本书提出一整套新颖可行的策略，着眼于建立销售团队、发掘“成交推手”、沟通真正决策者，让销售人员立即上手，迅速发现商机，抢占提供顾客解决方案的时机与位置，从而实现快速成交。

不出30天，仅需两次拜访，就能轻松做成大买卖！

无论你的推销术多么精彩，如果找错了对象，就不可能成交！关键在于发掘“成交推手”，建立强有力的推销联盟。

贾德纳以丰富的实战经验来讲述团队销售的法宝，阐述如何使公司从研发到客服，每个人都加入销售工作，从而组建高效率的销售团队。全书提出整体销售流程的全新见解：

·如何找出并培养“成交推手”；

·如何研究目标客户，开发出适应不同客户的销售企划；

·如何筹组并管理销售团队，开发严密的大宗业务的解决方案；

·如何准备并实现完美的销售报告，促成顺利成交；

·如何扩大既有客户，寻求新商机。

推荐序　利用合伙与结盟，成交千万元生意

前言　两次拜访，轻松成交

第一部分　销售四大基础

第1章 基础一：了解你的产品或服务

第2章 基础二：了解竞争

第3章 基础三：找出垂直市场，筹组战略团队

第4章 基础四：找出潜在客户线索

第二部分　成交推手

第5章 寻找成交推手

第6章 与成交推手合作

第7章 开发三份企划案版本，准备首次业务拜访

第三部分　你只需要两次业务拜访

第8章 第一次业务拜访

第9章 现实检验与准备第二次业务拜访

第10章 第二次业务拜访

第11章 准备企划案与工作说明书

第12章 与决策者进行电话会议与结案

第13章 重复业务：摘取低垂果实

附录　企划案范例

千万元生意准备工作的第三项要素，是找出你的产品或服务最可能创下成功的市场利基。我们会在本章用新法来测试新垂直市场，并讨论为产品选择正确竞争层次的重要性。我们会谈到如何发展我所谓的“30秒广告”，这是销售人员业务拜访的通行证。另外，也会说明如何聘用技术，服务与支援人员，筹组小型团队，等你的销售工作全速上路后，你将需要依靠这个团队。

在垂直市场的理论出现之前，所有销售工作都以地理区分。无论你销售的产品是什么，公司都会分配给你一块地理区域，并要你亲自去敲每一扇门。到了1980年代初期，人们开始有了新认知，举例来说，某家律师事务所的需求，基本上和别的律师事务所相去不远。某家医院的需求和其他医院相同，但和法律事务所的需求大相径庭。销售界大师发现，训练销售人员将一组产品或做法销售给特定相关市场，将能让他迅速夺得优势，且明智用于新客户身上。销售人员因而能够带着一定程度的可信度走进客户办公室，就连首次会面也不例外，这是因为他们有购买他们产品的医院或律师事务所作为筹码。

垂直市场的概念持续发展，自从1990年代科技产业蓬勃发展后，分类更细：不光是分为律师事务所使用的软件，更细分成律师事务所付款与电子化采购部门所使用的软件。在如此高度区分的利基市场中工作，若不清楚自己产品或服务的定位，就会有问题；但如果你清楚知道你的产品功能，也明白该锁定哪些客户，你便能达到事半功倍的效果，市场不够广的缺点也能用速度补上。

从头开始

许多读者所服务的公司可能已经为他们分配好垂直市场，也制定明确策略。不过，我建议这些销售人员还是继续阅读以下内容，想要提升业绩，就得不断重新评估业务的每一层面。接下来，我将重点放在新兴公司，以及那些想要朝新市场拓展的企业。

入行之初，最重要的是了解你潜在客户产业的运作状况，并学会行话。让我以药品业为例。制药公司与生命科学公司有何不同呢？制造涵盖药品的发展，制造与配销等特定利基。另一方面，生命科学公司生产范围较广的医药与生物制品。两者的重心不同，但都需密切和药品控管单位接触。两者都持续与保险业协商价格问题。这两种企业有一长串的异同之处。在你为这个市场量身定做你的产品之前，需要了解这些问题。

就算在同一个产业，你还是需要考量你的产品最适合企业中的哪一个分支或部门，是采购部、行政部、研发部、销售与营销部、还是总务部？从我的经验来看，大生意来自那些直接对客户策略性方向推波助澜的领域：降低成本对他们可能很重要，但以更佳产品快速抢占市场才是真正取胜之道。

当然，产业报道与网络能让你迅速了解特定产业的基本知识，但你的第一步，应该是在公司内部询问是否有人曾在此垂直市场有相关经验。在迈上速度较慢的研究道路之前，一定要先充分利用内部资源。同样的，将业务触角延伸到现有客户公司内其他部门，也是测试新垂直市场的绝佳方式。

假设某家长期使用你产品的制药公司将业务拓展至金融业。你可以安排和你的窗口及他公司里负责金融业务的同事一起吃饭，目的不在推销，只是针对你产品的其他使用对象与方式进行脑力激荡。如果谈话内容引起金融业务部门的兴趣，这当然很棒，但你的真正目的其实是了解他们的需求，以便应用于整个金融业市场。

如果客户公司中没有任何“友好人士”能够帮你引荐，我建议你从新垂直市场中，找出两三家小型客户进行会面。你可能会犯错、碰壁，这是不可避免的，但只要你努力做笔记，继续改善口头报告内容，一切都是值得的。我服务于AnswerThink顾问公司时，我们就曾经针对制造业这个新垂直市场进行了解，让我们发展出更佳的销售说辞思路。  我通过网络，初步了解这家位于匹兹堡，专门建造运动场的公司后，便致电给他们的副总裁约翰·洛许(化名)，与他约时间会面，讨论我们的供应链科技。供应链主任和我用PowerPoint企业版软件做了口头报告，强调我们在制药产业的成功，然后，又根据我们对于制造业有限的了解，提出了几项建议。约翰请来的与会人员立刻轮番质问我们，丝毫不客气。经过了两个小时的煎熬，约翰难过地看着我们。

“很抱歉，派翠西亚，很明显，你们对于我们的市场了解不足，我无法冒险与贵公司合作。”

我们之前就知道我们的机会微乎其微，此次会面后，更断绝了最后一丝希望。然而，由于这次机会，我们对于制造业中的供应链需求了解不少，让我们能够量身定做口头报告内容，造就日后如愿赢得制造业客户。

当然，另一个结果，就是你发现你永远无法打入某一垂直市场。我的公司对于为企业建立电子化采购系统经验甚丰，有一次我们尝试向卡内基大学(Carnegie Mellon University)推销我们的产品。我们虽不曾有过大学或任何学术界客户，但我们认为教育机构应该也和企业大同小异。我们太过自信了。没多久，我们便发现市场上有多家提供大学专用电子化采购系统的厂商，其中一家获得卡内基大学的生意。这是很合理的结果，他们对大学的了解比我们好上十倍，而且所提供的系统应该既适合，速度又快。我们的竞争对手在此市场经营完备，知道如何执行，并已长久接触不同的供应商，能够提供超高加值。我们从此经验中学得教训，不过，在考量教育市场的利润率之后，我们还是决定另寻其他产业(政府单位也是一样，从市政府到中央政府皆然)。

P43-47

利用合伙与结盟，成交千万元生意

我闯荡销售界40载，退休前担任的是升阳电脑资深全球客户经理一职。当时，我的主要职责是到全球各处地方与区域办事处，帮助我们的销售人员利用合伙与结盟，找出高价生意并促其成功。为确保我们的销售人员达到高标，我极度依赖由派翠西亚·贾德纳所提出的高速团队销售技巧，并且很荣幸地亲眼目睹这项技巧付诸实行。如今，她在本书中与全球销售专业分享这些技巧，这实在是件相当令人兴奋的事。

1990年代中期，我担任升阳公司制药产业资深销售代表，负责强生集团(Johnson&Johnson)的生意，有一天，派翠西亚来电约我共进午餐。当时她服务于某家系统整合商，负责推销顾问服务，这是个竞争激烈的市场，但从她的说明中，不难发现她非常了解这个产业。无论是哪一种产品或服务，只要能提升我谈生意的软硬件效能，我都很有兴趣，于是我当下就同意与她会面。

见面后，我们交换彼此产品与服务信息，至于我该如何拓展手边生意及扩大与强生公司的合作机会，她也提出想法。我可以听出派翠西亚言之有物。她通过研究发现，全球拥有300多家分公司的强生集团并没有一套企业级系统将各分公司与办事处连接起来。她想要在其他竞争者发现这一点之前，抢得先机，与强生公司掌控预算的高层会面。她开出一项吸引人的提议：“如果你让我加入，我保证你有机会和我手上最大的客户做生意。”

当时我刚好有个洽谈机会，于是我带她一同前往。在现今业界，你若想谈成大生意，不能只靠和对方闲聊。首席信息官或企业副总裁绝对不愿让你打探内幕，企图找出他们的需求。如果你无法提出增加利润或降低营运成本的构想，对方不会想要与你会面。这种业务拜访所需的准备时问，是一般业务拜访的三倍之多，而派翠西亚的确扎实做好功课。她针对对方正面临的内部网络问题提出了漂亮的解决方案，这虽然只是件小事情，但由于整个团队迅速准备就绪，为她的公司成功赢得强生集团的信任。之后，目标中的大笔生意也就手到擒来。

我和派翠西亚合作不过一年多的时间，就谈成4笔大生意，增加700万美元的营业收人，两年之后，我们总共获得9笔生意，总价超过1500万美元，其中包括我们双方的客户。多年来，分析我们合作的甜蜜果实，回顾其销售与服务循环，我成了她的首位“成交推手”(Codebreaker)，帮助她轻松接触新客户的高层决策者。在她的销售生涯中，她持续使用并完善这套高速度、高风险的销售方式，她自己自然也成了一位功夫高强的成功推手。现在，她通过自己的顾问事业与演说，将这套知识传授给新一代销售人员。

在本书中，派翠西亚逐一列出一举超越销售配额所需遵循的步骤，无论你销售哪一种产品或服务，都能受用无穷。她先阐述采取团队销售法的必要性，然后告诉读者如何准备完美无缺的产品说明；组织与管理所向无敌的战略小组；在维系复杂生意的同时，又能找到新机会，并且在面对从送货人员到首席执行官时，有效且真诚地与每个人沟通。

在广泛的策略性论述之间，她还穿插了许多小秘诀，帮助读者加速销售流程，甚至让生意起死回生。一旦领会派翠西亚所谓三度空间思维的适用性之后，就能掌握每次机会，任何业务目标都能实现。

我不会一味吹捧，要想吸引成功推手的兴趣，并准备承受高价销售的压力，所花的功夫与准备时间将远多于你以往的经验。但只要能够将派翠西亚的理论付诸行动，建立你的团队，成功找到成功推手且共同创造成交，成功将如雪球越滚越大：每位伙伴成员都会积极寻求新机会，以便为你筹组下一个必胜团队。此时，若你的竞争对手想要打败你，门儿都没有！

——尼克·迪希维斯

前太阳微系统公司资深全球客户经理