蔡海彬、范超伟编著的这本《破局（31场销售战）》以华北区大区总经理张强为主角，以市场上的真实案例为蓝本，深度剖析基层销售单位各层级人员的真实想法和做法，让读者看到一个个销售决策从制订到无疾而终或大获全胜的全过程。

本书所有故事均来源于真实案例，容易引起共鸣。全书以小故事呈现，独立章节，场景虚拟。人物既有公司销售总监，又有大区经理、办事处经理、县域经理、促销员。情节既有本公司从上到下对政策的解读、执行和遇到的问题，也有与大卖场（KA）或者竞争对手之间的销售战的具体细节刻画和结果分析。

本书阅读性强，趣味性强。案例直击执行核心短板，易理解，好执行。从人性角度揭示基层人员想法，提高读者管理“情商”。

蔡海彬、范超伟编著的《破局（31场销售战）》以一名大区经理为主角，以市场上的真实案例为蓝本，深度剖析基层销售单位各层级人员的真实想法和做法，让读者看到一个个销售决策从制订到无疾而终或大获全胜的全过程。本书所有故事均来源于真实案例，容易引起共鸣。全书以小故事呈现，独立章节，阅读性强，趣味性强。案例直击执行核心短板，易理解，好执行。从人性角度揭示基层人员想法，提高读者管理“情商”。

本书适合快消品销售经理，特别是省区经理和大区经理阅读。

1 区域团队的生态链危机

2 在加码中败退

3 业务团队“腰软”带来的痛

4 当团队有了挡箭牌

5 样板市场如此褪色

6 变味的“周库存”

7 新品航道上的“冰山”

8 “防线”失守于团队内部

9 谁该为内耗丢失的销量负责

10 隔级留人：清障还是设障

11 火速开赴KA 战线后的挫败

12 平凡的颠覆

13 一场渠道区隔为王的好戏

14 陪太子读书后的妥协

15 真假网购战

16 办事处经理枪口下的屡次错杀

17 挖潜跨区KA的销量为何碰壁

18 商业无间道：经销商发起“人才暗战”

19 “虚胖”的经销商联盟

20 悬在钢丝上的涨价

21 一个“政策包装”高手的倒下

22 隐藏的渠道惰性

23 “司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得

24 门店偶然爆量引发的一场冲动

25 “大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论

26 有形渠道背后的隐形渠道开发

27 谁造成了区域执行力踏空

28 两次地头蛇清除行动为何战果迥异

29 投入减，销量升，哪里错乱了

30 经销商挟“平台模式”坐地起价之后

31 KA线全面告急：老二为何让老大无处可藏

紧急布防

8月份业绩达成112％，华北大区经理张强心情很好。但他丝毫没有轻松，他在随时关注着竞品A的举动。

最近竞品A频有异动，让他十分担心：重点门店增加了新的单品，流通市场上的铺货力度越来越大，铺货率在直线攀升，市场氛围大有改善。而公司市场部获得的情报显示，A公司10月份即将在央视上投放广告。

张强有一种强烈的风雨欲来的感觉。“央视拉动＋终端铺货”是许多产品的惯用套路，投资巨大，但见效极快。对这个新行业来说，这种大手笔具有很强的冲击力。

如果A这样做，该如何应对？张强急于寻找攻防之策。

张强最终确定了“抢重点门店”的策略。如果A全渠道发力，张强目前的费用无法支撑全面反击。但在重点门店针对性阻截，保护好“核心部位”，不仅是好钢用在刀刃上的现实之策，还可以达到四两拨千斤的效果。

9月份很关键，张强的防守部署必须在这一个月内完成。若不能在重点门店内形成有效阻截，A的渠道拼抢在广告的有力带动下，将如同洪水猛兽般难以阻挡。

时间紧急！华北大区会议提前在9月2日举行。

张强在会上对各办事处经理重点讲解了9月份销售策略，并对9月销售目标进行了分解。为了集中精力争抢重点门店的特殊陈列，相比原目标，所有办事处销售目标都有所下降，其中青岛办事处甚至下降了20％。“各办事处回去之后，要迅速召开业务会议，将9月销售目标及重点门店的‘特陈目标’分解到人，责任到户！”张强在会议上一再强调。

对于自己的这支销售队伍，张强还是很有信心的。各办事处每个月的业绩达成都不错，唯独5月份业绩稍差，但狠骂了各办事处经理一顿之后，连续几个月来一直天下太平。

目标加码

青岛办事处经理王刚在返回青岛的路上。

他已经通知所有业务人员，务必于第二天一早到办事处开会。按大区张总的要求，他要迅速把9月份的工作安排下去。

但王刚并不打算把办事处的销售目标降低之后向下分解，这样岂不是给业务人员放假了！王刚一贯认为，销售工作一定要保持某种压力线，到达这种压力线，水才能真正烧到100度，业务人员才能远离慵懒。

张总将青岛办事处9月份的销售目标下调了20％，由原来的200万降到了160万。但王刚计划按240万进行分解，这样，就算整体达成70％，也能完成大区目标了。  “什么重点门店不重点门店的，张总最后要的肯定还是业绩！”王刚这么想，不无依据：5月份由于贯彻大区提升铺货率的策略，导致当月目标没能完成。张总的怒骂声犹在耳边，王刚可不想再在同一个地方摔第二个跟头！

第二天上午，王刚准时召开了青岛办事处业务会议。

会议上，士气有些低落，这在王刚的意料之中。8月份大区分了140万目标，实际达成145万，但办事处内部是按230万任务分解的，各个业务主管的达成率并不理想。

管不了那么多了，做业务就一定要有压力！最终，240万的目标任务清晰地分解到人。会议结束前，王刚强调了新增的重点门店的特陈工作。

压任务

青岛平度业务主管李伟垂头丧气地坐在会议室里。办事处经理王刚在桌子前面正起劲地比划着，幕布上的投影仪打着几个表格，上面是8月份各区域的实际达成率。李伟仅仅达成59％，但其他区域也都好不到哪里去，最高的也就是70％。

王刚用手在幕布上指着办事处的整体达成率63％，质问着几个主管。所有的区域主管都低着头，大气不敢出。

这时王刚的手机响了，看到是公司总部的电话，赶紧回自己办公室接电话去了。会议室的气氛为之一松，几个主管也活跃起来。刘一博对李伟坏笑着说，我61％的达成率，比你高多了，你的市场是咋做的啊！李伟一声苦笑道：兄弟，别穷开心了，就这达成，咱们谁也拿不到达成奖金！

刚聊了几句，王刚回到会议室，大家又都沉默起来。

王刚继续表达自己的不满。最后，办事处的240万目标任务分给了各个片区。会议结束时，王刚又加了一条要求：本月重点门店的特陈也要加强。

这最后一条，李伟他们根本就没有记住。因为，在他们看来，领到的任务是根本无法完成的！要知道，8月份那么努力，也仅仅是完成了145万而已！240万？凭什么！

“领导只顾自己，不管兄弟们的死活！”这就是李伟们心中的答案。

P6－8

风师怜我征程至

加多宝营销总监 许良传

余在快消行业飘荡数十载，自一线而至统御一方，对快消人的种种表现及心理跨越，感悟颇多。今日读到蔡范二位先生大作之后，如一张张胶片，让往事犹电影般历历过目，也勾起过往幸福与失落的记忆。

当今快消人有很多的“难”。难在如何做到抛弃骄躁，踏实有效地寻求解决方案及方法；难在如何带团队、管团队；难在如何把脉管理；难在如何在竞争中取胜；难在如何与经销商水火相济；难在种种难。

蔡范二位先生用一则则市场中的案例，通过对管理中各层级人员的心理分析，揭示出信息传递失真、管理缺乏闭环、管理在最后一公里变形等诸多问题的真相。

是的，如今的快消行业可谓狼烟四起、一片混战。大家都在求新求变，如何新如何变，不是光说不练，而是真正的“不换思路就换人”的坚决。好的执行者未必是一名成功的管理者，在快消的战场上处处都在凸显出“人”的重要性。

当然，变的不止是人和团队，变的还有渠道。现今的快消战役在传统渠道中炮声隆隆，在新兴电商平台中也是旌旗飘扬。如何让传统连接流行，如何在流行中发挥传统的力量优势，蔡范二位先生的案例剖析，自然也是极好的范本。

浮躁、功利，让我们部分快消人变得更加短视，让我们的客户有了更多责难与说词。当然就像一千个人眼里有一千个哈姆雷特，如何解决种种问题，我想这不是手把手就可以教出来的，但是蔡范二位先生的案例给到我们的启发和感悟却是一剂解惑良药。

此书能够站在快消人的立场，以人为本，从快消人心理出发，同时涉猎快消中的管理、团队、客户、渠道等。精准的案例剖析，文字虽浅显，道理却深刻。在此诚挚推荐各位快消业同仁同修。

此书从快消人心理出发，同时涉猎快消中的管理、团队、客户、渠道等。精准的案例剖析，文字虽浅显，道理却深刻。在此诚挚推荐各位快消业同仁同修。

——许良传，加多宝营销总监

深刻记录营销人的心路历程，真实再现典型营销战场。《破局：31场销售战》——中国快消品营销人的实战教科书！

——梁剑，糖烟酒周刊主编

看此书，犹如置身一场场营销战役之中。听鼓角争鸣，看人情冷暖。而胜在哪里，败在何处，更是清清楚楚。其角度新颖但道理深刻，各位同仁，不妨一读。

——刘新华，统一企业营销企划室总经理