一、租金从何而来？

返租回报所要克服的一个重要弊端是——支付给投资者的租金从何而来？

销售型商铺所要面对的一个现实是：

(1)基于利益最大化的目的，所有可售商铺应当在可以实现的基础上卖出一个最高的价格，这样就能实现最大限度上的资金回笼，实现开发商的利益最大化。

(2)为了获得可实现的最高销售价格，很多开发商不惜在商铺销售阶段进行过度包装和过度承诺，在很多情况下竭泽而渔，甚至饮鸩止渴，其目的就是为了获得最高的资金回笼。

(3)然而，过度包装和过度承诺产生的一个严重后果，就是与招商经营工作的严重对立。很多销售型商铺承诺给到投资者的回报达到lO％以上，实际上的租金收入却往往只有承诺回报的1／10，这样就会使得投资者与开发商、经营者的矛盾升级，互不信任。很多情况下开发商为了继续扮演下去，不惜拆东墙补西墙，变本加厉地饮鸩止渴，最后导致经营危机爆发从而使自己踏上一条不归路，或者利用法律上的漏洞逃之天天。

(4)在商铺销售阶段，开发商为了转嫁风险，转移成本压力，往往将商铺的返租回报金额加进商铺售价成本之中。如某商铺原价卖100万元，选用3年返租方式需要在3年内返还给业主租金32万元，这32万元由开发商承诺支付。但是，3年内开发商实际能够获得的租金多少却是一个未知数，带有较大的不确定性，而且肯定远远低于32万元。为了转移成本压力，开发商往往将需要支付的32万元租金打进商铺的销售价格之中，即商铺的售价从100万元提升到132万元，开发商的实际所得仍然是100万元，这样就进一步提高了商铺的销售价格。

因此，在商铺的返租回报设计中有一个关键的因素就是经营，即商业的成功、良性经营是商业地产项目分割销售、返租回报能否实现的根本前提。也就是说，租金决定售价，经营决定成败！

二、实现良好经营的必然路径

在当前的中国，绝大多数销售商铺的商业地产开发商并不重视经营，也不懂得如何经营，因此没有能力打造一个良好的商业经营体系。它所造成的后果是——

返租模式固有的先天不足带来了较高的风险，在这场信息不对称的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。在投资者投资买铺时，开发商便已经为自己设定好了“金蝉脱壳”的步骤。一旦回报不能保证，承诺返租的空头公司人去楼空，投资者的噩梦就此开始。

对一个有社会责任感、立志于长期发展的开发商来讲，应该明白，如果经营管理不成功，返租中断，就会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少风险，保护博弈各方的长远利益呢？可以从以下几个方面人手：

(1)开发商保持商场的控制力至关重要。无论是通过部分主力商铺持有或是通过长期返租的方式持有，都应该保留对整个商场的使用权进行调整和控制的权力，如主力店铺面积的控制权，临街、主出入口商铺的控制权。

(2)核心主力零售店应引进已发展成熟、具有相当知名度并适合项目的经营商作为领头羊，如万达购物广场引进沃尔玛，广州天河城引进日本吉之岛等，形成商场经营的稳定结构，有利于商场经营的成功。

(3)开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部分，这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营，又可增强其他经营商家与之合作的信心。

(4)商场的经营一般有3～5年的培养期，这一时期商场基本上不会盈利，而且由于价格竞争的加剧，大型零售企业的经营效益在逐渐下滑。在此情况下，商业租金收益不可能冲抵返租收益。因此，开发商一方面要致力于提升经营能力，同时也必须承担起应有的社会责任，如期支付返租金额，不断将资金和精力投入到商场的经营管理中，使商场走上良性运作的轨道，实现整个企业资金的良性循环。

(5)重视商业管理公司扮演的角色，以专业的商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专业化、规模化的道路。开发商可以逐渐退出，改由商业管理公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。

(6)租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”是一个短期内无法衡量、无法计算的问题。该怎样解决？这对于开发商来说是一个时间换空间的问题，随着城市商业的发展和物业的增值，这个问题也可以得到相应的解决。P53-54

春申君？孟尝君？信陵君

不知不觉间，中国商业地产的发展已经过去了20余个年头了。从1993年广州天河城广场奠基，到20世纪末期和21世纪初期的上海正大广场、北京金源时代购物中心、广州正佳广场陆续开业，到全国二百多个各种类型的购物中心粉墨登场，到2003年国家四部委对购物中心紧急叫停，到万达成为商业模式……商业地产在中国，仿佛正在上演一出富有特殊意味的戏剧。

有剧本，有人物，有开篇，有情节，只是没有高潮。

有丑角，有花旦，有小生，有武生，只是没有主角。

我常常觉得目前中国的商业地产就像处于一个战国时代，在这个时代里，群雄混战，谁都有自己的看家本领，但谁也不服谁。在转型期的中国社会，商业地产的开发和建设还带有太多的投机色彩，出于机会主义的本能和地方保护主义的庇护，商业地产就像是春秋战国时代的各位诸侯，这位是春申君，那位是孟尝君，这位是信陵君……你说哪位没有过人之处吧，这话不对。他们每一位都是受人敬重的一方诸侯，他们都在自己的历史生涯中缔造了传奇色彩，但普遍缺少的，是一种兼容并蓄、吞吐自如的商业地产王者之气。

任何行业发展到最后，都只会是少数人的游戏，这是自然规律使然。而我相信，当中国的商业地产发展到高级形态的时候，只会是少数人的游戏。就像是美国的西盟地产集团，在美国境内拥有250多家购物中心，就像是菲律宾的SM集团，占据了菲律宾国内商业的半壁江山，称雄东南亚。而随着中国人对商业地产认识的深入，在经历了商业地产发展感性与理性的交织和肉体与精神的阵痛之后，只有真正的商业地产领导者，才能主导沉浮。

这样的情形，让我们想起了《三国演义》当中青梅煮酒的故事来。

当代中国商业地产“青梅煮酒”论

……

操曰：方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海，龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄，请试言之。

玄德曰：淮南袁术，兵粮足备，可为英雄？

操曰：冢中枯骨，吾早晚必擒之。  玄德曰：河北袁绍，四世三公，门多故吏，今虎踞冀州之地，部下能事者极多，可谓英雄。

操曰：袁绍色厉胆薄，好谋无断，干大事而惜身，见小利而忘命，非英雄也。

玄德曰：有一人名称八俊，威镇九州——刘景升可为英雄。

操曰：刘表虚名无实，非英雄也。

玄德曰：有一人血气方刚，江东领袖——孙伯符乃英雄也。

操曰：孙策借父之名，非英雄也。

玄德曰：益州刘季玉，可为英雄乎？

操曰：孙璋虽系宗室，乃守户之犬也，何足为英雄。

玄德曰：如张绣、张鲁、韩遂等辈何如？

操曰：此等碌碌小人，何足挂齿。夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。

玄德曰：谁能当之？

操以手指玄德，后自指，曰：今天下之英雄，唯使君与操耳。

……

何为王者？

中国未来商业帝国的开创者并不在于他拥有多少土地，拥有多少固定资产和现金流，而在于他决断未来、创新制度和整合资源的能力。而在这些当中，尤为重要的是对人的整合能力。

人是决战未来一切的根本，现代企业的竞争，事实上就是人的竞争。而对人的整合，又综合体现了企业领头人对企业一切资源的整合，包括对企业的现在、未来10年、未来20年的长远发展的考虑和战略布局。

在中国商业地产发展的初级阶段，战略型和技术型的人才都存在很大的缺口。一个成功的商业地产项目后面是一个优秀的商业地产团队，一个优秀的商业地产团队后面是一套优秀的管理制度、一个优秀的商业模式和一群优秀的人才，这里有利益、有团结、有忠诚和共同的理想。

而这对企业的运营者，要求的是一种怎样的魅力和智慧？中国商业地产，王者归来

前一阶段，在国内举办了一场商业地产的高峰论坛，看到关于“商业地产项目商铺是否应当分割销售”的争论，意见不一，各持己见。至于其中争论的状况，更有代表性。

持正面意见的专家认为：在中国当前的融资环境下，真正不卖商铺的商业地产项目千里挑一。既然是存在的，就是合理的，任何购物中心的建设者都必须正视当前中国的实际，以“社会主义初级阶段”的历史态度来从事购物中心的开发和建设。

持反面意见的专家则认为：正是因为我国正处于现代化建设的初级阶段，整个行业的浮躁心态使我们很容易做一些急功近利的事情。商业地产项目一旦以销售为主导，则会使整个行业扭曲变形，甚至为中国商业地产带来破坏性的灾难。

然而，这样的争论是多余的。

从商业发展的规律来看，存在即是合理——这样的争论有意义呢？

杰克·韦尔奇先生是20个世纪最成功的企业家，他把他改造通用电气的真谛归结为——

这是一个75%与人相关的工作，25%与其他因素相关的工作。它使我可以和这个世界上最聪明、最具有创造力、最具有竞争力的人在一起工作……

未来中国商业地产的领导者，必定是中国最优秀的资源整合者。

衷心地希望中国商业地产，在不远的将来，王者归来。

欧辉煌

2013年12月

第一部分 问题

第一章 商业地产项目为什么要返租

 第一节 什么是返租

 第二节 五花八门的返租手段

 第三节 触目惊心的现象与事实

 第四节 不返租可以吗

 第五节 有的商业地产项目为什么不销售

 第六节 可怕的返租陷阱

 第七节 返租绑架中国商业地产

第二章 商业地产返租解决了什么问题

 第一节 难以破解的商业所有权与经营权

 第二节 商业利益平衡论

 第三节 破解中国商业地产的经营密码

 第四节 返租解决商业地产融资难题

 第五节 小刀锯大树，何以撬动中国商业地产

 第六节 商业地产中国式突围

 第七节 商业怎么办？商业如何办

第三章 透过返租现象看商业地产本质

 第一节 中国商业地产第一爆——沈阳太原街万达广场

 第二节 谁在制造烂尾商业楼？谁将收购烂尾商业楼

 第三节 返租是不治之症，还是重度感冒

 第四节 万达不返租的利与弊

 第五节 谁在走阳关道，谁在过独木桥

 第六节 惊天骗术——窃钩者诛，窃国者为诸侯

 第七节 还原返租真相

第二部分 解析

第四章 商业地产租售利弊论

 第一节 商业地产租售模式分析

 第二节 只租不售——为何可望不可即

 第三节 整租整售——瘦肉卖个豆腐价

 第四节 租售结合——商业地产的现实路径

 第五节 寻路中国商业地产

第五章 商业地产销售方法论

 第一节 中国商业地产销售模式分析

 第二节 外围街区式商铺销售

 第三节 低楼层商铺分割销售

 第四节 全楼层分割销售

 第五节 独栋街区拖带式商铺销售

 第六节 订单式商铺销售

 第七节 销售与返租的纠结分合

第六章 商业地产经营方向论

 第一节 什么样的开发商，才有条件持有商业地产

 第二节 商业地产3年返租以后怎么办

 第三节 商业地产与性格命运论

 第四节 经营利益博弈

 第五节 购物中心经营收益模式分析

 第六节 百货化市场经营收益模式分析

第三部分 对策

第七章 金典广场启示录

 第一节 金典广场不只属于南海，也属于中国

 第二节 螺蛳壳里做道场

 第三节 往事不堪回首

 第四节 如何从招商失败中涅槃重生

 第五节 “笨人”创造金典广场的未来

 第六节 如何创造多赢格局

 第七节 分割销售商铺年回报25%～30%，这不是神话

 第八节 金典广场改变了什么

第八章 销售型商铺经营成功实例

 第一节 牌坊与婊子论

 第二节 这不是个难题

 第三节 佛山有个东方广场

 第四节 云浮有个时代广场

 第五节 时代广场再认识

 第六节 时代广场何以能够持续良性运营

 第七节 全新的商业经营模式已经诞生

第九章 谁在改变中国商业地产的未来

 第一节 开发商不具备的能力

 第二节 做中国商业地产的“癌症克星”

 第三节 我们帮你制定不是陷阱的销售价格策略

 第四节 负责任的商铺销售方案

 第五节 经营团队后面“隐形的翅膀”

 第六节 连锁化发展与扩张

 第七节 天道，替天行道

后记 问中国商业地产，谁主沉浮

你创造历史，我们改写未来！

在中国，商业地产开发最现实、最有效率、最快实现投资回报的方式是对商铺进行分割销售，但与此同时，商铺的分割销售又是一个类似于道德牌坊式的、像女性贞操一样忌讳谈及的核心命题。虽然每一位从业人员都在口头上憎恶它，对它进行口诛笔伐，但在实际操作过程中又极少有人能绕过它，既恨它又爱它，同时又不得不用它。

对商铺的分割销售及其返租回报的运用是中国商业地产从诞生之日起就形成的雷区——一个怪诞、可怕又有用的物种，一个触及到社会敏感度和开发商道德底线的核心命题。

商业地产发展至今已经有20多年了，我们应如何看待商铺的分割销售及返租回报这一事物呢？

商铺的分割销售和返租回报是一个十恶不赦的魔鬼？还是一个被蒙尘的真理？

时代发展到今时今日，已经到了我们对商业地产分割销售及返租回报进行系统整理、总结的时候了。在这里，我们不需要戴有色眼镜来看待它，不需要任何形式的批判或赞美，不需要道德伦理式的解读，我们需要的是客观分析、理性判断、系统诊治和科学提升，还原它的本来面目。

纵观中国大地，但凡是商业地产项目，除开恒隆、中粮等极少数实力雄厚的开发商有条件全部持有商业项目之外，大多数开发商的商业地产项目都需要进行分割销售。而一旦对商场进行分割销售，绝大多数项目都要采用返租回报的方式，这几乎已成定律。

不采用分割销售及返租回报方式进行操作，可以吗？

答案是不可以。

因为不分割销售，项目的开发建设资金就会遇到瓶颈，大多数项目就会根本无法顺利建成开业。不采用返租回报的方式，商铺就会很难卖，销售速度达不到预期，而且后期经营会遇到更大的问题。

中国大多数商业地产开发商都是中小型开发商，它们缺乏长期持有商业地产项目的条件和能力，这样就让分割销售和返租回报成为一个现实的选项。

然而，一旦采用了分割销售和返租回报又会产生诸多问题，迄今为止，中国有上千个项目由于采用分割销售和返租回报的方式而失败，这就是分割销售和返租回报受到社会唾弃和口碑不佳的主要原因。

那么，中国商业地产应当向何处去呢？

毛泽东在20世纪写了一篇著名的文章，这篇文章的名字是《湖南农民运动考察报告》，毛泽东写这篇报告时的情境与今日中国商业地产的发展有相似之处。当时中国的工人运动情绪低落，但是在报告中毛泽东经过调研明确指出，中国的无产阶级革命不能只依靠工人，因为中国工人数量较少，社会影响力有限，如果照搬苏联的模式在中国发动工人阶级革命不可能取得成功。在中国进行无产阶级革命只能依靠农民，因为中国农民数量众多，是中国社会最重要的基础，只有发动了最广泛的农民运动，中国才有可能取得无产阶级革命的胜利。

毛泽东的现实主义路线在今天的商业地产领域同样适用，因为照搬美国和日本的持有型商业的开发思路只会进入曲高和寡、难以为继的境地。持有型商业地产项目固然好，但它首先要求开发商具有强大的资金实力，其次是要有能力经营好这个商场，并通过后期的经营租金收益兑现投资利益，而中国大多数商业地产开发商都不具备这种能力。

在人类发展历程和世界城市商业发展史上，从来没有任何一个时段、任何一个国家像中国今日这般，在短短的20年间就实现了城市商业发展如此巨大的变化，巨大的变化产生巨大的问题也不具有案例的可参照性。在目前，中国商业地产的繁荣、发展要解决的首要问题就是开发融资的问题和开发商利益实现的根本问题。只有解决了这个问题，商业地产才能获得根本上的繁荣。

如果不进行分割销售并运用返租回报，则项目的融资难题无法解决，开发商的利益退出机制无法实现。这样，又遑论中国商业地产的繁荣和发展呢？

这也是中国商业地产最急需解决的破题之道。

商业地产3年返租以后怎么办？

大多数的项目会进入痛苦的深渊，去挣扎、去反抗、去游行、去懊悔，最后归于无奈。

然而，天道投资管理有限公司却让这一切变得可期。无论是南海金典广场，还是佛山东方广场，或者是云浮时代广场，我们都可以看到那些分割销售出去的商铺，那些曾经被无数商业地产专家认为染上了“不治之症”的商业项目，那些被大连万达老总怒声呵斥的没有责任感的商业地产项目，却在今天运作得好好的。它们的人流量和租金水平丝毫不亚于那些持有型的商场，其中金典广场更以25％～30％的年回报率创造了不可思议的商铺投资神话。

这就对中国商业地产提出了一个新的命题——为什么分割销售出去的商铺也能进行良好的商业运作，而有些自命不凡的持有型商场今天却仍在苦苦挣扎呢？

在此，我们提出一个鲜明的观点——持有或销售并不是一个商场能否获得良好经营和理想租金回报的必要前提。

以美国西蒙集团为例，他们在美国共运营400多座购物中心，这些购物中心从理论上来说是全部销售了。因为西蒙集团采用的资本运作方式主要是正确(房地产投资信托基金)模式，它等于将所有购物中心的权益分散给了无数个REITs投资人。所不同的是，REITs的投资人不涉及商业经营，他们投资的并不是一个具体的商铺，而只是项目经营收益权。同时，西蒙集团作为成熟的商业运营商，通过良好的经营获得租金收益回报，这样就使投资者、经营者之间获得了良好的平衡，实现了共赢。

反观中国众多商业地产项目，并不乏一些成功销售并且成功运营的项目，但也有一些成功销售但是运营不成功的项目，其数量不胜枚举。因此，返租回报的核心问题是一个利益分配和再平衡的问题，是商场经营权和所有权的实现问题，是开发商退出的机制问题，是商场管理者对商场实行有效管理和团队建设的能力问题。

这样就找到了中国商业地产分割销售和返租回报的解决之道了吗？

在本书中，我们将从专业和商业价值的可实现方面探讨商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面20多年的浮尘，用辩证的思想和真实的案例来证明它，从而实现中国商业地产的新路开辟，破解中国商业地产的世纪之问和10年命题。

来，让我们一起走进中国商业地产的核心领域，认识这个命题，认识我们自己，认识一个全新的商业地产！

欧辉煌  2013年12月

在中国，商业地产开发最现实、最有效率、最快实现投资回报的方式是对商铺进行分割销售，但与此同时，商铺的分割销售又是一个类似于道德牌坊式的、像女性贞操一样忌讳谈及的核心命题。

欧辉煌编著的这本《商业地产返租揭秘》将从专业和商业价值的可实现方面探讨商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面20多年的浮尘，用辩证的思想和真实的案例来证明它，从而实现中国商业地产的新路开辟，破解中国商业地产的世纪之间和10年命题。让我们一起走进中国商业地产的核心领域，认识这个命题，认识我们自己，认识一个全新的商业地产！

商业地产发展至今已经有20多年了，我们应如何看待商铺的分割销售及返租回报这一事物呢？

欧辉煌编著的这本《商业地产返租揭秘》将从专业和商业价值的可实现方面探讨商铺分割销售和返租回报的合理性和可操作性，抹去蒙在它上面20多年的浮尘，用辩证的思想和真实的案例来证明它，从而实现中国商业地产的新路开辟，破解中国商业地产的世纪之间和10年命题。