立信会计出版社编著的《哈佛销售课（共4册）》从预约拜访、心理掌控、人脉建设、口才技巧等几个方面，用销售箴言点出从业之道；用精彩的营销故事生动再现了销售的各个环节；用精炼的语言将网罗客户、维护客户等方法娓娓道来；用点石成金的销售点子成功点燃你的智慧火炬，帮你打开通往销售精英的大门。

《哈佛销售课（共4册）》由立信会计出版社编著。

《哈佛销售课（共4册）》简介：

《销售金点子》是一本定位精准、通俗易懂、符合实际的战略兵法，也是一部措词生动、启迪思维、面面俱到的实战宝典，让你读完之后马上就能受益。

《你的销售错在哪儿》分九章介绍了销售人员常犯的不同类型的销售错误，并在错误的销售案例后提出了明确的解决方法，为销售人员避免同类错误的发生，提供了可靠的借鉴。

《每天一堂销售课》讲述了一系列销售技巧，以提高销售人员的表达能力，使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意，使销售人员的产品介绍引人入胜，帮助销售人员与客户建立起长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线上升。

《销售要懂心理学》着重讲述销售员如何掌握客户的心理，进而通过对客户心理的把握，促成交易。《销售要懂心理学》中案例丰富，点评精彩，具有很强的可读性，对销售工作会有很大的帮助，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩一路瓢红！

《销售要懂心理学/时光文库》

第一章 销售如此艰难. 你要内心强大

1. 树立必胜的信心  

2. 抛开推销的恐惧  

3. 坚守固有的责任   

4. 激发成功的欲望 

5. 挖掘无限的潜能 

6. 唤醒憧憬的力量  

7. 海纳百川的胸怀  

第二章 找准成功之匙，开启客户心门

1. 让客户记住你的第一印象 

2. 用真诚打动客户 

3. 锁定客户的兴趣 

4. 了解客户的购买动机 

5. 根据特定环境创造需求 

6. 让客户感觉到自己的重要 

第三章 钻进客户心里，探知客户需求

1. 吃透客户心理，生意才能滚滚来 

2. 先做知心人，再做生意人

3. 巧妙提问，发现客户真正需求 

4. 性价比是客户最想知道的

5. 客户喜欢买“值得买”的东西

6. 用价格阀门调节客户心理  

7. 并非价格越低客户越喜欢

8. 把握客户. 击中对方的软肋  

9. 不断满足客户的“感性需求”  

第四章 掌握5种方法，读懂客户意图

1. 专业的客户调查 

2. 亲自的客户访谈 

3. 观察客户的行为 

4. 倾听客户的声音，尤其是抱怨 

5. 系统学习客户的消费心理学  

第五章 客户追求“便宜”. 做好优促活动

1. 先给甜头，才有嚼头  

2. 浮动价格，先高后低

3. 买一赠一，吃定贪心的客户 

4. 折价促销，折本赚吆喝   

5. 优惠卡，拴住客户的绳索  

6. 有奖销，吊足客户胃口  

第六章 客户追赶“新潮”， 推陈出新应对

1. “新品就是佳品！”

2. 赢在新颖，胜在别样  

3. 从众心理，客户的致命弱点  

4. 让好奇心打开客户的钱袋子

5. 巧用个性包装， 吸引客户眼球 

第七章 客户力保“面子”，优质优价独享

1. “穿品牌就有面子”   

2. 恭维客户品位，顺意实施赞美  

3. 诱发虚荣心，让客户乖乖就范 

4. 戴高帽， 把客户逼上“绝路” 

5. 站在众人面前，让客户无处可逃

6. 利用攀比心态说服客户  

7. 激将法可以改变客户的意志

第八章 客户追求“效率”。速成快捷为宜

1. 速战速决. 压缩客户考虑的时间

2. 制造短缺假象. 促成今日交易

3. 莫让客户多等一分钟  

4. 门把法， 销售的杀手锏 

5. 交易完成，不妨来个法兰克式的结束

第九章 客户追求“安全”。试用后再成交

1. 派送试用品，让客户先“尝”后买 

2. 亲身尝试，使客户彻底放心 

3. 以环保为导向，以绿色为主题

4. 贬低对手就是贬低自己

5. 建立投诉机制. 客户才更放心

6. 做出保证. 让客户安心 

7. 为客户提供跟踪服务 

8. 让“将来的客户”也满意  

第十章 客户追求“方便”，因人而异推荐

1. 让客户方便就是为自己赚钱

2. 便携式， 时代的选择

3. 推出不同号码，迎合多样需求 

4. 上门服务，送货到家  

5. 一对一服务，有问必“答” 

6. 销售就是服务 

7. 想客户之所想，把舒适送到心里

8. 适度热情，让客户自己做决定

9. 笑脸应对抱怨，切莫火上浇油

《每天一堂销售课/时光文库》

第一课堂 自我修炼——建立良好的销售心态

 1．每天都自信满满

 2．向着最好，奋勇前进

 3．要有恒心，不轻言放弃

 4．摆正心态，销售不是乞求

 5．诚信与销售同样重要

 6．做销售一定不要急于求成

 7．学会自律，不偷懒

 8．学会排解销售中的压力

第二课堂 树立形象——给客户留下最好的印象

 1．在访问客户前要先照镜子

 2．穿衣打扮的技巧

 3．西装穿着有讲究

 4．男女推销员的着装法则

 5．不同级别推销员的穿着要领

 6．让自己的形象充满活力

 7．不断学习超越自己

 8．练就内在的精神气质

第三课堂 进身之阶——成功销售从自己做起

 1．先做信誉，后卖产品

 2．推销时要谦虚

 3．成交始于了解自己的销售模式

 4．精通自己所销售的产品

 5．科学设定自己的销售目标

 6．要学会合理利用时间

 7．要养成良好的销售习惯

 8．每天坚持写销售日记

第四课堂 心理博弈——学会破解客户的心理密码

 1．赢得顾客心就能赚大钱

 2．为客户着想，双赢法则

 3．掌握顾客的消费心理

 4．读懂不同年龄段顾客的消费心理

 5．读懂不同顾客的性格特征

 6．引导客户的兴趣向购买欲望转化

 7．刺激客户购买的7个心理战术

 8．满足顾客需求的19个要点

 9．攻心为上，俘获客户

第五课堂 妙语生花——打造让客户动心的语言

 1．销售口才的基本原则

 2．尽量多用积极的措辞

 3．善用辅助性的语言

 4．让赞美为你的成功服务

 5．幽默是销售成功的金钥匙

 6．巧妙询问了解有效信息

 7．引导对方说"是"

 8．顺着顾客的思路进行说服

 9．永远让倾听为销售助益

 10．消除制约口才的不利因素

第六课堂 广结人脉——人脉通，则钱脉通

 1．寻找潜在客户的主要方法

 2．如何在展览会上抓住客户

 3．在联谊会中结识更多准客户

 4．与客户联谊时常采用的方法

 5．开发经销商的八大招法

 6．从竞争对手那儿抢客户

 7．客户的筛选与资源的积累

 8．寻访并不断地建立新客源

 9．成为客户最信赖的朋友

 10．通过"转介绍"开拓潜在客户

第七课堂 注重细节——细微之处见真功

 1．察言观色判断客户购买能力

 2．巧送礼品加深情谊

 3．记住客户的名字

 4．不可或缺的肢体语言

 5．让你的笑容感染客户

 6．不容忽视的背影印象

 7．不要过于程式化和职业腔

 8．不要心不在焉

第八课堂 步步为营——稳扎稳打让销售成功

 1．找对决策的关键人物

 2．不要被客户的拒绝借口打败

 3．站在客户立场上看问题

 4．准确捕捉客户购买信号

 5．不断增强客户的购买决心

 6．主动地请求客户购买

 7．把握时机从说服转向成交

 8．谨慎完成收尾阶段工作

 9．别忘记做一点附加销售

 10．做好售后服务跟进

《你的销售错在哪儿/时光文库》

第一章 心态摆不正，总是没自信

 错误1 意志消沉，没有竞争心态

 错误2 过于急躁

 错误3 害怕被客户拒绝

 错误4 不堪承受心理压力

 错误5 想一口气吃成胖子

 错误6 因担心客户反悔而匆忙收工

 错误7 卑微心理太严重

 错误8 把业绩寄托在运气上

第二章 准备不充分，自大且盲目

 错误9 以邋遢形象示人

 错误10 拜访客户不讲礼仪

 错误11 拜访前疏忽重要环节

 错误12 对产品知识不够了解

 错误13 信息资源获取不够

 错误14 不懂得做工作计划

 错误15 不能发挥自身优势

 错误16 自狂自大，盲目乐观

第三章 语言用不好，交流不通畅

 错误17 开场白毫无新意

 错误18 话不得体

 错误19 吝惜赞美的语言

 错误20 不会说客套话

 错误21 不会引导客户多说话

 错误22 不会利用“第三者”增强说服力

第四章 开发不到位，错失好机缘

 错误23 开发客户途径太窄

 错误24 只是把客户当做客户

 错误25 搜索客户范围狭窄

 错误26 拜访客户不合时宜

 错误27 不做预约贸然上门

 错误28 对待客户不能“一视同仁”

 错误29 忽略重要潜在客户

 错误30 轻视客户的陪伴者

第五章 推介技巧差，产品就掉价

 错误31 不会主动推荐产品

 错误32 夸大产品优点

 错误33 对产品“疑点”含糊解答

 错误34 产品功能介绍主次不清

 错误35 用客户听不懂的术语讲解产品

 错误36 产品报价不清晰

第六章 需求未激发，心里存疑惑

 错误37 不了解客户的需求

 错误38 不会激发客户的购买欲

 错误39 不会倾听客户的心声

 错误40 不会利用客户的好奇心

 错误41 对客户实行“强卖”

 错误42 不顾心理感受一味灌输

 错误43 不会向客户主动提问

 错误44 喋喋不休惹恼客户的情绪

第七章 营销无章 法，方法不奏效

 错误45 不会重复交易，一锤定成败

 错误46 不会用试用成交法

 错误47 不懂以稀为贵，随便特价处理

 错误48 不明市场定位，难合客户口味

 错误49 不会借助环境增加产品名气

 错误50 不会捕捉成交信号错失良机

第八章 异议成矛盾，水火难相容

 错误51 与客户只打价格战

 错误52 众口难调想靠说赢

 错误53 对客户反复调换产品表示不耐烦

 错误54 把客户的投诉当找茬

 错误55 对待“野蛮”客户以牙还牙

 错误56 不做让步让谈判陷入僵局

第九章 售后不重视，目光太短浅

 错误57 对客户缺乏爱心

 错误58 推脱搪塞客户的请求

 错误59 对客户的反馈充耳不闻

 错误60 售后服务毫无原则

 错误61 不进行客户管理

 错误62 对老客户不做回访

 错误63 对回头客掉以轻心

《销售金点子/时光文库》

第1章 做好准备——销售的前景在于自信与激情

1．好形象能“捕捉”更多客户

2．魅力是销售员最好的名片

3．初次拜访就种下合作的契机

4．最佳推手奖：完美的个人素质

5．好心态是助你成功的直升机

6. 每天进步一点点：推销之神原一平

7．斩断发展的阻力 果断放弃人生的7％

8．目标成就未来斯通的目标分解成功法

9．锲而不舍：跟卡尔森学最简单的成功方法

10．谁的名片满天飞？自我推销的乔·吉拉德

第2章 寻找客户——让寻找成为一种习惯

1．用礼貌粉碎客户的愤怒

2．让信息成为拜访客户的敲门砖

3 联系每个地方的每个人：电话中的百万订单

4．拜访客户前先来一场彩排

5．勤奋的回报跑遍香港的李嘉诚

6．抓住客户：美国花生酱打入俄罗斯

7. 叫出对方的名字就能踏上成功之路

8．承诺是金：摆脱困扰的阿利克斯

9．对于客户来说，遵守时间很重要

10。 模仿客户是便捷有效的敲门砖

第3章 接近客户——探询客户的真实需求

1. 专业是获得客户信任的敲门砖

2．让产品的优点变成客户的买点

3．感恩挑剔的客户，他们才是准买家

4．深入内心的交流：让客户主动购买的催眠术

5．发现客户潜在需求博恩·崔西和置换推销

6．拨动心里那根弦：让客户袒露真实想法

7．盘点客户的购买动机，制作“客户类型图谱”

8．“见风使舵” 根据客户喜好调整销售策略

第4章 留住客户——让客户成为你的铁杆粉丝

1．让客户顿生好感价值百万的微笑

2．用热情点燃能量意外成功的塞克斯

3．做客户最高附加值的“提款机”

4．温软营销：人情味助你打江山

5．诚实会赢来更多的客户：赫克金法则

6．关心客户不能光用嘴，还要有行动

7．和气生财：希尔顿的发迹之路

8. 把爱传递给客户 乔·吉拉德的人情味

9．追求与客户双赢：锅和汽车的故事

第5章 心理操纵——不动声色，巧设圈套

1．用故事吸引客户情感营销第一招

2．身边的每一位客户都是不可忽视的上帝

3. 幽默是秒杀客户的诀窍

4．一步成交踩在客户的利益点上

5. 销售就是帮客户做出精明的选择

6．亲身体验的魔力：乔治·约翰逊“先尝后买”

7．精妙的销售演示：让产品自我推销

8．模块组合营销的妙用：雀巢的销售策略

9．“一定要卖出去”的磁极让客户远离

10．正反结合的出奇兵：每月29天的保险计划

第6章 吊足胃口——捕捉兴趣．勾起欲望

1．扒开客户的“创口”，收获骄人业绩

2．放长线钓大鱼，签单要先吊足胃口

3．创造需求比发现需求更有用

4．小卡片也能帮你赢得客户

5 陌生障碍的清扫工小道具身藏大玄机

6．“价”驭产品“量力而营”的林昌横

7．以退为进 岛村芳雄的原价销售策略

8．提价也能成交々犹太人的销售经

9．空白战略：给客户留下选择的余地

第7章 语言魔法一少说多听，舌灿莲花

1．解密：从倾听中找到客户的需求所在

2．少说多听，收获客户好感度的智慧

3．吸引客户的开场白 好奇心能激起千层浪

4．坦诚的力量何时说明产品缺点7

5。 发力点找到与客户的共同话题

6．语言的独特味道：亚当森的说话技巧

7。 踏上赞美这条船远航：比恩·崔西的故事

8。 有效提问：弗兰克·贝特格的成功方法

9．被动作出卖的内心：客户肢体语言的奥秘

10. 随机应变，让突发事件变成销售舞台

第8章 广结人脉——先交朋友，后做销售

1. 做永远的朋友抓住客户心的柴田和子

2．善用第三方推荐的雷蒙·施莱辛斯基

3. 布莱恩·迈耶的“寻人启事”

4．积累人脉资源：亚力山卓·福特的成功方法

5．关系营销的最高境界：人脉圈里的遍地黄金

6. 猎犬计划让老客户帮你寻找新客户

7. 节奏的魅力：与客户保持适当的距离

8．种下完美的服务，收获客户忠诚度

第9章 竞合关系——超越对手．成为精英

1．高山流水，做竞争对手的“知己”

2．冷庙烧香，关注竞争对手忽略的客户

3．竞争对手不需要你来指责

4．怎样赢？合作才能一步登天

5．主动权：竞争中要抢得的制高点

6．于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵

7．客户告诉你一堆竞争对手的优势，怎么处理7

第10章 处理异议——低调接收，高调处理

1．客户需要你做分析器而不是传声筒

2．根本不存在的价格问题

3．挖掘题外话：客户异议的真正目的

4．当客户抱怨时，请撑起伞耐心等待

5．假如客户直接拒绝了你

6．客户犹豫不决时，销售员要踢好临门一脚

7．快刀斩乱麻，解决纠缠不清的客户

自信心不足是销售人员在销售工作中最容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样，飞到半空就会渐渐失去动力，最后摔落下来。销售人员如果对自己没有足够的信心，或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足，就会在销售中失去动力，暂缓前进。而且，没有自信，也很难感染客户，甚至会引起和增大客户的怀疑。所以，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说销售人员是否能够充满自信地进行推销，是其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

一般来说，导致销售人员自信心不足的原因主要来自三个方面：

首先，对自己本身没有足够的信心。这类销售人员在从事销售工作时，常常会产生“心有余而力不足”的感觉，他们常常觉得自身条件差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生懈怠心理；或者是因为自身性格因素，在遭受一点挫折以后，产生了严重的挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。

其次，对自己所在的公司信心不足。销售人员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑，而不能获得应有的安全感：或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇，而对公司失去信心。这使得销售人员得不到必要的归属感和安全感，进而减少自己的工作热情，态度变得消极懈怠。

第三，对自己销售的产品信心不足。商品是销售人员与客户交易的最直接的东西，产品的好坏对销售人员的心理也是有很大影响的。如果销售人员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力，就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱儿，底气不足，害怕客户挑剔，害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。

以上因素都会对销售人员的心理产生影响，使销售人员自信心不足。既然心中充满各种疑虑，内心不踏实，销售人员在面对客户时，就无法正常地发挥自己的潜力，就会影响销售，使其72作难以顺利进行。销售人员只有克服这种信心不足的状况，以积极的态度去进行工作，才会取得好的业绩。

李海刚进入一家保险公司，但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司，刚刚进入中国市场，属于起步阶段，各个方面的发展还不够完善，因此李海的内心缺少一定的安全感，他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔，但是他却不敢轻信，始终对公司抱有怀疑的态度，心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被李海丢弃了，而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐步地步入正轨，业务员也越来越多，但是李海却越来越没有自信。每次出去面见客户，他心里总是不踏实，害怕客户问起公司的情况，或表示质疑。所以他推销公司各种险种时，总是闪烁其词，很难取得客户的信任，从而导致交易失败，最后李海不得不离开了公司。在他离开的一年后，该公司就得到了极大的发展，被市场广泛地接受。于是李海非常后悔当初没好好干。

李海没有认清公司的具体形势，就轻易地对公司失去信心，并且在消极。理的影响下，情绪低落、言行怯懦、消极怠工，使工作毫无建树，更加挫伤了自己的自信心，最终选择了离开，错过了艮好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。

不管在什么样的情况下，销售人员都要学会培养自己的信心，正确地认识自己所处的行业，使自己对销售工作有一个充分的了解，找到两者之间的结合点，从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上，要真诚地与公司进行合作，努力维护公司的利益，这样既能体现出自身的价值，也可以得到公司的认可，增加自己的归属感和安全感，使自己对公司充满信心。此外销售人员还要熟悉自己所销售的产品，掌握产品的性能、品质，分析出它的优势和劣势，以便在销售中扬长避短，赢得客户的信赖，同时也培养起自己对产品的信心。

相信自己，相信自己的公司，相信自己所销售的商品，这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户，并对工作中的每一个环节都全力以赴，使自己离成功越来越近。

拥有积极的心态，才会作出更大的成绩。积极来源于信心，销售人员只有对自己充满信心，对自己所在的公司和所销售产品信心十足，才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满激情和动力，这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点，提高自身的心理素质，增加前进的动力，销售人员就能以积极的姿态面对工作，面对客户，并努力争取成功。

有这样一个故事，在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏，他敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了问题，就停下来重新演奏。但是还是不对。这使他坚信乐谱有问题。这时候，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱没有任何问题，是他搞错了。

面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后还是斩钉截铁地大声说：“不，一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈地掌声，祝贺他大赛夺魁。

原来这竟是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，还能否坚持自己正确的主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了乐谱中的错误，但终因没有能够坚持自己的意见而惨遭淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。P2-7

每一位销售员都渴望取得成就、获得成功！那么，通过何种方式取得成就？又该使用什么办法才能获得成功？

美国著名保险营销顾问、推销励志方面的著名作家和演讲家弗兰克？贝特格有一句话说得好：“只有热爱自己的事业，并为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬。”

可见，热爱自己的销售事业是成功的第一要素，“不遗余力”地去努力是成功的第二要素。

那么，如何热爱？是在心里想着热爱就能够做到热爱吗？不是的，虽然热爱销售需要在心理上具备一定的基础，但更需要外化出来，以实际行动表现出来。对于销售员来说，就是要在每天、每时、每刻的销售过程中表现出来：在寻找和开发客户时表现出来，在与客户打电话预约时表现出来，在与客户面谈时表现出来，在劝说客户时表现出来，在客户签单时表现出来，在售后服务中表现出来，在继续开拓客户中表现来。

其间，你会遇到各种各样的挫折和障碍：客户的冷眼甚至是斥责、自己心绪的沮丧、自身体能的考验、销售过程中的一波三折或阻碍重重，等等。这些都需要销售员以“热爱”二字为核心去面对、去克服。只有热爱这个事业，才会爆发出活力，才会面对挫折，正视困难与失败，才会懂得如何去“不遗余力”地提升自己的能力以及以更开阔的心胸去面对种种困难，做到自我激励、自我减压、自我创造、自我奋斗！最终真正做到“生命不息，销售不止”，使自己成为“销售达人”的同时，也取得丰厚的回报。

销售永无止境，但成功永远有方向。你只须熟知本书所提出的八堂课：从内心开始做好自我修炼，然后在此基础上，从如何打造自我形象上、如何塑造一个成功的自我上、从语言技巧上、从如何与客户进行心理博弈上、从如何开拓人脉上、从注意细节事项上、从战术上步步为营这几个方面去努力，从内而外，由表及里地全面实现自我突破，就能在销售中立于不败之地。

本书精选了各种技巧与成功的案例，并将销售巨星的案例或励志语句选入本书中，以便大家能站在巨人肩上，看得更高，步步高升！

推销之王汤姆？霍普金斯说：“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。”

以此句与各位销售员朋友们共勉。希望大家在本书指引下每天都有进步，每时都有成长！祝大家取得事业的辉煌！

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。衷心地希望广大读者对本书提出中肯的意见和建议，以便本书再版时作出修订。

如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。——雅诗·兰黛

一个杰出的推销员，不但要是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前，对准顾客要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。——原一平

即使是把一张纸当做赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。——松下幸之助