职业发展不仅需要个人业务能力，还需要对人脉关系的驾驭力，这离不开诱导术；处理社交生活问题，不仅要凭借聪慧，还要凭借对他人心理的洞察和引导，这更需要诱导术。无论在工作还是生活中，心理诱导术都不处不在！

心理诱导术揭开心理学史上神秘的心理诱导理论和方法。它是被广泛应用于心理学、医学、教育、销售、魔术等领域的实战心理技术，能帮你发挥魔幻影响力。本书为我们介绍的就是这一神奇而又强大的心理诱导技巧。

很多人把“诱导术”想成一种诡计，认为它是一种投机取巧的人际交往方法。其实不然，诱导术能有效地化解人际交往中的问题，让我们与他人和谐相处，共同发展。本书通过丰富、生动的生活案例系统地告诉读者什么是心理诱导术，并展示了与我们生活息息相关的诱导技巧，帮助读者理解如何影响他人，以及如何避免被不良信息诱导，将生活和工作中的难题逐一破解。

丛书序

前言

第1章 秘密：无意识的控制

 镜子里的自己更可爱

 爱他，因为他爱我

 炎热会导致攻击

 自私的人更容易助人

 找单个人帮忙更有效

 填饱肚子，就能松动嘴巴

 人们总能自圆其说

 温柔才是最可怕的

 为什么打哈欠总是连着发生

 我为何会自愿电击别人

 冲突总是来自误解

第2章 规律：隐蔽的心理力量

 喜欢发生的规律

 改变发生的规律

 帮助发生的规律

 说服发生的规律

 服从发生的规律

 和解发生的规律

第3章 布局：步步为营的心理策略

 一步步学会身体密码

 让别人愿意接近你

 寻求同类意识

 刺激他改变态度

 寻求帮助的步骤

 利用群体压力

 一步步把冲突控制在最低

 让他在你身边停下来

 使他进入一个角色

 控制他人外在依从

 暗示他人的操作

 在冲突中逐渐建立沟通

第4章 关键点：深层诱导心理密码

 找到归因习惯

 同化一样的情感

 利用好心情

 学会反馈别人

 恐惧能加剧说服

 使他分心

 避免反驳的发生

 学会得寸进尺

 情感的距离控制

 创造权威的合法性

 控制好情绪

 制造团体效应

 减少“镜像知觉”

 减少知觉的不公正

 避免过度竞争

 让对方说出承诺

第5章 暗示：成为最巧妙的谈话人

 优化谈话技巧

 7±2法则

 让赞美巧妙而有效

 保持谈兴用闲聊

 语言要流畅

 避免使用命令性语句

 迎合对方的谈话

 晓之以理与动之以情

 避免言语冲撞

 道歉是一门学问

第6章 真相：驾驭力的来龙去脉

 物以类聚还是互补相吸

 情境贯穿始终

 承诺的力量

 如何给对方一个责任

 说服的中心途径

 说服的外周途径

 权威导致接近还是疏远

 合适的群体规模

 诱导术不起作用的时候

镜子里的自己更可爱

真实的你好看，还是镜子中的你好看？

你也许会问，这有什么区别吗？当然是一个样的！

然而我告诉你，事实并非如此。有这样一个故事：

有一个心理学家叫米塔，他和他的助手们给某大学的女生们拍了照片。他们把照片洗出来，之后给这些女生呈现一张真实的照片和将其作了镜像变换(左右反转)后的照片。然后，米塔询问她们更喜欢哪个形象。出乎意料的是，这些女生都更喜欢那张镜像版的！

也就是说，在生活中，她们觉得镜子中那张脸比自己真实的脸更可爱。这是怎么回事呢？

其实这个道理并不复杂，只因为镜像版中的是她们熟悉的形象。

接下来，当给这些女生呈现她们最要好的朋友的照片时，她们说最喜欢那张真实的照片。

根据我们上面的推论，你也许猜到了，因为这也是她们熟悉的形象。人们对于这样的形象有着自然的好感，而乐意去接近。这种偏爱会对我们生活中的选择产生很大的影响，继而去接近那些我们熟悉的事物。

频繁出现更有好感

无独有偶，密歇根大学的学生们在20世纪90年代接受了心理学家罗伯特·扎伊翁茨的测试，实验显示他们更加偏好那些出现频率高的单词，看到无意义词语或中国表义文字的次数越多，他们便认为这些字词表示的意思也越积极。也就是说，他们对见多了的无意义词语比没有见过的无意义词语的评价更积极。

到这里，我们似乎得到了一点让别人愿意接近的方法，那就是频繁出现。

同理，接近能使人们因为地理距离的便利而有更多的接触，从接触中找到共性而熟悉友好起来。于是我们喜欢与自己相关的人和物，比如，我们名字中的字，以及和自己有关的人、地方和东西。

接近引发好感不仅是因为接近能产生相互交往，还因为，熟悉不会导致轻视。

事实上，熟悉诱发了喜欢。各种新刺激的曝光，能够提高人们对它的评价。这就是频繁出现的好处。

为什么是喜欢而不是敌意

两个人能否成为朋友进而保持良好的友谊关系，接近是一个强有力的预测源。尽管接近也可能诱发敌意，但接近更容易产生喜欢和吸引。

社会学家已经证实，大多数人的婚姻对象是那些和他们居住在相同小区，或在同一个公司工作，或曾在同一班里上过课的人。

也许你会发现，在公司里，人们经常与熟悉的同事亲近，有时还会相爱。在大学里，男生和女生曾经住在校园的两头，他们经常抱怨缺乏异性朋友。现在，他们住在同一宿舍区的不同地方，并共享通道、自习室。因此，男生和女生之间的友谊较之以前多得多了。我们常常与一些人共享小区人口、停车场和娱乐场，我们和随机分配到同一宿舍的同学共享宿舍的所有资源，那么为什么这些交往会诱发喜欢而不是反感呢？

其中一个原因就是“易得性”，很显然，我们很少有机会去认识一个不同学校的人或住在另一个城市的人。事实上，这种靠近的地理距离只是我们看到的表面现象，真正的关键问题是人们生活轨迹相交的频率，即功能性距离。

接近是帮你和他人建立友谊的基石。如果你刚到一座城市而且想交朋友，就可以利用诱导术的方法，尝试租靠近邮局的房子，坐靠近咖啡壶的桌子，在靠近主要建筑的停车点停车，这都会帮你建立友谊的基石。这样的近距离交往，可以让你感受到对方的喜爱并把自己与他们融合为一个社会的单元。

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有这样一个真实的故事：

1964年，刚从海军学院毕业的吉米·卡特，遇到了海军上将里‘科弗将军。当将军让他谈谈自己的事情时，吉米·卡特为了获得里。科弗将军的喜欢，自豪地提起自己在海军学院的成绩，他说自己在全校820名毕业生中，名列第58名。

他以为将军知道他的成绩后一定会对他刮目相看，没想到将军没有任何反应地问道：“你尽力了吗？为什么不是第一名？”这句话让吉米·卡特不知如何回答。他与里·科弗将军的这次对话给了他很大的启示。吉米·卡特不是别人，正是美国第39任总统。

之所以要在一开始说吉米·卡特的经历，是为了验证一个错误投射现象在我们生活中的广泛影响。

心理学家研究发现，在生活中，我们总会不自觉地把自己的心理特征，比如感觉、想法、好恶、欲望、观念、情绪、个性等加在他人身上，认为自己是这样想的，他人也应该有同样的想法，并试图通过对这些的把握去诱导他人，结果往往事与愿违，目的达不到，还可能使事情朝着相反的方向进行。

所以，在诱导他人朝着我们指定方向行进之前，一定要准确判断对方的真实想法，并把诱导术用好、用精、用到点子上，这样才能更好地施加影响。但事实上，人们常常会在自我保护意识的驱使下，隐藏内心最真实的想法，有时甚至会制造出截然不同的假象。这使得诱导变得更加扑朔迷离。

比如你为了托朋友办事，曾尝试着送烟、送酒，甚至送钱，但朋友依然向你摇头；为了提高孩子的学习成绩，你给他买各种与学习相关的电子产品和复习资料，但孩子的成绩依然不见提高……生活中这样的事情，相信很多人都曾经历过，你不知道如何让事物按照自己设想的方向进行。

如果你一直没有意识到这个问题，那么你现在正是操纵关系的受害方，是被诱导方。但也别消沉，在这本书中，我们汇集了很多诱导术的技巧，并把这些技巧的来龙去脉一一作了解释。我们衷心地希望这本书可以帮助你解决生活和工作中的难题，为你带来曙光和幸运，将以往的无助和失落一扫而光。如果我们做到了这一点，那么，当下次有人问起你是怎么成功的时候，你便可以大胆而自信地告诉他：“我想要怎样，便会怎样！”

著 者

2010年7月