商店采取静态经营，“坐而等”顾客上门的经营方式，已经不适合现今的社会，商店必须“起而行”，促销才能成功。各种零售企业研究专家都可证明，强有力的促销活动，正成为零售企业克敌制胜的法宝。可以说，做好商店的管理和促销，就能成为21世纪的“零售大赢家”

李平贵等编著的《店长如何提升业绩》专门介绍了店长应懂的各种促销技巧，包括如何吸引顾客进入商店的技巧，如何利用卖场内的商品陈列、POP广告、折扣、赠品、兑换、抽奖等方式提高销售额的技巧，如何通过培训店员提升各项服务技能提升销售的技巧……

商店经营的成功，店长的经营管理是关键。店长不仅要懂得商店的管理，还要懂得商店的经营、促销，李平贵等编著的《店长如何提升业绩》专门介绍了店长应懂的各种促销技巧，包括如何吸引顾客进入商店的技巧，如何利用卖场内的商品陈列、POP广告、折扣、赠品、兑换、抽奖等方式提高销售额的技巧，如何通过培训店员提升各项服务技能提升销售的技巧……《店长如何提升业绩》案例丰富，语言通俗易懂，自上市后，获得许多店长的好评。

1 零售企业促销的功能

2 容易进入的商店，顾客才易于购买

3 维持商品线完整，才有利于顾客购买

4 是顾客希望前往的商店，才有集客力

5 用商店数据说话

6 提升营业额的四种方法

7 设定商店目标额

8 店前行人流量少的店，应如何改进

9 营造热闹气氛的陈列销售

10 有计划的促销活动

11 确定促销目标

12 要掌握促销计划因素

13 商店促销活动的检讨改善

14 因应竞争者的促销时机

15 卖场促销业绩的评估项目

16 卖场本身运营状况评估

17 卖场的折扣促销

18 卖场的退款促销

19 卖场的赠品促销

20 卖场的兑换印花促销

21 卖场降价要讲求时机

22 开展外出销售来弥补业绩

23 卖场抽奖促销

24 卖场有奖竞赛促销

25 卖场内POP宣传促销

26 卖场联合促销

27 现场展示促销

28 现场表演促销

29 卖场如何善用巡回流动促销

30 善用促销时机

31 顾客参与式促销活动

32 如何打造零售企业品牌

33 把握顾客的换购时机

34 卖场如何善用文化促销

35 改变店铺商品的陈设方式

36 如何施展价格促销的魔法

37 营造欢乐效果的卖场促销

38 借用名人促销

39 设法开发独特商品

40 用服务礼仪打动顾客的心

41 加强在卖场推荐商品的技巧

42 有效回答顾客的疑问

43 商品陈列应有季节性变化

44 妥善处理顾客冲突

45 强化商品陈列，吸引年轻顾客光顾

46 店铺招牌可创造商店个性

47 善用橱窗设计促销

48 加强服务促销

49 树立卖场良好的形象

50 加涤顾客入店瞬间印象

51 重视顾客才会产生利润

52 全体店员都加强服务

53 提高服务质量

54 追踪顾客案例介绍

55 促使老顾客介绍新顾客

56 建立良好的顾客管理制度

57 服务一定要真诚

58 要服务先记住顾客姓名

59 提高顾客满意度

零售企业促销的功能

商店举办促销，不仅可以促进销售，还可以提升商店营业额，更可以塑造良好的商店形象。商店销售必须善用促销，以往“酒香不怕巷子深”的心态，已不适用于竞争激烈的社会。

有句俗话叫做“酒香不怕巷子深”，意思是说只要企业的产品质量好，顾客自动会送上门，根本不用将资金浪费到无用的产品宣传和促销中去。

好的产品是一件制胜的法宝，但如何让这件法宝大放异彩，却不是轻而易举的事。更何况在产品极其丰富的现代社会，酒香也怕巷子深，好的产品还需要好的营销策划。只有借助优秀的营销方案，才能够将优秀的产品植入顾客心中，成为顾客乐意接受的畅销产品。

由于社会生产和经济的飞速发展，顾客的收入正在逐步提高，他们已经不再满足于得到质量合格的产品，而是越来越重视产品的品牌，而且收入越高者越重视品牌。因此，创建一个优秀的品牌，然后再以正确的营销手段开展市场营销，已经成为所有企业吸引顾客的重要课题，产品营销也因此成为企业经营的核心内容。

在企业营销中，商品促销作为沟通企业和顾客的桥梁，其成效对于企业具有十分重要的意义。顾客在购买商品时，看重的不仅仅是产品质量的优劣、价格的高低和使用性能的好坏，而且将所购买的商品看做显示自己与众不同的个性特征、突出自我形象的外在体现。也就是说，购买的商品可以体现顾客的自我，并促使实际的自我向理想的自我转化。

因此，企业想要诱导顾客购买商品就有必要借助商品促销策略来加强商品的销售力度，促使顾客认可、接受并购买本企业的商品。这正是我们所提出的“酒香也要好营销”的道理。

有一年，美国某果园种植的苹果由于受到冰雹和霜冻的交替侵袭，苹果的表皮出现了许多斑点，市场销售情况非常不乐观，长期和该果园打交道的水果经销商布朗甚至打算改行做别的生意。

但是，布朗想到经过霜打的蔬菜比一般的蔬菜更甜、更好吃，也许这种苹果吃起来也会有同样的效果。于是，布朗立即买来一些表皮有斑点的苹果，亲自尝了一个，结果发现味道好极了。

布朗决定大量订购表皮有斑点的苹果。由于其他水果商都不愿意采购这种苹果，布朗用非常低的价格买到了比往年要多好几倍的苹果。

与此同时，布朗又在各大新闻媒体上大做广告宣传，在广告中声称：“苹果的斑点是被霜冻和冰雹打过的标志，这些斑点证明了这种苹果是生长在寒冷地区的优良品种，这种苹果具有香甜、爽口、清脆的特点，而且虫害少，没有污染，是真正的绿色水果，为您自己和您的家人及亲友选购这种苹果吧！”

广告打出来之后，果然获得了顾客的认同，结果这种苹果竞成为独特的“美味苹果”的代名词，人们都争相抢购。布朗大获丰收，从这一次交易中赚取了几十万美元的利润。

从这个故事我们可以知道，在很多情况下，不少商品的质量非常好，由于种种原因，它的内在质量却一时显现不出来，使人们很难认识和了解这种商品的优秀之处。这时候，就需要经销商采取适当的方法，巧妙地将商品的特点尤其是优点告诉顾客，从而打开商品的销售通道，顺利地将商品推销出去。

如果没有布朗，表皮上有斑点的苹果就有可能卖不出去，烂在果园。布朗的聪明之处，就在于他采取了适当的促销策略，告诉顾客这些带斑点的苹果的特点，并突出了它的绿色保健功能，终于获得了顾客的认可，使其成为众人争相抢购的商品。

由此可见，如果没有商品促销，这些带斑点的苹果也许将永远没有人接受，成为隐藏在“深巷”中无人问津的滞销货。因此，“酒香”也要会促销，而且更要巧促销。

店铺促销作为零售企业的经营策略之一，对于提升零售企业的营业额、企业的市场知名度等，都具有明显的功效。

“零售企业采取了有力的销售策略之后，促销就可以将商品推进输送管中。”也就是说，店铺促销可以有效地带动商品销售。

零售企业的店铺促销，具有以下功能。

1．有效传递商品信息

零售企业在开展商品促销时，促销商品的店面广告通常会以各种形式张贴在销售地点的墙壁上、橱窗上、天花板下、楼梯口等处，传达着各种有关促销商品的信息，有利于顾客了解商品的功能、价格、使用方式及售后服务等。因此，商品促销能够起到推销员的作用，甚至被誉为“无声推销员”、“最忠诚的推销员”。

2．加快商品进入市场的速度

顾客对于商品的认知程度总是要落后一些，当顾客对刚投放市场的新商品还没有足够的了解和做出积极反应时，如果零售企业采取一些必要的促销措施，就可以在短期内迅速为新商品开辟道路。

例如，让顾客免费试用新产品，引起顾客对新产品的兴趣并加深了解，从而提高其重复购买频率。由于店铺促销旨在对顾客进行刺激和激励，所以试用新产品通常只是初步的使用，为了给新产品建立长期的销售，还需要为顾客提供所承诺的各种利益。这就需要借助促销的功能。

3．唤起顾客的购买动机和购买欲望

店铺促销可以借助各种促销工具，如新颖的宣传、别致的商品造型等形式吸引顾客，使他们停下来，仔细观看商店的各种促销广告，进而对促销的商品产生兴趣，形成购买动机。P1-3

随着社会的进步与发展，产品同质化日趋严重，完全依靠产品质量取胜的时代已日渐远去。在竞争激烈的零售业里，依靠促销来进一步强化竞争力，显得尤为重要。

所谓商店的促销，泛指零售企业借助人员或非人员方式，使用促销方法，推动各种促销活动，向顾客传达商品信息，营造顾客的良好感觉，对产品产生信任感，进而采取购买行为的促销活动。

商店采取静态经营，“坐而等”顾客上门的经营方式，已经不适合现今的社会，商店必须“起而行”，促销才能成功。各种零售企业研究专家都可证明，强有力的促销活动，正成为零售企业克敌制胜的法宝。可以说，做好商店的管理和促销，就能成为21世纪的“零售大赢家”。

要实现商店经营的成功，店长的经营管理其实居于关键地位。店长不仅要懂得商店的管理，还要懂得商店的经营、促销，本书专门介绍了店长应懂的各种促销技巧。本书上市后，获得许多店长的好评。此次是2011年再版增修，增加了更多成功案例，希望经营者、店长阅读后，对商店经营的促销技巧有所领悟，并灵活运用，在商场经营中获得可观的利润。