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书名 变局下的快消品营销实战策略/中国企业变局丛书
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 杨永华
出版社 中华工商联合出版社
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简介
试读章节

质量竞争是快消品企业竞争的第一个阶段,在产业起步后期,一般情况下一个新产品出现,意味着阶段性的“人无我有”优势,但是很快就会出现“你有,我有,全都有”,这个阶段行业进入起步期的高速增长。当众多的企业都开始生产同样产品的时候,价格竞争成为一种必然竞争,而这种竞争是竞争的最低层次竞争。

当绝大多数企业正沉浸在偷工减料带来利润的喜悦时,一部分具有先见之明的企业开始通过增加成本、提高质量来竞争,这个时候就会迅速淘汰一大批靠低价生存的企业,即意味着价格战结束,质量竞争开始。

值得提醒的是,质量竞争并不意味着完全拼质量。事实上,价格战贯穿整个行业发展竞争的全过程。这是大部分快消品企业最容易忽略的地方,因为绝大多数快消品企业认为,有了质量竞争或者规模竞争,甚至是品牌竞争和资本竞争,就没有了价格竞争。

事实并非如此。对于绝大多数快消品企业而言,价格竞争是营销的必要手段,但只有极少数企业会把价格竞争作为一种竞争战略,这个极少数往往是“黑马”,他们的崛起会被同行冠以“价格屠夫”的称呼。

我们的实践和研究都表明,也许价格战不是一种最好的战略选择,也许价格战被很多企业嗤之以鼻,但所有企业都必须把价格优势作为企业的战略命题,并且将价格优势贯穿企业发展的整个过程。否则,企业丧失了价格优势就丧失了可持续发展的根基。

那么,一个企业如何以价格优势作为自身的比较竞争优势并成功突围呢?

一是以规模为前提的价格战,即低成本式的价格战。企业必须明白,在自己还没有规模的时候,打价格战肯定是赔钱的,关键是通过价格战打出规模就会赚钱。打这种价格战的前提有两个,首先是产业成长足以支撑你未来的规模,或者说产业处于高速成长期的时候,你才能具备打价格战的能力;其次是你的自身资源足以支撑你打价格战。否则,实施这种方式的价格战就是一种冒险。

二是升级型产品价格战。大家普遍认为,价格战是杀敌一千,自伤八百的买卖。甚至认为价格战是赔了夫人又折兵,或者说是搬起石头砸自己的脚。

这是习惯性思维导致的习惯性错误。为什么?因为多数企业并不了解产品升级型的价格战。

以方便面产业为例,当竞争导致行业性的标杆产品利润完全缩水并赔钱的时候,惨烈的价格战仍然在进行,因为如白象、华龙,甚至新锦丰等企业仍然会以挑战者的身份看待竞争,尽管各自的利润都被各自的竞争策略完全放水了。但是,没有任何一个企业愿意轻易放弃这种竞争,因为放弃很有可能就意味着出局了。这就是大家想不明白的地方,即大家都不赚钱了,还打价格战,有意义吗?对于局中杀红眼的人来说,有意义。原因是看谁能够坚持到最后,谁就在行业中有立足之地,否则就会出局。

其实,这种竞争的局面在各个行业里都有发生。2003年矿泉水大战的时候也是这种局面,家电大战的时候长虹曾经也推出了卖电视和卖白菜一样,电视机按斤卖。

我们应该深思的是,这种局面的结果怎么样,最后怎么收的场,谁是胜出者,怎么胜出的呢?

我们专门针对不同行业、不同企业的这种竞争局面做了持续、深入的研究,发现了两个共同的规律。

一是凡是出现这种竞争局面,都是在产业发展从成长期进入成熟期,行业没有了高速发展,行业内企业竞争格局最后一轮排序的时候发生的。我们知道,行业进入成熟期,随着竞争加剧导致利润缩水,这个时候“规模优势”开始转化为“规模包袱”,规模经济开始转化为“规模不经济”。这个时候,就会出现规模越大,亏损越多的情况。尤其是作为行业中的第3至第5名。因为老大,老二通过发展,要么具备了品牌议价能力,能卖出个好价钱;要么已经实现了发展的多元化,很多产业实现了互补,即我们说领导者的“大森林战略”已经实现。

就以康师傅而言,尽管其方便面2013年上半年报显示了亏损,但我们必须明白,康师傅方便面仅仅占其集团不足15%的营业额,这么小的比例,意味着康师傅方便面的亏损并不会直接影响到整个集团的发展。P6-9

目录

第一章 战略:让企业在危机中成长

 第一节 需求变化带来行业拐点

 第二节 营销竞争的5个阶段

 第三节 解决生存危机,不能只靠涨价

 第四节 食品企业如何抗通胀

 第五节 食品企业如何重塑渠道

 第六节 如何进行品类创新

 第七节 方便面企业的崛起

 延伸阅读:康师傅是如何超越统一的

第二章 市场策略:可持续发展才是硬道理

 第一节 什么是成功的区域市场

 第二节 区域市场成功的六根“筋”

 第三节 三步,让空白市场动起来

 第四节 成长期市场如何走向成熟

 第五节 销量做到规模之后怎么办

 第六节 如何管理成熟期的市场

 第七节 如何破解成熟市场的难题

 第八节 热点市场建设三步曲

 第九节 衰退期市场如何枯木逢春

 第十节 二三线品牌突围两级跳

 第十一节 区域品牌突围的五道生死命门

第三章 渠道策略:让厂家与经销商共赢

 第一节 新市场环境下的渠道变革

 第二节 特商战略崛起的原动力

 第三节 诊治经销商零售终端欠款顽症

 第四节 如何面对功能缺失的经销商

 第五节 五大杠杆,让经销商动起来

 第六节 如何将渠道能量转化为销量

 第七节 渠道连锁:落地才能生根

 第八节 经销商起步:从成功运作一个品牌开始

 第九节 经销商如何突破发展瓶颈

 第十节 经销商如何提升在产业价值链中的话语权

第四章 终端策略:销量提升是关键

 第一节 销量不提升,透过病症看病因

 第二节 消费群体不同,营销方法各异

 第三节 从财务的角度看营销

 第四节 新品终端推广六步法

 第五节 终端回货的六大攻略

 第六节 核心销售日的五大核心工作

 第七节 电路式检查:诊断产品滞销顽症

第五章 产品策略:企业营销的核心基础

 第一节 新市场环境下新品开发的四个方向

 第二节 新产品如何快速成功进入市场

 第三节 做市场从打造标志性产品开始

 第四节 产品诊断:把准产品五道脉

 第五节 产品发展的核心是品类占位

第六章 职业历练:从成长到成功

 第一节 营销老总的“三纲五常”

 第二节 营销总监成长的一三五原理

 第三节 销售总监的四“输”五“经”

 第四节 营销经理人下市场干什么

 第五节 区域经理上任如何闯关

 第六节 管理领导的五个关键词

 第七节 从基层到高层:让升职畅通无阻

 第八节 跳行,闯过三关露一手

 第九节 小企业也能练就大本事

序言

商场如战场,这在如今的快消品市场领域正得到充分的展现。变动的市场与变化的需求正在给营销工作带来挑战,依赖营销战术也许还能取得一时、一市(场)的成功,但要做到持续的成功已是难上加难。成功不再像过去一样能够孕育成功,甚至还有可能掉人“成功陷阱”——过去的成功成为今天的包袱,今天的成功成为明天的束缚。

快消品市场的这种变化让众多的营销从业人员走到了一个非常关键的十字路口,学习与创新变得比以往更加重要,学习把握现在、创新迎接未来。站在前人的肩膀上,学习他们的营销智慧与经验并与时俱进,这样的营销人员路会越走越宽,会从成长走向成功;相反,那些只低头拉车而不抬头看路,甚至连车都拉不好的营销人员不仅会越走越累,而且生存空间也会越来越小。变局中的快消品市场继续向前发展,需要营销智者的推动。

智者,以良好的学习习惯和实践精神做基础,不走冤枉路,善于学习前人总结出来的规律、理论和经验。智者有正确的价值观,会将知识应用于实践并从中产生价值。智者有理性的批判精神,不生搬硬套,会活学活用。智者有使命感,不满足于自己一人的成长,而是以整个行(职)业的进步为荣。

好在快消品领域正涌现出越来越多的营销智者,杨永华先生就是其中的一位。结识杨永华先生是养元智汇饮品企业2009年初的年度营销培训上,那是我们企业崛起的元年。他不仅为我们做了非常有价值的培训,而且还从咨询的角度给了我们非常好的建议。之后的这些年,我们不仅有着各种形式的合作,而且也是非常好的朋友。

多年的合作与接触,我知道杨永华先生有着深厚的理论功底,有着从基层业务到领袖型企业操盘手的营销从业历程,有着助推快消类行业企业从成长到成功的咨询经历。如今他以20年的职业营销、职业咨询经历,将自己的真知灼见整理成书。不仅从战略的高度回答了什么是营销策略重构,为什么要以战略思维实施营销策略重构;而且又从快消品企业应对行业变局的角度回答了改变哪些营销策略就能实现营销体系创新,如何通过营销体系创新实现企业整体营销能力的提升。以我个人对本书的理解,本书旨在帮助那些正战斗在快消品营销领域的人员不走重复路、不走寻常路。他用自己的思想与行动助推更多的营销智者出现。

营销实践以及营销创新需要像杨永华先生这样的智者,智者方能行久远。

2014年3月1日

内容推荐

快消品企业如何应对行业变局?如何构建新环境下的营销体系和营销策略?著名营销管理专家杨永华的这本《变局下的快消品营销实战策略》分别从5个角度给出了答案:

战略的角度:面对通胀的大环境,快消品企业需要从价格竞争阶段。过渡到资本竞争阶段。要看清趋势,在危机中成长。

市场的角度:从空白市场开发到成熟期的市场经营与管理,全案展示了一个企业市场建设的全过程。

渠道变革的角度:结合实践阐述了如何制定正确的渠道策略。如何实施渠道分类运作。

终端的角度:以“终端之后做推广”的思路。提供了各种切实可行提升销量的方法。

产品的角度:产品是皮,营销是毛。皮之不存,毛将焉附?企业要以产品为基础开展营销工作,因为产品是营销工作的核心利器。

《变局下的快消品营销实战策略》旨在帮助那些正战斗在快消品营销领域的人员不走重复路、不走寻常路。

编辑推荐

著名营销管理专家杨永华的这本《变局下的快消品营销实战策略》不仅从战略的高度回答了“什么是营销策略重构”“为什么要以战略思维实施营销策略重构”,而且从快消品企业应对行业变局的角度回答了“改变哪些营销策略就能实现营销体系创新”“如何通过营销体系创新实现企业整体营销能力的提升”。以我个人对本书的理解,其旨在帮助那些正战斗在快消品营销领域的人员不走重复路、不走寻常路。他要用自己的思想与行动助推更多的营销智者出现。

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更新时间:2025/4/8 7:57:39