本书作者潜心研读诸子百家，结合自己多年来的商业咨询实践，将其中感悟到的经营哲学，以古代科举考试的策论文体为载体，向企业管理者们介绍这种通过学习和运用中国古代诸子百家哲学“精华”，而得出的CS经营运筹帷幄的15种新攻略。

本书作者潜心研读诸子百家，学习和运用中国古代诸子百家哲学“精华”，并运用自己多年来亲身经历的商业咨询实践，将其中感悟到的经营哲学，归纳为CS经营运筹帷幄的15种新攻略。本书适用于企业管理者、企业高层领导等。

第一篇章 孙子曰：善出奇者，无穷于天地，不竭于江河。

 奇就是胜——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之一

 变就是通——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之二

 预就是立——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之三

第二篇章 孔子曰：能周小事后成大事；能积小物后能成大物。

 小就是大——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之四

 傻就是精——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之五

 少就是多——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之六

第三篇章 郑板桥曰：删繁就简三秋树，标新立异二月花。

 简就是易——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之七

 专就是强——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之八

 坚就是实——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之九

第四篇章 管子曰：成功之道，赢缩为宝。

 退就是进——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之十

 低就是高——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之十一

 无就是有——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之十二

第五篇章 司马迁曰：顺之者昌，逆之者不死则亡。

 顺就是昌——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之十三

 诚就是兴——CS经营运筹帷幄的15种新攻略之十四

 问就是得——Cs经营运筹帷幄的15种新攻略之十五

后记 从中国跃向亚洲，再向国际的“三大跨越”

出奇，很容易出现在“外行”身上

用人敢不敢出奇？实际上还与我们的企业能否启用“外行人”有关。

我记得，当年美国联合通讯公司在招募首席执行官时，没有“相中”原通运食品公司总经理郭士纳这个“外行”。而IBM在危难之中恰恰是因为选择了他当CEO而转危为安的。他在初人IBM时，对这个IT业的老牌公司没有任何值得迷恋难以舍弃的东西，心态自然轻松，这种心态为他提供了一个创新的广阔空间；反而没有IBM那些土生土长、对企业方方面面都熟悉的人易于沉湎过去，难免缩手缩脚、投鼠忌器的畏惧心理。结果在郭士纳的带领下，从CI战略转向CS经营，使IBM创造了前所未有的发展奇迹。

通常人们会认为，“外行”面对陌生行业与企业时，会无从下手。事实上这种陌生感在企业创新时可转化成一种优势。当企业创新不被任何框框束缚、没有任何固有心理定势引导时，那种敢闯善断的创新优势，会很容易出现在“外行”身上。

而且“外行”另一优势是，具有“不拘一格降人才”的内在需求。由于他们更迫切地意识到自己有“外行”之短，会本能地渴望借助他人之长。故发现、重视、整合、活用人才便是他们的题中之意。正是他们对行业的陌生才激起了急需优化人才“招贤纳士”的强烈欲望。

一项动物实验表明：当把4只猴子关在一笼子里停食几天，再放一串香蕉时，最大的猴子会抢先争香蕉，后3只猴子也会去抢，但它们都遭遇事先备好的热水烫伤，众猴只好望“蕉”兴叹。几天后再放人一只新猴子去抢香蕉时，会遭到其他4只老猴子的制止，再换一只也会被制止……

这说明，内行者往往会被企业固有的禁忌所束缚，但外行者要想有所创新，就必须要突破企业的“陈规陋习”。兵无常势，水无常形

而“亮剑”中的八路军团长李云龙，则更是一个让对手们头疼的“另类人物”！他最大的特点是，打仗从来就“不按牌理出牌”，极无章法常使对方乱了阵脚。可每每打了败仗的日本鬼子、国民党军官不服气地说他“不懂军事上的战术战法规则”时，他一语就道破了战争的真谛：“你们懂，怎么老打败仗？我他妈的才不管什么战术战法呢！我只晓得不管用什么法，只要能打赢打胜就行！”这正是孙子兵法中“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”的思想……

“对！兵无常势……”一直在喝茶的P总突然发话。

当初，我们公司的商品大米进入大商场就是用的这个兵法！那是几年前的事。当时我刚从蹬着三轮车沿街卖粮油，逐步发展到有了自己的公司。在发展过程中我感觉到，一个企业要想大发展，就像人生要走好关键的几步那样，必须要抓住几次市场的机遇，靠打大战役来突破。不久，我发现了一个机遇：成都市民们从过去在粮油市场上购买转向到大商场、大超市买优质米的趋势。我们行业的几大家有实力的企业已开始进入这些大卖场，我不进则退。但我还很弱小，怎么进？

商场就是战场！为了打好这场战役，经过反复调查和策划(这叫运用市场调查进行“火力侦察”和采取整合行销策划“参谋运筹”)；采取了集中全力做足一个新开发的绿色环保优质大米品牌的营销策略(这叫选定超级产品实施“重磅突袭”)；同时针对竞争对手几十千克的包装，改为便于消费者提拿的5千克小包装；并在大卖场终端处展开店头广告促销(这叫发射强力广告传播“照明炸弹”)；随后以略低于竞争对手的价格开始进场。很快，出现了热销。

本来，那几欠家有实力的企业并没有把我的公司放在眼里。但一见我们的环保、小包装、物美价廉的新产品卖得这么好，他们顿时联起手来统一降价，想用价格战将我们挤出大卖场。我的营销部经理急了，问我是不是也把价格降下来？我说，不！马上把价格升上去。他盯着我，像看一个外星人似的。一见我们的价格升上去，对手们立刻幸灾乐祸地准备看我们的笑话，围攻的势头减弱了。

接着，我开始出招，来了个“明修栈道，暗渡陈仓”。悄悄地紧急联系江苏当地经销商发来十几车皮成都人爱吃的香米(这叫组成伙伴关系搭配“联军方阵”)，然后，采取维持成本的极低价格(这叫瞬间推出独特杀伤价格“秘密武器”)，以迅雷不及掩耳之势铺向各大卖场，对手们闻之慌了阵脚，连忙向自己的每家经销商承诺，将原800元的促销费提到1200元，但还是挡不住全市各大卖场一浪高过一浪的抢购狂潮。便宜而好吃的香米吸引着人们，连着一个星期都在商场门前排起长龙大队，甚至对手们的经销商们也挤进了队伍里……

这一仗，使我们在市场上占尽了优势，势利势利，有势就有利！让公司达到了“三赢”：既确保了我们的环保优质品牌大米进入大卖场，又因江苏香米在全市的狂销使我们企业的知名度家喻户晓，同时又让业界老大从此一蹶不振。

P总的一席话，竟赢得了大家热烈的掌声。

大胆一跃，无限风光在险峰

我认为，在竞争日趋激烈的今天，没有勇气在冒险中求发展的胆识和气魄是不行的。越来越多的事实证明：成功的冒险往往给经营者带来的是一本万利，而在企业前景暗淡、生死难卜的时刻，率领大家背水一战，冲开血路，力挽狂澜的大都是那些有着过人胆略和强烈风险意识的掌门人。

但冒险绝非掷骰子式的赌博，两者区别在于：前者是一门科学；后者的支配力量却是运气。要具备冒险精神自然不易，而同时获得高超的冒险才能，则更是难能可贵。事实上整个冒险的过程一一从判断、决定到具体计划和计划实施以及实施中的防护手段的执行，需要有庞大复杂的周密策划。冒险者必须具备冷静的头脑、果敢的气质和丰富的经验等素质。否则，在险径上行走，只会跌下万丈深渊。以下的故事会使你受到启发。

一位商人从气象预报中预感到，最近因天气暴热会引起火灾，于是他提前赶往一个林区去采购木材。不巧，路上将货款丢失了。所剩无几。怎么办？他急中生智，想出了一个背水一战的“险招”：他将剩下的钱买来金币，串成项链，送给当地木材商的孩子们作玩具。当这些孩子们脖子上挂着金币项链回家后，大人看到都认为，这位外地商人如此挥金如土，他肯定非常有实力。于是纷纷找上门去，愿意以赊账的方式与这位“有实力”的商人做木材生意。结果，这位商人很快就购齐了木材。不久果然也发生了火灾，他为此而大发利市。

另一个“天价促销”更显得耸人听闻。听说，某粥店一碗粥竟然卖到118元有人第一反应是，这么贵的粥谁喝得起？怀着好奇的心情，他来到那家粥店，发现那里的生意异常红火，顾客络绎不绝。原来这家粥店除了卖n8元一碗的天价粥外，还有好多价格普通、味道鲜关的各种小吃。大多数顾客，点的都是那些普通的粥和小吃。“为什么要打出118元一碗的牌子，这不是自砸生意吗？”他满腹疑惑地问那个看上去非常精明的年轻老板。老板笑着反问他：“那你是为什么而来的呢？”“好奇，我要看看到底什么粥值118元。”他不假思索地回答。老板意味深长地说：“这就是答案，那些顾客就是怀着跟你一样的想法来的，这正是我需要的。”老板告诉他，粥店刚开业的时候，生意并不是很好。尽管环境幽雅，粥也味美价廉，可是这样的粥店在我们小城有好几家，无法吸引顾客上门。面对激烈的市场竞争，老板愁眉不展。后来他突然想到中秋节的“天价月饼”．月饼卖没卖出去不知道，可是生产“天价月饼”的厂家却被大家记住了，他们生产的食品也在市场上非常畅销。他灵光一闪：我何不也推出一款天价粥来吸引顾客？于是，他高薪请柬一位名厨熬制天价粥，又在本地的报纸、电视台做广告宣传。天价粥用料独特，都是些名贵的中药材和营养滋补品，即使卖118元一碗也赚不了什么钱，但是因此带动了店里的其他生意。“天价粥”吸引来了顾客，

真正留住顾客的却是那些味美价廉的普通粥和小吃。

正如达尔文所说：“能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，不是那些最聪明的，而是那些对变化作出快速反应的。”P6-11

写这本书的“原动力”，来自于几年前我在山西太原讲学，专程与清华大学一教授去晋商发源地——乔家大院参观后。俗话说：行千里路，破万卷书，观后我们都深有同感。

记得当时我戏谑地对他说：“你昨天讲的美国哈佛管理中，董事长与职业经理人的关系这下子找到根了吧。其实我们中国早已古而有之，不就是晋商几百年前实行的东家与掌柜制吗？”

的确，华夏文明上下五千年的历史，博大精深、源远流长，其中不乏有许多“商业智慧宝藏”。

就连外国企业家到中国来拓展业务，都懂得学习和运用中国古代诸子百家哲学“精华”。诺基亚总裁奥利拉就自称要以老子为师，他常引用老子的话：“太上，不知有之。功成事遂，百姓皆谓：我自然。”法国阿尔斯通总裁安南·博格来中国之前，就在找人教他老子哲学，他说：“在中国做生意，要懂老子。”

这说明，我们的老祖宗书中自有“黄金屋”……

于是，近年来我潜心研读诸子百家，悟道多年来的咨询实践，偶获经营哲学几许，欣欣然以古代科举考试的策论文体，挑灯挥笔。

作者严世华

2007年5月

从中国跃向亚洲。

再向国际的“三大跨越”

据上海东方电视台2006年12月23日讯，第二届华人国际、亚洲、中国十大培训师评选活动之颁奖典礼在沪开幕，严世华、曹子祥等100余名优秀的培训师脱颖而出。

据悉，2006年国内培训市场预计达到800亿元，其中仅人力资源培训市场就达100亿元规模。巨大的市场呼唤理论跟实践优秀结合，且有职业培训师道德的培训师。

据了解，此次被评选为国际十大培训师的严世华教授，自1996年首创CS经营，并成为中国第一个CS经营专家以来，2003年被国际职业华人培训师行业协会评选为“亚洲十大培训师”，三年后又在本次“国际培训师年会”上评选为最高荣誉——“国际十大培训师”。至此，严教授以扎实的理论功底、创新的实战锐气、精湛的授课魅力、广泛的人气影响，完成了从中国跃向亚洲，再向国际的“三大跨越”！

会后，记者专门采访了国际十大培训师严世华教授。

记者：严教授，您好！请问您在台上领奖那一刻是什么感受？

严教授：这两天在上海参会，有两个“没想到”：一是没想到我被评选为“国际十大培训师”称号。上台领取奖杯和证书后，主持人让我讲几句话。

久经论坛沙场的我，面对电视台如林的摄像镜头、灯光闪闪和台下千人场景竟不知说什么！总算想出了“专注”两个字。回眸十年创业，1996年在海南省自己花钱打广告、租会议厅，请老板们免费听课；曾几何时，为推广我的CS甚至“进村”，给唐山市郊的一个村办企业的老少爷们坐在炕头上讲CS经营评书……不过“星火总有燎原时，十年终归成一剑”。我说，今天的成就来之于昨日的持之以恒、专心专注，把顾客满意服务营销进行到底！正像清官海瑞所赞《青松》一诗：“咬住青山不放松，管它春夏与秋冬。”结果，全场掌声迭起，一下场就被人们围了个水泄不通，请签名的、邀合影的、要名片的，这又是一个“没想到”……

记者：严教授，请介绍一下，您从事企业培训以来有哪些业绩？

严教授：目前已著有《CS经营法——商战新王牌》和《服务——引爆CS经营15种新卖法》、《满意——解开CS经营难题15把金钥匙》。已在300多家财经媒体网站发表2万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程，在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、金蝶、哈飞、豪爵、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达62000人，被企业界昵称为“CS教父”。据每日新闻调查统计，“严世华教授CS经营课程达97%的顾客满意度”。

记者：听说您在业界是首位实践学派咨询人，您又是怎么做的呢？

严教授：这些年，我一直坚持以“从实践中来，到实践中去”的先行而后知宗旨，创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧，还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中，同时也增强了培训的实效。目前已成为110家企业的顾问。

记者：据悉，业界盛誉您的CS经营是“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”，您服务过的客户有哪些？

严教授：不完全统计有：深圳金碟软件国际集团、深圳东连昌保健礼品商贸城、广州民喜超市、广州美致服饰公司、四川黄金鞋业集团、成都美人豹跑车4S专卖店、成都电信公司、德阳利通印刷机械公司、广西汇丰农药公司、浙江衢州巨桑家居城、杭州曼其服饰公司、杭州军联机械工程公司、杭州博可保健品公司、重庆达飞房产公司、重庆小泉宾馆、唐山叶赛乳品公司等。

近年来，我的重点正在转向服务业，已先后培训策划过，如：海南喜来登海景大酒楼、北京傣家村大酒楼、哈尔滨饺子王连锁店、唐山长城饭店、长沙西野美食城、广东双种子快餐连锁店、深圳恒丰大酒店、乐山红利来酒店、厦门佳丽海鲜大酒楼、东莞新世界佰金翰休闲城等，1998年承接的成都新良大酒店(四星级)策划，使其人住率达到90％以上。随后又为广州客家王酒楼策划连锁经营，目前已成功开了三家2000平方米客家王酒楼；还成功地为“重庆天地情厚宴宾酒楼”作了开业策划。

记者：如果企业想找您咨询，应该怎样与您联系？

严教授：我的联系方式是：

成都市华阳金城花园河滨别墅29号院 邮码：610213

电话：028-89168420 传真：028-85628925

电子邮件：sjcs2001@sohu。com

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