全书共分七章，分别从对当前销售现状的分析、客源与业绩的关系、与客户沟通的技巧、拿单的诀窍、语言引导和说服、如何解除因被客户拒绝而导致的恐惧心理等方面，帮销售人员详细分析解决销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销售人员的素质和能力。

本书既是一本时时可以参阅的销售培训手册，又是一本用来指导销售实践的宝典秘籍，其中有一条条精心设计的锦囊妙计，也有一个个实用的销售策略。

我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响……对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功是有一些恒久不变的策略、原则和技巧的。本书旨在为广大一线销售人员提供销售成功的策略、原则和技巧，对企业营销和销售高级管理人员以及总经理也会有所启发。本书语言诙谐幽默，方法实用有效，是一本随时可以参阅的销售培训手册。阅读本书，可以帮助你玩转销售，玩转人生，玩转世界。

推荐序

前言

第一章 顶尖销售员的获胜法宝

 第一节 销售不是蛮干

 第二节 你我都是销售员

 第三节 销售低潮，并没那么可怕

 第四节 成功销售，只需再往前走一步

 第五节 赢得百万业绩的砝码

第二章 客源决定业绩

 第一节 选错对象，你的销售将不堪设想

 第二节 亲近客户，销售就是做人

 第三节 有效掌握拓展客源的途径

第三章 拉近与客户的距离

 第一节 销售员为什么要接近客户

 第二节 接近客户的要诀

第四章 拿单必杀计

 第一节 练就你的好口才

 第二节 做一名微笑天使

 第三节 擦亮你的眼睛

 第四节 M·A·N法则

 第五节 说服客户，其实并不难

 第六节 业绩，就在开口闭口间

 第七节 把恋爱技巧运用到销售上

 第八节 辩中取胜

 第九节 和中求财

 第十节 销售技巧是可以锻炼而来的

 第十一节 透明销售，让客户把你当亲人

第五章 舌头的力量

 第一节 顾客需要引导

 第二节 将客户的“不”挡回去

 第三节 讲故事给你的客户听

 第四节 电话销售，你的拿单利器

第六章 拒绝并不可怕

 第一节 被拒绝是难免的

 第二节 克服恐惧，勇敢迈出第一步

 第三节 洞察客户的内心

 第四节 遭遇拒绝，你该怎么办

第七章 拿单仅仅是开端

 第一节 不只是客户

 第二节 老客户的价值

参考文献

后记

2.销售员首先要战胜的是自己

有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。

录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。

经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。

松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。

第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。

闻言，松下幸之助沉默了好长时间。

助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”

松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”

这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。

3.苛求自己，提高自己

国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。

有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：

“我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三……这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”

销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。

一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。  4.自信赢得业绩

当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。

只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。

自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。

自信是销售员所必须具备的一种气质。

那么如何才能表现出你的自信呢？

首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。

如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？

因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。

怎么办呢？

这就要看销售员的自信心是否坚强了。

你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。

要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。

由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。

客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？

如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利就会属于你！

P14-17

销售问题，可以说是所有企业，不管是生产型企业还是服务型企业都一直关注的问题。因为他们的利润的实现最终都是要靠销售人员将产品或服务销售出去来获得的。所以，从这一角度来说，销售人员这个看似不起眼的角色却在一定程度上起着至关重要的作用。

随着市场经济的发展，这些年市场竞争越来越激烈，商家之间对市场的争夺日益呈现白热化的趋势。销售作为商家博弈的关键环节，已经越来越难做了。想做一个成功的销售员，这条路越来越艰难。对于销售人员来说，仅靠以前的单纯的说服已经收效甚微，更需要的是他们自身的综合素质的提高、对产品的专业知识的提升、销售技巧的熟练等，这些因素对一个销售员的业绩好坏起着越来越重要的作用。

有人说，做销售既是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。报酬的高与低是由你的行动来决定的。你的行动和态度，尤其是能力，将决定你能否成为一个高收入的人——一个销售状元。

每个人都不愿甘于平庸，甘为人后，那如何才能做到呢？很显然，要靠实力，靠经验，靠你的拼搏进取，还要靠你的销售技巧等。本书正是从这一当前销售人员最关注，也是最感到头疼的“销售业绩上不去”的问题出发，针对销售人员在实际销售过程中遇到的一系列难题，一一提出解决之道，为销售人员提供了最实用、最有效的实战技巧、方法和策略。

全书共分七章，分别从对当前销售现状的分析、客源与业绩的关系、与客户沟通的技巧、拿单的诀窍、语言引导和说服、如何解除因被客户拒绝而导致的恐惧心理等方面，帮销售人员详细分析解决销售过程中遇到的实际问题，以全面提升销售人员的素质和能力。

本书既是一本时时可以参阅的销售培训手册，又是一本用来指导销售实践的宝典秘籍，其中有一条条精心设计的锦囊妙计，也有一个个实用的销售策略。

虽然我们永远无法保证我们的销售一定能够成功，但我们可以通过学习来使自己能够轻松玩转销售，有效提高我们每一个销售行动的准确性，从而最终赢得百万的销售业绩。

自己在企业做营销、做管理已经有十多年了，看到了曾经风云一时的许多企业，破产倒闭却似在转瞬间，如三株、亚细亚、飞龙、巨人等；看到了那些在改革开放中新崛起的以联想、海尔为代表的中国优秀企业；也曾深入地研究了那些经得起时代考验的世界著名企业和百年老店，如麦当劳、肯德基、沃尔玛、丰田汽车公司、奔驰公司等，想探究企业成败的奥秘。

纵观中外企业，不管其在管理方面如何有建树，如何高明，但是最终还是要体现在产品的销售上。只有产品卖出去了，才有利润，企业也才有支撑下去的可能。可见销售在其中举足轻重的地位。

多年企业管理和销售培训的经历，也使我积累了一些心得和经验，但是写书是一个系统的工程。从选题的策划、出版的沟通、资料和案例的收集，每一项工作都是需要在原来资料的基础上投人更多智慧和精力的。好在本书在撰写过程中，得到了北京三眼国际创意文化传播机构的伙伴们的大力支持与协助，使本书最终得以顺利出版，在此对他们表示深深的谢意。

在本书的写作过程中，也搜集和借鉴了一些来自国内外同行的理论和案例性资料，在此一并谢过！

最后，还要感谢为本书写推荐语的媒体总编、著名企业家和品牌营销专家，正是他们的厚爱使本书增光添色不少。同时，更要感谢我的合作伙伴及周围的亲人和朋友，他们或积极为本书的出版建言献策，或一直给予关切和鼓励，所有这些都一直令我感动并受到激励。在此，我向他们表示衷心的感谢。

王如强

销售看似简单，实际是一种智慧。

——著名行销专家 路长全

大道至简，遵循书中所述，定能轻松驾驭销售，从而达到一定的高度。

——原海尔集团营销总监 王志坤

对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的武器。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定能感受得到。

——玫琳凯化妆品公司创始人 玫琳凯·艾施