徐鹤宁编著的《销售从被拒绝开始》被拒绝，是每个销售员不可避免要遇到的问题。能否正确面对这一问题，是决定销售业绩的关键。本书从七个方面讲述了如何化解客户的拒绝分别是：让客户无法拒绝的自我销售术、让客户无法拒绝的人脉、让客户无法拒绝的创意术、让客户无法拒绝的魔鬼说服术、让客户无法拒绝的思考术、让客户无法拒绝的攻心术、让客户无法拒绝的销售细节等来解决你不被客户拒绝销售成功的秘诀。

徐鹤宁编著的《销售从被拒绝开始》从销售的角度，详细地介绍了销售员如何正确地面对客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒绝转变为销售的契机。

《销售从被拒绝开始》从实战的角度出发，为销售员提供了有效的可资借用的方法。

第一章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始

 1．客户为什么拒绝

 2．做好被拒绝的准备

 3．拒绝是销售的开始

 4．把握处理拒绝的时机

 5．在拒绝前抢先处理

 6．敢于向客户先开口

 7．用幽默打开顾客拒绝之门

 8．再访曾拒绝你的客户

第二章 亮出自己——让客户无法拒绝的自我销售术

 1．时刻销售自己

 2．明确销售目标

 3．培养非凡的亲和力

 4．引人注目的五个方法

 5．销售前做好充足的准备

 6．安排好销售时间

 7．养成好的销售习惯

 8．记好销售日记

第三章 先交朋友——让客户无法拒绝的人脉术

 1．有人脉才有钱赚

 2．广结善缘才能成功

 3．先做好熟人生意

 4．利用“老乡”关系

 5．应用“校友关系”

 6．老客户是一座金矿

 7．建立自己的客户群

 8．做到和陌生人一见如故

第四章 创意无限——让客户无法拒绝的创意术

 1．捕捉成交的信号

 2．反客为主促成交易

 3．激发客户的购买欲

 4．借助“第三者”的力量影响顾客

 5．收回承诺的策略

 6．巧用暗示促成交

 7．避重就轻，促使客户成交

 8．退让一步促成交

第五章 口吐莲花——让客户无法拒绝的魔鬼说服术

 1．让开场白为成功销售加码

 2．永远不要跟客户争辩

 3．用客户听得懂的语言进行交流

 4．用幽默开启成功的推销

 5．引导客户说“是”

 6．附和对方是和客户交往的黏合剂

 7．巧妙询问客户

 8．真诚的赞美没有人会拒绝

第六章 智者无敌——让客户无法拒绝的思考术

 1．摸清对方的底细

 2．发掘客户的兴趣

 3．让客户感到你的关心

 4．在最短的时间内获得客户的信任

 5．用真心打动客户

 6．不怕不识货，就怕货比货

 7．这是我的错

 8．客户永远是对的

第七章 心诚则灵——让客户无法拒绝的攻心术

 1．给客户足够的尊重和肯定

 2．对客户多加赞美和恭维

 3．把客户当成自己人，为他省钱

 4．满足客户贪便宜的心理

 5．引领客户走上从众心理之路

 6．利用客户相信权威的心理

 7．刺激客户的好奇心理

 8．抓住客户害怕买不到的心理

第八章 追求完美——让客户无法拒绝的销售细节

 1．让第一印象抢滩登陆

 2．微笑是最好的通行证

 3．大声叫出客户的姓名

 4．用完美的示范打动客户的心

 5．密切关注客户的肢体语言

 6．听懂了再做回答

 7．有效控制局面的策略

 8．不断完善售后服务

做好处理拒绝的准备，是销售人员战胜客户拒绝应遵循的一个基本规则。

销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应对。事前无准备，就可能张皇失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。

一位成功的销售人员在销售访问之前要做好两种准备：一是做好应付客户拒绝的心理上的准备，二是做好针对拒绝内容的策略上的准备。

面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个销售就像一场角逐已达白热化的足球赛，销售人员的“攻球”无数次地被客户拒之门外。但凡是做销售的，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都不可避免地会有被客户拒绝的时候。面对拒绝，你如何维持销售，你会丧失勇气吗7你的兴致会踪影全无吗？此时此地你会被击垮吗々或者它只会激起你更大的决心，它使你奋起直面反对意见，鼓起你的勇气，还是使你偃旗息鼓7脸皮薄、感情脆弱的销售人员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。给顾客说“不”的机会是不幸的，但是不要让一个“不”字把你击垮了。遭到拒绝经常会伤害销售人员的自信和自尊。但是作为销售人员要学会与客户的拒绝为友，把拒绝当做自己的好朋友。

这是我们从小就听到的故事：宝藏常常藏在什么地方？当然是最难找的地方，而且大多有怪物什么的守着。销售也一样，你要知道，巨大的困难背后，是巨大的收获，况且你所面对的只是客户的拒绝而已，没有怪物。而拒绝你的人中，一部分人将会成为你的朋友，可能拒绝最激烈的那个人，最后会成为你的“贵人”。

客户如果提出拒绝，就说明他对你的产品有点兴趣：客户越有兴趣，就会越认真地思考，也就越会有提出拒绝的可能。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。

重要的是，成熟的销售人员并不把拒绝当做是成交的障碍，而是把拒绝当做朋友。这是销售界一个重要的观念——提出拒绝的客户是你的朋友。的确，如果客户的拒绝理由没有得到你满意的答复，他就会不买你的东西。客户提出拒绝看起来阻碍了你的成交，但是，如果你能够恰当地解决客户提出的问题，让他觉得满意，那么接下来的便是决定购买——成交。

有一位销售人员，为一家公司销售日常用品。一天，他走进一家小商店里，向店主介绍和展示公司的产品，但是对方却毫无反应，很冷漠地对待他。这位销售人员一点也不气馁，他又主动打开所有的样本向店主销售。他认为，凭自己的努力和销售技巧，一定会说服店主购买他的产品。但是，出乎意料的是，那位店主却暴跳如雷，用扫帚把他赶出店门，并扬言：“如果再见你来，就打断你的腿。”

面对这种情形，他没有愤怒和感情用事，并决心查出此人如此发怒的原因。于是，他多方打听才明白了事情的真相，原来是店里的产品卖不出去，造成产品积压，占用了许多资金。店主正发愁如何处置呢。了解了这些情况后，他就疏通了各种渠道，重新作了安排，让一位大客户以成本价格买下店主的存货。不用说，他受到了店主的热烈欢迎。

你可以看到，这位销售人员战胜了挫折，于是他得到了成功。当然，销售人员应该明白客户的拒绝不是能够轻而易举地解决的。不过，你在销售时面对挫折所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。比如，如果根据洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新开启洽谈的大门，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在遇到暂时无法战胜的挫折时，你应该“光荣地撤退”，且不可露出任何不快的神情。P9-13

俗话说得好：三百六十行，行行出状元。每个行业里，都有特别出色的人才；每个行业里，都会出现一些行业精英。销售工作也是如此。在我们身边，恐怕从业人数最多的就是销售人员了。有的人把销售工作当做自己的入行职业，有的人通过做销售，赚到了自己人生的第一桶金，以此为起点，开启了自己事业的大门。已故台塑集团董事长王永庆，华人首富李嘉诚，他们都是从做销售白手起家的。他们的成功，说明了这样一个问题：销售工作可以给人带来巨大的回报，这个职业可以让销售人员踏上成功之路。

但是，在这个庞大的销售队伍中，为什么又有很多人掉队了，没有坚持下来，没有收获属于自己的果实呢？

究其原因，是多方面的。但最直接的，就是这些没有成功的销售人员没有坚持到最后，在客户第一次拒绝，甚至还没见到客户，就自己先败下阵来。所以有这样一种说法：销售从被拒绝开始。

销售人员工作的终极目标，就是成交。如果被客户拒绝，那么这个终极目标就无法实现了。销售人员如何与客户过招才不被客户拒绝，在被客户拒绝之后，如何处理，才能顺利成交，这正是本书所要解决的问题。

本书从七个方面讲述了如何化解客户的拒绝。

让客户无法拒绝的自我销售术

做销售的人，都知道这样一句话先销售自己，再销售产品。是的，在卖产品之前，先把自己卖出去，让客户接受自己，然后再卖产品。要做到这一点，销售人员就要从自己的一举一动做起，时刻注意自己的形象，学会如何更为优雅、得体地把自己的完美形象地呈献给客户，让客户认可自己，进而认可自己的产品。

让客户无法拒绝的人脉术

人脉即是财脉。销售人员要想作出卓越的成绩，就要有足够宽、足够广的人脉网。销售人员的业务不是一个人做出来的，是靠他的人脉网做出来的。人脉越广，可开发的客户资源就越多，销售业绩就会越好。所以，销售人员要想取得好业绩，就要拓展自己的人脉，扩大自己的圈子，逐步扩展自己的客户渠道。

让客户无法拒绝的创意术

八仙过海，各显神通。销售无定式，各自有绝招。不管销售人员出什么招，能成交，就是成功了。在通往成交的道路上，会出现各种各样的客户，有各种各样的问题出现，销售人员就要通过自己的各种创造性的想法来打动客户，最终达成成交。

让客户无法拒绝的魔鬼说服术

销售全靠一张嘴。东西再好，销售人员说不出来，客户无法得到有效的信息，最终也无法达成黟交。销售的过程，绝大部分是销售人员与客户之间的沟通，销售人员能否促成成交，有效的说服占相当大的比例。如何才能成功说服客户，这是销售人员需要练就的一项硬功夫。

让客户无法拒绝的思考术

用脑拿订单。销售，不光是把产品的好处介绍给客户就完事，成交的过程，也是销售人员与客户智斗的过程。销售人员在向客户介绍产品的同时，也得动脑子，想办法，真正触及客户的底线，摸准对方的脉象，方能百战不殆。让客户无法拒绝的攻心术

销售人员在卖产品时，要钻进客户的心里，一旦客户的心被攻下，成交就是水到渠成的事了。

让客户无法拒绝的销售细节

细节是魔鬼。有多少销售人员，因为忽略了细节问题而导致最后的销售失败。这些小细节，不见得有多大，多重要，但是销售人员们在销售过程中忽略了，而客户却认为这些小细节足以反映出销售人员的粗心大意，不够专业，对自己不够尊重，进而作出不再继续谈下去的决定，最终导致成交失败。销售人员为了避免因为这样的小细节而导致成交的失败，一定要在销售过程中把这些细节问题做好，把工夫下足，把客户的疑虑打消，为成交清除一切障碍。

因为篇幅所限，本书所涉及的内容不能一一涵盖，务请广大读者予以谅解。

最后，我们希望能带给有缘读到此书的读者一份启发，一份帮助。

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。——博恩崔西

我们所面对的最强烈的情绪问题就是恐惧。害怕失去的情绪大过于想要获得的渴望。显然，你是在帮助准客户，你要除去他们害怕损失金钱的心理。你不是在创造恐惧，你是在除去恐惧。——金克拉

不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。——原一平