盛斌子所著的《终端爆破(附光盘最新工具版整合促销与立体推广全案)》分三个部分：(1)心法篇主要包括终端促销的目的、具体内容、基本招数、误区等，便于让读者明白促销与推广的基本常识，因为再复杂的招数在本源上都可以上溯至理论层面。(2)技法篇主要深入解剖、层层分解终端爆破之“独孤九剑”，确保读者能深入领会终端爆破的内容。此篇是本书的重中之重，所以笔者在书中插入了大量的表格、案例、工具、图片等，力求让阅读效果立竿见影。(3)案例篇通过举例说明某品牌终端爆破的成功之处，即“独孤九剑”的成功实战应用。

终端促销决定销售业绩。市场竞争日趋白热化，立体整合促销可以短时间、低成本、快速有效地满足不同客户的个性化需求，引爆终端不再难。《终端爆破(附光盘最新工具版整合促销与立体推广全案)》分为三篇：心法篇从终端促销的背景、目的、误区、具体内容、基本招数等层面，全面系统地介绍了立体整合促销的基本常识；技法篇深入解剖、层层分解终端爆破之“独孤九剑”，引入大量的表格、案例、工具等辅助讲解，即取即用，效果立竿见影；案例篇以某品牌终端促销为例，完整地给出了终端爆破全套策划方案。盛斌子所著的《终端爆破(附光盘最新工具版整合促销与立体推广全案)》虽以建材家居行业为例展开阐述，但是其方法完全可以推广到各行各业，丰富的促销手段、方案、策略，即取即用、用之有效，是一本终端必读、必学的促销实用宝典。

上篇 心法篇终端爆破知识点

第一章 终端促销的背景

 一、品牌竞争分水岭明确

 二、利润下降，寻找新的利润增长点

 三、竞争加剧，价格扭曲，费用虚高

 四、店面多，成本高，利润低

 五、新兴渠道发展迅猛，传统流通业受到冲击

 六、不进卖场等死，进卖场找死

 七、抓住经销商的核心竞争力

 八、不促不销、促而不销的被动局面

第二章 终端促销的目的

 一、提升销售业绩

 二、为品牌宣传造势

 三、推广新品

 四、清理库存，盘活资金

 五、打击竞争对手

 六、锻炼队伍，提升执行力

 七、发现问题，理顺管理

第三章 终端促销的误区

 一、促销等于降价

 二、促销是赔钱赚吆喝

 三、促销是免费替厂家打工

 四、促销就是打广告

 五、只要促销，就一定有销量

第四章 终端促销的主题、内容与基本招数

 一、促销元素解析

 二、关于促销主题的思考优秀促销主题的特点

 三、活动内容策划思路

 四、终端促销的28种基本招数

第五章 终端促销的疑难问题

 一、如何做好促销策划

 二、终端促销的预算

 三、终端促销的准备事项

 四、终端促销的注意事项

 五、怎样做好促销总结

中篇 技法篇终端爆破之“独孤九剑”

第一章 市场调研

第二章 方案确定

 一、产品规划

 二、促销方案的定夺

 三、制作“促销推进表”

第三章 活动场地的落实及门店布置

 一、提前落实场地，优先抢占商场资源

 二、美化店面，营造销售氛围

 三、借助活动，扩大临时促销范围，争取顾客资源

第四章 媒体宣传、渠道推广

 一、近终端专业市场

 二、远终端广告预热

 三、远终端渠道推广

第五章 任务分配、激励、过程管理

 一、任务明确，奖罚分明

 二、阶段性奖励和总体奖励相结合

 三、做好过程中的细节管理

第六章 活动人员的招募与管理

 一、反复挑选，相互PK

 二、强化培训

 三、实战演练，再次甄选

 四、确定人选并进行规范化管理

第七章 实战演练准备与实操

 一、鼓舞士气，统一思想

 二、讲解方案，统一口径

 三、明确分工，责任到人

 四、及时推进，考核监督

 五、现场演练，确保成效

第八章 活动现场的执行与跟进

 一、活动现场流程的把控

 二、活动现场人员的管理与激励

 三、活动现场工作的适时调整

第九章 活动的总结和奖励的兑现

 一、及时总结经验与教训

 二、准确核算奖励，树立模范标兵

 三、表彰先进者，鼓励落后者

 四、提倡竞争与合作共存

 五、促销的亮点和提升点

 六、促销竞赛活动的启示

下篇 案例篇×品牌终端爆破全案

第一章 商贸城终端爆破立体促销突围之术

 一、调研期

 二、策划期

 三、预热期

 四、现场演练

 五、引爆点活动当天

 六、其他

 七、促销总结

第二章 ×家私开业

 一、方案制定

 二、项目管理

 三、项目实施

 四、项目总结

第一章 终端促销的背景

导言

由于受宏观调控的影响，近年来，伴随着各行各业市场竞争的不断加剧，面对各种各样的促销活动，消费者的敏感度也逐渐降低。整个家居行业，从厂家到商户爵到卖场，销量正在逐渐减少，整个行业正面临着一系列的难题与挑战。

一、品牌竞争分水岭明确

泛家居建材行业虽然不像快销行业那样品牌集中，但落后的、竞争力差的企业与经销商将会越来越难以存活。厂家的品牌将会出现两种很明显的状况——品牌往上走和品牌往下走。“往上走”即品牌高端化，定位高端人群；“往下走”即品牌大众化，主流消费人群定位在新增长的乡镇市场与城市大众化市场。据权威的研究数据表明，目前中国市场的建材领域并不受宏观调控及市场低迷的影响，并出现了具有积极增长态势的两大主流消费市场：一是高端市场，二是大众化市场，特别是以乡镇市场为主体的农村市场，将会呈现出前所未有的销售旺势。

二、利润下降，寻找新的利润增长点

随着宏观环境与微观环境的不断变化，企业的生态系统——市场环境，也开始变得越来越残酷，无论是厂家还是商家，都不得不面对利润下滑的局面，企业倒闭的现象也接踵而来。于是乎，建材行业的不少厂家或者商家，纷纷把目光投向了建材行业以外的其他行业，开始尝试行业转型，如地产行业、农产品行业等。

三、竞争加剧，价格扭曲，费用虚高

一方面是营商环境的不断恶化，使得经营成本在不断地增高；另一方面是终端产品的同质化越来越严重，两方面的恶性发展必然会引起终端营销的恶性竞争，从而使相关资源的价格发生扭曲，导致费用虚高，造成经销商的利润下滑。

四、店面多，成本高，利润低

无论是从利润率上来说，还是从净利润上来说，行业内经销商的收入较之以前都有大幅度的下降，最主要的原因在于成本的上升与销售额的下降。一方面，成本的上升主要表现在人工成本的增加、隐性渠道成本的增加(如给设计师、家装公司、水电工、油漆工的返点越来越多)、租金成本年年上涨、推广费用的投入成本也越来越大……另一方面，虽然店越开越多，但单位店面的产出即销售额却并没有得到大幅度提升，所以，其经营的利润必然就会出现下降的局面。

五、新兴渠道发展迅猛，传统流通业受到冲击

泛家居建材行业新兴的渠道有红星美凯龙、居然之家等。这些企业都对传统的专业市场造成了一定的冲击。并且，发展迅猛的电子商务，也在悄无声息地改变着建材行业的流通格局。

六、不进卖场等死，进卖场找死  可以预见的是，泛家居建材行业不太可能出现类似家电行业的情况，即少数几个巨头主导市场。未来的泛家居建材市场，应当是强势品牌与诸多的小企业共同分割市场的局面。“三国演义”、“春秋五霸”的现象不太可能出现，取而代之的是“小国林立”。

如此一来，面对不断开设的大卖场，企业必然会面临两难选择：不入驻就意味着等死，入驻就相当于找死。

七、抓住经销商的核心竞争力

地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力？这是很多中小经销商的困惑。确实，在曾经粗放型经营的时代，经销商只要代理个好牌子，跟着厂家走，一般就不会走错。

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当下，各种泛家居(建材、家电)专业市场、各类砍价会、团购会、明星签售、总裁签售、异业联盟等层出不穷。可以预见的是，未来若干年将由“立体整合促销”主宰终端市场。

究竟是什么原因导致各厂家、商家如此不惜血本地去做终端爆破——立体整合促销？其背后的玄机是什么？如何一次操作成功终端爆破——立体整合促销？现在，一般常规终端促销效果已经微乎其微，取而代之的是“终端爆破——立体整合促销”。我想，在市场上打拼的营销人员与经销商对此不会有太大的异议。为什么这样说呢，理由如下。

1．传统促销没有将多种手段加以整合

中国的泛家居建材包括空调、冰箱、厨卫家电、陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、壁纸、太阳能电器、地板、涂料、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶等，家居建材行业的营销人员数量占中国营销人员总数的一半以上，从等客上门和主动出击到如今的终端惨烈竞争，走过了十余年的历程。然而，每一个阶段，无论是厂家还是商家，都在进行促销、推广和广告的投放，如今这些手段在终端的执行策略与执行力度上大多不尽如人意。传统的促销不仅运用的策略较为平庸，而且在推广手段、促销手段、促销的执行力度上也不够。最主要的原因是传统的常规促销没有将多种推广手段进行有效地整合，从而导致各种用于市场投入的资源没有起到最大化的效用。

2．新媒体层出不穷淡化了常规促销的影响力

传统媒体的宣传效果在某种程度上日趋被弱化，而新的媒体能快速精准地接触顾客，特别是在泛家居建材行业中，大众媒介并没有发挥主导作用，只是诸多传播媒介之一，但是一些小众媒介却能精准地锁定客户资源，如电话营销、网络团购等。

3．消费者日趋个性化导致选择的多样性

以前一种促销手段几乎可以涵盖大部分消费者，但是现在单一的促销手段的宣传效果却微乎其微，需要设计不同层级的促销方案，来满足不同消费者的个性化需求。

4．包治百病的灵丹妙药已不复存在

经销商平台千差万别，人员素质、管理方式、市场环境、各自实力等都存在较大差别，从而导致厂家策划的全国统一促销活动无法在各区域统一执行。

那么，什么是终端爆破——立体整合促销呢？所谓立体整合促销，是指多种传播手段、多种推广手段与多种促销手段围绕着一个既定的策略，在统一的管理与指挥下，沿既定的促销目标有序推进的过程。其终端表现形式比较常见的有(但不限于)：砍价会、大型团购、明星签售、异业联盟等。

相对于一般的常规促销，立体整合促销在人力、物力、财力上的投入都十分巨大。如果常规促销是一场“游击战”，那么立体整合促销则是“兵团作战”；如果常规促销是“散兵游勇”，那么立体整合促销则是“陆、海、空三军齐发”；如果常规促销只是一次狭义的促销活动，那么立体整合促销则须动用多种广告媒体(户外、报纸、．电视、电台、互联网……)、多种推广手段(小区推广、设计师推广、老顾客推广、网络推广)和多种管理手段的整合促销活动。

本书是我的第四本书稿，有朋友问我，为什么你的著述中总有那么多的案例、表格、图形等，而纯粹文字描述却不多？我的回答是，对于多数缺少阅读时间的营销人员与经销商而言，重要的不是通过书本掌握多么高深的理念和思想，而是能否实实在在地运用书本中的内容为他们带来实战、实效、实用的工具——一种即取即用、用之有效的方法。

本书分三个部分：(1)心法篇主要包括终端促销的目的、具体内容、基本招数、误区等，便于让读者明白促销与推广的基本常识，因为再复杂的招数在本源上都可以上溯至理论层面。(2)技法篇主要深入解剖、层层分解终端爆破之“独孤九剑”，确保读者能深入领会终端爆破的内容。此篇是本书的重中之重，所以笔者在书中插入了大量的表格、案例、工具、图片等，力求让阅读效果立竿见影。(3)案例篇通过举例说明某品牌终端爆破的成功之处，即“独孤九剑”的成功实战应用。

对于目标读者而言，本书定位虽然涉及建材家居领域，但是完全可以推广到各行业营销人员及经销商阅读，是一本从业于终端销售的人员必读、必学的促销实用宝典。

最后要感谢我的家人(我的夫人梁炜君、女儿盛宁萱与儿子盛宇然)，一想到他们我就充满为事业奋斗的激情！感谢在某些企业与我并肩战斗留下深厚友谊的同仁，很怀念那些“激情燃烧的岁月”，本书的内容，也借鉴了他们的日常工作成果以及很多“酒足饭饱”后的思想、言论，因此不完全是我的原创，祝福他们的职业生涯光辉灿烂！

盛斌子

2013年5月

降价、买赠、抽奖、折扣、广场秀、导购激励、终端广告、户外推广……单一的促销全是浮云，终端爆破——整合促销与立体推广才是王道！

——奥美广告广州分公司前董事总经理 梁荣志

渠道与终端联动+新品与老品联动+空中与地面联动+管理与执行联动+培训与推广联动+多品牌联动：终端爆破=整合促销与立体推广。

——欧普照明营销总监 孙小红

砍价会、团购会、联盟会、明星签售……各种促销在神州大地如火如荼地进行着，背后的玄机是什么？盛斌子先生为您深入解码，以环环相扣、深入浅出、入木三分的写法把它呈现出来。

——原美的广告有限公司总经理，壹串通品牌营销公司总经理 吴雪亭

终端为王的时代，传统的各自为政的营销招术已经过时，终端爆破(整合促销与立体推广)才是出路！无论是企业营销高层、中层、基层，还是经销商的各级人员，强烈建议人手一册，赶快去做，必有奇效！

——原挪亚家家具总经理、原四海家具总经理、法兰卡家居董事长兼总经理 夏辉群

没有多余的废话，全是动作分解，全是工具、表格、案例，一册在手，完全是傻瓜式的培训教材。

——中国驰名商标顾家厨卫家电董事长 陈艺强