做一名身价百万的订单高手，是令每一位销售人员都心动不已的愿望。如何成为一名订单高手呢?这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但大多数人还是找不到答案。为什么世界上80％的订单被20％的人得到，而80％的销售员仅获得了20％的订单。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距?有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢?本书脉络清晰，试图用最精炼的语言使你获取最有价值的成功信息、掌握赢得黄金订单的高超技巧!抓住这次学习的机会，让自己尽快加入订单高手的行列吧!

世界上没有天生的销售高手，任何一个销售的高手一定都是透过训练之后才成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问。

只要你愿意学习就极有可能会变成未来的订单高手，只是你有没有迎接挑战和开始付出的心理准备。如果有，你就有机会成为下一个他人羡慕的对象!

第一章 订单高手在销售什么

“积善梳”和“把冰卖给爱斯基摩人”

掌握销售的新模式

销售的旧观念与销售的新模式

如何建立销售的新模式

三种新销售模式

订单高手在销售什么

第二章 订单高手的目标计划

销售人员的人生目标和销售目标

销售人员的人生目标

制定销售目标前要问自己的三个问题

订单高手的销售目标

订单高手的销售计划

为什么制定销售计划

如何制定销售计划

第三章 订单高手的品质

订单高手的心理素质

积极的心态

向订单高手学习

订单高手必备的素质

订单高手必备的人格魅力

第四章 开发潜在客户

谁是潜在客户

潜在客户的特点

寻找潜在客户的方法

寻找潜在客户的渠道

第五章 准备工作

物质准备

客户资料

推销资料

心理准备

认识恐惧

客户接纳我们的理由

调整心态的方法

电话约访

第六章 建立信任

重要的第一印象

第一印象的重要性

第一印象的前几分钟

寒暄开门的学问

寒暄的作用

寒暄的误区

寒暄的话题和要领

适度赞美

赞美的要领

赞美的几项原则

第七章 发现需求

客户需求分析

客户需求的五个层次

客户真正的购买意向

客户的需求点

做善于倾听的专家

倾听的作用

正确倾听应注意的四个方面

好的提问成就订单

提问的步骤

提问的形式与时机

回答客户的问题

第八章 如何展示产品

展示产品的技巧

演示法

把产品的特性转化为效用

FABE法则

把产品与客户的需求结合起来

产品说明三段论

视觉法

介绍产品时应注意的几项

第九章 成交方法

把握成交信息

营造成交的环境

促成交易的有效方法

激将成交法

假设成交法

持续确认成交法

降价成交法

欲擒故纵成交法

类似情况成交法

化整为零成交法

肯定成交法

顾客参与成交法

机会难得成交法

暂定承诺成交法

试用成交法

签名成交法

富兰克林成交法

ABC成交法

适度贬低客户成交法

从众成交法

动机诱导法

以退为进成交法

固定句式成交法

第十章 处理客户的反对意见

正确认识来自顾客的异议

产生异议的原因

客户的原因

销售人员的原因

处理异议的技巧

价格太高我买不起

别的产品更便宜

过段时间再来吧

以前用过，不好用

我要考虑考虑

满意目前的供应

顾客“挑三拣四”

我做不了主

这并不适合我

处理顾客异议的原则

正确对待

避免争论

选择恰当的时机

避开枝节

要站在客户的立场上

第十一章 运用心理战术

抓住顾客的心理

攻心策略

刺激

满足

诱发满足

“公式化”推销

攻·心为上

抓住情感的心结

推销员的心理措施

积极表达自己情感

增强顾客的自信

用满腔热忱感染顾客的心

第十二章 关注客户 留住客户

售后服务的作用

创造再销售

节省推销时间和费用

避免失去顾客

老客户带来新客户

怎样留住客户

“一三七”原则

表达感谢

表达感谢的艺术

关·心客户

建立长期伙伴关系

最诚信的服务

与顾客之间建立相互信任

高效地处理顾客抱怨

做好后续销售

关注客户的满意程度

感化流失的客户

要重视客户

让自己和客户双赢

 第二种维生素：理解

1．什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

【案例】

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2．对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55％是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3．倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4．不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智商。低估客户的智商就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三种维生素：影响

1．什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2．3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45％的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3．影响是双向的

一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20％的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四种维生素：取悦

1．什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五种维生素：恒定

1．什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

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做一名身价百万的订单高手，是令每一位销售人员都心动不已的愿望。

如何成为一名订单高手呢?这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍，但大多数人还是找不到答案。为什么世界上80％的订单被20％的人得到，而80％的销售员仅获得了20％的订单。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距?有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢?

有，那就是：经营你自己，使自己具备订单高手的素质，摒弃你的思想套路，去以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的宏愿!这就是本书的价值所在。

如今已不是那个不择手段、卖货收金的时代了，因为销售本身就是一个使销售人员和客户双赢的过程。作为一名销售人员，你要善于发现和解决客户现实生活中存在的问题，使他们的生活水平有所提高，对自己的生活满意，对你的工作满意!你销售给客户的是改善他们生活质量的最佳解决方案!所以，从现在开始，你就要开始修身，使自己具备订单高手的成功素质，不断尝试把你的方案推荐给广大客户，为自己争取更大的财富!

当然，这不是一件想当然的事，是要靠智力与毅力相结合、以时间和行动为代价才能实现的目标!

本书脉络清晰，试图用最精炼的语言使你获取最有价值的成功信息、掌握赢得黄金订单的高超技巧!抓住这次学习的机会，让自己尽快加入订单高手的行列吧!