本书讲述了销售是一个行之有效、循序渐进的体系，全方位阐述了销售经理应该掌握的各项培训技能，同时贯穿大量测试工具和深入浅出的案例分析，有助于销售经理迅速了解销售员具体的工作情况，准确把握“盯人”的关键点，轻松评估、设计、推动和追踪销售员，从而打造一支由销售专业高手组成的明星销售团队。

希望本书能够帮助众多销售经理快速提升管理培训水平。我们相信，只要销售经理利用好本书，并下定决心改变和超越，就一定能成功打造出一支明星销售团队！

本书针对多数销售经理高效管理团队的问题，为销售经理提供销售准备、客户接近、产品说明与展示、交易缔结四大攻略，有助于销售经理迅速了解销售员具体的工作情况，准确把握“盯人”的关键点，打造一支由销售专业高手组成的明星销售团队。

攻略一 帮销售员做好万全准备——销售准备攻略

第1章 让销售员“金玉其里”——内在素质培育

 1.1 培养销售员积极、乐观的心态

工具 测试销售员是否拥有积极、乐观的心态

案例讨论 金牌销售经理让店员拥有乐观的心态

 1.2 告诉销售员：“你真棒！”

工具 测试销售员的自信程度

案例讨论 自信赢得客户

 1.3 让销售员挖掘出动力源泉——企图心

工具 了解销售员企图心的程度

案例讨论 销售经理“羞辱”下属的苦心

 1.4 让销售员永不停下学习的脚步

工具 销售员学习途径测试

案例讨论 打造一支不会“贬值”的团队

 本章小结

第2章 让人人都有一张“生花妙嘴”——沟通技能训练

 2.1 语言表达能力训练

工具 测试销售员的语言表达能力

案例讨论 口才绝佳的销售经理

 2.2 有效沟通的关键——倾听能力训练

工具 销售员倾听能力训练

案例讨论 倾听——消除客户抵抗的法宝

 2.3 让销售现场“热”起来——提问与回应技巧训练

工具 经典客户问题的回应测试

案例讨论 会说不如会问

 本章小结

第3章 成交有“礼”——着装与礼仪训练

 3.1 让客户眼前一亮的秘诀——得体着装

工具 男性销售员的经典服装搭配

案例讨论 客户不喜欢“时装表演”

 3.2 销售社交礼仪训练

工具 测试销售员销售礼仪的掌握程度

案例讨论 谨防“祸从口出”

 本章小结

第4章 一日之计在于昨夜——销售前的准备工作训练

 4.1 市场调查

工具 销售调查卡制作样例

案例讨论 市场调查是成功的第一步

 4.2 “揪”出潜在客户

工具 销售新人寻找潜在客户的测试

案例讨论 调查出成果

 本章小结

攻略二 帮销售员跨越第一层障碍——客户接近攻略

第5章 打开客户“心门”——销售员自我销售训练

 5.1 第一印象的关键——开场白

工具 开场白案例诊断测试

案例讨论 不会“破碎”的玻璃

 5.2 自我介绍的关键

工具 销售员自我介绍技巧测试

案例讨论 变换身份，赢得认可

 本章小结

第6章 让客户对销售员“一见钟情”——接近客户训练

 6.1 接近陌生客户的关键

工具 测试销售员的陌生接近能力

案例讨论 两名销售员的陌生接近之道

 6.2 电话预约的关键

工具 销售员电话预约能力测试

案例讨论 不同的预约方式得出不同的结果

 6.3 初次拜访客户的关键

工具 测试销售员对初次拜访技能的掌握情况

案例讨论 一次成功的初次拜访

 本章小结

攻略三 让产品在客户的脑中上架——产品说明与展示攻略

第7章 让销售员“胸有成竹”——产品说明培训

 7.1 让销售员了解产品特征

工具 测试销售员对产品的了解程度

案例讨论 不具备专业知识，就留不住客户

 7.2 用产品特征吸引客户的技巧

工具 测试销售员对特征—优势—个性利益的掌握情况

案例讨论 “专业介绍”吓跑客户

 7.3 产品说明的步骤与技巧

工具 测试销售员的产品说明能力

案例讨论 一语定乾坤

 本章小结

第8章 让产品在展示台上“动”起来——产品演示培训

 8.1 撰写产品演示说明词

工具 产品演示说明词检测参考流程

案例讨论 楼盘产品演示说明词素材纲要

 8.2 做好产品演示

工具 销售员产品演示技能培训计划

案例讨论 敢惹客户生气的销售员

 本章小结

攻略四 让交易开花结果——交易缔结攻略

第9章 让销售员学会“对症下药”——客户需求与决策分析训练

 9.1 客户需求的多层面分析和定位原则

工具 测试销售员定位客户需求的能力

案例讨论 3位摊主的不同销售结果

 9.2 透析客户购买决策过程

工具 测试销售员能否促使客户做出购买决策

案例讨论 由演示决定的胜利

 本章小结

第10章 熟能生巧——让销售员抓住缔结信号，迅速成交

 10.1 教销售员把握缔结信号

工具 测试销售员对客户发出缔结信号的识别能力

案例讨论 准确判断缔结信号，卖出碎纸机

 10.2 缔结的技巧与注意事项

工具 测试销售员掌握缔结技巧的程度

案例讨论 找准时机，提出缔结要求

 本章小结

第11章 让销售员练就火眼金睛和矫健身手——异议辨识与化解训练

 11.1 让销售员了解客户异议

工具 测试销售员诠释客户肢体动作的能力水平

案例讨论 “看穿”客户

 11.2 客户异议的预防与处理

工具 测试销售员对客户异议处理原则的把握能力

案例讨论 用产品优势打动客户

 本章小结

 后记

 参考文献

销售经理培养销售员企图心的方法有许多。在各大公司中运用得比较成功的方法有：培养销售员的内驱动力；通过环境培养销售员的企图心；创造机会，让销售员多与成功者为伍。

1.培养销售员的内驱动力

拥有强烈企图心的销售员，通常都有乐观的生活和工作态度，而这种态度会让他们在任何时候对自己的前途都充满了希望和憧憬，他们会因为有希望而不断地努力、拼搏。他们会相信自己的公司是同行业中最强的，自己的产品是最好的，而自己则会成为最强公司里销售业绩最好的销售员。

2.通过环境培养销售员的企图心

环境对一个人的企图心的影响是非常大的。并不是每位销售员都有强烈企图心的。有的销售员因为个人生活环境单纯而温馨，所以缺乏竞争意识。这就导致他们生性不喜欢与人竞争，而喜欢水到渠成的东西。但有些销售员则从小在一个多元的环境中生活成长，使得他们很早就了解了竞争的真谛，并希望自己在竞争中取胜。这种有竞争意识的销售员，会认为自己不平凡，认为自己应该在事业上有所作为。

团队是销售员的工作环境，会影响他们的行为。如果一个团队中的大多数销售员都具有强烈的企图心，那么，加入这个团队后的新销售员，就算自身没有强烈的企图心，也会因为身处竞争环境之中，而受到身边伙伴的影响，产生强烈的企图心。因此，销售经理需要创造一种合理竞争的环境，使团队成员个个处于力争上游的状态。

3.创造机会，让销售员多与成功者为伍

培养销售员强烈企图心的最佳方法，就是让销售员多与成功者在一起，这里说的成功者，不仅包括业绩突出的优秀销售员，还包括成功的企业家、高层管理者、高级技术人员等。

让销售员和比自己优秀的人在一起，会使他们发现自己还存在许多不足，会让他们将目标制定得越来越高。如此一来，他们的企图心自然会越来越强。最后，他们会永不停息地追求成功。这样，公司的业绩自然蒸蒸日上。

“你的成就能有多大，在于你认识什么样的人！”这句西方谚语所揭示的真谛是非常深刻的。凡是优秀的人，必定和优秀的人在一起学习、进步。而只知道怨天尤人的人也会拉帮结伙，相互倾诉着自己的不得志和郁闷之情。所以，销售经理应该让销售员知道：想要成功，必须与成功者为伴。

优秀的销售员成功的欲望和决心都比普通销售员强烈。这些欲望来自他们对财富的渴望，而对财富的渴望往往源自他们对家庭的责任，以及对自我价值的实现。销售经理要帮助销售员发掘对成功的欲望，让他们的企图心暴露出来，和他们分享你的想法，并告诉他们达成理想需要经历的步骤和需要具备的素质。

除了以上的方法外，还有几种措施也可以增强销售员的企图心。

(1)了解销售员最关心的事，如销售员的偏好，是喜欢美食、珠宝、高档化妆品、大房子、靓车、旅游，还是非常孝敬父母，想让父母安度晚年，等等。销售经理一旦了解了销售员内心最关心的事，就可以有的放矢地让他们看看他们所喜欢的东西的顶级配置，以激发他们的企图心。

(2)让销售员多看看名人传记，如毛泽东、拿破仑等名人传记，以培养他们的企图心。让销售员多看多读成功者的创业故事，并想象别人成功后的生活，使其产生憧憬，然后产生“只要自己努力，也可以过那样生活”的企图心。

(3)让销售员把自己的目标量化，并写下来在团队成员面前连续念几遍。例如，我想带全家人去地中海度一个月长假，这至少需要5万元，所以我今年必须完成300万元的销售额才能实现。P18-20

销售经理是销售团队的领导者，也是销售团队能否完成业绩的决定因素。但是，在销售一线有许多销售经理非常苦恼，他们不知道如何管理团队，如何带领销售员完成越来越高的业绩任务，如何帮助销售员梳理众多的客户资源，如何激励团队以保持高昂的士气，如何给团队提供更有针对性的培训，以及如何加强团队内部的沟通等。正是了解到销售经理有如此多的问题和困难，我们才在大量研究与调查的基础上创造性地提出了“人盯人”的概念，这个“盯”有指导、沟通、协作等多层含义，是对销售团队管理培训的一次创新。

针对销售工作的流程，编者对全书进行了科学设计，共分为销售准备、客户接近、产品说明与展示、交易缔结四大攻略。

在销售准备攻略中，为销售经理的“盯人”提供了非常详细且易操作的技巧，包括心态、沟通技能、着装礼仪、市场调查与客户资料收集等。这个攻略将为销售经理的后期培训打下良好的基础，帮助其为销售团队夯实根基。

在客户接近攻略中，从开场白到自我介绍，从陌生接近、电话预约到初次拜访都介绍了大量的指导技巧和专业知识，有助于销售经理进一步提升能力，从而得心应手地指导销售员成功接近客户。

在产品说明与展示攻略中，结合销售经理日常工作中各种常见问题，介绍了科学的产品说明与展示技巧。这将有效帮助销售经理提升销售员的专业素养，让他们在客户面前既能表现出专业人员的扎实基本功，又能用简洁、易懂的语言让客户明白专业术语，有效拉近与客户的心理距离，真正做到本书所提倡的“通俗地专业”。

交易缔结是整个销售环节的核心内容，交易缔结攻略也是本书的重点内容。从客户需求分析到交易缔结的技巧都给出了非常详尽的培训指导建议和方法。此外，还讲述了客户异议的辨识与化解技巧。这一攻略是销售经理在整个“盯人”工作的收尾阶段，也是销售团队业绩飞跃的根本保证。

本书讲述了销售是一个行之有效、循序渐进的体系，全方位阐述了销售经理应该掌握的各项培训技能，同时贯穿大量测试工具和深入浅出的案例分析，有助于销售经理迅速了解销售员具体的工作情况，准确把握“盯人”的关键点，轻松评估、设计、推动和追踪销售员，从而打造一支由销售专业高手组成的明星销售团队。

希望本书能够帮助众多销售经理快速提升管理培训水平。我们相信，只要销售经理利用好本书，并下定决心改变和超越，就一定能成功打造出一支明星销售团队！

这套丛书的问世是影响力教育训练集团的一大胜利——品牌的胜利，是培训界的一种无形力量。各兄弟单位都在敬仰，授课教师终于有章可循，学员终于有了参考用书。这最终对于企业来讲是一件幸事！

——易发久(诲龙剑)，励志专家

这套丛书结合国内外企业的案例，对国内管理界的先进管理理论和方法进行了深入浅出的讲解，提供了不少简单、易懂、有效、快捷的方法，不仅有“剑谱”，还有“剑招”，招招击中要害，它们都具有较强的实际操作性和可移植性。对中小企业来说，这套丛书不愧为一套拿来即用的管理工具！

——吴甘霖(醒龙剑)，创新专家

这套丛书中的每本书都仿佛巨大的百年榕树，构筑了一片葳蕤的经管图书森林。一直以来，我都盼望能有一套完整实战、不玩虚招的丛书供中小企业参考。而今，这个愿望终于由影响力教育训练集团帮我实现了。

——王璞(飞龙剑)，咨询专家