销售一直以来都是高压力的职业，随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。在一线的销售工作中，高超的销售技巧能带来更多的成交机会，而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢！

本书作者林有田博士被誉为“亚洲的乔·吉拉德”，有着数十年的销售实战经验与销售培训经验。针对在销售和培训中遇到的问题，作者在书中提出了十大“制胜销售心态”，并为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用这十大制胜销售心态来超越自己，创造百万销售业绩的奇迹。同时配有练习和自测等栏目，帮助读者在实践中记忆和学习。

对于当前的销售员来说，顾客掌握的产品信息常常超过自己，自家的品牌也不再有以往的号召力，销售技巧更是没有什么花样可以翻新……面对这样的职业困境，销售心态已经成为决定生意成败的关键。销售讲技巧，更要拼心态！

销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的，本书为读者提供的正是一套简单易学、行之有效的销售心法。作者林有田博士被誉为“亚洲的乔·吉拉德”，有着数十年的销售实战经验与销售培训经验。针对在销售和培训中遇到的问题，作者在书中提出了十大“制胜销售心态”，并为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用这十大制胜销售心态来超越自己，创造百万销售业绩的奇迹。同时配有练习和自测等栏目，帮助读者在实践中记忆和学习。

如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态，实现超高业绩。如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

第一章 有所企图——有野心才有奇迹

　贫富差距在心态

　M型社会的危机

　企图心的“八项注意”

　“想要”还是“一定要”

　“野心膨胀”的四个魔法

　结语：“企图心狂人”的非凡业绩

第二章 目标必达——“绩”不惊人死不休

　向一个方向集中火力

　像菲力彼得斯一样使命必达

　有目标自会有方法

　摸清自己的极限

　理性目标定位法

　“小富即安”难成大器

　目标管理七星阵

　你想建一座什么样的楼

　成功只需迈十步

　结语：决不退出

第三章 终生学习——永远保持充电的状态

　向“第一名”学习

　在永无止境的变动中“抢学问”

　学习，否则出局

　走出“一夜暴富”的迷阵

　做一块超大的“海绵”

　“草船借箭”学习法

　“知彼知己”学习法

　“拥抱失败”学习法

　“大赢家”学习要诀

　结语：让学习成为你的生活方式

第四章 激情四射——热情是张制胜王牌

　用热情化解危机

　让热情替你说话

　像爱孩子一样爱你的品牌

　做自己产品的狂热信徒

　“菜乌”变“凤凰”的九个热情魔法

　结语：顾客只买“热情”的单

第五章 加倍努力——要成功先远离“舒适区”

　天下没有白吃的午餐

　没有卖不掉的产品

　汗水是成功的快捷键

　盲花匠的销售奇迹

　十白苦之人苦一世

　超越“第一名”

　做“最像样的员工”

　带出“高绩效团队”

　结语：以谦卑之心爱你的工作

第六章 自信十足——天生我材必有用

　成败在你心中

　每个人都是稀世珍宝

　自信帮你拿订单

　口吃的“金牌销售人员”

　把自己百分百推销给自己

　坚信“一定能成交”的十个心法

　结语：你是宇宙中独一无二的

　第七章 以客为尊——顾客才是衣食父母

　我们都是“顾客狂”

　顾客永远第一

　地球人都是你的潜在客户

　多管齐下找客源

　顾客黄金三法则

　掌握顾客的“五W—H”

　结论：留住顾客就能留住一切

第八章 积极主动——要做就做最好

　不战而退还是奋勇当先

　为你的积极找准方向

　让老板读懂你的忠诚

　与工作“谈恋爱”

　四维进取心

　积极——“拜访恐惧症”的克星

　打造全力以赴的团队

　结语：心态积极，路路通达

第九章 乐观进取——包羞忍耻是英雄

　奥城良治的青蛙心态

　突破顾客的“心理围墙”

　科学乐观法

　悲观者从未赢过

　大浪淘沙留下乐观的人

　乐观主义是第一生产力

　拿捏好“合理的乐观”

　结语：乐观不是一天练成的

第十章 坚忍不拔——做到彻底才精彩

　雷打不动，百折不回

　把“绊脚石”变成“垫脚石”

　要踏实肯干更要聪明巧干

　坚持到最后一秒钟

　像军人一样完成任务

　永不倒下的业务巨人

　成功彼岸的三座灯塔

结语：没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的业务员

销售是“业绩为王”的高压力行业，压力可以让人把企图心释放到极致，从而获得顶尖的绩效和可观的收入。但同时，压力也可能使销售人员产生挫败感，甚至心力交瘁，狼狈退出。这是每个业务员可能要面对的喜与悲。

跑业务，做销售，要拿下大订单就会面对巨大的压力，有成功公式吗？有！一条简单而有效的成功公式就是：

强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方法=成功

一位亚洲成功学专家认为：业务人员要成功，一定要具备三个最重要的条件：一是拥有强烈的企图心，二是拥有强烈的企图心，三是拥有强烈的企图心。他还进一步解释道：“如果你的下属不具备这三个条件，你就不必费心去训练他，因为他如果会成功真是活见鬼！”

全世界的保险业务员，都想登上保险界的珠穆朗玛峰——百万圆桌协会(MDRT)，成为百万圆桌协会的会员是所有保险销售人员梦寐以求的殊荣。有这样一个人，他曾连续二十五年成为百万圆桌协会的成员，创造了令人惊叹的销售奇迹。这位全球保险业的传奇人物就是吉姆‘罗杰斯(Jim Rogers)。他曾在对保险业务员的演讲中说道：“我能有今日的成就，其实是因为早在三十四年前我就埋下了第一粒成功的种子。我家中有十三个兄弟姐妹，父亲是中学教师，收入微薄。所以从八岁开始，我就要出去工作赚钱来贴补家用。我做过报童，送过牛奶，从小就对赚钱拥有强烈的企图心与驱动力，这种赚钱的企图心正是第一粒促成我日后成功的种子！”

不管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。决心就是“企图心+信念”。一个人能否成功，关键不在于他掌握了多少专业知识和技巧，而在于他是不是一个拥有强烈企图心的人。

一位从事房地产销售二十余年的资深业务员直言：“成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有‘打不死的蟑螂’的精神。”他进一步解释说：“要把自己培养成顶尖的业务人员，除了要有挡不住的热情，敢冲刺，敢‘秀’自己之外，还一定要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。”因此，如果对企业的“业务新兵”不进行充分的企图心的培养训练，就让他们奔赴销售战场，大概只会有两种悲哀而无奈的结果：临阵脱逃或者无谓牺牲。

无论你是新兵还是老将，都一定要保持一颗强烈的企图心，你必须真心相信自己能够成为收入千万的业务高手，得到上司的认可和同行的尊敬，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中尽心尽力，迈向绩效顶峰。

>>贫富差距在心态

人分两种：穷人和富人。有人说：“穷人与富人的距离是0.05毫米！”其实穷人与富人的差别就在于：穷人重依赖，而富人更独立。穷人常挂在嘴边的一句话就是：在家靠父母，出外靠朋友！一个轻松的“靠”字就把自己的命运完全交到了别人的手里，这就使他们自己永远都不会有所作为，永远改变不了穷困的命运。穷人把一项工作做得一塌糊涂，不得已才跳槽；而富人把一项工作做得有声有色，为了谋求进一步的发展才跳槽。

富人的口袋里面永远装着穷人梦寐以求的东西。富人和穷人的区别，并不在于金钱数量的多寡、着装质量的优劣、住宅面积的大小、竞争实力的强弱、社会地位的高低等，这些都只是表象，而实质性的差别在于他们在人生关键时刻的心态不同。人生的成败与贫富完全取决于个人的心态。只要你还抱着希望，还怀有梦想，你的激情斗志仍在，朝着目标坚定地走下去，就一定会实现梦想！

心态榜样

有这样一个故事：

法国有一位靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。他在不到十年的时间里迅速跻身全国5Q大富翁之列。1998年他因病去世，在临终前留下遗嘱，除了将自己的大部分资产捐献给医院外，另有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫穷之谜的人。

不久，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗嘱：“我曾经是一个穷人，去世的时候却以一个富人的身份走进天堂。在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙分别在我的一位律师和两位代理人手中。如果谁能够猜中我的秘诀，正确地回答‘穷人最缺少的是什么’这个问题，他将得到我的祝贺。当然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声！”

遗嘱刊登后，信件如雪片般飞到了报社。对于“穷人最缺少什么”这个问题，报社总共收到了48561个答案。其中多数答案都是：穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一位富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机遇……也有的人认为，穷-人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或者缺心计、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心——成为富人的企图心。

巴拉昂的谜底在西方世界引起了很大的震动。后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。

世界上许多成功的富翁，在没有成为富翁之前，都对自己贫穷的现状十分不满，非常渴望富有，渴望获得他人的尊重，这是他们矢志不渝的目标，而企图心正是推动他们不断靠近这个目标的发动机。

自古以来，穷人总想改变外界环境、改变别人来适应自己。其实穷人最应该做的是改变自己。穷人在发达之前也只能通过改变自己来融入这个世界，寻找成功的机会。因此，面对变化多端的世界，我们最应该做的是改变自己。从现在开始，让自己拥有更强烈的企图心——拥有强烈的成为富人的企图心。

有人说：“企图心是从穷人世界到富人世界的通行证。”贫穷不是生来就注定的，富贵也不是某些人的专利和特权。富人拥有成为富人的企图心，因此他们能够对未来有所打算，能够审时度势，慎重地做出最恰当的选择。因为拥有强烈的企图心，富人大多胆识过人，坚忍不拔，能够不畏艰险，逆流而上。然而，穷人往往因为缺乏成为富人的企图心，而总是没有主见，不能在人生的关键时刻把握自己，常常使自己迷失方向，随波逐流。

由穷人转变成为富人需要一个过程，所有的目前还不富裕的人都处在这个过程中。其中有一些人能够跨越穷人与富人的临界点，成为真正的富人，而有些人则始终不能逾越这道鸿沟。成功跨越这个临界点的是那些拥有坚强意志和赴汤蹈火的气魄的人。因此，拥有强烈的企图心和明知不可为而为之的勇气是从穷人到富人的第一步，是认清自己，改变现状，寻求出路的必备条件。

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销售难做！当今产品同质化趋势日益明显，顾客获得产品信息的渠道越来越多样，信息更新的速度也越来越快，销售人员对顾客的信息优势和专业优势都已比以前有所减弱。顾客面对的选择越来越多，顾客与销售的博弈也益发复杂，如果销售此时遇到了强劲的竞争者，情况就更是雪上加霜，常常筋疲力尽却一无所获。原来无往不利的销售技巧，现在已经变得不那么灵光。

销售人员到底要如何在这似乎“弹尽粮绝”的时候，突破重围，浴火重生呢？又该如何解决自己的职业“天花板”问题，做到百尺竿头更进一步呢？在我的培训课堂上，将近95％的学员都对这个问题表现出高涨的热情，并且希望我能够马上提供一颗“因时制宜”的灵丹妙药，助他们一臂之力。

这让我再次深深地感到了自己肩上“传道授业解惑”的责任之重大。为帮助学员解决他们迫切需要解决的问题，近来，我专程拜访了几位各行业的“超级业务王”，同时，利用讲师这一身份优势，在课程中与一些业绩突出的销售人员进行了大量的交流，通过“教与学”的互动过程，分享他们的成功心得。通过总结走访和培训过程中的体会，我逐步总结出了一个“成功销售定律”：销售制胜最重要的因素不外乎三点——产品性能、销售技巧和销售心态，其中心态是最重要的影响因素。

通过长期观察了解和不断求证，我明白了这样一个道理：当前的商业环境今非昔比，要登上“超级业务王”的宝座，销售技巧并不是决定因素，心态才是真正的关键所在。销售人员想要业绩领先，首先销售技巧一定要比竞争对手强，这是毋庸置疑的，同时专业知识也要比顾客高。但是这些只是成为“业务王”的前提条件，只有良好的销售心态才是成就“业务王”的决定因素。因为销售人员的心态如何，直接决定了他们在销售过程中的表现，而他们的表现是顾客做出“买或不买”决定的依据。

在过去的三年多里，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销售业绩的高低，利润的多寡，主要取决于产品的品质、宣传的力度和促销活动等销售手段的综合运用。如今，卖方市场转变为买方市场，销售人员的综合素质和表现强烈影响了消费者的购买行为。业务人员除了要掌握高超的销售技巧和业务知识外，还必须要了解当前销售工作中的心理游戏规则，修炼自己的销售心态，以适应销售工作的需要，这样才能快速顺利地到达销售业绩的巅峰。

“心态决定一切”这句话已成为时下的流行语。既然心态决定一切，那么我们能不能培养适当的心态，来提高我们的工作和生活质量呢？

销售人员到底应该具备什么样的心态，才能成为学习能力、业务能力、抗压能力超强的销售高手呢？无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下十种正面的心态是必须要培养的：

一、有所企图的心态

渴望富有，正是销售制胜，迈向成功的第一步。要大幅提升销售业绩，首先就要找到你的成就动机，有动机才会有动力。做销售应该永远保持超强的企图心，把企图心释放到极致才有足够的冲劲向绩效巅峰进军。

二、目标必达的心态

成功一定有方法，失败一定有原因！成功就是设定一个合理明确的目标，寻求达成目标的方法，之后凭借顽强的毅力达成目标。

三、终生学习的心态

无论做哪一行，掌握专业知识都是最基本的职业要求。作为销售人员，由于需要掌握的专业知识十分庞杂，所以更应该主动地“抢学问”，要向“赢家”取经，向第一名求教。无数成功的案例说明要说服顾客，击退竞争者，就一定要主动学习，天天学习，处处学习。

四、热情四射的心态  一个成功的销售人员至少应该具备四种热情：对于产品宣传的热情，对团队伙伴的热情，服务老客户的热情，开发新顾客的热情。当然，对自己的公司和老板更要热情饱满。

五、加倍努力的心态

一旦做上销售这一行，就一定要抱定这样的心态：一人当两人用，吃苦当做吃补。只有这样，你才会凡事比任何人都加倍努力，每天的业绩比别人“多一点、高一点、大一点”。也只有这样，你才能够战胜各路对手，笑傲江湖。

六、自信十足的心态

认定自己就是最棒的、最好的，只要坚信自己能够做到，你就一定能够做到！相信自己，也相信公司，认同老板和客户，把他们当成最关键的事业伙伴，凡事全力以赴。

七、以客为尊的心态

如今的销售人员面对的顾客群更加成熟，他们获取产品信息的渠道更多样，产品需求也越来越个性化。所以要赢得顾客，所有环节的工作都要尽力去满足顾客的需求，培养“心在顾客”的心态，真正设身处地地为顾客着想，才能树立自己良好的形象，赢得顾客的信任，最终促成交易。

八、积极主动的心态

“积极的人像太阳，走到哪哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”所有人都难免遇到挫折，但是失败的人与成功者之间的区别在于对待挫折的心态不同。拥有积极主动的心态，你就不会在困境中一蹶不振，不会怨天尤人，而会主动地寻求解决问题的方法，等待时机东山再起。

九、乐观进取的心态

在别人看来，你的业绩并无所谓好坏，你业绩的好坏存在于你自己的心中。记住这句话，你就会有更好的业绩。悲观的态度会将你推进沼泽，让你越陷越深；而拥有了乐观的心态，你就等于种下了一颗成功的种子，不久就会迎来果实累累的那一天。

十、坚忍不拔的心态

成功的人通常都坚信只要不懈地努力，自己一定会成功，人定胜天，成功最关键的因素就是自己。不论他们面对怎样艰难困苦的情境，决不会轻言放弃。

虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们自己能够决定的，更重要的是我们可以改变自己的心境。我们选择什么样的销售方式，选择加入哪一个团队，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响我们的销售结果。要将销售工作做得有声有色，就要慎重对待自己的每一次选择，重视培养自己以上十种正面的心态，让自己的内心变得强大，迎接工作和生活中的各种挑战。

或许你心中会有一个疑问：正面心态能有这么大的作用吗？你会在读完本书之后找到这个问题的答案。在本书的十个章节中，你会看到正面的心态如何帮人们确立努力的目标，如何让人们积极地寻求方法，凭借坚强的意志达成目标；你会看到正面的心态如何帮助人们走出失败的阴霾，愈挫愈勇，直至把握主动，朝成功的方向不断前进；你还会看到正面心态在开发顾客、商谈沟通、商场议价、顾客服务与人际关系上的神奇作用。

不是你驾驭生命，就是让生命驾驭你。拥有了正面的心态你就会成为自己命运的主人。只要你愿意，你随时可以改变自己的心态，让正面的心态照亮你的前程！

林有田

2008年1月