《麦凯销售圣经(成为销售明星的82堂实战课)》由哈维·麦凯所著，作者精心设计了本书的结构。每章的篇幅都比较短，每个故事都蕴涵着人生哲理。本书将为你开辟出一条成功之路，一些最深刻的经验教训被放在了最后。

一门为你解析成功之路的MBA课程。本书将为你提供实用的知识，尤其是销售行业的知识。

细细品味本书，并经常从书中吸取经验教训。这也许是了解商业和生活的最佳方式。

哈维·麦凯是世界著名人际关系大师，全球五大演说家之一。麦凯在《麦凯销售圣经(成为销售明星的82堂实战课)》中用幽默风趣的语言与读者分享了他金字招牌的销售智慧，提供了实用且来自真实经历的销售忠告，涵盖了从寻找导师到进入巅峰状态，从奋勇争先到拒绝失败，从相信直觉到追求卓越等各个方面。每章最后的麦凯箴言不仅适用销售，也是每个人面对失败、逆境时的智慧宝典。《麦凯销售圣经(成为销售明星的82堂实战课)》无论刚刚进入销售行业的年轻人，还是经验老道的销售专家，都能从这些激励人心的课程中学到知识。

第一部分 你

第1章  早起的鸟儿有虫吃

第2章  相信自己

第3章  一个人可以改变世界

第4章  细微之处见忠诚

第5章  寻找导师

第6章  适当练习，熟能生巧

第7章  向传奇人物学习

第8章  推销自己

第9章  给人留下良好的第一印象

第10章  新的推广方式：LinkedIn和Facebook

第11章  强化最大卖点

第12章  谦虚总比出丑好

第13章  做自己

第14章  信任不可或缺

第15章  发掘自己的潜能

第16章 超级销售员以顾客为中心

第17章 像孩子那样庆祝

第2部分 想象

第18章 想象成功

第19章 为了生存而轻击

第20章 在雨中炫耀

第21章 必须有梦想

第22章 不要错过美国小姐

第23章 逐渐接近球门线

第24章 遗愿清单

第25章 幻想点燃现实的火花

第3部分 坚持

第26章 决心——任何人都能

第27章 放弃者永远不会成功

第28章 10000小时的投入

第29章 同理心也是对你的激励

第30章 点燃激情

第31章 激情：再来一个

第32章 态度决定高度

第33章 改变思想，改变生活

第34章 积极就在自己手指下

第35章 莫杞人忧天

第4部分 挫折

第36章 逆境是最好的教育

第37章 不要害怕拒绝

第38章 先发制人，战胜拒绝

第39章 无知却不自知

第40章 浪子回头金不换

第41章 小心这些禁忌语

第42章 奋勇争先

第43章 从自我怀疑中建立自信

第44章 吃几场败仗也无妨

第45章 拒绝失败

第5部分 成功之路

第46章 受人礼物，莫论好坏

第47章 最忠实的听众

第48章 进入巅峰状态

第49章 让自己休息

第50章 心理低潮

第51章 成功应对关键时刻

第52章 莫沾沾自喜

第53章 勇气让你脱颖而出一

第54章 做大生意要有大思维

第55章 相信直觉

第56章 从无名小卒到举世瞩目

第57章 激情是原动力

第58章 做成功的特立独行者

第6部分 联系

第59章 让互联网成为你的销售手术刀

第60章 社交媒体——新的超大型销售中心

第61章 加入特别兴趣小组

第62章 不要让50岁成为你的心理速度极限

第63章 向技术迷推销

第64章 面对快拍镜头销售

第65章 客户服务——数字化的翻新

第66章 网络时代的客户服务

第67章 麦凯25——销售拜访准备清单

第68章 无响应的服务

第69章 把Tweet心态变成销售储备

第7部分 卓越

第70章 追求卓越

第71章 推销自己，争取理想的工作

第72章 爱上自己的工作

第73章 诚信

第74章 让人格成为你最大的优点

第75章 网络有额定功率

第76章 打赢最后一场比赛

第77章 普通人总觉得自己不同凡响

第78章 将自信作为优势

第79章 让人梦寐以求的俱乐部

第80章 销售需要人

第81章 销售成功：实现卓越的秘诀

第82章 成功的7C

后记

麦凯精选8(+1)：改变一生的销售书

作者注2

销售ABC

新十诫

一位教授站在30个学习高分子生物学的学生面前，准备举行期末考试。“这学期能够担任你们的老师我感到非常荣幸，我知道为了准备这次考试，你们付出了巨大的努力。我也知道你们当中的大部分人下个秋天要去医学院或研究生院。”他对学生们说道，“我非常清楚你们为了得到一个比较高的平均分面临着很大的压力，也知道你们都能够很好地解答这份试卷。如果有谁不想参加考试了，我准备给你们一个B。”

教室里传来如释重负的声音，很多学生高兴地跳了起来，他们对教授表示感谢，然后离开了教室。教授看着仅有的几个学生，接着说道：“还有人要走吗？这是你们最后的机会。”又有一个学生决定离开。

只剩下7个学生。教授关上门点名，然后开始发期末考试的试卷。

试卷上有两句话：“恭喜，这门课你得了A，始终要相信自己。”

我从来没有遇到过进行这种考试的教授。这似乎省去了批改大量试卷的麻烦，不过任何学科的任何老师都能够而且应该进行这样的测试。对自己的所学没有信心的学生，只能算B类学生。

真实生活中的学生也是如此。A类学生是那些对自己的行为有信心的人，因为他们从成功和失败中学习。他们从生活中吸取经验教训，不管是正规的教育还是生活中的挫折，他们得到了历练。他们是你应该雇用和提拔的人，是你在裁员时应该留下的人。你的组织需要这样的人。

心理学家指出，2岁时，我们50％的自我认知已经形成；6岁时，60％的自我认知已经形成；8岁时，这个比例达到了80％。

不过，你现在是一个大孩子，你知道自己有一些局限。不要让自己成为你的最大限制。第一个登上珠穆朗玛峰的人埃德蒙·希拉里(Edmund Hillary)爵士也许能够给你一些启发：“我们需要征服的不是高山，而是我们自己。”

还记得4分钟跑1英里(1英里=1609．34米)吗？在人类文明的早期，人们就开始尝试实现这一目标。实际上，在民间传说中，希腊人让狮子追赶运动员，以为这能够让他们跑得更快一些。他们还尝试喝老虎奶——不是你在健康食品店买到的东西，而是真正的老虎奶。什么方法都不奏效。于是人们确信这个目标是不可能实现的。几千年来，所有人都相信这一结论。

从生理学上讲，人是不可能在4分钟内跑完1英里的。我们的骨结构存在问题，空气阻力太大了，肺活量不够，等等，理由太多了。

后来有一个人证明了医生、教练、运动员及在他之前尝试过却失败的所有人都错了。在罗杰·班尼斯特(。Roger Bannister)创造奇迹之后的3年时间里，奇迹一个接一个地出现，大约还有12个跑步者打破了4分钟跑1英里的纪录。

几年前，在纽约，我站在第五大道l英里赛道的终点线上，看着13名运动员在一次比赛中全部打破了4分钟1英里的纪录。换句话说，跑在最后的运动员，即第13名运动员，几十年前会被看做实现了不可能实现的目标。

到底发生了什么？训练没有重大的突破，人类的骨结构也没有进化，改变的是人的态度。

P5-6

与之前的书一样，首先感谢你购买本书。现在，我想要你帮我一个忙：不要只是“读”本书。

不必保持它的整洁！

研究它！在上面画线！

在上面加着重符号！

在上面贴便签纸！

赶快把这些思想、理念、工具和哲学运用到工作中去。它们带给你的不是智慧，而是结果。这些久经考验的做法奠定了我半个多世纪销售和商业领导事业的基础。本书不会让你彻底领悟对销售技能的认识，它将彻底改变和发掘你自身的销售潜质。

欢迎来到销售的世界……衷心祝愿你事业成功，幸福一生！

哈维·麦凯

当你读完本书时，我希望所分享的所有这些建议能够助你的事业成功登上月球并返回。我提供了我的诀窍和策略。作为额外的补充，我将列出自己最喜欢的销售书籍。(你会注意到，列表中并没有之前登上《纽约时报》排行榜首位的《与鲨共泳》，不过欢迎你把它添加到你的列表中！)

我曾经咨询过顶级的销售员、销售培训师和书商，他们都一致表示这些书是每个销售员的必备藏书。所有这些书现在都有售，随时都可以买到；下面给出的这些书并没有按特定的顺序排列。多年以来，这些作者的思想一直在激励着我。我知道它们对你也是有帮助的。

《思考致富》(Think and Grow Rich)，拿破仑·希尔(Napoleon Hill)

这一永恒的经典不仅仅适用于销售，但它无疑是每个销售人士必须阅读和学习的一本书。尽管这本书是拿破仑·希尔在1937年写的，但他的建议在今天仍然适用。

他对500多名非常富有、成功的人开展了多年的研究，并在书中谈到了他们的赚钱秘诀。我不会泄漏这些秘诀，因为他说有准备并且在寻找这些秘诀的读者会得到它们。

他的13步简单公式阐述了如何确定目标，掌握真正的成功秘诀，得到你想要的一切，并成为超级成功人士。作品中的智慧可以被任何致力于成功的人所采用。在我的职业生涯中，我曾经多次借鉴希尔的建议，我是他的信徒。

这是我最喜爱的两本书的一本，请相信我(接下来是另一本)。

《人性的弱点》(How to Win Friends and Influence People)，戴尔·卡内基(Dale Camegeie)

另一本经过时间检验的宝典在1937年首次出版，它是每个高中生的必读书，而且每年都有必要重读一次。卡内基的开创性工作源于当时缺乏关于这一课题的可用培训资料。他对人际关系所做的多年研究为“日常事务和社会关系中的人际交往艺术”提供了依据。卡内基在整本书中都在强调积极的行为。“有一条至关重要的人类行为法则。如果我们服从这一法则，我们永远不会惹上麻烦。事实上，这条法则如果被严格遵守的话，将给我们带来无数的朋友和永远的幸福……这条法则是‘让他人感到自己重要’。”

这难道不应该成为每个成功的销售员的行为准则吗？

自出版70多年以来，这本书已经卖出1500万多本。尽管卡内基逝世于1955年，他的建议是永恒和普遍适用的：“通过采用这些法则，无数销售员的业绩得到了大幅度提高。”

《世界上最伟大的推销员》(The Greatest Salesman in the World)，奥格·曼狄诺(Og Mandino)

1968年首次出版以来，这部宝典声称你能够“利用流传了数千年的羊皮卷中蕴藏的宝贵智慧”改变自己的人生。书中分章节讲述了一个引人人胜的故事，介绍和解释的10个理念，如果能够转变成好习惯的话，将改变我们生活的方方面面。

多年以前，我从这本书中得到了启发和灵感，直到现在，我还会时不时地读一读它，从而提醒自己做到最好。整本书只有100多页，不到2小时就能读完，不过我保证当你读完这本书时，你将有一个全新的认识。

书中的理念都不是新的，提醒我们销售是第二古老的行业。书中并没有谈到高科技，但实践证明它适用于任何世纪。

正如世界上最伟大的推销员海菲德(Hafid)所说的那样：“如果我实现成功的决心足够强的话，失败永远也战胜不了我。”

Selling 101，金·克拉(Zig Ziglar)

金·克拉的关于生活改善和平衡生活的鼓舞性信息，得到了全世界的普遍认可。他还出版过其他一些关于销售的书，不过这本是我最喜欢的。

他鼓励读者每天以这样的陈述开始：“今天，我将是一个成功的专业销售员，我今天要学点东西，从而使明天的我更加专业。”这本100页的指导手册为初学者及具有一定经验、寻求进一步提高的销售员提供了简单、中肯且实用的建议。

金·克拉强调了“诚信、人格、正直、信任、爱和忠诚”不仅是成功销售的基石，也是生活、家庭和友谊的基石。他的针对计划销售程序的4步公式，解释了如何通过满足客户的基本需求带来更好的结果，提升客户满意度。他阐述了成交的具体细节，也就是大多数销售演示出现问题的地方。

最后，他提醒我们“销售事业是在售前、售中和售后建立起来的”。他的建议特别可靠，因为他采用了自己的公式，并取得了极大的成功。

Jeffrey Gitomer's Little Red Book of Selling，杰弗里·吉特默(Jeffrey Gitomer)

就这本书而言，唯一的“小”是它的物理尺寸。书中包含的信息是无穷的。杰弗里提供了销售成功的12．5个黄金法则，以及有助于你组织自己的优先顺序和思维的各种列表。

杰弗里说：“在销售中，成功和失败之间的细微差别在于试图推销你的产品与创造让潜在顾客购买产品的氛围的差别。人们不愿意被推销，但他们喜欢购买，这对我来讲已经不只是注册商标，而是我的箴言。”这些简短、条理清晰的章节提供了具体的策略和很多鼓励。

杰弗里的成功证明了他的建议的品质。他是一位销售大师。他知道如何赢得顾客：“如果你做成一笔生意，您能够赚取一笔佣金。如果你交到一个朋友，你可以获得一笔财富。”他还创作了《销售圣经》(另一本好参考书)。

《销售巨人》(SPIN Selling)，尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)

为了写这本书，尼尔和他的公司研究了35000个销售实例。他们得到了针对大型销售的具体建议，以及适用于小规模销售的策略在大规模销售中无效甚至不利的原因。

SPIN代表背景问题、难点问题、暗示问题、需求一效益问题，销售员在销售拜访中可以使用这4个问题发掘顾客的潜在需求，并把它们发展成明确的需求。“在简单的销售中，产品和它所能解决的问题之间通常会有直接的联系。因此有可能找到和问题完全匹配的解决方案，”他说，但在更大的销售中，“有可能存在很多销售拜访，在这些拜访中有影响力的个人和用户代表你进行内部销售(向他们的老板)，而你却没有机会出席这些场合。”

尼尔给出的个案研究展示了他的研究结论，并提供了大量问题和潜在的反对意见，从而帮助读者调整面向大客户的陈述。该书语言简洁，案例真实。

最重要的是，他强调了关注细节的重要性：“我们的研究显示，成功是由被称为行为的建筑模块建造而成的。一次拜访的成败取决于数百分钟的行为细节。”

《如何掌握销售的艺术》(How to Master the Art of Selling)，汤姆·霍普金斯(Tom Hoopkins)

也许我推荐这本书是由于霍普金斯的哲学：“我热爱销售是因为它给了我表达的自由。销售允许你做真实的自己，实际上，你可以做你想做的任何事情……像这样的行业已经为数不多了。对经济状况影响最大的莫过于销售了；没有哪种行动比销售更依赖个人主动『生了。”说得太好了！

霍普金斯是美国知名的销售培训师。他的建议再明确不过了：要想挣更多的钱，就要多学习。他阐述的7个基本原则能够使你获得想要的成功，书中用详尽、简单的语言描述了取得巨大的销售成功的12种方式。

特别有帮助，值得一读再读的章节是“为什么我明明知道自己应该做什么，却做不到？”——很好地讨论了在动力不足时如何重燃激情，这是每个销售员都遇到过的挑战。

霍普金斯说：“自身的技能、知识和动力能够给你带来成功……这些品质是可以扩展和强化的——如果你愿意在自己身上投入时间、精力和金钱的话。你是自己最大的资产。”

《销售心理学》(The Psychology of Selling)，博恩·崔西(Brian Tracy)

博恩·崔西的头脑里没有疑问：“成功不是偶然，失败也不是偶然。事实上，成功是可以预测的。它是有迹可循的。”崔西把他的畅销音频系列转变成一本畅销书，书中探讨了人们购买的原因，以及如何据此进行销售。“作为一名销售员，你的职责是通过展现你对他们的关心和善意，把他们吸引到你这里来。”他说。

他向读者展示了整个过程，解释了如何设定目标、如何进行创造性销售和理解人们购买原因的重要性。他详细阐述了6种买家的个性特征，以及如何应对每种买家。他的用于设定并实现目标的7步公式也很有用。他在“成功销售的十大关键”这一章中对所有的内容进行了简单的总结。各章后面的实践部分能够帮助读者实践他分享的理念。

崔西在书的最后提醒读者：“你现在就有能力做更好的自己，取得更大的成功，并拥有更多。当你在自己选择的销售行业中做到绝对优秀时，你就能实现所有的目标，成就一切梦想……你的能力是无限的。”

SUCCESS杂志

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