本书是国内第一本心理学与销售话术完美结合之作，是一本最贴近你生活和工作的推销书！

本书以话术为骨，案例为肉，有血有肉，完美和谐。书中详细介绍了国际顶尖销售心理学和行为学的方法和技巧以及成功案例。案例生动鲜活，极有可读性，观念新颖独到，极有可用性。

为您的推销事业吹来一阵清风；为您的推销生涯描绘一幅美景。

本书是一个支点，让您撬起一座财富大山。

销售其实可以很简单，只要您懂得客户的心。

说服其实可以很容易，只要您懂得攻心之术。

话术致富其实可以很轻松，只要您懂得销售心理学。

本书是国内第一本心理学与销售话术相结合的书籍，书中详细介绍了国际顶尖销售心理学和行为学的方法和技巧以及成功案例。作者把象牙塔里的营销研究与市场外的真实销售完美结合。解决了理论与实践脱节的问题。

自信是你最好的自我介绍话术／1

进行积极语言预设／3

多使用描述性词汇／5

明确顾客的说话方式／7

引用对方说过的话／9

物以稀为贵效应／11

同理心销售话术／14

互惠心理／17

“登门槛”销售原理／20

请求帮忙时，先说理由／23

运用“自我暗示法”进行产品说明／25

“暗示”推销话术／28

比喻推销话术／31

运用POP协助推销／33

运用词语的感情色彩进行推销／35

顾客要的到底是什么／38

运用NLP向个性类型客户介绍产品／42

说到做到——承诺的力量／45

脱敏疗法在销售中的运用／47

打开顾客的爱心之门／50

巧用事实比拟／53

“对比”推销话术／56

给予痛苦推销话术／58

“通感”推销话术／62

“重复”推销话术／64

经验效应／66

移情效应／69

怀旧心理对于购买的影响／72

创造兴趣销售话术／74

“吉姆”式推销话术／78

FAB法则／81

先卖欲望再卖价格／83

用不用心，顾客看在眼里／84

顾客不喜欢和陌生人说话／86

顾客不喜欢把事情弄得很复杂／88

顾客不喜欢做学生／9l

顾客喜欢额外的东西／94

顾客喜欢免费的东西／96

顾客喜欢你有错即改／98

顾客喜欢区别对待／100

顾客迷恋着赞美／102

顾客喜欢自己体验／108

顾客喜欢你记住他的名字／111

顾客喜欢“赢”的感觉／113

相似性原理——我喜欢你／115

顾客说，帮我赚钱，我喜欢／117

演主角，我喜欢／119

请告诉我贵的理由／122

别顶撞我，我容易受伤／124

顾客的从众心理／127

顾客的模仿心理／131

什么是牛群运动理论／133

不要把顾客当圣人／136

数字，你让我发晕／138

请问我简单的问题／140

第一印象效应／142

人不可逾越的坎：虚荣心／145

每个人都想证明自己是对的／147

青少年顾客的消费心理／149

青年顾客的购买心理是什么／15l

中年顾客的购买心理是什么／154

老年顾客的购买心理是什么／157

女性顾客的购买心理是什么／159

不同职业有不同的消费心理／162

色彩心理对于销售的影响／165

价格心理对于销售的影响／170

风险心理对销售的影响／173

顾客购买动机对购买决定的影响／176

自我表现的购买动机／179

怎么分析顾客的决策风格／181

什么是态度功能理论／184

什么是“推销方格理论”／187

销售行为中的“黑匣子”／190

什么是购买念波曲线／193

顾客的记忆模式是什么／195

顾客最大的需求是什么／199

个性对于购买行为的影响／202

什么是马歇尔购买模式／206

什么是巴甫洛夫购买模式／209

人的焦虑与自我防御／212

顾客拒绝的心理因素／215

顾客希望你重视他的抱怨／218

说故事处理反对意见／221

后记／225

同理心销售话术

在日常生活中，我们常常听到这样教人体谅他人的教化用语：“将心比心，设身处地。”“感同身受，穿上你的鞋，才知道你脚底下踩的是硬是软。”“将心比心，设身处地”也就是同理心的概念。同理心这一心理学概念是人本心理学大师罗杰斯提出来的。罗杰斯认为同理心是帮助人类突破受苦经验、让自我更臻圆熟、让人际关系更添和谐的主要动力。能站在别人的角度去思考，同理心能促进良好的沟通，能增加利他行为。

在销售领域，运用同理心可以了解顾客的内在动机。运用同理心可以让顾客变得更诚实、谦逊、接纳、包容、感恩、希望以及宽恕，以此来增加成交的几率，减少拒绝的可能性。运用同理心可以让人免受伤害和抗争。

“是索菲娅化纤品公司吗?我是圣路易服装公司的詹姆斯。我对你们的工作状况感到非常恼火!你们是怎么搞的?根据协议，昨天下午或者今天上午我们应该收到上个月订的那批货，可现在已经是下午5点钟了，还没有看见你们的配送车的影子!”服装公司的负责人大发其火。

“实在是对不起……”杰克道歉说。

“对不起能解决我们的实际问题吗?我们的正常生产被影响了，我们给客户的违约金谁来支付!你们来支付吗?”很显然，杰克的道歉没有起到作用。道歉的确无法解决实际问题。

于是，杰克立刻说：“詹姆斯先生，您完全有权利指责我们，如果换成我们也会很气愤的。您是知道的，我们和您一样，一贯注重公司的信誉。不过这一次太意外了，我们的配送车坏在半路上，没有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您送过去，哪怕雇车也给您把布料送过去。”

那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感和观点上的共鸣，口气顿时有所缓和。他说：“如果你们打一个招呼，事情哪里会这样。”

接着，杰克继续为他的客户打抱不平说：“也真是的，公司一定是在某个环节产生了误会。”

“你们的公司这次对不住我。”服装公司负责人说这句话时，口气听起来已经完全没有生气的意味了。

不过，杰克还是说：“这样吧，詹姆斯先生，我们一起去咨询我们的总经理，找出问题的解决办法，您看好吗?”

“还是算了吧，问题不是很大，那样也会给你增添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。”

大约两个小时后，布料被送到了服装公司的车间里。一场信誉风波就这样过去了。两家公司的业务关系并没有因此而受到不良影响。

“是杰克的公司出了问题”，这是两位对话者共同的观点。实际上，当你赞同听者的观点时，也就获得了听者对你的赞同。

当沟通的目的是让听者赞同你的观点时，必须找到一个双方都有兴趣的切入点。凡是进入人的头脑中的意见或者结论，都会被认为是真实的。除非那是一个与听者观念相反的意见。任何交谈的主要目的绝不只是为了让对方记住你，而是要建立起相互之间的信任与交往关系。

有一位女推销员特别擅长利用同理心沟通。

面对主妇，她总是先说起养育孩子的事情，她要找到与顾客一起交流的共同语言，她知道这位主妇也是一位孩子的母亲。简单寒暄几句后，话题逐渐转到了抚养孩子的艰难上：

“这学杂费一年比一年高了啊!”

“这孩子也是让人操碎了心，还那么淘气……”

“孩子不争气，考名牌学校肯定是难上加难啊……”

唉声叹气之后，她再把话题转移到自己身上，向对方大倒苦水：  “我又要带孩子，又要工作，可真难啊!”

由于已经产生了太多的共鸣，对方又因自己具有稳定的工作和收入，相对来说有优越感，心里不免生出几分同情，便顺利签约了。

P14-16

原本没想过要写这本书，至少没有这样快，我原想这一两年内的工作和任务是学问更精进、演说更精湛，同时也没有想到我会以这种形式和读者朋友见面。

我有读书记笔记、做事记心得、沉思记灵感的习惯。一点一滴，日积月累，几年下来，这些笔记堆叠起来足有三尺之高。一天，一位朋友看到这些笔记，很惊讶我的毅力和坚持不懈，朋友说在我做的这件事上明白了两个成语，一是铁杵磨成针，一是集腋成裘。还有一位出版界的朋友来家串门，他发现这些笔记，一读大呼妙哉，朋友像发现宝藏一样，高兴之情溢于言表。我问：“怎么回事?”他说：“这么好的东西，应该当成公众读物，让更多的人了解并受益。”我说：“不要吧，这些纯粹是自己的一家之言，略显粗浅，而且杂乱无章，无主题可言。”朋友说：“这好办，你想几个主题，分门别类分次取用。”我说：“不要了吧!”朋友说：“你可有藏私之嫌。”见朋友爱不释手，我想，说不定真会有朋友愿看，不然还是出版吧!于是有了读者手中的这本书。

几年来，很多朋友特别是广大学员朋友都在问我一个问题，有没有作品面世，他们都在催促我著书立说，把自己的一点点学识或经验让他们随身携带，我却“借口”连连，我之所以不愿过早地出版图书，不是在护短，更多的是怕“伤害”读者朋友。

我喜欢看一些书，但坦白地说，很少看到真正读来有益、看来有味、用来有效、值得玩味、值得品读、值得收藏的书。中国图书似一片汪洋大海，却鲜见一股清流。只是偶尔会有几本有真知灼见、熠熠发光、有独特性的作品。中国图书就如同一支长江水，源头清澈可人，下游便混浊不清；源头一支独秀，中下游便是开枝散叶。美之言则日再创造，恶之言日跟风。我不愿我的作品也流人这种形式。当然，我知道我这本书也难以做到像长江源头一样清澈可人，这正是我担心的。

古人云：“歌咏言，诗言志，文以载道。”那么商业类书籍呢，应该也要载道，这个道可以是仁、义、礼、智、信，但也要有道，这个道就是智慧，这个智慧包括观念和技巧。我自认为这本书字里行间会有一些可赏可用的观念和技巧，所以才自揣浅陋出版这本书。

说到这本书名的由来，让我想起了一个人和一本书。我几年以前，读过美国十大杰出保险业务员甘道夫写过的一本书，书名叫《态度》，甘道夫在书中说过这样一句话：“你卖重点，我卖话术。”我觉得这句话清新可人，有标新立异之感，遂取来改而用之。

销售是98％的了解人性，以及2％的产品知识。你永远无法说服任何人向你购买任何东西，因为那只对身为卖方的你才有好处，顾客要的是对自己有好处的东西，如果你了解人类的天性，了解人的消费心理，你就知道你的顾客想要什么，并将他们想要的提供给他们，这才是伟大的销售。这个伟大的销售就是销售心理学的实践与运用。

销售心理学属于心理学和市场营销学相互交叉的边缘学科，是专门研究市场营销活动的主客体销售者和消费者心理现象的一般规律，以及销售者与消费者心理沟通的理论，是心理学的一个分支，又是市场营销学的一个分支。它是心理学一般原理在现代市场营销理论中的渗透、延伸和应用过程中形成的一门综合性的应用管理科学。

销售者与消费者双方存在直接的利益差异，销售者总是试图多赚钱，消费者却试图尽可能少花钱，双方存在心理差距，除此之外，还存在着进行心理认识和沟通的可能。销售者和消费者双方总是要达到各自的目的，彼此之间必然存在着要求沟通的愿望。消费者消费心理和消费行为必然符合人的心理和行为活动的一般规律。当你掌握到规律，你便掌握了一把无坚不摧的宝剑、一项无往不利的销售工具，你的销售从此变得轻松快乐。这是我所期望的，也是我相信能够达到的。  在本书的出版过程中，得到很多朋友的帮助和支持，在此深表谢意。同时，由于时间仓促，错漏之处在所难免，请专家及读者朋友批评指正。谢谢!

周文斌

2007年1月8日

从第一页到最后一页，从第一个字到最后一个字，书中精彩和智慧扑面而来，如同行走在风景如画的林荫道上，步随景移，景随步现。在字里行间，不仅看到了智慧，更看到周老师本人，看到他严谨治学、躬耕营销、活跃舞台、亲善学子的身影。

推敲、精益求精的心态和痕迹在书中随处可见；顺畅自如，倚马千言的影子也在书中随处可见。曾几次听到周老师这样的言论，著书立说，如同雕刻，有大刀阔斧，也有精雕细刻，有泼墨如水，也有惜墨如金，有恣肆飘洒，也有温婉蕴蓄。我知道这是周老师想呈现在读者面前的东西一定要是最好的。

周老师博闻强识，涉猎广泛，理论精深，实践广博，这些台下的工作已蔚为大观，台上激情演绎，更是灿烂异常。这次周老师把多年来学习和研究市场营销的心得和经验，结集成册，一定也会蔚为大观，灿烂异常。

有幸和周老师做朋友，有幸聆听到周老师的课程，有幸倾听到周老师私下里的面授机宜，更有幸接受到周老师出谋划策。周老师不仅帮助我心灵上的成长，同时，帮助了我事业上的成长。曾叹言，有友如此，夫复何言。

在《你卖产品我卖话术》里我们知道销售是一个见对客户，说对话，用对话术，问对问题的过程。在销售过程中不能说错一个字，说错一个字，销售可能会前功尽弃，满盘皆输。

在作者看来，懂得销售心理学，销售不再荆棘丛生，拒绝遍地，而是水到渠成。销售是一个心理学游戏，玩好心理学游戏，销售事半功倍；销售是一种语言艺术，掌握销售语言艺术，销售事半功倍。《你卖产品我卖话术》把销售心理学和销售话术完美结合起来，在玩游戏和欣赏艺术中轻松做好销售。

《你卖产品我卖话术》不是说话术重要而产品不重要，而是说卖好话术，产品自然也就卖出去了。

本书以话术为骨，案例为肉，有血有肉，完美和谐。案例生动鲜活，极有可读性，观念新颖独到，极有可用性。

这本销售话术和心理学联姻的书，在国内甚至国际都是少见或者说没有的。作者的意思是作为一名销售人员要懂得心理学，知道顾客喜欢听什么，不喜欢听什么，喜欢听什么样的说话方式，以什么样的方式来听，知道顾客的需求是什么，知道如何满足顾客需求并顺利缔结成交。

可以确认，如果销售人员真正看过、学习过、运用过《你卖产品我卖话术》里诸多锦囊妙计，销售人员将不再是那种语言粗俗，面目黧黑，行为乖戾，拿钱走人的低俗形象，而是一种行为得体，语言优美，衣着整洁，服务为先的可爱形象。

最后，感谢周老师对我多年来的关注和支持，同时感谢全国千千万万读者朋友的关注与支持。前几日听国学大师文怀沙说过一句话：“应有仅有，不如应无仅无”。他说“应有仅有”表示不该有的也许有这未必是件好事，“应无仅无”表示除了自己不想要不想有的都有，这才会有数不尽的美好和幸福。今天，我也把这句话送给大家：“应有仅有，不如应无仅无。”谢谢!

高朝良

2007年1月10日