今天，互联网已走进千家万户，网上购物也随之成为大多数人生活的一部分。本书正是一本以笔者的经验之谈，向读者讲解如何通过eBay进行网上外贸销售来赚取外汇的指导书。

本书的最大特点是，全书所介绍的每一个步骤、每一幅图都是笔者通过亲自操作总结出来的实践经验，每一点都与实际的运营操作有关；本书所讲述的内容是针对网上销售的业务操作，而不仅仅是一本eBay的使用手册，它是做天下买卖的完全攻略。读者只要参阅本书并照着运作，就可以马上建立自己的eBay生意，直接创汇。

eBay是全球拥有最多会员和功能最齐全的网上交易平台。本书结合笔者多年的经验和体会，详细介绍通过eBay网络平台进行网上外贸销售的全过程及相关知识。全书分为4篇，第1篇是认识eBay平台，让读者从宏观角度对eBay的功能和工具有个全面了解；第2篇介绍如何在eBay上登录和售卖商品，同时结合Photoshop和FrontPage软件，介绍如何处理商品图片和制作货架网页；第3篇介绍eBay外贸的整个运营操作，包括进货、货架管理、出货、客户服务和销售策略等；第4篇介绍网上销售的明天，为读者指明eBav外贸销售的发展之路。

本书内容翔实、通俗易懂，可供有志于在网上开店、从事国际贸易的朋友参考阅读。

第1篇 认识eBay

第1章 一切从开户开始

 1.1 如何注册开户

 1.2 信用评价制度

 1.3 开eBay店铺

 1.4 了解在eBay上的销售成本

 1.5 如何成为“超级卖家”

第2章 eBay营销工具一览

 2.1 My eBay管理

2.1.1 销售备忘录(Selling Reminders)

2.1.2 所有出售记录(All Selling)

2.1.3 我的收件箱(My Messages)

2.1.4 出售商品总计(selling Totals)

2.1.5 已售出商品(Items I’ve Sold)

2.1.6 管理我的店铺(Manage My Store)

 2.2 帮助(Help)

2.2.1 即时解答

2.2.2 搜索帮助文章

2.2.3 联系eBay

第3章 从各个站点上登录

 3.1 选择登录的海外站点

 3.2 站点间的转换

 3.3 在各站点上登录商品的重点

3.3.1 注明使用英语作沟通

3.3.2 撰写商品标题中的外语关键字

第2篇 eBay销售操作

第4章拍出全方位的清晰照片——复制实体中的购物体验

 4.1 清晰照片的重要性

 4.2 利用日光和人造日光

 4.3 拍摄思路和数码相机

第5章 对图片作后期处理——实战Photoshop

 5.1 图片处理

5.1.1 调整图片大小

5.1.2 调整亮度／对比度

5.1.3 图片加外框

5.1.4 固定尺寸的裁切

5.1.5 选区和羽化

 5.2 文字编辑

5.2.1 为橱窗式展示图片加文字

5.2.2 为图片添加水印

 5.3 制作拼图

 5.4 制作简单的GIF动画文件

第6章 登录商品——制作货架页面

 6.1 商品登录页面

6.1.1 商品分类(Category)

6.1.2 商品标题(1"itle)

6.1.3 上传图片(Pictures)

6.1.4 商品说明区(.Description)

6.1.5 销售方式(Selling format)

6.1.6 付款方式(Payment methods you accept)

6.1.7 邮费区(shipping)

6.1.8 附加资料(Additional information)

 6.2 制作最佳的商品说明区

6.2.1 商品说明

6.2.2 广告

6.2.3 条款

第3篇 eBay外贸运营操作

第7章 进货

 7.1 市场调查

7.1.1 在网上调查

7.1.2 什么是最佳的网上商品

 7.2 如何进货

7.2.1 从各地批发市场上选货

7.2.2 从亲自选货到电话订货

 7.3 货物储存

7.3.1 存货和编号

7.3.2 货区的分区办法

第8章 营销管理

 8.1 活用My eBay管理虚拟货架

8.1.1 有类似商品要卖(Sell Similar)

8.1.2 更改(Revise)

8.1.3 结束商品(End Item)销售

 8.2 价格制定——商品价格与邮费

8.2.1 价格制定的方式

8.2.2 制定邮费+手续费

 8.3 登录策略

8.3.1 选择售卖方式

8.3.2 登录时间和梯次

第9章 出货管理

 9.1 My eBay管理和电子邮箱管理

9.1.1 My eBay管理

9.1.2 以电子邮件管理

 9.2 出货区和包装

9.2.1 货区的运作

9.2.2 商品编号和邮寄地址

9.2.3 包装方法

9.2.4 为邮包作记录

 9.3 邮寄与邮费

9.3.1 清楚填写报关单

9.3.2 上邮寄保险

9.3.3 与邮局议价

 9.4 尽量分拆工序

第10章 客户服务——外贸中重要的一环

 10.1 电子邮件品质是客服品质的重要体现

 10.2 让运作完全透明化

 10.3 如何与顾客沟通

10.3.1 撰写邮件的技巧

10.3.2 每信必回，回信必快

10.3.3 如有难处，如实告之

 10.4 处理客户纠纷和其他沟通事宜

10.4.1 买家迟迟不付款

10.4.2 顾客错误出价或购买

10.4.3 顾客对商品不满

10.4.4 受到不公正的信用评价

10.4.5 受到买家的威胁或恐吓

第11章 销售策略

 11.1 销售与宣传策略

11.1.1 购买关键字

11.1.2 加入网上商场计划

11.1.3 应节宣传

11.1.4 设定店铺新闻快递

 11.2 应用更多销售策略

11.2.1 附带小礼物和节日卡

11.2.2 顾客查询记录

11.2.3 问卷调查

11.2.4 折扣券

11.2.5 博客营销术

 11.3 订阅eBay流量报告和销售报告

11.3.1 流量报告

11.3.2 销售报告

 11.4 “长尾”效应和“蓝海”战略

11.4.1 “长尾”理论

11.4. 2运用“长尾”效应

11.4.3 “蓝海”战略

11.4.4 从eBay的“红海”中突入“蓝海”

第4篇 全面扩张网上事业——网上销售的明天

第12章 以软件拆分工序——从个体户到公司化

 12.1 电子邮件处理软件

 12.2 终极的eBay管理软件

第13章 转发直销与货到寄售

 13.1 转发直销——寻找转发直销供应商

 13.2 货到寄售——收集散货

第14章 虚拟销售向实体进发——把实体顾客拉过来

 14.1 了解互联网的三个发展阶段

 14.2 压缩实体销售的空间

 14.3 实体商店上网销售

 14.4 迎接崭新的网络销售模式——网上商品下网展销

第15章 eBay=阿里巴巴

 15.1 C2C／B2B／B2C界线的全面模糊化

 15.2 eBay就是C2C／B2B／B2C模式——做全球批发与零售

15.2.1 eBay与阿里巴巴的异同

15.2.2 在eBay上做“阿里巴巴”

第3章 从各个站点上登录

eBay是目前唯一一个全球规模的交易平台网站，这个跨国平台由分布于不同国家与地区的25个站点组成，中国eBay是其中一个站点。各个站点皆拥有本地化的网站与域名，并且使用本地化的语言进行交流和信息发布，而且各大站点在交易规则和收费方面也不尽相同，因此各站点可被视为一个完全本地化的交易平台。而联结各大站点的部分就是中央控制的数据库，中央数据库中载有所有eBay用户资料和交易记录，只要在任何一个站点上注册成为用尸，就可以自由地在各站点登录和进行交易，唯一可能妨碍用户使用其他站点的地方就是语言问题，除此之外，所有的交易形式基本上都是一样的。因此作为eBay外贸卖家，我们就需要为销售物品的站点作出精心地选择，以及掌握如何在站点间作有效操作的方法，最后就是，认识一下如何解决在各个国外站点上因语言所造成的沟通问题。对于以上问题，本章将会作出详细地论述。现在，就让我们首先了解一下如何选择登录的海外站点吧。

3.1 选择登录的海外站点

一般情况下，本地的买卖双方都会登录位于本国的站点，进行本国内部的交易，这种本地化的交易方式为eBay的本地站点吸引了大量的本地用户。因此在eBay上做国际贸易的方式，就是在海外站点上登录，在海外的本地站点上陈列商品，争取本地的客源，主要把商品卖给这些本地顾客。

对于大部分的本地买家，他们已经习惯了在本地eBay市场上作浏览与购物，不论是本国的或是位于海外的商品，在电脑屏幕前它们都是一样的，可能的差异就是，看到的商品描述只是英语而非本国语言罢了，还有在购买后邮寄的时间可能稍长一些。不过，这些发自出产地的中国商品，却往往要比本地商品更便宜，而且款式也更多更新，所以在eBay上做外贸极具潜力。图3.1是中国eBay外贸卖家在eBay各站点上开展外贸销售的示意图。

在25个站点中，为了提高与扩大我们的外贸效益，我们应该登录到哪些站点，还是要登录尽可能多的站点呢？依笔者的经验和分析，我们选择商品登录的站点一定不能过多，因为这样会增加商品登录成本，所以站点的数量就要尽可能地精简，同时又能兼顾到用户数量、地域语言性和货币等因素。

要知道，美国、英国、澳大利亚和德国是eBay全球网站中，头4个拥有最多用户数量和交易量的站点，其实这四大站点的产生并非偶然，它们正好反映了地域性和语言因素。物以类聚，做生意需要成行成市才能吸引人气，因此对于北美洲的用户，美国和加拿大的买家就会访问美国站点，尽管加拿大有自己的eBay站点，但是加拿大人还是喜欢越境消费，事实证明，加拿大人买美国货的机会要比美国人买加拿大货的机会要高得多。同样道理，在南美洲的用户只要懂得英语就可以在美国站点选货和购物，在美国站点上可以有更多的商品选择，因此，美国站点覆盖了整个美洲的用户。

至于英国的站点，在英国站点上购物的用户除了英国人本身外，还有邻国爱尔兰的用户，因为爱尔兰也是一个英语国家。而在欧洲懂英语的用户也喜欢访问英国站点，对欧洲人来说，英国站点当然要比美国站点更亲近一些了，购物时也可以节省不少邮费，可见，英国站点覆盖了欧洲的英语用户。

除了英国外，欧洲还有很多人说德语或懂德语，所以德国站点也就兼顾到除了德国本身，还有奥地利等欧洲中部和荷兰等欧洲西部国家的用户，以及同属日耳曼语系的大部分北欧国家，如丹麦、挪威和瑞典等，所以德国站点也就成了欧洲大陆上的主要站点。

在大洋洲上，澳大利亚就是最大的国家，旁边的新西兰用户也可以访问澳大利亚的站点，而且澳大利亚人的生活习惯很接近美国，所以他们也很喜欢进行网上购物，因此，澳大利亚自然就成为了南半球上的最大站点了。

本书讲的是创汇的方法，所以不能不提货币的作用，其中全球四大强势货币，美元、欧元、英镑和澳元都是这四大站点上通行的交易货币，可见在这四大站点上售卖商品，还方便了习惯使用这四大货币的用户，而且使用四大货币的用户往往都具有较强的购买能力。

在语言方面，四大站点中的美国、英国和澳大利亚都是英语国家，做外贸生意不能不懂外语，但我们又不可能懂得所有的外语，英语现时已经成为了当然的国际贸易语言。eBay上的买家往往只是普通大众，他们不可能懂得很多外语，现在三大网站的用户都说英语，对我们来说只要用英语就可以与他们沟通了。至于对德国的用户，我们也无必要为此而多学习一门外语，使用英语也已经足够，因为德国人不像法国或意大利人那样抗拒英语，如果他们看到中意的商品时，都较乐意使用英语作交流。

综上所述，做eBay创外汇就是在以上四大站点上登录商品，做赚取四大外币的网上销售。

P38-41

今天，互联网已走进千家万户，网上购物也随之成为大多数人生活的一部分。本书正是一本以笔者的经验之谈，向读者讲解如何通过eBay进行网上外贸销售来赚取外汇的指导书。

本书的最大特点是，全书所介绍的每一个步骤、每一幅图都是笔者通过亲自操作总结出来的实践经验，每一点都与实际的运营操作有关；本书所讲述的内容是针对网上销售的业务操作，而不仅仅是一本eBay的使用手册，它是做天下买卖的完全攻略。读者只要参阅本书并照着运作，就可以马上建立自己的eBay生意，直接创汇。

在此，笔者不再列举各种数据或图表，论证网上购物是如何呈上升趋势的，总之这是上升的，这一点不容置疑。不过，作为一位决心投身网上营销或国际贸易的中国人来说，又应该如何深刻看待这种趋势呢，以下就让笔者来作一下深层分析。

我们为什么要选择以互联网作为销售的方式？其实理由很简单，除了互联网在现今已经得到普及外，更重要的一点是，邮政与物流业的发达在让邮寄费用大大降低的同时，也让邮寄的时间大为缩短。例如从中国到澳大利亚的空邮包裹只需要5～7个工作日，邮费可能比寄澳大利亚本土的邮费更便宜，而且到达率基本是100％，对比数年前的情况，这种改变简直是不可思议。除了物流的发达这一因素外，还有汇款技术的成熟，现在网上银行和网上电子货币已经全面普及，只要坐在家中就可以给地球上任何一个角落的使用者传送或接收款项。这两大进步都导致了网上销售业的全面发展与普及。

然而，我们又为什么要选择网上销售中的国际贸易呢？因为中国是名副其实的“世界工厂”，现在外国人所使用的民用产品，很多都印有“Made in china”的标签。作为坐拥全球生产基地和产品源地的中国人，我们在进货的成本、时间和产品款式的多样化方面，都要强于世界上其他任何一个国家的网上销售者，这是我们的优势。同时，中国的生活水准低于西方发达国家，这导致各种主要外币对人民币汇率普遍偏高，从国际贸易中赚取的外汇可以折咸丰厚的人民币利润，这样在维持我们高利润的同时，更可以较大幅度地让利给外国消费者，从而增加销售额，最后建立起厚利多销的良性循环，这是我们的另一个优势。虽然这些优势在现今的条件下是持续的，但并不可能是永远的一面倒，所以，现在我们就要行动起来，好好把握此时此刻的天时地利。

那么在网上销售方面，为什么要选择eBay呢？eBrdy其实是唯一的选择，但这也是最佳的选择。说它是唯一的，是因为只有eBay是一个全球跨国会员制式的网上交易平台(当然各位也可以自建网站，但销售成本将会变得昂贵，故在此不谈)。eBay已建有全球25个站点，面向全球2亿多的会员，除了eBav外，网上其他同类型的销售平台都是地区性的，因此不适合从事国际贸易。另外就销售网站的功能而言，eBay也独领风气之先，在技术上胜人一筹。以笔者长年的观察和实践操作体会，eBay已经是全球最佳的网上交易平台，但它仍然在作周期性的更新，使得eBay在技术和功能上，都能够保持领先的地位。据笔者了解，在众多的同类型网站中，只有eBay具备最多的销售功能，而且功能虽然多样但使用却很简单，给买卖双方都带来了最佳的网上购买和销售体验。

现在，虽说我们可以较轻易地找到产品，产品的进货成本较低，邮寄成本也低(这是买家支付的成本，但低成本自然提高市场竞争力)，再加上国内的生活指数和对外币的汇率关系，我们也可以把最终售价调低，这种种的低价的确造就了我们的产品具备较强的竞争力。但是，外国人会在网上购买我们的产品吗？这会不会只是我们的一厢情愿而已？笔者可以告诉大家，外国人特别是美国、加拿大、英国和澳大利亚等英语语系国家的国民，非常热衷于网上购物，原因如下。

(1)价格低：网上售价比门市售价要低，对于这个道理大家都明白，笔者在此也不再解释。因此，现代的消费者已经懂得到商场里看商品，然后到网上找同类产品，以这种方式来节省费用。

(2)地域因素：国外很多地方地广人稀，大部分人生活在郊区或小镇上，因此购物极不方便，若不是开车到很远的购物中心购物，或者是等到本地周期性集市期间才购物，就得在本地小规模的店铺里购物，但本地店铺却不能提供多种多样的购物选择。因此，为了能够买到更多样化的产品，他们必须通过网络来购物。对于全球一体化的互联网来说，他们从国外邮购产品与从国内网上店铺中买东西，除了前者在等待收货的时间上较长一点外，从购物体验上是基本一样的。况且，外国人早已习惯网上购物，对于网上的消费者来说，产品从产地直接出货到达顾客手中，中途免去了中间商的利润提成，这种做法最能令国外顾客享受到实惠。因此，这就为eBay外贸提供了一个极佳的发展机会。

(3)可买到平时买不到的商品：网上商品是由全世界的商人提供的，它们不受地域和成本的束缚，从而令网上特别是eBay交易平台上，充斥着各种类型和价格的商品。所以，消费者就有机会买到很多在门市中买不到的商品，这是网上购物的优势之一。正如前面提及的，中国人坐拥产品的供应仓库，当然可以在最短时间、以最低成本的方式获得这些产品，甚至可以“世界工厂”的优势，随时为世界各地的消费者量身定制产品，就这些优势而言，中国的eBaV外贸卖家肯定要比世界上其他国家的卖家更能为全球顾客提供既多样化又低价的产品。

由以上分析可见，以中国卖家的身份背靠“世界工厂”，这是“地利”因素；以低廉、优质且多样化的产品面向海外消费者，这些消费者的消费习惯正如上面所提的那样，已经与网上购物密不可分，这就是“人和”因素；配合现时陕捷可靠的物流条件，这又是“天时”因素；再借助全球拥有最多会员和买卖功能最齐全的网上交易平台——eBay这一工具，这无疑是“利器”因素。在此天时、地利、人和、利器皆备的大好环境下，我们还不马上行动起来，又更待何时呢？

不过直至目前，虽然万事俱备，但还欠“东风”，这股“东风”就是如何去实现的方法和经验。就让本书作此“东风”，送各位读者一程，一起踏上“做eBay创外汇”的奇妙旅程吧！

FreemanYam

2008.1