墙壁的颜色，干净整洁的居家办公环境，你所选择的书桌位置，坐在桌边的特别的人……这些看起来无关紧要的因素，往往成为影响他人的关键所在，这些微妙的、隐晦的、潜在的影响力，其实正是导致人们作出改变的原因。在凯文·霍根和詹姆斯·斯皮克曼编著的《说服你其实很简单》一书中，你将体验到这些因素的影响力。

你能说服她嫁给你吗？你能说服面试官雇你吗？你能说服老板为你加薪吗？你能说服顾客买你的产品吗？……

8大攻心步骤成功说服对方，55种隐秘妙法他人不觉中招。

隐秘提问法、故事黄金法、催眠语言模式……《说服你其实很简单》一书中，说服大师凯文·霍根告诉你：说服不仅是一项必备的生存技能，而且是达成目标的最佳途径；说服的最高境界就是要运用“隐秘说服词汇”和“催眠语言模式”，在不知不觉中攻入他人内心，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。

凭借自己深厚的学术背景和丰富的实践经验，作者凯文将教会你如何打破刻板的印象，消除说服对象的戒备和抗拒心理。不管对象是谁：熟人、生人、顾客、生意伙伴、上级、下级……《说服你其实很简单》都能让你神不知鬼不觉地说服对方，并让他心甘情愿地为你的想法“买单”。

致中国读者

专家推荐

权威推荐

前言

第1章 一切从心开始

 说服有违道德吗

 诱导提问

 使出分心术

 8个步骤助你说服成功

第2章 拿什么让他点头

 他为什么说“不”

 欧米伽战略

 让他向成见说拜拜

 放干蓄水池的水

第3章 牵着他的鼻子走

 落选情节

 请他吃顿免费午餐

 编写行为剧本

 他被偶然撞了一下腰

 锁定他的想法

 不可思议的人类行为

 白纸黑字写下来

第4章 隐秘说服掠影

 55个隐秘说服策略

 巩固说服战果

第5章 具有魔力的词汇表

 不同的词汇，不一样的感受

 自我评估测验

第6章 聚焦你的目标

 专注于结果

 幸运不会从天而降

 要的就是抢眼

 散发自信的魅力

 垃圾想法请走开

 储备专注的能量

 带着前瞻狂欢

 别让精神悬浮

 画出你的矩阵图

 专题：受害者病毒

第7章 我的故事，你想听吗

 做一个有效的交流者

 20条法则抓住听众

 如何灵活运用20条法则讲述故事

第8章 精心设计你的问题

 非理性思考

 可获得性因素

 提问是你的杀手锏

 甩掉破坏性问题

 形成一条问题链

 小“因为”，大名堂

 提问的10大优点

 提问的6大技巧

 用问题理清思路

 拉拢他，引诱他

 提问方式改变了什么

 向未来发问

第9章 情感秘密出动

 尼尔森家的故事

 先谈感情，后讲逻辑

第10章 你不了解的人性

 巧妙总结27项人性

第11章 最后的叮嘱

 勇敢作出决定

 保持好奇

附录1 隐秘说服工作表

附录2 隐秘说服词汇表

附录3 隐秘说服问题清单

附录4 催眠语言模式清单

致谢

译后记

他为什么说“不”

人们往往出于一些即时的反应而说出“不”字。然而，他们话一出口就会后悔，大约90％的“不”都是这样说出来的。

现在就请你注意了。说“不”只是一个即时反应，并没有什么意义。人们也不知道他们为什么要说“不”，不知道自己为何这样做。人们的行为有时完全不受大脑控制……直到隐秘说服力专家出现。

假设你正在享受一个热水浴，突然间水变冷了。你急得团团转，把水温调了又调，但是水还是没有热起来。也许这个房子里有其他人在用热水！想到这里，你立刻把开关关上了。这个持续了20分钟的热水浴就这样被搅坏了。半年以后你仍然记得这段小插曲，有些人简直太无礼了，让人不可思议，那次沐浴糟糕透顶。对于之前舒适放松的20分钟，你已经完全没有印象了。

第2天，你又洗了一个澡，这次只花了5分钟，但感觉棒极了。水很暖和，非常舒服。可是，你害怕一会儿又有人要用热水，所以洗得非常快。不过尽管时间很短，但很舒服。过了几天，你再回想起来，仍然觉得这是一次非常愉快的沐浴。

任何人之间的关系都有好坏起落，但大多数时候处于中间状态。比如你把大部分时间都用在工作和做家务上面，几乎很少考虑和爱人的关系。然后你们两个进入了关系恶化阶段，开始斗嘴甚至打架。哦，这简直糟糕透了！是时候建立一个崭新的关系了。但你没能成功，争吵反而升级了。早就知道会是这样！于是在接下来的日子里，你会不停地跟别人说：“简直难以置信，自己竟然在这种关系中生活了25年！”

为了学会影响别人，你首先要弄明白人们是如何作决定的，他们怎样回忆过去以及如何看待未来。许多人都忽略这个，正因为如此，对大多数人来说劝服别人就好像“买彩票”一样是在碰运气。

从上面的例子可以看出：

人们总是能够记住一些极端的体验，尤其是那些特别不好的经历。

当你向顾客询问竞争对手的情况时，一定要极力引导他们回想一些非常不好的经历(如果他对你的竞争对手完全满意的话，就不会来见你了)。

如果需要改变顾客的想法，就让他告诉你他的极端体验，比如买到称心如意的产品的经历。

他一定记得事情的结局。

人们对于未来并没有清晰的认识。他甚至不知道如果自己真正期待的事情发生了，会是什么样的感觉。人们对不明确的未来会产生一种恐惧。前途扑朔迷离，让人心慌意乱，所以还是“不”了……直到你带他安全地走出那种困境。

你会发现在交流、劝说，还有你的工作和人际关系中，记住以上几点非常重要。事实上，这也许是你获得的最重要的信息。

你是否有过这样的经历，当你和一个人聊天的时候，他对你说：“你怎么提起这个呢？”

“我没说啊！”

“你说了，我听到了。”

“我没有！”

后来，当单独跟别人聊天或者在写日记时，提起那天晚上，你们都会将对方说成白痴或没脑子的笨蛋。

很显然，你们两个当中一定有一个错了，但是你们都一口咬定自己是正确的。要想弄个水落石出基本不可能，这是记忆带来的问题。人的大脑会无中生有地编造一些事情来填充记忆的空白点。每个人都曾有过这样的经历，认为自己听到或看到了一些实际上并没有听到看到的事情。然而你却不能容忍别人也有自己的感受，即使他们当时也在那里(在场每个人的记忆都可能不同)。  既然你自己都不指望你的大脑记住30秒之前发生的事，又凭什么指望它如实地记住过去的事呢？答案是：你不能，但只有你自己明白这一点。如果你读了每个星期通过电子信箱发给你的电子杂志：《和凯文·霍根一起喝咖啡》(通过www.keVinhogan.com订阅)，你就会明白这个道理，然而另一个人却不读这份电子杂志。怎么办呢？你要么对此不予理睬，要么就得给他上一节有关神经系统科学的课了。你可以这样开始：

在最近一项研究中，那些需要做结肠镜检查的人被分成两组。在检查过程中，他们必须按照固定的时间间隔汇报自己的难受程度。检查结束时，其中一组把镜子取出之前，让它在身体里静止不动多待1分钟；而另一组则是检查完就把镜子取出来。

结果是两组参与者对于结肠镜检查的回忆非常不一样。镜子在体内待的时间长的那一组，觉得结肠镜检查“没那么糟糕”，而另外一组则觉得“糟糕透了”。

现在你可以理解那些在股票市场上赔了钱的人，为什么还那么愿意待在股市中了吧。不幸的是，如果他们继续待在那里很可能会破产。但你不能简单地让他们忘记过去，而是应该指出这种结局还可能再次发生。由于环境没彻底改变，典型的后果很可能再次出现。

研究结果表明，你想要成功劝服对方，就必须指出两种可能的结果。否则，这个人就不会理性地选择，而会跟着感觉走。如果你不说明这两种可能结果的话，就很难说服他们克服对失败的恐惧。你要清楚地描述一下未来的情况。如果这个蓝图太虚无飘渺，可能你们两个都会失败。对方会认为自己被利用了。如果你能实际一点，那么他就很可能会适当地给予配合。

想想看，股市崩盘了，泰坦尼克号沉没了，世贸大厦坍塌了，但这并不能阻止新的股市得以创建，新的航船扬帆远行，新的大楼拔地而起。事实上，在游戏开始的时候输，才能够使你接着更加努力地去赢回来。

这点你必须对客户说明。如果你使用了上面的比喻，他们会更加容易接受你的说法。千万不要让过去的坏结果把你的客户吓跑了。

欧米伽战略

诺尔斯(Knowles)、克劳弗德(Crawford)和林(Linn)，听起来像一个律师团，但事实上是阿肯色州立大学的一个教授团队。在过去几年里，他们做了大量关于如何在沟通中减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大，要想减少别人的抵抗，必须运用好他们提出的“欧米伽战略”。“欧米伽战略”是一种劝说的策略，它并不试图夸大产品的价值，而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。

知道共赢的好处是一回事，知道如何以及何时引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧，也会告诉你哪些事情不能做。

“儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样于了——还记得吗？

这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。

几十年的研究成果表明，要想影响别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。

这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。

P32-36

听说自己的新书《说服你其实很简单》即将在中国出版，我非常激动，也非常兴奋。

我对中国人民敬慕已久，原因是多方面的。但最主要的原因是由于中国人民的勤劳和纯朴。普通美国大众的辛苦工作所得在消费之后所剩无几，甚至入不敷出。而中国人民都很节俭，总是省吃俭用，严格自律。这也是中国人民的思考方式。

很多年前，这本书在中国可能不会被出版，因为它会被认为是某种形式的鼓吹宣传。这本书的主题是关于说服力的——你说服我去做一些事情，感受、思考一些事情，我很享受这个被说服的过程。我喜欢购物，喜欢听人们谈论那些他们认为重要的东西，更喜欢他们说服我去相信那些他们认为重要的东西。

《说服你其实很简单》意味着“微妙的或潜在的影响力”。关于“隐秘说服力”，它本身并没有好坏之分。每天我们都可以感受到它，但它的发生却很偶然。当我们在不同的环境中，如餐馆、家或庙宇神殿中，你我所做的决定很可能南辕北辙，我们期望听到“是”，他们偏偏回答“不”。

墙壁的颜色，干净整洁的居家办公环境，你所选择的书桌位置，坐在桌边的特别的人……这些看起来无关紧要的因素，往往成为影响他人的关键所在，这些微妙的、隐晦的、潜在的影响力，其实正是导致人们作出改变的原因。本书中，你将体验到这些因素的影响力。现在很多人还没有意识到这项看似简单实则难以捉摸的信息的重要性。一旦发现其中奥妙，你的感受就会大不相同。

我并不打算完全依赖文字来改变你的思想，尽管文字很重要，但相对于你从书中汲取的东西它显得苍白无力。

隐秘说服力就是《说服你其实很简单》的第一课，尽管它听起来可能有一点曲折，也有一点神秘。但它很可能正是你拿起本书的原因，它能让你彰显与众不同的风格、发掘潜在性格、延伸你所推销的产品、打造自我特色，就像你挑选本书一样，你的伯乐也会一眼相中你这匹千里马。

本书中并无任何虚假或是不友善的信息。本书的两位合著者都是正直朴实、致力创造和平世界的人士。尤其对我来说，本书探讨的主题意义非凡，这也正是我同意亲自撰写这封致中国读者信，而不让他人代劳甚至推脱掉其他的请求的原因。它是我专注探究的领域，也是《说服你其实很简单》谈论的所有内容。

中国很可能是未来世界的领导者。中国人民的敬业精神也是世界上其他民族难以企及的。中国让我充满了向往和期待，很期望在不久的将来能有机会亲自造访中国。

《说服你其实很简单》虽然只有10万字，翻译起来却不太轻松。因为它把深奥的心理学融入了一本短小精练的书中。

只要是有判断能力的人都会发现，好的学者和好的教授并不能划等号。一个好的学者，可以把学问做得很深，可以把论文做得非常漂亮，可以凭自己的成果夺得大奖……然而，他不一定能把自己懂得的东西传授给别人。而一个好的教授，不但学问要了然于胸，而且可以用深入浅出的语言传授艰涩难懂的道理。本书作者正是将枯涩的心理学理论转化成随手可用的小工具，这个过程凝结着辛苦的工作。

小时候，我对心理学非常好奇，认为学了心理学就能够一下子将人看穿。那时候，幼小的思想里把心理学与魔法画上了等号。随着自己慢慢长大，才发现其实很多人都对心理学感兴趣，想将这门“魔法”学到手。机缘巧合，由于我所学的专业中设置了心理学课程，才知道心理学根本没有你想象中那么神。大堆大堆的理论，大把大把的学者，要想真正应用，恐怕得读过许多本书后才行。也有不少人想一步到位，让我给他推荐几本心理学的书读读，希望通过一两本书就能对自己的生活有所帮助。这个任务着实让我头疼过，因为要想在短期内把心理学理论付诸实践真的不那么容易。可是，在读过《说服你其实很简单》之后，我发现这个想法是可以满足的。

本书的作者其实是理财高手，他将知识与财富完美地结合了起来，让人不禁有一种捡了宝贝的感觉。

“说服”的力量可能已经根本不用我再强调，只是，如何才能说服别人却是每个人都必修的一课。说服的确是一门艺术，却不在我们的大学课程里，这多少有点让人遗憾。通过接触这本书，让我彻底扭转了对“推销”这门职业的看法。原以为推销员的工作就是喋喋不休地介绍产品，“央求”你购买他的产品，其实不然，真正的推销大师，能在不知不觉中让你心甘情愿卸甲投降。

人性的软弱、人性的懒惰、人性的胆怯……《说服你其实很简单》一一为你揭示，让你更好地抓住别人的心理，为我所用。不过，前提是你要先克服自身的这些缺点，才能成为寥寥无几脱颖而出的宠儿。

作者一再强调，本书不应该用于不正当、不道德的目的。你明白了吗？

“说服”二字涵盖了完整的个人营销真义，即更关注受众发自内心的回应。本书让我们看到，人与人之间的沟通不止是“缘份”形容的那么简单和消极，它背后有着基于心理分析和洞察营销的强大逻辑。希望通过阅读《说服你其实很简单》这本书，每个人都能成为沟通大师和营销大师。

——知名营销专家，《南方企业家》杂志社总策划和主编 段传敏

人不是处于孤立的荒岛。我们生活在充满说服的世界里。《说服你其实很简单》将隐秘的说服技巧生动地展示给读者。掌握书中所提供的说服策略与技巧，不仅可以使你抵御对他人的盲从，而且会让你更有效地影响他人的思想和态度，从而使你生活中的难题迎刃而解。

——北京师范大学社会心理学教授 刘力

本书是一个思想宝库，你可以在任何销售情景中使用这些珍宝，别人的“不”几乎立即就会被扭转为“好”。

——《吃掉那只青蛙》等销书作者 博·崔西

霍根是一位说服大师。我觉得你应该赶快说服自己买下这本书，并且买下他所写的和记录的任何东西。这会帮助你理解自己、理解别人，并且取得成功，你绝对会从中受益匪浅。

——《销售圣经》作者 杰弗里·吉特默

这本书中所蕴含的道理胜过其他许多本书的内容。不论你是否需要说服你的爱人、你的配偶、你的老板、你的客户、你的朋友或是你自己，这本说服技巧秘笈都会令你身手不凡。在竞争激烈的今天，这是一本说服奇才的必备手册，你需要用它来控制各种情况，得到你想要的东西。

——乔·瓦伊塔尔(Joe Vitale) 《引爆吸引力》作者

这部作品一鸣惊人，推开了过去只有精神导师才可以自由通过的、藏有神话般影响力的大门。现在，你也可以学会用一副没有大小王的扑克去影响他人了。如果你希望能够影响和说服别人，《说服你其实很简单》绝对是你的必读之物。

——马克·乔伊纳(Mark Joyner) 畅销书《三秒成交》作者

《说服你其实很简单》就像祖母的烹调秘方一样，味美至极，简直就是无价之宝。每一个影响他人的窍门都是一块美味的小点心，让人欲罢不能，吃饱了还想要。两者唯一的区别是，祖母不会透露她的烹调秘方，而霍根和斯皮克曼却向读者揭示了成为影响力大师的所有秘诀。

——艾尔·邓肯(Al Duncan) 职业演说家，《释放你的完美潜能》合著者

读霍根的作品时，你会感觉自己正得到圣者的指点。你希望其他人每次都能作出对你有利的决定吗？那么，这本书正是你想要的。

——戴维·加芬克尔(David Garfinkel) 《助你致富的广告语》作者

本书提供的关于动态销售和沟通的信息，比你穷其一生亲自探索到的经验还要多。好好利用这个优势，认真阅读这本书吧！

——托德·D.布拉姆森(Todd D.Bramson) 职业理财师，《真正的生活理财计划》作者

当你非常迫切地想得到他人的认可时，《说服你其实很简单》就是你用来建立同盟的最好工具。认真读读这本书吧，就算你永远用不上这些技巧，至少也不会在需要它们的时候感觉自己很蠢，甚至陷入他人的掌控之中。祝贺你踏上影响力的探究之路！好好品味这本书，并用它来为你服务吧。

——本·麦克(Ben Mack) 《事先想好两种产品》作者

作为经营多种服务业务的业主，我十分推崇霍根博士关于影响力艺术的所有作品。借助从霍根博士的课程和书籍中学来的技巧，我多次在商业及法律谈判中取得成功。他的作品真是我的商业影响力圣经！我有一个小图书馆，用来收藏霍根博士的作品，里面书籍的数目已经较为可观，大大方便了我和下属员工的查阅和参考。现在，霍根博士的新作《说服你其实很简单》就要加入我的收藏了，这让我感到十分兴奋。事实上，我一直要求每个新来的团队成员都要读读霍根博士的作品。如果没有霍根博士，我就没法开展工作！

——米歇尔·德拉姆·马特森(Michelle Drum Matteson) The Razorz Edge总裁

《说服你其实很简单》以严谨的调查为依据，其“如何去做”模式会令每一个希望成功影响他人且不失道德水准的人感到由衷的满意。

——菲尔·汉密尔顿(Phil Hamilton) 汉密尔顿集团总裁

霍根和斯皮克曼收集了许多有价值的智慧之言，无一不是全世界最优秀的推销员所应具备的第二天性。《说服你其实很简单》对于每个人来说都是一本非常有用的人生指南。

——玛莎·罗杰斯(Martha Rogers)博士 Peppers & Rogers出版集团的创始人，《顾客至上》合著者