谈判的本质是“共同决策”的过程：“用给予的方式获取”是谈判的最高境界也是工基本逻辑，谈判的根本方法是“移情和换位”。

在《破解谈判密码》中作者（李维）详尽的介绍了谈判心理、预期、技巧，方法等相关内容。本书给供相关学者参考阅读。

本质千古不变，技巧因人而异。要想学会谈判，学懂谈判，首先应该抛开技巧，专摸索谈判的本质去读懂人心。《破解谈判密码》先介绍我们为什么要谈判，什么样的谈判是成功的。作者（李维）在《破解谈判密码》中详尽的介绍了谈判心理、预期、技巧，方法等相关内容，有对谈判规律的认识，有案例的剖析，对读者认识谈判在日常生活中的作用，提高谈判水平，有积极的参考作用。

前言：谈判无处不在

第一章 解码——破解谈判的智慧密码

 人们为什么要谈判？

 美式谈判与中国特色

 自信乃谈判之本

 左右谈判天平的三个关键因素

 掌握法律手段是取胜之道

 避免陷入谈判的十一个陷阱

第二章 读心——心理学在谈判中的运用

 心理学在谈判中的运用

 驱动人决策的两种力量

 产生谈判的三大驱动力

 需求如何影响谈判行为

 谈判的期望和目标

 谈判者需要怎样的心理素质

第三章 造势——打造利于己方谈判的环境

 谈判环境的选择

 谈判座位的选择

 谈判时间的选择

 谈判氛围的选择

第四章 分析——全方位透析对手

 有效获取对手信息的两个途径

 谈判场外的分析过程

 锁定关键人物的谈判策略

 如何发掘对手的真实需求

 谈判对手人格分析

 谈判对手心理分析

第五章 破冰——消除对手疑虑

 向医生学习怎样化解戒备心理

 如何营造一个好的开局

 在谈判中体现诚意的技巧

 建立有效的客观标准

 强调共同点，进入对方“频道”

 善于观察、得体称赞

第六章 报价——提出谈判目标的策略

 你的观点足够“金钱化”吗？

 制定方案，伺机提出

 为什么报价要高于预期

 最好让对手先报价

 不要接受第一次报价

 学会表演，对一切都感到意外

 谨记，只给对方一个好处

第七章 交涉——教你如何讨价还价

 在交涉中如何达到“双赢”

 永远不要在立场上讨价还价

 每一步的让步都要进行交换

 拒绝折中方案

 设定好底线绝不动摇

 如何演好黑脸和白脸

第八章 说服——先打动心，再说服脑

 告之以利，示之以害

 逐步引导，改变观念

 以退为进，转守为攻

 先听后说，借力说服

 摆出事实，心服口服

第九章 破局——应对谈判中的突发情况

 破局谈判的原则和技巧

 对手发火该怎么办？

 对手没有决定权该怎么办？

 如何应对价格谈判

 谈判陷入僵局？寻找第三方解决通道

 避免陷入对抗的死胡同

第十章 成交——锁定胜局的关键

 抓住成功前的信号

 善用压力促使对方妥协

 如何使用最后通牒

 紧守最后期限的秘密

 怎样让对手欣然介绍谈判结

这是一个谈判的时代

我们为什么要谈判?谈判到底是什么?

这两个问题看似简单，却是谈判的本质所在，从这里面得到的答案，就是你从事谈判的指导思想，你的一切行为都会在这个思想的框架内完成。

下面，就让我们来解开这个问题的谜底。

一、生活无处不谈判

谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。

谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判。

我们每天都要多次与人谈判，只是经常意识不到而已。在工作与生活中，我们扮演着各种各样的谈判者。

现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否愿意，都无法避免。

在社会上，你可能会和他人发生冲突，为了解决这些冲突就需求谈判。在工作中，你需要同事协助，但对方正忙于自己的工作，这时候你就需求通过谈判解决这个问题；在家里，你需要获得某种行为的自由，你也需要和家人谈判。

再比如买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻双方也会有许多分歧，而谈判是解决这些问题的唯一方法。至于司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价，也是一种谈判，尽管你可能没意识到。

所以，并不是只有大买卖才需要谈判，日常生活中，无事不谈判。

在现代社会，人们之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。

这是一个谈判的时代，谈判是一个人们无法回避的生活和生存方式，并且始终贯穿着我们的生活和工作，是我们维护自身权益或获得利益的有效手段。

如果你是一位谈判高手，那么你的生命中遇到的麻烦就会减少很多。

二、谈判的本质是“共同决策”的过程

促使人们谈判的关键是彼此需求的满足。

谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到什么，满足了哪方面的需求。从本质上说，导致谈判发生的直接原因，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织的某种需求。

然而，我们在满足这种需求时，常常可能无视对方的需求。因此有人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判桌就是战场，谈判就像在战斗，所以必须学好“兵法”，会几招“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”才是关键。

而在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。

谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判这种方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。

在现实中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好沟通，协调出一个最佳解决方案的方式。

对于判者的双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让，更不是要在谈判桌前拼个你死我活。谈判所追求的，其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。

因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。

也只有这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判也是成功的。

因此，谈判要讲究规则，参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。

虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。

虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。P2-4

不要让错误的认知引导你的行为

我们每个人，生来都是谈判大师。

谈判其实并不复杂，它是我们与生俱来的一项本领，自人诞生开始，谈判就已融入到我们人类的基因中。

想想你小时候在父母面前为了一件心爱的玩具耍赖，想想你长大后如何向父母要零花钱，再想想你是怎么说服朋友帮你隐瞒过错的，你是否在不断揣摩他们的心理，帮你达成目的?

所以我常说孩子们都是谈判专家，可我们长大了，走向社会走向职场，反而不会谈判了，是因为我们知道的太多了，而又知其然不知其所以然，这就成为制约我们的障碍。

我常跟别人分享，人生的三大错误，第一是跟错人，第二是找错伴侣，第三是学错东西。这三个错误无论犯下哪个，都会对人生产生很大的影响。

我听过很多老师讲谈判技巧的课，也看过不少谈判类的书籍，其中以标榜欧美谈判专家的居多，有讲双赢的，也有讲诡计的，大家各执其词，公说公有理，婆说婆有理。

但在我看来，无论学到什么样的技巧，都比不上掌握了事物的本质。正所谓，本质千古不变，技巧因人而异。当你了解事物的本质，懂得掌握了事物发展的规律，那么技巧还不是顺手拈来?

所以我想在这里强烈建议，凡是希望想在谈判中有所建树的人，去研究心理学和中国人的思维习惯，去寻找人们的共性。尤其对于中国人来说，谈判有时不仅仅牵扯到利益问题，还关系到面子问题。中国人的个性中的优点和缺点，都是谈判的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对对方的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕再没有机会与对方合作。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的对手牵交情——哎呀，小王是你同学啊?他是我邻居啊；

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色；

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重；

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价；

中国人爱面子，所以，你要给足你的谈判对手面子。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子；

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，谈判最重要的是获得对方的信任；

中国人太聪明，所以，不能被别人的思路带着走，谈判的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交易或你被拒绝；

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得让对方做决定；

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同，如果有异议，也要先认同对的部分，再补充你的看法……

这些都是你必须要掌握的，也是我写这本书的核心，脱离了这些，一切谈判技巧都是歪门邪道，希望你能够理解我所讲的话，单是能理解这一点，你的收获已经超过购买本书所花的钱了。