命的奖赏只会高悬在旅途的终点，你永远不可能在起点附近找到属于自己的钻石。也许你不知道还要走多久才能成功，就算当你走到一多半的时候，仍然可能遭到失败。但成功也许就藏在拐角后面，除非拐了弯，否则你永远看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前进一步，如果不行，就再向前一步。事实上，每次进步一点点并不太难。或许你这次考试只得了50分，而你的目标是90分，那么要求下一次就得到90分，显得不现实而且太残酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太难。你每次只需要比上一次好一点点，那么成功就会越来越近。

希望你坚持不懈，直到成功。从现在开始，你要承认自己每天的奋斗就像一滴水，或许明天还看不到它的用处，但是总有一天，滴水穿石。你每一天奋斗不止，就好似蚂蚁吞噬猛虎，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，没有它们，就没有你最后的辉煌。

P12-13

做一个好的推销员什么最重要?答案可能有很多种：人脉、技能、技巧、机会等，似乎每一个都不可或缺，但其中最重要的有三个，即经验、方法和知识。为了让梦想成功的推销员获得这三项必备的成功“武器”，我们推出了这本《世界上最伟大的推销员经典集》，其内容全面、案例生动、方法实用，让读者一册在手，即可轻松赢得推销的成功。

 学习别人的经验，可以避免重蹈覆辙。我们在“世界上最伟大的推销员”部分精选了全球“销售之冠”乔·吉拉德、日本“推销之神”原一平、20世纪“推销宗师”法兰克·贝特格等世界顶尖级的推销大师的推销经验、人生智慧和成功之道。在本部分，神奇的推销大师原一平教给你发现顾客、留住顾客的秘诀。他告诉我们，发现顾客、赢得顾客只是第一步，管理好客户资源，让老顾客为你开发新客户才是伟大的推销员应该掌握的基本功。被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，他告诉每一个销售员：“If I can do it，you can!”他教会了我们如何把任何东西卖给任何人……他们的人生智慧和成功经验被全世界亿万从事推销的人士所推崇和学习，被公认为培养和打造最优秀推销员的活的范例和最佳工具。

在这些世界上最伟大的推销员的思想智慧、人生传奇的引领、感召和指导下，无数的推销员从平凡走向卓越，改变了人生命运。这些大师们在从事推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等，给广大的推销员提供了良好的参考范本，为他们提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我提供了极为宝贵的指导和帮助。学习他们成功的经验，对向往成功的你必将大有裨益。

运用正确的做事方法，可以让你事半功倍。在现代市场经济条件下，无论是对企业还是对营销人员而言，要想在激烈的竞争中脱颖而出，必然要透彻地理解营销，娴熟地应用营销工具。营销方法是对营销实践的科学总结，是处理特定问题的利器，了解与掌握各种营销方法已经成为企业管理者必备的商业素质，更是营销人员成就事业的必修课。  本书“世界上最伟大的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选了最有效的营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，其高效性经过了实践的反复检验，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地作出营销工作中的各项重大决策，从而渡过危机，创造辉煌业绩。

不断充实自己，获取新知，可以使思考延伸，找到正确的方向，增加你前进的愿望和动力。在商业领域，市场营销学是一门最具有综合性的学科。要想成为推销员中的佼佼者，必须具备一定的专业知识，不断提升自己。所以我们在“世界上最伟大的营销书”部分选取了一些最有影响力的营销书，对它们的核心内容和作者做了详细介绍。

这些书籍的作者都是市场营销的专家，他们在市场营销领域提出了很多新的观点。其中很多作家的名字如奥格·曼狄诺、菲利普-科特勒和汤姆．霍普金斯等读者可谓耳熟能详，这些书的确发展和挑战了现有的市场营销理论和实践。

其中杰弗里。吉特莫的《销售圣经》通过精彩的案例分析、幽默的工作方式、细微的情景处理不断影响和改变着管理、销售人员的职业观念，为千百万销售人员提高业绩立下了汗马功劳。汤姆·霍普金斯和劳拉．拉曼合著的《就这样成为销售冠军》结束了数以万计彷徨在销售领域的人们被动、无奈的局面，给在失败线上挣扎的销售人员以巨大的鼓励，使他们具有了走向成功、成为冠军销售员的信心。菲利普·科特勒和特里亚斯·德贝斯在他们的合著书《水平营销》中介绍了水平营销的概念，从而帮助公司避免在研发新产品时落人分割现有市场而非发展新市场的困境。在《关系营销》一书中，里吉斯。麦克纳第一个描述了市场营销等式中变化的客户作用……

本书的三个部分“世界上最伟大的推销员”、“世界上最伟大的营销方法”、“世界上最伟大的营销书”给读者提供了成为伟大的推销员必备的三件利器。每个梦想成功的人都可以从《世界上最伟大的推销员经典集》中广征博取，借鉴营销大师的经验教训，找到最适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准，踏上成功之路，赢得财富。