无论是在我们的商业生活中，还是日常生活中，谈判都无处不在。对任何一位谈判者而言、要想赢得一场最有效的谈判，最重要的是什么？谈判高手们明白、是否拥有谈判杠杆才是问题的关键！本书介绍了任何想在谈判桌前获胜的人士都必须掌握的11项基本法则。

对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。

本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。

不管你是位谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。本书就如何确认杠杆的指标或信号；降低另一方的杠杆；管理情绪(你自己的和对方的情绪)，让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。

全书内容以一种交互式的方式呈现出来，使用了很多例子加以例证，并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判(包括多方谈判和国际谈判)。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一些模拟情境，以帮助读者巩固所掌握的技巧，检查对杠杆的重要内容的进展和领悟。

导言

1谈判和杠杆

2杠杆的4个特点

3杠杆的4种形态

4杠杆的来源

5杠杆的指标

6检查你的进展：识别杠杆

7管理杠杆

8增加你的杠杆

9减少对方的杠杆

10检查你的进展：改变杠杆

11舞动杠杆

12现实检验

13防守

14谈判的气氛

15方法的选择

16交流的艺术

17另一种现实挑战

18杠杆、不确定性和风险

19杠杆和道德规范

20管理情绪

21网络世界里的谈判

22多方谈判

23国际谈判

24放弃杠杆

结束语

附录A　“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）

附录B　三方谈判

致谢

杠杆的4个特点

在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础的；(2)杠杆是动态的；(3)杠杆有其特定情境；(4)杠杆是一种社会或关系结构。

1.杠杆是以感知为基础的

如果谈判的某一方占优势，却没人察觉到这种优势的存在(包括拥有优势的这个人)，那么，也就不存在什么杠杆了。对处于劣势的一方来说更是如此。如果该方没有意识到未能达成协议所产生的任何成本，另一方就很难利用那种优势。因此，不管这种成本是真实的还是假想的，它就是一种能够让杠杆发挥作用的感知成本。

考虑下面的情景：你和你的配偶正打算周末去豪华蜜月别墅庆祝你们的结婚10周年纪念日。就在最后时刻，你家的保姆请了病假。因为现在是夏季里的最后一个周末假期，所以，看样子是找不到其他保姆了。最后，你联系了几年前你们曾经雇用过的那个保姆。她现在已经上大学了，而且也有周末外出的计划。不过，你觉得必须得努力争取到她。当你在进行这个谈判的时候，你不知道你的配偶已经安排了一位亲友周末时来帮忙照看你们的女儿。

就算达不成协议，你也不用承担什么实际成本(因为你的配偶已经找到可以照看女儿的人了)。但是，对于你来说，不能与前一个保姆达成协议的感知成本却是很高的。因此，杠杆在这个保姆手中。

感知贯穿了整个谈判过程，杠杆是以感知为基础的。所以，就算仓库里存货充足，零售商店有时还是会只把某一特定商品的一两件放在货架上，以此来表明这种商品很受欢迎而存货就只剩最后这几件了。这就形成了一种认知：推迟购买决定是要付出代价的。想买的话，现在就买吧！因为所剩无几了。

2.杠杆是动态的

杠杆可能会在瞬间发生变化，因为出现了新的信息。比如，当你在跟前一个保姆谈判时，要是此时你接到了配偶的电话，告诉你有个亲友可以在结婚纪念日那个周末帮忙照看孩子，这时你对不能达成协议的感知成本基本上就不存在了。

杠杆这种善变的特点在情景喜剧《辛菲尔德》的一集里表现得最明显。辛菲尔德是一家汤品店的老板，他工作出色但喜怒无常。大家都叫他“汤纳粹”。顾客点汤的时候要很守规矩，否则，他们就要挨骂并被禁止入店。每位顾客都遵守他的规定，因为他店里的汤实在是太棒了。伊莱恩第一次光顾这里，她惹怒了“汤纳粹”，于是被禁止人店。经过一连串的偶然事件后，她最终得到了汤纳粹家里存放所有汤品食谱的大衣柜。这一集快结束的时候，伊莱恩又来到汤品店，卖弄这些食谱，实际上是在威胁“汤纳粹”的生计。此时，“汤纳粹”拥有的杠杆发生了巨大变化。正式的商业谈判中也有这样的变化。比方说，如果即将进行的招标的重要信息原本只向一家公司透露，但是现在也被透露给了其他公司，那么公司间的杠杆也就有了变化。如果一家或多家公司的需要或资金来源发生变化；如果谈判的问题也出现变化(比如，公司正在竞标的合同价值大幅增长)；或者，如果有新的竞标者加入到谈判中来(比如，一家拥有雄厚实力的新公司也加入到招标中来)……以上因素都会导致杠杆的变化。

“知识和信息就是力量”的道理是公认的，它在杠杆管理中表现得最为淋漓尽致。信息是谈判的命脉。你对谈判另一方的需要，或者对能够选择的其他资源及信息知道得越多，你的谈判立场就越强硬。

3.杠杆有其特定情境

在之前的例子中，相对于需要在最后时刻再找保姆的那对夫妻来说，曾雇用过的那个保姆拥有杠杆。如果那个保姆正巧在求职，那么这对夫妻突然间就有杠杆了。同样，前面那家享受信息特权的公司相对于另外一家公司也是有杠杆的。不过，在其他情况下，优势有可能会发生转变(比如，第二家公司刚刚取得一项技术上的突破，这将会给整个行业带来巨大的变革)。

有时也会出现一些让杠杆发生重复，或者可能以某种方式发生联系的情境。如果一家广告公司的初级业务代表知道自己在公司中的地位一点也不重要，他在要求加薪的时候也许就缺乏杠杆。然而，要是周末有一个重要的广告活动必须得有人负责，而他又是唯一可以担此重任的人，在这种情况下他就有杠杆了。更进一步说，将来他可以凭借他的这种作用和不可或缺性获得加薪。

P6-8

一年中最热时的一天，你家的冰箱坏了。冷冻室里的冰在融化，温度似乎太高了。你联系了修理工，他答应下午过来。你询问可能得花多少钱，他说80美元左右。此时，你所能做的也只是把冷藏室的门和冷冻室的门都关上。傍晚，修理工来了。他认为毛病出在冷冻室。于是，他把冷冻室里所有的食物都拿出来，拧开线板，剪开电线。问题找到了——线圈坏了。这要花230美元。

这情形很熟悉吗？现在你得任凭修理工摆布了。你对冷冻室线圈一无所知，不知道去哪儿买，冷冻室里所有的食物散落在地板上，吸收着屋里的温度。除了答应支付这个价钱，你别无选择。

这样的故事在你的生活中不断地重复着。即使那个人不是冰箱修理工，也可能会是汽车修理工、财产税评估师，或者你的老板。他是卖方市场里你想要买的那所房子的所有者，或是想要价格翻倍的唯一供应商。在任何一种情况下，你都会觉得自己处于劣势。你觉得，除了同意对方的要求之外别无选择。因为“杠杆”在他们那边。

本书的目的就是要帮助你理解在谈判中，什么是杠杆；如何增加自身的杠杆，或者减少另一方的杠杆；以及在各种谈判中运用这些方法的利弊。除了帮助你获取有关杠杆的知识以外，本书也提供了一些调查表、练习和模拟题，帮助你评估自身的优势和劣势，改善你(个人和专业人士)在各种谈判中管理杠杆的技能。拥有各种经验水平的谈判人士都会发现本书非常有用，而且书中给出的各种概念都用例子加以说明。

本书在一定程度上是我之前有关谈判的著作——《谈判工具》(The Negotiation Toolkit)的延续。该书涉及谈判中具有更细微差别的领域，尤其是陷入僵持境地时的谈判。但是，要想从本书中获得有用的东西，你也没必要看完那本书，或是任何其他谈判方面的书。本书各章独立成篇，可单独阅读。

正如你在目录中看到的那样，本书从介绍杠杆的基础知识开始，告诉你什么是杠杆，杠杆的4种形态，以及杠杆的来源和杠杆指标或信号。评估完你的杠杆管理技能问卷后，第8章和第9章呈现的是改变杠杆的11种技巧。本书从双方谈判开始，再到更复杂、更专业化的谈判，其中包括国际谈判和多方谈判。同时，第6章和第10章有一些小案例，检查你对概念的理解力。第12章、第17章和第21章涉及一些真实的谈判，可以帮助你提高谈判技能。

本书采用了互动式的写作风格，大致来说，囊括了评估能力、开发谈判新技能所需的全部内容。阅读时你的手中不妨有支钢笔或铅笔。你为自己练习本书所呈现的技巧创造的机会越多，你所掌握的技能就越熟练。

随着你进一步阅读本书，你在杠杆管理技巧方面会更加娴熟，请随时让我了解你的经历——成功、挫折、探索、困惑和个人突破。请通过电子邮件volkema@american.edu与我联系。我很高兴对你提出的任何问题和看法给予答复。