张恒编著的《受益一生的销售心理学》糅合了销售领域里比较有影响力的一些营销思想，通过答疑解惑的方式向市场营销人员传授销售心理学方面的知识，目的是通过了解客户的所思所想，了解客户，为客户提供其真正需要的产品和服务。

本书语言简单平实，但实则蕴含了深刻的道理，是一本可以促进有志成为优秀的销售人员进步的好书。

张恒编著的《受益一生的销售心理学》根据经典的营销思想编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做；客户为什么要同意，客户为什么要拒绝……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻两倍、三倍，甚至多倍。一切都能在本书之中找到答案。

第一章 如何让客户甘心埋单

 1.你看起来，一点也不像做销售的

 2.你对我多一点耐心好不好

 3.你根本不了解我真正的需求

 4.你不主动，难道还让我追着你

 5.我需要专业建议，不是产品介绍

 6.你说的话都能够兑现吗

 7.别跟我逞能，我可不买账

 8.等我签了单，你还能始终如一地对我好吗

 9.不要替我做决定，给我自由选择的权力

 10.你只关心我的钱袋子，而不是我

第二章 摸清客户购买的心理动机

 1.理性：有需求才购买

 2.求廉：打折了快去抢啊

 3.攀比：别人有我也不能落后

 4.稀缺：再不买，就没了

 5.从众：别人都买了，我也买吧

 6.逆反：你不卖，我偏要买

 7.好奇：从没见过，不妨买来一试

第三章 听懂客户借口背后的潜台词

 1.借口1：“价格太贵了”

 2.借口2：“再考虑考虑”

 3.借口3：“我很忙”

 4.借口4：“我没钱”

 5.借口5：“我不需要”

 6.借口6：“暂时没有这个预算”

 7.借口7：“这件事我决定不了”

 8.借口8：“再征求一下别人的意见”

 9.借口9：“已经和别的厂家谈好了”

第四章 小动作会出卖客户大心理

 1.从对方的眼里得到你想要的信息

 2.那些客户最常做的手势动作

 3.客户在抖动双脚时，你该长话短说了

 4.从坐姿判断客户的想法

 5.客户笑了，先不要得意

 6.从喝酒分析客户的心理

 7.从吸烟看客户的性格特征

第五章 不可不知的消费心理学

 1.认知对比效应：有对比才更好卖

 2.登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺

 3.贝纳定律：吸引眼球的产品才更好卖

 4.三分之一效应：客户最可能在一条街上1／3处成交

 5.超限效应：谈话应该三言两语见好就收

 6.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

 7.羊群效应：选主流的是不会错的

 8.狄德罗效应：消费中的红舞鞋

第六章 摸准不同类型客户的心理特点

 1.爱慕虚荣型客户：给他想要的赞美

 2.精明干练型客户：我能否得到实在的优惠呢

 3.专断型客户：你要做的是服从

 4.亲切随和型客户：用你的热情感动他

 5.标新立异型客户：要的就是个性

 6.内敛型客户：需要温柔地对待

 7.外向型客户：喜欢就买，求你不要啰嗦

 8.犹豫不决型客户：真的需要你的建议

 9.墨守成规型客户：我得弄明白到底有何用途

第七章 了解谈判心理学，让客户心服口服

 1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉

 2.如何向客户报价

 3.掌握谈判中说“不”的艺术

 4.如何探询客户期望的价格

 5.巧用卖关子策略

 6.客户对你使用蚕食策略了吗

 7.学一学谈判中的让步心理学

 8.主动示弱，换取对方怜悯而让步

第八章 这样说客户才会信赖你

 1.既讲优点又讲缺点才可信

 2.讲一个真实的故事，让客户心动

 3.少说客户听不懂的话

 4.有时耳朵比嘴巴更重要

 5.欲扬先抑，降低客户的期望值

 6.把客户的抱怨看成自己的机会

第九章 临门一脚，促成交易的心理战术

 1.客户为什么拖延

 2.免费试用策略，让消费者不好意思拒绝

 3.“是、是、是”成交法

 4.欲擒故纵，让客户主动签单

 5.用激将法促进成交

 6.给客户制造危机感，促成成交

 7.反复刺激客户的购买兴趣点

 8.善意威胁，让客户早做决定

 9.及时回应客户的质疑，促进成交

 10.识别客户发出的成交信号

第十章 不可不知的八个销售心理误区

 1.永远不对客户说“不”

 2.争论成功=说服成功

 3.贬低竞争对手就能让自己胜出

 4.推销的谈话环境并不重要

 5.销售不需要死缠烂打的精神

 6.客户中是否有潜力股并不重要

 7.被投诉时，束手无策

 8.销售就是一锤子买卖

6.你说的话都能够兑现吗

大多数客户对销售人员都存有一种不信任的心理，这是很正常的现象。所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，客户往往因为曾经遭遇过欺骗，或买来的东西不能满足期望，而产生顾虑心理，对销售人员心存芥蒂。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，只有填平它，顾客与销售员之间的交易才能成交。

张明和同学去一家手机店买手机，看上了一款型号的手机，觉得样式和配置都比较满意。等到交钱时，销售员小刘听到张明反复核实一些信息，甚至让他把一些承诺写下来。

小刘一看这种情况，就知道张明曾经被骗过。

询问得知，去年张明在一家手机店，销售员拿次品当优品去卖，并且那位销售员不承认自己说过的话。

针对这种情况，销售员小刘说：“你看我们店的装修和规模，如果我们是那种以次充好的店家，早就倒闭了。你说的写承诺书也没什么问题，我会把能承诺的内容写到里面，如果还不放心你可以录音。”

张明一听，对产品更是深信不疑，果断买下了手机，也没有让小刘写条款。可小刘执意要写，写好后交到张明手里。后来，有四五个同学都通过张明的推荐专门来这个店里买手机。

除了有些客户有被骗的经历外，还有一些客户认为买方和卖方永远是对立的双方，所以也担心被骗。他们认为销售人员为了卖东西必然会说好话，而这些好话里包含着一些虚假的成分，甚至会存在欺骗的可能。

在销售过程中，如果不能从根本上消除客户这种害怕被骗的心理，交易就很难成功。

销售员要想获得销售的成功，一定要明白客户寻求安全感的心理，凭借已经在客户心中建立的信任，通过各种方式及时消除客户的担忧。假如此时销售员急于求成，反而令客户感觉自己并非多虑，这样很有可能使之前的努力功亏一篑。以下几点需要格外注意：

（1）良好的外在形象会给客户安全感。

销售员在与客户进行谈判时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，保持个人良好的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

（2）凭借专业能力让客户放心。

为了让客户有安全感，销售员必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买产品。作为一个销售员，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

（3）坦诚告知客户产品可能存在的风险。

销售员有时候担心把产品介绍得太详细会打消客户的购买热情，所以总是躲躲闪闪，希望客户不要去注意产品中的问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，有的产品确实存在一定的风险性，所以，销售员一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全，让客户感受到：“原来你也在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”坦诚告知客户关于产品的一切，不仅只有优点，而且还包括可能出现的问题，并提醒客户注意，这才是真正高明的销售方法。

（4）给予客户经济安全感。

给予客户一定的经济安全感，学会帮经销商做规划，帮他们寻找市场、打开销路。这样做虽然比较费力，但保证了客户的经济安全感，避免了客户对可能造成的损失的担忧，使客户和公司实现了双赢。

（5）给客户吃定心丸。

强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。销售员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户对风险的忧虑，使他们不必担心产品出现问题后没办法解决。

对于客户害怕上当受骗的这种心理，销售员要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。

此外，销售人员在给客户承诺时，一定要在公司要求的最大限度内。不能为了成交而乱承诺，一旦承诺了就要做到。

P16-18

很多人认为销售靠的是好口才，其实销售更是一门心理学。

为什么无人问津的一款衣服，会变得突然畅销起来？为什么推出更先进的饮水机，反而促使了另一批饮水机的热销？为什么产品的质量提高得不多，客户还感觉物超所值呢？为什么产品并没有理想中的好，客户还是要购买呢？这体现的都是销售心理学。

马云说：“一个项目，一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。”其实对于销售来说，如果你在销售方式上不创新不独特，就很难引起客户的购买欲。了解客户的消费心理，对于成功销售起着决定性的作用。黑珍珠刚刚上市时并不好卖，大家都认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在纽约第五大道的橱窗里，标上令人难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之下。就这样，原来不知价值几何的东西，一夜之间被奉为稀世珍宝。

马云指出：“必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。”我们在销售过程中也需要了解市场和客户的需求，揣摩客户的心理活动，抓住客户的心理弱点，然后找到解决方案，让成交率飙升。

同样的商品，同样的价格，为什么客户愿意去别人那里购买，而不是在你这里？客户快下单时“掉链子”，为什么别人能说服得了客户，而你却说服不了？你认为这不是你的错，因为客户没有主动说出他的心里话。上司觉得你有错，因为客户借口背后的潜台词你没听明白，他发出的成交信号，你又没看懂，因而错失了成交的最佳时机。

马云说：“做了销售你会发现，最先相信你的是陌生人，最先不敢在你这里买货的是所谓的朋友，最先屏蔽你的是闺蜜或兄弟，最先删除你的是酒肉朋友，最看不起你的是同学和亲人。”销售过程中，我们面对的客户几乎全是陌生人。虽然不可避免对方有种种的借口，但有时候这也是销售过程中的优势。“嫌货才是买货人”，只要听懂客户一些拒绝背后的潜台词，就没有卖不出去的东西。

此外，不可不知的还有谈判心理学、促成交易的心理战术，以及销售心理误区。

本书《受益一生的销售心理学》就是根据实际的销售经验编著而成的，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做；客户为什么要同意，客户为什么要拒绝……学习了这些，你就能慢慢了解客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售领域取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两倍、三倍，甚至更多。